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榮耀標識億級APP收入連續翻倍的產品思路(1)：如何提升購買成功轉化率
我們的應用是一個有億級用戶的訂閱型工具類APP，我接手這個應用已經5年多了，從開始的小步探索到后面大步開拓，從商業化初步探索到營收飛速提升，積攢了很多非常有效的手段和思路，今年正好是自己做PM的的第10年，總結一番，希望給大家帶來一些有意義的借鑒。
一個產品的價值衡量就是收入，所以我就從收入著手，逐步對每個部分進行分解，分解到新用戶獲取、用戶留存活躍、付費轉化率提升等大家都比較感興趣的點。
其中每個點都可以寫一篇上千字以上的文章，我后續也會慢慢給大家細聊。
整體思路梳理如下，每篇完善一塊，點擊放大細看。
今天先給大家講講如何提升購買成功轉化率，這個應該是很多人最希望看到的。
01 免費試用后收費：提升購買成功率不二法寶
免費試用就是一個敲門磚，讓用戶用最小的成本去初步體驗。如果用戶不取消就默認自動訂閱，這個是很多做訂閱收入APP的必經之路。
你可以挑選Appstore、google play的暢銷榜上排名靠前的APP，基本上都是這種玩法。
比如下面這3款，Pandora、PDF Expert和Dropbox.
新用戶進入NETFLIX的web頁的第一步就展示了試用邀請。
用戶也非常吃這套，從人性角度，只要第一步敲開用戶的心理防線，讓用戶開始體驗了產品，只要不是產品太差，基本上都不會退，更不要說過大家忙個幾天都忘了取消這件事。
在日常生活里，大家有沒有被這種方式套路？比如電商的不滿意免費退，只要真實退款人數在一定的比例之下，退貨及退貨運費的成本都是可以接受的。
免費試用展示的時機也非常重要，很多APP是剛啟動就讓用戶進行展示，50%以上的付費用戶都是在24小時內轉化的，再往后，轉換的難度就會越來越大。
02 羅列付費功能快速購買：快速轉化；買的功能多，感覺花的值
做付費引導，一定要短快。
我們一開始做付費功能展示，是在用戶使用到特定付費功能時，進行彈窗解釋這個功能的作用及付費按鈕，當然用戶也可以滑動查看其他功能。
這種展示很簡潔，但是用戶不一定會滑動；加上跳轉到新頁面看更多也不好，增加一步就意味著轉化率的降低。
好的做法就是能夠讓用戶方便點擊購買，不要增加額外的操作成本。
另外盡量羅列對比清楚，讓用戶一眼就能感知到我付費有什么好處，可能一個功能只是讓用戶心動，但是看到另一個功能就是觸發購買的最后一根稻草。
下面來一個反面例子，滑動查看更多功能，增加用戶操作成本。
03 價格歧視：不同平臺\用戶階段\地區，價格不同
如果收入到達一個瓶頸期，不妨試試做價格歧視，會有一番新的天地。
價格歧視不光在酒店、航空、旅游上有，在APP上也同樣會有，大家比較熟悉的各大視頻會員，除了自家app里面正價賣，也做淘寶分銷，也跟一些會員捆綁賣，甚至還會免費送給用戶體驗來吸引續費，甚至在不同系統的價格也不同，這些都是為了自身價值最大化。
下面是愛奇藝在APP、支付寶、招商銀行里面不同的價格。
還有不同用戶階段，就是在用戶使用APP的不同階段給用戶不同的價格，比如你剛下載，那用原價；你用了一段時間，還沒有付費，要么免費的夠用了，要么就是覺得價格太貴了，那可以推些折扣價。
不同國家地區的價格歧視也比較好理解，印度、尼日利亞這樣的欠發達國家和歐美、日本的用戶對價格的敏感程度肯定是不一樣的，5美金對于歐美就是一杯咖啡的錢，但是對于印度說不定就是一天的生活費，所以產品定價也可以有所差異，讓用戶能夠負擔得起。
可以預見傳統商旅行業中的價格體系搭建、運營，也將在互聯網領域中發揚光大，甚至會出現專門的收益管理職業。
04 開發更滿足用戶需求的付費功能：多從用戶當前比較多的使用方式中入手；針對特定地區開發特定的付費功能
我們收入的第一次突飛猛進就是在于我挖掘了一個用戶量級非常大，但是一直被大家所忽視的付費場景，并且這個功能至今還是我們的主要收入來源。不方便說是什么功能，但是可以說下是如何挖掘出來的。
首先你要對用戶如何使用你的APP來做什么非常了解，在什么場景下如何來用，這個場景前面的行為和后面的行為又是什么。我就是在用戶使用場景中，往后多想了一步，用戶使用完我們app，后面要干什么，我們能否在APP里面幫用戶把這件事給做了……于是一點小改動，就創造了一個當前同類APP都在抄襲的牛逼功能。
這種功能要滿足3個特點：場景用戶量大、節省用戶時間、節省用戶金錢，能夠全部滿足最好，最賺錢，滿足其中一兩個，賺點小錢。
還可以針對一些國家地區做了一些特有的功能，每個國家地區的具體情況都是不一樣的，在我們國家很方便的一些事情，在國外就不一定了。這方面可以參見一些出海公司如何做本地化的，比如UC、比如SHAREit，搜一搜會有很多文章，就不重復了。
05 支持更多的支付方式：要覆蓋不同的支付方式；不同的國家支付手段不同
要多覆蓋不同群體的不同的支付方式，有用戶常用或者樂意使用的支付方式會大大提升用戶付費意愿。
國內幾種不同的支付方式給大家羅列下：支付寶、微信、話費、預付卡，預付卡這個要特別說下，很多大企業的餐費補助都是通過預付卡打錢，但是很多人都是用不完的，如果你是做電商的，特別支持一下，也許會有意外之喜。
蘋果和國外google play一般都是應用商店自帶的支付方式，這個沒什么好說的，建議大家也不要去做一些繞過去的行為，最后容易得不償失。
這些應用商店也在積極對接不同國家地區的支付渠道，但畢竟也是要慢慢推進的。如果你的應用主要用戶在一些支付方式不發達的國家，那你不妨去研究研究他們國家的主要付費方式能不能都在應用商店上支持，如果缺少少一兩種，不妨在用戶未支付成功時，彈個tips提醒告知下如何充值應用商店。
作者：產品在思考；更多聊產品、聊出海，可關注微信公眾號：產品在思考
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題圖來自Unsplash，基于CC0協議。
想具體了解下第四點的場景付費開發細節 ??
可以關注公眾號，后續會有更新
哎呀 相見恨晚啊