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榮耀標識用戶增長：2個關鍵因素助力有效獲客
獲客是評價是否長期可持續運營的基礎，對于營銷人員來說，這也是一個需要重點關注的地方。本篇文章中，筆者基于工作實踐，總結了獲客的兩個方法，與大家分享。
增長才能帶來收益，收益意味著更多的錢。
在企業內部，每次迭代優化無不在時刻強調著增長，但同學你可否知道，增長本身就有五個過程（獲客、激活、留存、營收、推薦）。
所以你每次信誓旦旦的需求目標，到底能帶來的是哪一部分的增長？
當然，80%的人是回答不上來的，因為都把五步當一步來做了。這樣做幾乎沒有好處，以至于當出現增長停滯、業務受阻時，你根本不知道從哪里去提升，無從下手。
最近一年，我頻頻都在做增長項目，這當中涉及到比較多值得去推敲和思考的點，我將一一和大家分享，目的是通過用盡量少的理解成本和篇幅，來分析一下完整的產品增長模型到底是怎樣的？
和別人不同的是，我用的例子就是自己的經歷，時效性高，而且并沒有其他那么多雜七雜八要記住的東西，有用的方法，一個就夠。
今天這篇文章，我們就先來看看第一步，獲客首先需要注意什么？
01 你的服務有受眾嗎，在哪里？
為什么有些人，沒讀過大學，文化不高，卻能成就一番事業，但現實中，大部分這種案例都被歸為“讀書無用論”的實證例子，讓大家紛紛拋開了手中的書本。
- 讀書真的沒有用嗎？
- 他們是因為沒有讀書才成就了這番事業嗎？
- 還是因為他們干對了一些別人沒有干對的事情？
靈魂三拷問，尤其是最后一問，足以把很多人問趴了，畢竟大部分人對這個問題的感知度是很低的，低到你根本沒有發現自己曾嚴重忽略了這個問題。
其實，如果仔細觀察，你會發現這些人恰巧就是做了某些事情，他們既擅長，又有受眾，擅長這個就不用解釋了。而所謂的受眾，就是有一群人，始終對你提供的服務，感到有興趣。
這是一個完整的服務閉環，有供需雙方，有利益觸點，具備可持續發展，回過頭來看，讀書真的沒用嗎？明顯不是，讀書是為了更快、更準確地找到屬于你的受眾、開發出這一個閉環。
受眾很重要嗎？真的，真的很重要。
你無法想象出一個服務沒有受眾的時候，是多么的可怕。它就像一個時間的黑洞，把你努力迭代的時間無情吸走。
受眾需要很精準嗎？越精準越好。
我在第一天做產品的時候，就常常對自己說，你做出來的產品一定要是不完美的，一定要是有側重性的，側重的地方一定是自己最擅長的方面。
畢竟面面俱到的東西，就等于一無是處。
我在做「雅格布」的時候，最早只是為了梳理一下自己做產品的一些技巧和經驗，畢竟這部分的知識，在國內任何一間綜合性大學，都是還沒上線的，因為還沒有一個正式的學科來承載著。
而且關于產品的這部分知識，涉及到多個學科相互交叉，少有人總結和沉淀下來，最完整最權威的這部分，也許還停留在早期超一線的那一部分產品經理的腦里，大多都是靠師傅帶徒弟這樣子逐級傳遞。
我給大家說一個數，如果按國內在職的產品經理數量來算，有300萬人，每年大概有10+萬的增量。
作為一名產品經理，擁有自己的產品思維是必備的，但需要擁有產品思維的人，又何止產品經理？運營、推廣、技術甚至是各行各業的創業者、顧問等，這都是必備的。
因為產品的思維，是價值導向型的，放在業務上，就是以業務價值為中心，放在服務上，就是以用戶價值為中心。
產品思維，就像是你身邊的一個小助手，時刻提醒你，你的目標是什么，別偏離了主航道，別做過多無效的掙扎和決策，用蘇格拉底的話來說，就是徹底認識你自己。
所謂的自律，就是明確目標。
如果你同時做過非交易類的產品和交易類的產品，你就會明確感到，再也沒有什么產品比交易類的產品更強調業務的價值，目標的指向性了。
因為非金融類的產品，商業變現的道路是曲折的、迂回的，很多時候你做的拉新和促活，無非是為了先留住這波用戶，待后面找個合適的切入點，集中變現。
很多產品熬不到成為爆品，流量暴增的那一天，就已經徹底涼涼了。這都是現金流不足所引起的外憂內患，責任其實還是在產品經理對產品的商業轉化感知度較低。
所以在今年開始，你能發現「雅格布」里面多了很多理財類、保險類的文章，后面還會陸續有很多，里面沒有具體產品的推薦和介紹，都是對這些知識點的一些技巧分享和經驗。
目的只有一個：時刻培養著自己對盈利和風險的敏感和追求。
這是一件很有意義的事情，基于上面這些能力，我綜合了一下，發現「雅格布」的受眾變廣了，但對我來說，我只需要永遠做好一件事：
為大家持續挖掘值得投入時間長期奮斗或者投資的事，而這些事都有三個很顯著的特性：
- 有明顯的目標，正在一步步靠近；
- 有不錯的收益；
- 有可控的風險。
而我的受眾，又會被分化為以下三種，省略了部分詳盡的描述，主要特征如下：
- 互聯網圈里有產品思維需求的（一線城市，男性偏多，20-35歲）；
- 互聯網圈里有理財、保險需求的（一線城市，有家庭的偏多，30-45歲）；
- 傳統行業圈里有互聯網產品規劃需求的（一二線城市，男性偏多，35-50歲）。
這是我最近一年受眾的演化和邊界的劃分，我把我自己做「雅格布」的過程分享出來，就是想說明，你的受眾并不是兩三天苦思冥想可以得出的一個標準答案，而是一個伴隨著業務不斷變化的區間。
試錯，是你必須要邁出的第一步，不要害怕麻煩。戴森也是試了5000+多次，才把受眾從日本居家好男人試到了中國注重造型的女士。
02?你對獲客成本有概念嗎？
讓利獲客，這是整個增長過程中，最普通不過的事情了，其中CAC這個指標，就是用來指代用戶的獲客成本，便宜的時候CAC可能幾毛錢一塊錢，但是昂貴的時候能達到一兩千塊，就好比如一些P2P行業的獲客通常在1500-2000元之間。
這里所指的客，是指有效客戶，能產生價值的客戶，不是指隨便一個阿貓阿狗過來注冊的注冊用戶數。
為什么這么高的獲客成本？還會有源源不斷的人去做呢，他們傻嗎？
這種需要引入另外一個概念：LTV（用戶生命周期總價值），這個概念是個估算值，也就是估算一個正常用戶，在整個服務旅途里一共會產生多少價值。
因為固收類的投資產品，就好像P2P這種，賺得是資產端和資金端的利差，一個用戶的投資頻次是固定，在后期投資金額也將趨向固定，一般來說這種產品的用戶LTV會在15-20萬之間，多的甚至會在30-50萬之間。
算上20%的利潤比例，區區幾百一千的獲客成本，簡直是賺翻了。
通常，我們還會設置一個值，我自己把這個值視作為產品的生死線，用公式來表示就是：LTV / CAC，他們兩者的比值如果小于1，這個“游戲”就很危險了，隨時都有可能坍塌，除非是有資本強勢插入。
如果他們的比值大于1，證明這個時候業務的運轉鏈條還算健康的，為什么前面我總強調，在沒有被證明能增長的產品模式下，不要盲目推廣，就是這個道理。
因為在LTV還沒清晰的時候，盲目推廣就是抬高CAC，到頭來如果發現你的增長模式有問題，LTV很小或者根本覆蓋不了CAC，這就尷尬了，繼續搞還是割肉呢，都很難選。
受眾和獲客成本，是高度關聯的，并沒有說獲客成本高的用戶更有效，有很多獲客成本低的渠道，用戶質量也是很高的。
順著受眾的范圍去不斷細化，低成本的獲客，也有高質量的轉化。
以上就是關于增長模型第一步「獲客」的兩個關鍵因素：受眾和獲客成本。簡單的東西往往都是最有力量的，好好打磨，希望就在遠方。
下次我們再談談關于獲客一些落地層面的應用實例。
#專欄作家#
雅格布，微信公眾號：雅格布（ID：jacoblab），人人都是產品經理專欄作家。策略型產品經理，擅長需求挖掘以及產品增長，重點關注金融、游戲和社區領域，并對此類產品從0到1有啟發性的實戰思考。
本文原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
加油！