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零一裂變CEO鑒鋒，創(chuàng)立公司兩周年，他是如何運(yùn)營(yíng)一家公司，實(shí)現(xiàn)從0到1的成長(zhǎng)，沒(méi)有一條道路有捷徑。

在8月份，我們剛度過(guò)公司創(chuàng)立2周年的紀(jì)念日，這篇寫(xiě)在年初的文章值得再跟大家分享一下。

沒(méi)有人教過(guò)我怎么開(kāi)一家公司，我只是按照我喜歡的樣子，去設(shè)計(jì)了一家公司的游戲規(guī)則。

元旦的時(shí)候同事就催我給一篇公司年度復(fù)盤(pán)文章，說(shuō)是可以追個(gè)熱點(diǎn)。

無(wú)奈我這個(gè)人沒(méi)什么寫(xiě)文章天賦，以前寫(xiě)一篇案例復(fù)盤(pán)，我都要斟酌1個(gè)月才能寫(xiě)出，還生怕誤人子弟?，F(xiàn)在居然要我寫(xiě)一篇“怎么開(kāi)公司”的復(fù)盤(pán)，看來(lái)她們對(duì)我可能有什么誤解。

好吧。

2018年8月1日，是我們創(chuàng)業(yè)1周年的日子。公司從最開(kāi)始的3個(gè)臭皮匠，發(fā)展到現(xiàn)在的將近50人，年齡段從89橫跨到98。

研究“如何在微信生態(tài)中做用戶增長(zhǎng)”，我們也做到了行業(yè)數(shù)一數(shù)二的深度。給過(guò)我們錢的爸爸有：騰訊、網(wǎng)易、中信、太平保險(xiǎn)、京東金融、知乎、三聯(lián)生活周刊等等等。

接下來(lái)，這篇文章我將從做公司定位讓客戶主動(dòng)找你合作、怎么找到合適的人、怎么管理一群90后小伙伴、怎么尋找公司的第2曲線、如何讓投資人主動(dòng)找你融資這5個(gè)點(diǎn)進(jìn)行復(fù)盤(pán)。若能對(duì)大家的職場(chǎng)或創(chuàng)業(yè)生涯有所啟發(fā)，那我憋這45天也就值了。

如何確定公司定位，讓客戶主動(dòng)找你合作

我對(duì)公司的定位策略和我個(gè)人的職場(chǎng)策略一樣——“先長(zhǎng)后寬，T型成長(zhǎng)”。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是先培養(yǎng)你的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”(如果你還沒(méi)看過(guò)《定位》這本書(shū)，不管你在哪個(gè)行業(yè)，都建議你看一下)。

15年我剛畢業(yè)來(lái)深圳那會(huì)，我的目標(biāo)很明確，就是要死磕活動(dòng)運(yùn)營(yíng)。我每天都會(huì)在人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站和公眾號(hào)上搜“活動(dòng)運(yùn)營(yíng)”這個(gè)關(guān)鍵詞，深度了解這個(gè)崗位是干什么的、能發(fā)揮什么作用、需要學(xué)習(xí)哪些知識(shí)、有什么案例可以參考……同時(shí)文章中夾帶推薦的書(shū)籍，全部記下購(gòu)買學(xué)習(xí)。

我非常喜歡看書(shū)，我認(rèn)為讀書(shū)是最高效提升結(jié)構(gòu)性認(rèn)知的學(xué)習(xí)方法。當(dāng)我需要加強(qiáng)某一項(xiàng)能力時(shí)，我就會(huì)在豆瓣、知乎上搜相關(guān)關(guān)鍵詞，然后批量購(gòu)買評(píng)分高的書(shū)籍來(lái)定向?qū)W習(xí)。

知識(shí)付費(fèi)也是一種方式，尤其是一些行業(yè)前輩的課程，可以幫助少走不少?gòu)澛?。但注意不要屯課，按需購(gòu)買。

因?yàn)閷W(xué)習(xí)是反人性的，正反饋周期非常長(zhǎng)。帶著疑問(wèn)和目的學(xué)習(xí)，才能快速學(xué)以致用，而通過(guò)學(xué)習(xí)收獲工作靈感，解決工作問(wèn)題的實(shí)時(shí)反饋，又可以反向激勵(lì)你堅(jiān)持枯燥的學(xué)習(xí)，順應(yīng)正相關(guān)效應(yīng)。

另外，復(fù)盤(pán)也是一個(gè)值得堅(jiān)持的好方法。從開(kāi)始工作到現(xiàn)在，我每天都會(huì)堅(jiān)持做復(fù)盤(pán)總結(jié)。在回顧梳理工作時(shí)，可以快速發(fā)現(xiàn)自己缺少什么知識(shí)，再如上循環(huán)學(xué)習(xí)。

這么一來(lái)，工作3個(gè)月后，我成為了公司里做活動(dòng)運(yùn)營(yíng)最厲害的那個(gè)人。同時(shí)在和同事的配合中，我也順應(yīng)了解了一些和活動(dòng)運(yùn)營(yíng)上下游相關(guān)的社群運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、新媒體運(yùn)營(yíng)等技能。

而當(dāng)我吃透了活動(dòng)運(yùn)營(yíng)后，我又逐步延展學(xué)習(xí)其它技能，再循環(huán)上述學(xué)習(xí)計(jì)劃。就這樣，一步一步把自己培養(yǎng)成行業(yè)內(nèi)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的人。

同理，開(kāi)一家公司也是。在前期我們就只死磕一個(gè)公司定位：幫客戶策劃微信生態(tài)里最有效的裂變活動(dòng)。

所有人都只專注研究微信生態(tài)里4個(gè)工具的裂變玩法(服務(wù)號(hào)、微信群、個(gè)人號(hào)、小程序)。沒(méi)有在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里做到行業(yè)第一之前，我們絕不“海納業(yè)務(wù)”，避免撿不到芝麻還丟西瓜。所以期間有很多客戶找我們做渠道采購(gòu)、品牌宣傳、企業(yè)培訓(xùn)等利潤(rùn)更高的需求時(shí)，我們都哭著拒絕了。

這個(gè)拒絕，看似瀟灑，但實(shí)則在剛創(chuàng)業(yè)的前三個(gè)月里，也一度因?yàn)榭蛻舨欢啵べY都快發(fā)不出去。那時(shí)我們策劃一場(chǎng)裂變活動(dòng)的費(fèi)用是1萬(wàn)/月(因?yàn)槿司べY1萬(wàn)的底線)，但實(shí)在揭不開(kāi)鍋時(shí)，我們連3000/月的單都接，還不得不通宵熬夜地接多幾個(gè)，熬過(guò)那段方便面的日子。

也慶幸這個(gè)看似瀟灑的拒絕，讓我們潛心鉆研，并終于帶來(lái)了核心競(jìng)爭(zhēng)力該有的成效和客戶資源。

18年我們?nèi)〉昧艘恍┻€不錯(cuò)的成績(jī)，比如策劃了：

• 開(kāi)啟知識(shí)付費(fèi)行業(yè)刷屏潮的“網(wǎng)易戲精課”
• 開(kāi)啟傳媒行業(yè)刷屏元的“三聯(lián)生活周刊年卡”
• 上線1小時(shí)就破百萬(wàn)uv的“趣拍賣”
• 一個(gè)月裂變1000萬(wàn)用戶的“trytry”
• 0成本裂變百萬(wàn)uv的7個(gè)自營(yíng)小程序

我們也把這些成功的策劃，制成一個(gè)個(gè)的裂變模型，幫太平保險(xiǎn)/京東金融/騰訊新聞/知音等客戶設(shè)計(jì)了相應(yīng)的行業(yè)解決方案，幫助企業(yè)把裂變傳播變成可復(fù)制、可持續(xù)的產(chǎn)品發(fā)展路徑。

就這樣，一個(gè)個(gè)成功的活動(dòng)，把我們推向了市場(chǎng)，推到了目標(biāo)客戶的視野。合作的意向客戶開(kāi)始絡(luò)繹不絕，口口相傳，主動(dòng)上門(mén)尋求合作。

這里還有一個(gè)客戶需求漏斗模型，是我們根據(jù)客戶需求做出的獲客布局。

客戶需求漏斗中的每個(gè)層級(jí)，代表觸達(dá)到客戶的不同需求介質(zhì)。越能滿足漏斗上方的需求，就越能盡早和客戶建立連接，客戶后續(xù)和你合作的可能性也就越高。

而想要滲透獲客漏斗，就首先要知道你的“客戶”是誰(shuí)？這里推薦一篇曹政老師前段時(shí)間寫(xiě)的2b獲客文章，大家可以點(diǎn)擊回看《談?wù)凾o B業(yè)務(wù)的難點(diǎn)》。

對(duì)于我們的策劃服務(wù)來(lái)說(shuō)，我們的客戶就是：有意向在微信生態(tài)里獲取用戶的各公司“運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人”，于是根據(jù)客戶需求漏斗，我們做了前3個(gè)“公益布局”：

1. 把我們策劃的“案例復(fù)盤(pán)”的干貨文章定期發(fā)布在“運(yùn)營(yíng)深度精選”公眾號(hào)上。說(shuō)出來(lái)你可能不信，我們50%的客戶，都來(lái)自看了我們公眾號(hào)的復(fù)盤(pán)文章后，想要“依樣畫(huà)葫蘆”來(lái)個(gè)全套營(yíng)銷服務(wù)。

2. 建立覆蓋30w人口的全國(guó)城市社群，高峰時(shí)期覆蓋了23個(gè)城市，每天加以循導(dǎo)，增加“用戶觸達(dá)頻率”(服務(wù)號(hào)發(fā)文章次數(shù)有限，微信群聊天信息可以“無(wú)限”露出，高頻連接用戶記憶)。

關(guān)于社群運(yùn)營(yíng)的建立和運(yùn)營(yíng)，之前我寫(xiě)過(guò)復(fù)盤(pán)，大家感興趣的可以回看《社群運(yùn)營(yíng)|如何搭建社群運(yùn)營(yíng)體系:2個(gè)月0預(yù)算在23個(gè)城市建立社群》這里不贅述了。

社群成立至今我們都沒(méi)有一個(gè)全職的社群運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，全靠一群志同道合的小伙伴自營(yíng)管理，成立1年多了，至今還是很活躍。

3. 不定期在各個(gè)城市舉辦線下沙龍，和產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作伙伴一起合作，促進(jìn)用戶之間的交流。

• 比如和GrowingIO、騰訊大數(shù)據(jù)、個(gè)推等數(shù)據(jù)分析工具企業(yè)聯(lián)合舉辦線下沙龍，互相覆蓋目標(biāo)用戶；
• 比如和GGV資本、源碼資本、鐘鼎資本等投資公司一起合作內(nèi)部分享沙龍，給他們做企業(yè)投后服務(wù)；
• 比如和業(yè)內(nèi)媒體平臺(tái)虎嗅、36氪、新榜等舉辦行業(yè)峰會(huì)，分享我們的內(nèi)容…等等。

就這樣子，通過(guò)滿足客戶3個(gè)漏斗上方的需求，我們?cè)贐端獲得了源源不斷的流量，每個(gè)月找我們合作的客戶有100+家，但由于團(tuán)隊(duì)的人均服務(wù)能力有限，每月只能篩選出10家進(jìn)行合作(所以今年我們也會(huì)加大力度擴(kuò)招人手，歡迎有志之小伙伴一起來(lái)喋喋不休成長(zhǎng)搞事)。

2018，我們?cè)凇傲炎儭边@個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做到了Top1，長(zhǎng)度已經(jīng)穩(wěn)固。

“先長(zhǎng)后寬”，所以2019我們會(huì)基于“在微信生態(tài)中獲取用戶”的大框架下給客戶再提供：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、顧問(wèn)咨詢、裂變工具(個(gè)人號(hào)裂變工具/服務(wù)號(hào)裂變工具/群裂變工具)等企業(yè)服務(wù)。

如何找到企業(yè)合適的人才

每個(gè)人對(duì)“合適”有自己的定義，我的定義是：價(jià)值觀一致，有能力。

在18年7月份之前，我曾非常自豪“我們的主動(dòng)離職率幾乎為0”。因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)初期，能下手的只有“身邊的人”：第一批加入的小伙伴都是通過(guò)我自己的公眾號(hào)認(rèn)識(shí)的，大家對(duì)我們做的事情都有大概的了解，基于興趣吸引大家加入，合作也比較順暢。

但隨著6月份我們新成立了小程序部來(lái)探索公司的新業(yè)務(wù)，開(kāi)始涉及到技術(shù)、產(chǎn)品、UI、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)等多個(gè)工種聯(lián)動(dòng)時(shí)，人員的動(dòng)蕩就變得非常大，把該踩的坑都幾乎踩了一遍。

例如因急需HR，盲目信任獵頭的專業(yè)能力，認(rèn)為工資高的就是專業(yè)的。結(jié)果本來(lái)不需要賠償?shù)脑囉闷趩T工，HR和我們說(shuō)要賠，本來(lái)只需賠半個(gè)月的員工，HR幫我們賠了1個(gè)月等等……

這都源于我是一個(gè)非常喜歡自由的人，不喜歡被規(guī)則所束縛，我對(duì)制定公司的條條框框沒(méi)有興趣，想營(yíng)造出所謂的“自由”氛圍。但如果認(rèn)為沒(méi)有規(guī)章制度是自由，或者不限制著裝就是自由的話，那真是大錯(cuò)特錯(cuò)，這些根本稱不上自由，而是另外一種枷鎖。

公司是一架“需要盈利”的機(jī)器，有它自己運(yùn)轉(zhuǎn)需要遵循的規(guī)律。而想要機(jī)器高效運(yùn)轉(zhuǎn)，就得寫(xiě)好規(guī)則，讓它自相運(yùn)轉(zhuǎn)，而不需要人工一對(duì)一去盯著。

比如招聘前先建立崗位模型（高效尋找合適的人才）、面試流程（篩選價(jià)值觀匹配的人）、新人入職流程（1周/1個(gè)月反饋報(bào)告，方便雙方及時(shí)調(diào)整狀態(tài)）等，這樣對(duì)雙方都更負(fù)責(zé)也更高效。

而規(guī)則建立之后就一定要嚴(yán)格要求遵守，如果因?yàn)閭€(gè)人權(quán)力或喜好而違規(guī)越界干預(yù)的，也會(huì)是一個(gè)血的教訓(xùn)。

例如我自己，在技術(shù)招聘上踩的坑就是：有一家合作的技術(shù)外包團(tuán)隊(duì)說(shuō)可以直接加入我們，因?yàn)楫?dāng)時(shí)項(xiàng)目技術(shù)資源緊缺，加上是認(rèn)識(shí)的人，所以我想都沒(méi)想就答應(yīng)了，沒(méi)有讓技術(shù)負(fù)責(zé)人面試走流程。結(jié)果因?yàn)閷?duì)方的技術(shù)語(yǔ)言不同、小團(tuán)隊(duì)中原有的上下級(jí)關(guān)系等原因，加入后和我們團(tuán)隊(duì)的融合不順利，浪費(fèi)了彼此2個(gè)月的時(shí)間，我們的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度也因此耽擱了。

此外，尋找合伙人或重要的管理層，我最看重的也是：價(jià)值觀是否一致，這會(huì)影響到后面拆伙時(shí)大家是臉上笑嘻嘻還是臉上MMP。

關(guān)于股權(quán)和期權(quán)的分配有很多文章可以參考，這里就不詳說(shuō)了。但無(wú)論如何一定要做的，就是合伙前要定好散伙的規(guī)則，這是最能保護(hù)雙方情誼的“君子之約”。

目前我認(rèn)為最有效的找人方法還是多寫(xiě)文章，通過(guò)發(fā)表你的思考和見(jiàn)解，吸引和你志同道合的人。

如何管理一群90后

答案是：沒(méi)有管理、靠“企業(yè)文化”驅(qū)動(dòng)。

我是非常喜歡自由的人，因此在公司成立初期，企業(yè)文化里有兩個(gè)我非常看重的價(jià)值觀，叫：自由、創(chuàng)新。

• 自由：做自己喜歡的事情
• 創(chuàng)新：做有價(jià)值的事

自由并非是“想做什么就做什么”，單純的放縱和自由是截然不同的。

事實(shí)上，“自由”對(duì)人的要求更高、也更難，而被人管理則要輕松得多。所以很多人會(huì)無(wú)意識(shí)地把自己的自由拱手讓出來(lái)，走上被人管理之路。

掌握真正的自由，對(duì)員工來(lái)說(shuō)是一條困難之路。但是我也相信，這條路的前方，有巨大的喜悅在等待著他們，尤其是當(dāng)自己的苦心策劃實(shí)現(xiàn)出效果時(shí)，喜悅就有那么大。

所以在前期，我們以助你修煉成“微信生態(tài)中頂尖的增長(zhǎng)黑客”為目標(biāo)吸引大家加入公司，以“自由、創(chuàng)新”的價(jià)值觀作為篩選標(biāo)準(zhǔn)，加入的小伙伴都是自驅(qū)力非常強(qiáng)的人。

而由于和客戶的合作模式是case by case，所以組織架構(gòu)上我們推崇“阿米巴組織”。我們通過(guò)制定好項(xiàng)目獎(jiǎng)金分配機(jī)制，各小組獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。再結(jié)合我們建立的一套相對(duì)完善的新人培訓(xùn)、項(xiàng)目策劃、執(zhí)行流程等SOP，保證了方案的出品率（這里推薦稻盛和夫《阿米巴經(jīng)營(yíng)》、宗毅《裂變式創(chuàng)業(yè)》延展學(xué)習(xí)）。

但是“自由”也是一把雙刃劍，我們也為追求自由付出了不少沉重的代價(jià)。

例如有人心智不堅(jiān)定，會(huì)因?yàn)轫?xiàng)目壓力大而崩潰逃避、遇到困難不是愈戰(zhàn)愈勇而是臨時(shí)撂挑子，從而導(dǎo)致項(xiàng)目延誤。欣慰的是多數(shù)同學(xué)的年終總結(jié)感言是：壓力非常大、一度深夜邊做方案邊哭，但堅(jiān)持下來(lái)了、凡是殺不死你、必將使你強(qiáng)大！

這里也有我的失職之處：我是不喜歡“雞湯”的。

但不是每個(gè)人天生就堅(jiān)毅、只有經(jīng)歷了各種磨難、見(jiàn)多了人間疾苦、柔軟的心才能長(zhǎng)出堅(jiān)硬的外殼；期間弱小的心靈如有“雞湯”澆灌、也能使人快速滿血復(fù)活。

沒(méi)有感受過(guò)人間疾苦的同學(xué)，建議看看騰訊新聞出品的《中國(guó)人的一天》、周全導(dǎo)演的《人間世》紀(jì)錄片：窮則獨(dú)善其身、達(dá)則兼濟(jì)天下。

例如有人假借追求自由之名，對(duì)現(xiàn)有的工作消極怠工、對(duì)什么事情都提不起興趣、渾渾噩噩，還美其名曰：還沒(méi)找到自己喜歡的事/不知道自己喜歡什么、還在思考什么自己喜歡的事情。已然忘記了生而為人：權(quán)利和義務(wù)是一體的，尸位素餐、把團(tuán)隊(duì)置于被淘汰的危險(xiǎn)之中。

這也源于我組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)bug：每個(gè)人都是獨(dú)立的決策個(gè)體，你所在位置的：產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、美感都是以你的意見(jiàn)為主，幫助你建立自己的知識(shí)體系、決策能力；只建立了正反饋激勵(lì)、沒(méi)建立懲罰機(jī)制。

例如有人懷有私心、缺乏利他精神，分配項(xiàng)目時(shí)、只選擇自己舒適區(qū)且公司已摸索開(kāi)辟出的利潤(rùn)豐厚行業(yè)；對(duì)前期需要付出時(shí)間苦心鉆研、預(yù)期回報(bào)不明確的項(xiàng)目避之不及。

在這如逆水行舟的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中、一些難關(guān)/需求我們必須得主動(dòng)搶著解決。像剛創(chuàng)業(yè)那會(huì)，為了生存、只要是符合要求的客戶愿意出錢、我們就得服務(wù)，哪來(lái)得錢多錢少的選擇。

現(xiàn)在能享受“自由”、是建立在實(shí)力的基礎(chǔ)上，同時(shí)也背負(fù)了沒(méi)有退路的責(zé)任。否則你是自由了、但是你的隊(duì)友呢？你的上級(jí)呢？公司呢？

例如也有人還沒(méi)認(rèn)清“自我”，覺(jué)得大家每天都加班到很晚、所以自己也不敢早下班，在公司如坐針氈、虛度時(shí)光。

針對(duì)這種情況，建議大家先熟讀《社會(huì)心理學(xué)》了解“自己”，學(xué)會(huì)怎么和自己相處、和人相處、和世界相處；一切的煩惱都?xì)w根于控制不住自己的“欲望”，控制不住欲望在于不夠了解“自己”。

“自由是給優(yōu)秀的人最大的禮物”，因?yàn)樗麄冎雷约阂裁?、需要做什么，?huì)最好地分配自己的時(shí)間讓自己進(jìn)步。

而“自由是給落后的人最大的災(zāi)難”，因?yàn)樗麄冎粫?huì)被越拉越遠(yuǎn)。

而為了輔助大家調(diào)整工作心態(tài)，所以19年我在原有的價(jià)值觀基礎(chǔ)上，也新增了2個(gè)價(jià)值觀：利他、專注。

利他：渡人成佛、成人達(dá)己

我在大學(xué)的時(shí)候就慕名讀了稻盛和夫的《活法》，當(dāng)時(shí)我很不理解為什么頂級(jí)的管理大師要寫(xiě)一本“做人要善良”的心靈雞湯？直到18年我再重讀了一遍，覺(jué)得他老人家說(shuō)得實(shí)在太對(duì)了。

商業(yè)行為中最重要的就是交易效率。

如果大家都很善良，遵循“利他”原則，那么在合作的時(shí)候，大家就不用互相提防，慢慢試探，一上來(lái)就直接最大限度，最高效率地合作，根本不用擔(dān)心“我預(yù)付款給你了，你會(huì)不會(huì)跑路”之類。

就像大家更愿意和自己的老鄉(xiāng)會(huì)、校友會(huì)、同公司離職員工圈的人合作一樣，因?yàn)樵撊ψ拥膬r(jià)值觀準(zhǔn)則大體一致，可以降低信任成本，提高交易效率。

我們對(duì)客戶也是如此。

之所以有絡(luò)繹不絕的客戶愿意多次和我們合作，是因?yàn)槲覀儾皇且浴白约河畲蠡睘槟康?，而是以如何能“幫客戶賺更多的錢”為出發(fā)點(diǎn)去思考問(wèn)題。只有幫助客戶完成他的目標(biāo)，接下來(lái)長(zhǎng)期合作，這才算成功。

有很多合作伙伴愿意和我們合作內(nèi)容分享，也是因?yàn)槲覀儠?huì)站在對(duì)方的立場(chǎng)上思考“Ta的用戶想要什么的內(nèi)容”，我們能不能提供。而不會(huì)一昧地去打廣告、消耗別人來(lái)喂飽自己。

我們對(duì)同事也是如此。

公司之所以能吸引那么多志同道合的小伙伴加入，很多人為了完成客戶的項(xiàng)目，幾乎每天晚上都加班到11點(diǎn)甚至更晚，連周末假期也自發(fā)加班優(yōu)化項(xiàng)目執(zhí)行細(xì)節(jié)。

是在于我向大家說(shuō)過(guò)：我的責(zé)任是設(shè)計(jì)相對(duì)完善的學(xué)習(xí)體系和福利體系，保證大家能在加入公司期間，通過(guò)磨煉變得更強(qiáng)大，成為自己想成為的人，而不是消耗大家的能量來(lái)給公司賺錢。所以我們寧愿犧牲公司的效率不采取“流水線分工”模式，而采取對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)比較有益的師徒模式。這樣哪怕有一天公司倒閉了，大家出去能賺到比在這里更多的錢，我才算沒(méi)辜負(fù)大家的信任。

專注：享受孤獨(dú)、洞察規(guī)律

“君子性非異也、善假于物也”，高手都是善于總結(jié)規(guī)律和利用規(guī)則的。

像這世上沒(méi)有生命的桌子、椅子等千奇百怪的物品共通點(diǎn)是由“分子”組成，有生命的人、貓狗、爬蟲(chóng)等萬(wàn)物的繁衍卻是由“DNA”控制。

“運(yùn)營(yíng)”同樣也有其底層“規(guī)律”：人性。把它變形就可以適用于各個(gè)平臺(tái)的邏輯傳播。

例如我們雖然把微信生態(tài)的裂變玩法分成4類：服務(wù)號(hào)、小程序、微信群、個(gè)人號(hào)，但方案內(nèi)核還是基于“用戶人性喜好”而驅(qū)動(dòng)(一定要多看心理學(xué)相關(guān)的書(shū)籍)。

而發(fā)現(xiàn)“規(guī)律”，需要長(zhǎng)時(shí)間的觀察甚至大量試錯(cuò)。迷茫、失敗、高強(qiáng)壓都是常態(tài)，如何保持長(zhǎng)時(shí)間的專注、對(duì)抗迷茫，就顯得非常關(guān)鍵。

剛創(chuàng)業(yè)那陣子：每到深夜面對(duì)“無(wú)限的時(shí)空”，“有限的人生”的悲涼感一直困擾著我：

我一直在思考，我要做一件什么樣的事情，能夠改變世界？在這有限的人生能夠貢獻(xiàn)我的價(jià)值？不然百年以后、這個(gè)地球都不知道有一個(gè)叫鑒鋒的人來(lái)過(guò)。

有一次和一個(gè)前輩聊天，他說(shuō)他以前和我一樣，也想著怎么改變世界，也是沒(méi)有想清楚答案，但他給自己定了個(gè)目標(biāo)：開(kāi)一家公司、養(yǎng)活越多人，影響越多人。現(xiàn)在他的公司能養(yǎng)活3萬(wàn)多人，能影響3萬(wàn)多個(gè)家庭過(guò)上更好的生活。

雖然前路一片迷霧、但我們定了一個(gè)長(zhǎng)期愿景上路：為歷史的進(jìn)程，創(chuàng)造自己的價(jià)值。剩下的、就等待時(shí)間的回應(yīng)吧！

“你必須從某處開(kāi)始，爬上第一座小山，就能從山頂上看到下一座山?！?/p>

——貝佐斯

這里也給大家兩條“深度工作”的技巧：

1. 規(guī)劃好自己的一天時(shí)間

某個(gè)時(shí)間段用來(lái)處理比較放松的事情——如回復(fù)微信；某個(gè)時(shí)間段把電腦/手機(jī)飛行模式，隔絕碎片化通訊信息，用來(lái)專心做重要的事情。如此交替。

例如今年春節(jié)從初二開(kāi)始我就刻意沒(méi)看手機(jī)，看完了11本書(shū)、寫(xiě)了這篇文章；看書(shū)看得多了、速度會(huì)越來(lái)越快，因?yàn)樘煜碌览泶蠖枷嗨?、只是案例不同。像有幾本?shū)、每本2個(gè)小時(shí)就翻完了，《故事經(jīng)濟(jì)學(xué)》這本書(shū)卻花了一天一夜一字一句不漏讀完（強(qiáng)烈安利）。

2. 每日、每周、每月寫(xiě)復(fù)盤(pán)

如此來(lái)排列接下來(lái)的工作優(yōu)先級(jí)（按四象限分類：重要且緊急/不重要且緊急/重要不緊急/不重要且不緊急）。如果發(fā)現(xiàn)自己一天都沒(méi)啥產(chǎn)出，就要思考自己是不是在渾渾噩噩過(guò)日子。

其次是通過(guò)復(fù)盤(pán)發(fā)現(xiàn)自己的不足，定向突擊學(xué)習(xí)。

確定了公司的價(jià)值觀，不是把它掛在墻上當(dāng)口號(hào)；要以此為原點(diǎn)，對(duì)應(yīng)延伸完善設(shè)計(jì)規(guī)章制度和獎(jiǎng)懲措施。例如我們?cè)O(shè)有創(chuàng)新獎(jiǎng)、讀書(shū)獎(jiǎng)、案例拆解獎(jiǎng)、復(fù)盤(pán)獎(jiǎng)、成長(zhǎng)獎(jiǎng)（感興趣的同學(xué)可延伸閱讀：《有效管理的5大兵法》）。

之前公司規(guī)模不大、商業(yè)模式比較單一，依靠大家志同道合的自驅(qū)動(dòng)，發(fā)展速度就非?？烨移椒€(wěn)。但隨著業(yè)務(wù)的延展、多部門(mén)高效協(xié)同作戰(zhàn)等等難題一一襲來(lái)，我們也正在這條打怪的路上精進(jìn)、以后再敘~

如何做好重要決策

“怎么尋找公司的第2曲線、如何讓投資人主動(dòng)找你融資”這兩段經(jīng)歷的本質(zhì)是一樣的，講一件事情：如何做決策？故將這兩環(huán)節(jié)合二為一聊：怎么尋找公司的第2盈利增長(zhǎng)曲線？

我們是做企業(yè)服務(wù)的，所以我們成立的第一天起就是賺錢的。但今年最大的感悟卻是：做一家賺錢的公司容易，做一家值錢的公司很難。

當(dāng)我們的2B模式開(kāi)始上了軌道，其實(shí)繼續(xù)擴(kuò)大前端的獲客漏斗和后端的人才漏斗，公司就能持續(xù)長(zhǎng)大，但這卻不具備邊際效應(yīng)。

賺更多的錢、只養(yǎng)活自己并不是的我們追求，我們一直在思考：如何做一家值錢的公司？

這期間，恰逢客戶的小程序裂變需求日益暴漲。在研究需求時(shí)發(fā)現(xiàn)：小程序是一個(gè)低成本制作、可快速迭代試錯(cuò)、快速上手的產(chǎn)品形態(tài)。于是從18年的4月份開(kāi)始，我們決定All in小程序，希望能夠打造一款“產(chǎn)品”，變成一家能靠一款產(chǎn)品服務(wù)億萬(wàn)用戶的公司。

在決定做小程序后，我一直在思考：在這個(gè)陌生的領(lǐng)域，我們有什么“核心競(jìng)爭(zhēng)力”？ 沒(méi)有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)做過(guò)產(chǎn)品，沒(méi)有獨(dú)到的技術(shù)，我們憑什么能PK別人？

思考了1個(gè)多月，最終想清楚了。

我把團(tuán)隊(duì)的核心能力“微信生態(tài)的用戶裂變玩法”提煉出來(lái)，用于“小程序裂變”傳播。以這個(gè)為切入點(diǎn)，又回到了“自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域”。然后研究前人的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)規(guī)律、找準(zhǔn)切入點(diǎn)。

短短4個(gè)月，我們的自營(yíng)小程序就做到了7日活躍留存60%，7個(gè)小程序0渠道費(fèi)用裂變了百萬(wàn)人次，同時(shí)幫“trytry小程序”一個(gè)月裂變了1000萬(wàn)用戶，幫太平保險(xiǎn)/京東金融/騰訊新聞/知音等客戶設(shè)計(jì)了對(duì)應(yīng)的小程序裂變玩法…

然而：?“身邊很多公司在做業(yè)務(wù)多元化嘗試時(shí)容易失敗，并不是在于團(tuán)隊(duì)不夠強(qiáng)，而是沒(méi)有提煉出構(gòu)建自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵要素。像很多大公司都有錢、有資源，也做不好電商，且小程序的抄襲門(mén)檻這么低，一個(gè)產(chǎn)品模型火了之后，兩三天就被人復(fù)制看了。所以一定要找到你自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

這段話是我8月底做小程序階段復(fù)盤(pán)中寫(xiě)的，現(xiàn)在回顧：成也蕭何敗也蕭何。

基于核心能力這個(gè)理念，雖然讓我們回到了熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)、起步很快，但也隱藏了一個(gè)巨坑：就是營(yíng)銷人的職業(yè)病。

營(yíng)銷人喜歡追逐熱點(diǎn)，喜歡順應(yīng)人性去做好玩、新鮮感強(qiáng)的產(chǎn)品，致使我們經(jīng)常東打一炮西晃一槍，把歷史上火的模型都做了一遍。雖然這讓我們享受了不少數(shù)據(jù)上瞬時(shí)飆升的快感，但也浪費(fèi)了我們團(tuán)隊(duì)很多寶貴的時(shí)間。

尋找第2增長(zhǎng)曲線過(guò)程中，對(duì)外難在：堅(jiān)持給用戶提供長(zhǎng)期價(jià)值的初心。

探索的過(guò)程會(huì)非常得動(dòng)蕩、換非常多的方向，要命的是前方依舊是黑暗、迷茫的，且很多產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)思路經(jīng)常碰壁（哪怕強(qiáng)如今日頭條也被稱為APP工廠、騰訊做產(chǎn)品也是“賽馬機(jī)制”）。這會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的人今天在做這件事情、明天又被調(diào)到做另外一件事情，好像每一件事情都淺嘗輒止，內(nèi)心找不到自信、滿是挫敗感。

尋找第2增長(zhǎng)曲線過(guò)程中，對(duì)內(nèi)難在：讓團(tuán)隊(duì)保持信心。

如何讓投資人主動(dòng)找你融資

18年我們?cè)谛〕绦蛏系奶剿餍∮谐尚?，又恰好碰上小程序賽道風(fēng)口，以至于1個(gè)月內(nèi)有近100個(gè)月內(nèi)家投資機(jī)構(gòu)找我們溝通。

在此之前、我們和資本打交道的經(jīng)驗(yàn)為0，只是因?yàn)榉?wù)的一些客戶有融資、其數(shù)據(jù)指標(biāo)壓力非常大，反向得需要我們保證策劃的活動(dòng)能有比較高的保底數(shù)據(jù)，這是我非常不喜歡的。

因?yàn)閯?chuàng)意在沒(méi)有實(shí)施之前、天知道能超越哪個(gè)數(shù)據(jù)？我們需要做的是全身心投入到創(chuàng)作中、追求每一個(gè)環(huán)節(jié)極致的轉(zhuǎn)化率。所以一開(kāi)始我們對(duì)融資是抱負(fù)面態(tài)度的：公司不需要融資、以追求獨(dú)立自由的狀態(tài)。

所幸我們運(yùn)氣依舊比較好，也遇到了志同道合的人：給了我們非常大的幫助、沒(méi)有任何的干涉。在這里要感謝他們：樂(lè)逗游戲和豐厚資本。讓我們學(xué)會(huì)了站在更高的維度上去審視自身優(yōu)缺點(diǎn)，讓我們踏上的這新征途中，可以有更多的錢吸引產(chǎn)品、技術(shù)、管理等多方面的優(yōu)秀人才加入。

和不同的投資人接觸下來(lái)，最大的感受是：人確實(shí)是感性的“社會(huì)人”?、不是理性的“經(jīng)濟(jì)人”，每一個(gè)人都是在“有限的信息”下、做著感性的決策。

例如在溝通過(guò)程中，基本都會(huì)問(wèn)：和哪幾家機(jī)構(gòu)聊過(guò)？有沒(méi)有人確定投資意向？你之前在什么學(xué)校讀書(shū)？有在哪家大公司的經(jīng)歷？

因?yàn)橐粋€(gè)人做決策時(shí)，都是在有限的時(shí)間、有限的信息的困境中；天性會(huì)不自覺(jué)的有從眾效應(yīng)、因?yàn)槟阒绖e人可能掌握了很多你不知道的信息。后面專門(mén)測(cè)試過(guò)：隱瞞說(shuō)還沒(méi)和誰(shuí)聊過(guò)，接著就是例行提問(wèn)、然后絕大部分就沒(méi)有然后了；而如實(shí)回答有誰(shuí)給了投資意向，幾乎100%會(huì)立刻表達(dá)出他們也可以給，甚至可以比對(duì)手更優(yōu)厚的條件，然后才會(huì)問(wèn)你聊接下來(lái)的公司細(xì)節(jié)。

其次是每個(gè)人在做的決策時(shí)，都基于他過(guò)往積累的認(rèn)知水平高度的判斷；而創(chuàng)業(yè)就是你過(guò)往積累的認(rèn)知、資源、能量變現(xiàn)的過(guò)程。

例如我之前在三線城市上大學(xué)，15年一起來(lái)深圳實(shí)習(xí)的大學(xué)舍友入職了一家公司：是深大的大二學(xué)生開(kāi)的互聯(lián)網(wǎng)公司。而那會(huì)在我們那個(gè)城市，連公眾號(hào)都沒(méi)幾個(gè)人知道，大學(xué)最流行的兼職就是：70元一天的派傳單。

最后雞湯一下：人生沒(méi)有白走的路、每一步都算數(shù)。

不要一邊羨慕我們工作一年頂三年的飛速升職、又一邊隨波逐流痛斥996血汗工廠；在轉(zhuǎn)發(fā)所謂的階級(jí)固化、寒門(mén)難出貴子等收割情緒流量的文章來(lái)掩蓋自己懶惰的事實(shí)。

你每一天、每一刻的決策，都影響著你未來(lái)的軌跡；也正是這365個(gè)點(diǎn)串起來(lái)決定了你2019年是什么函數(shù)。

成為一名優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)、成為一位好的管理者、開(kāi)一家公司的道理和方法都是一樣的，道理：利他之心、崇尚自由、保持專注、追求創(chuàng)新；方法：會(huì)定位、了解人。

作者：鑒峰，零一裂變創(chuàng)始人兼CEO，微信公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)深度精選

本文由 @鑒峰 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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