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雖然只是一個小小按鈕，但是卻能夠給用戶增長帶來事半功倍的效果。蘇寧校園的用戶增長，假若效仿Amazon的“一鍵購買”，可以進行怎樣的實地操作呢？

用戶增長，四個字看似簡單卻又十分玄妙。用戶增長拆解出來就是要吸引更多的用戶，更多人來購買我們的產品。但是讓互聯網工作人員真正去落地的時候，如何巧妙、有效率地實現用戶增長，達到四兩撥千斤的效果，就需要反復的思考、論證這個問題。

一、Amazon的“一鍵購買”案例思考

Amazon的“一鍵購買”（Buy now with 1-click）按鈕，就是抓住了用戶“懶”這個痛點。

以往的用戶購買流程都是，先加入購物車、再下單、再填寫或者確認收貨地址和銀行卡號。Amazon創造性地進行巧妙的優化，自動記錄下用戶的名字、地址和卡號，用“一鍵購買”進行取代以往的多達五個購買步驟，大大節約了用戶的下單效率、操作成本。

這個案例無疑是四兩撥千斤的典范，這個簡單的改動也不是一蹴而就的，需要我們反復地揣摩用戶心理，把自己當作用戶去打磨用戶體驗的問題。

文章中提到的科學測試迭代的方法特別好：

第一步，反復地走查，要系統過一遍整個產品的工作流程，總結用戶在哪一個步驟容易碰壁，產生疑問；哪一個步驟可以再次精簡，更能節約操作成本；同時從不同類型的用戶角度去分析用戶流失問題，基于整個基礎之上再去盡可能多地提出假設；

第二步，將自己的假設分成不同的實驗組，給少量的用戶發布A/B測試，快速執行，高效對比分析數據來對假設進行論證，反復論證從而找出最貼切的解決方案。

其實在早期硅谷式的用戶增長階段，比如Dropbox、Facebook，大多是通過局部優化帶來增長。像優化頁面內某個按鈕的顏色、大小或文案，提升某個目標行為的轉化，以及上述的Amazon的“一鍵購買”按鈕優化都屬于單點式突破。

隨著玩法的多樣化，有像網易嚴選這種，由大平臺孵化導流到子品牌或子平臺的形式，也有像美團、滴滴、餓了么常用的用戶補貼，現在瑞幸咖啡雖然說品銷合一，本質還是發券的形式；同時還有內容營銷，如抖音、社交傳播，如拼多多、超級會員、88會員等玩法。

二、用戶增長形式的演變，引發的認知變化

以往用戶增長更多以拉新為重點，會追求PV 、UV 等數據的增長，用單一維度，比如說是否完成購買，來衡量用戶的價值，想盡辦法吸引用戶和產品發生第一次接觸。這是用戶增長限于局部的思維方式。隨著互聯網行業的演變，對用戶增長的認知已經從局部開始往整體性發展。

首先，校園產品線的KPI是校園新買家，主要停留在拉新單一維度上。渠道主要是通過校園代理的推廣、社交裂變的玩法、企業校代的合作進行拉新，想盡辦法吸引學生去和產品發生第一次接觸。但是要做到從拉新到留存的轉變，需要制定一個更加商業化、更有價值的指標。

其次，為了盡可能達到更高的訂單的轉化，需要進一步細化校園用戶的人群、商品、內容的標簽，更加合理地利用公域流量，結合全場景、全渠道，更加高效地觸達用戶。

1. 客群的核心是“人”

人群標簽的劃分是一切的根基。

目前主流劃分方式都是籠統按照性別、地域等進行粗暴劃分。在我看來意義不大，我認為應從“用戶購買行為”、“用戶活躍周期”來進行劃分，建立校園RFM模型，通過用戶真實行為對人群標簽進行細化。

2. 商品標簽

諸如“海外購”、“母嬰”這類客群，除了硬性商品分類，在輔助以價格、品牌區分下層次倒還好。

如果是全品類購買的客群（如學生），則要給予整個垂直客群的人群標簽進行劃分，找出其傾向性的商品。同時學生屬于價格敏感群體，可根據高消費低收入的人群推薦分期購買。

3. 內容標簽

主要結合商品標簽，因為電商內容主要作用還是觸發用戶購買欲望。但還要注意人群傾向的內容載體，諸如年輕客群更傾向于短視頻、小程序。

根據蘇寧校園2018年、2019年買家數據顯示：糧油休閑食品、快消品、個護清洗下單量高居前三。根據艾媒數據中心數據顯示：短視頻電商主要依靠KOL粉絲轉化，最能推動服裝、休閑零食、美妝等產品的轉化。

95/00后更容易受到網紅博主的影響而種草，青年群體是短視頻平臺的優質流量資源，具有較大的轉化潛力。因此通過“小程序+短視頻”來刺激學生用戶購買欲望，對于提升轉化率具有很好的效果。

三、回歸校園產品線，總結下一步工作計劃

“仰望星空，腳踏實地”。因此視覺工作范圍內的工作計劃大致分為兩個月左右的短期目標和未來一年目標。

1. 短期目標

1）從單點式突破到用戶的增長

基于研討會時，購物車由“評價曬單”到“一鍵評價”（暫定）的改變，確實通過簡單的優化調整，舒緩了評價這個勞累的任務，做到讓用戶感覺更輕松、簡單。

在校園的產品線走查過程中發現自身問題，目前校園首頁的新用戶點擊進去后，會顯示“立即認證”按鈕；假如用戶成功認證通過后，即可成為校園新買家，首頁會顯示“邀請好友”按鈕。這個按鈕先后順序的出現，限制了以下場景的分享：

• 疑似學生用戶目前沒時間認證，但是想分享給好友通知其消息；
• 普通用戶分享自身所熟悉的學生用戶。因此，這一塊的交互視覺呈現需要進一步修改。

2）校園代理的拉新頁面，該頁面目前最為突出展示的信息是拉新轉化率，應該將所得傭金進行展示，利益點刺激校代進行推廣拉新。

3）每一個校園活躍用戶，會被校園代理獎勵40元。應將校園活躍用戶添加打標簽的功能，方便校代查看（傭金對整個拉新團隊來說會有私下處理）。

4）二維碼掃碼推廣頁面，暫時無保存相冊、直接二維碼圖片分享功能。這些功能的優化、布局的合理可以一定程度上促進用戶的增長。

2. 長期目標

就拉新而言，小程序的裂變有著--得天獨厚的優勢，有著使用門檻低、受眾用戶廣、交互觸達準、漣漪傳播快的特點。

基于學生群體對短視頻種草、體育、電競、電影院的青睞，如何鏈接資源、構筑平臺、發揮自身的獨特優勢以達到差異化競爭的目的，都是接下來蘇寧校園用戶增長的方向。

本文由 @張興年 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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