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運營其實是個思考為主，體力為輔的活，思維力比執行力更重要，運營能力更多的應該體現在如何巧妙的把人和事對應上，服務好別人的同時也能完成自己的目的，讓用戶被騙了錢騙了時間還夸你好給你介紹朋友來，那么你就成功了。

最近團隊有個實習生正在參與校招，我想來這么優秀的姑娘想進互聯網定是不缺乏機會的，但是事實卻與我想的有所差異。從去年的寒冬以來，各家公司都縮減校招名額，轉向社會招聘。不同于傳統企業如電信銀行事業單位把招聘大頭都壓在校招上，社會招聘的倒是很難進入正式編制?；ヂ摼W是個小圈子，社會招聘也就是同行競對或相似行業的相似業務挖人。

今天我想說的是，為什么互聯網公司現階段傾向于社招或者競對的員工？

一方面業務同質性強，行業屬性相似，另外一方面，既然高校里沒有產品運營這些崗位，互聯網人都是在公司里學習成長，大廠到底教會了他們什么？同時自己也很困惑，作為一名運營人，我到底擁有什么核心技能，既不會寫代碼也不會畫產品原型，脫離了公司這個大平臺和業務，我的核心競爭力在哪里？

這個問題怎么解，我先從自己的工作內容入手歸納總結，再思考這些所謂的能力和經驗，如何才能跟著我走，而不是跟著行業走呢？

一、項目經驗

運營有很多種類型，負責的細分領域不同，運營團隊大多是以用戶增長和營收為目標的，根據產品所處階段和業務類型，團隊的重點也會有所不同。從每個人來看，都是負責某一小塊事情，多以小項目為工作單位，項目內容是什么則根據大團隊的目標和個人的KPI。

我自己四年多來的工作經驗主要有以下幾方面：

1. 補貼和用戶訂單增長

有交易就會有補貼，用戶、訂單、補貼三者環環相扣，用戶補貼會有更多訂單，訂單補貼會有更多用戶，這塊的工作教會了我用戶思維和補貼方法論。

（1）用戶思維

是如何找到新用戶，如何劃分老用戶并區別對待，也就是用戶按一定的標準分層或人以類聚的用戶畫像。劃分用戶是為了更好的服務不同用戶的需求和達成自己的運營目標，也是為了把陌生人變為認識的人，再變為熟人，最后變為自己人，最終目標是為了完成產品的營收目標。

那么，假如35歲以后的我不在互聯網了，該如何利用這個能力呢？

假設案例：我作為村長秘書，如何協助村長更好的管理村莊。這時候的用戶思維就是將村民分為幾種類型，A類村民重點幫助他們發家致富，B類村民要讓充分參與村委會事項，發揮其民主參與感，C類村民在村內有號召力，要了解其訴求并有條件的合理滿足，讓他們帶動其他村民。

（2）補貼方法論

就是價格歧視，既然是歧視就是對不平等的對待不同用戶，當然這種不平等不能讓用戶明顯的感知到。一句話總結就是把錢花在最值得花的人身上，并且花這個錢要在我的承受范圍之內。

假設案例：我開了個水果店，剛開張的時候打折，水果都便宜，也特新鮮，大家都來買。慢慢的，我開始分品類打折，進口水果不打折，剛到的新鮮水果不打折，然后我再算算賬，分三周測試，蘋果成本8元/斤，第一周10元/斤，賣10斤/天，賺20元/天；第二周11元/斤，賣7斤/天，賺21，第三周12元/斤，一天只能賣6斤，賺24塊錢，看來賣12元最合適（嚴格的AB測可以用兩種相似的水果分別做實驗組和對照組）。

上面這種方式呢，有損店鋪名譽，買水果的阿姨說我家定價高了，雖然賺的多，但是生意不持久，買水果的人少了。

那么換個思路，目標是賣蘋果賺20/天，60/3天元；做活動，定價10元/斤，買水果的人各推薦一個朋友來買水果，各按9元/斤賣，原來賣10斤/天現在變成了賣20斤/天，也賺20元，AB大媽都夸我家水果便宜又好吃，都鄰居們都宣傳了下；或者買1斤蘋果送二購蘋果9折券，3天內有效。

假設5個阿姨復購了，3天賣出了35斤，賺了65元；再或者業務拓展了，給旁邊的小公司送下午茶水果，公司價格不敏感（或者按批量采購的方式），把補貼的錢只給到會幫傳播又想占便宜的買菜大媽。

總結就是運營的活本質上也是賣東西，運營對數據敏感要求高，能算清楚賬的運營才是好運營。

2. 熱點和活動運營

熱點運營鍛煉了我關注熱點的習慣，看到熱點的第一反應是如何和自己的產品相結合，活動運營就是在節假日或者產品自己的特定日子做一些活動來驅動流量增長和品牌宣傳。兩者結合，主要是培養了運營人策劃活動，到執行活動的能力。

這個能力可以運營在自己開店，策劃公司年會、以及內容運營的一些方面，比如近兩年爆火的短視頻，社會上發生大的新聞或者一步熱播的電視劇，常常我們能快速在抖音或快手上看到，很多博主早已蓄勢待發，通過追熱點來吸粉，微信公眾號也是。當我們具備了追熱點能力，不如自己也嘗試下養的號啥的，或者在自己原有主題自媒體上豐富下內容，蹭個熱點，吸一波粉。

3. 城市化運營

很多APP都有同城頻道，公眾號也會有很多地方號。祖國的疆土幅員遼闊，每個地區有當地的特色。正如上面所說，不同地區的人對產品服務也會有不同的要求。在城市運營的過程中，更多的了解到了每個城市的差異，人口結構，經濟收入狀況，是否旅游城市等。

城市運營的啟示是，從群眾中來，深入到群眾中去，可以自己創業做基于地區的公眾號或者某個垂直領域的深挖，類似城市經理，偏銷售類的崗位。

二、項目管理

1. 溝通協調能力

業務型公司通常是運營驅動，運營基于對業務的理解和訴求向產品提需求，以及推動研發和測試，運營在整個流程中承擔著主導作用，整合資源和人力，從確定方案后，需求初審，需求排期，到交互視覺，前后端啟動，測試后效果驗證，上線后BI效果分析，運營能做的就是推動各方資源支持，整個過程中需要運營具備良好的溝通和協調能力，要有雄辯的口才，給產品說明重要性，給研發大大們畫餅（請喝奶茶也行），遇到風險點或卡點，及時上升到領導層。社會是個多方協作的單位，能做到整合資源，積累人脈，那就離成功不遠啦！

2. 逆商

這個很好理解，每一次需求排期要去搶（開撕）資源的時候，每一次項目上線的面對Bug的時候，每一次遇到豬一樣隊友的時候，每一次擁抱團隊變化的時候。

3. 時間管理

一個項目立項后，通過都有寫項目進度表，分階段分迭代分各團隊的需求排期，時間管理是每個職場人都該具備基本素養。

三、職場方法論

1. 目標拆解法

每個運營人都是要背KPI的，要么是流量要么是用戶，要么是訂單營收，基于目標去拆解哪些抓手能幫助完成目標。

舉個例子：老板某天看數據，發現老用戶的留存落后競對，讓我提個提升老用戶留存的方案。

這個命題聽起來很好理解，卻是看似簡單實則不簡單。那么我就來拆解下老用戶和留存，老用戶可分為活躍老、沉睡老和流失老，三個類別下還可繼續細分。留存就是繼續使用產品的核心功能，首先得讓老用戶打開APP，即流量，光打開還不行，還要完成核心功能，比如下單等，所以老用戶留存=老用戶流量*流量訂單轉化率=（老用戶自然流量+老用戶運營流量）*【成功訂單數/（成功訂單+未支付訂單+未提交訂單+異常訂單）】。

還可以繼續拆解公式，找個每個組成單位可提升的點。比如轉化率方面可以降低提交訂單到支付過程中的失敗率，支持更多的支付方式或者有詳細的提示說明，流量方面可以通過push優化，加大流失召回，增加老用戶運營的流量。

2. 關鍵詞法

關鍵詞法可用于一些沒辦法用數據量化的命題。例如：如何讓用戶快速選中一件滿意的裙子？

這里可以從“用戶”“滿意”“裙子”三個關鍵詞入手：

1. 用戶可以挖掘其歷史購買服裝來判斷其大概喜歡什么類型的衣服，穿什么尺碼，年紀多大？
2. 可承擔價位區間；滿意則可以從其瀏覽記錄，購買記錄里找到和這個用戶相類似的用戶都買了什么裙子來推薦給這個用戶；
3. 裙子可以搜索下某寶這段時間什么款式裙子賣的最多最流行？這類命題可以基于關鍵詞去發散。

3. 復盤總結

復盤說的通俗易懂寫就是“吃一塹，長一智”，我們通過復盤來總結方法論指導下一次實踐。運營其實是一個特別需要總結的崗位，因為做的事情比較瑣碎，不總結很容易陷入到被工作牽著鼻子走，一年下來發現自己好像啥也沒學會都是在做事了。這種感覺會很不好，所以我們還是要多思考發散，團隊內多交流經驗，也讓小伙伴不要再踩同一個坑。

運營其實是個思考為主，體力為輔的活，思維力比執行力更重要，運營能力更多的應該體現在如何巧妙的把人和事對應上，服務好別人的同時也能完成自己的目的，讓用戶被騙了錢騙了時間還夸你好給你介紹朋友來，那么你就成功了。

#專欄作家#

淺夏秋晴，微信公眾號：復盤運營之路，人人都是產品經理專欄作家。負責過多款知名互聯網產品的運營工作，擅長用戶運營、產品運營，喜愛文字，熱愛折騰。

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