可復制:裂變13級、留存94%,深度復盤一場公眾號「病毒傳播」

8 評論 14122 瀏覽 151 收藏 20 分鐘

本文以作者的一次公眾號病毒傳播實戰為例,梳理了七個要點:設計病毒(選品、裂變規則)、釋放病毒(裂變流程)、建立疫情監控室(數據看板)、監控(裂變)工具、包裝病毒(海報設計)、風控(超預期)、如何復制。

搞流量,是一門玄學:有的人一天漲粉上萬。但同樣的套路,咱們照著做,硬是搞不出來。

頭痛。

不過我不信邪,決定在微信里試一試。

雖然最后沒有日增上萬粉,但實戰中,我最終的裂變方案,還是有點小猛。增粉效率非常高:

雖然是一個小活動,但操盤下來,自己收獲非常大。

本文將從 0 到 1 ,深度復盤這次實戰經歷,實打實干貨,讀完你會收獲:

  1. 設計病毒(選品、裂變規則)
  2. 釋放病毒(裂變流程)
  3. 建立疫情監控室(數據看板)
  4. 監控(裂變)工具
  5. 包裝病毒(海報設計)
  6. 風控(超預期)
  7. 如何復制

01 業務背景

先還原一個大視角。咱們不做為流量而做流量的事,而應該還原回商業視角。

互聯網商業模式,大都是包含產品、流量、轉化率 3 個元素。即,為一個產品,找一片流量,產品通過在流量里銷售轉化,最終掙錢。

我是在一個母嬰自媒體上做裂變,因此我的流量即是文章的閱讀量、視頻的播放量、公號的粉絲量。

當文章、視頻沒人看,內容傳播能力也不行時,就需要上新的手段,去獲取更多流量。這樣才能掙錢(比如:賣廣告、賣貨)

此時如果我是老板,就會面對幾個選擇:

  1. 花錢買曝光,投廣點通、買熱搜、微信互推等(花錢多,效果難保證)
  2. 內容營銷,獲得長尾流量(長期積累)
  3. 病毒傳播,即裂變(以小博大,見效快)

不用想,大多數企業既不會砸錢,也耐不下心做長尾流量。因此,病毒營銷成為唯一選擇。

下面,咱們就要為裂變設計一個有力的病毒。

02?設計病毒

厲害的病毒營銷,它的「病毒」可以是一篇文章、一個視頻、一款產品…

比如,有人看完文章(病毒)會分享給朋友,其他人看到后繼續分享,實現裂變;又或者是讓用戶通過邀請特定數量的朋友,免費獲得某個產品(病毒),即任務寶裂變。

無論是哪一種形式,病毒都需要滿足 2 個特點:

  1. 傳播能力強,病毒能夠擴散到其他人;
  2. 感染能力強,下一個人看到這個病毒,會想點開、參與,因此感染。

這也是衡量病毒強弱的 2 個維度。

在病毒傳播學里,有一個專門衡量病毒強弱的指標—— K 因子,即每一個用戶能帶來多少個新用戶。

K 因子 = 一個攜帶者能感染的人數(傳播能力) * 感染轉化率(感染能力)

因此,要設計病毒,咱們就需要:

  1. 提升傳播能力:設置一個規則,讓他們在獲得這個東西時,能幫助咱們傳播;
  2. 提升感染轉化率:找到目標人群一定會想要的東西,這是裂變的發動機——沒有好產品,用戶根本不行動。

這次裂變,我選的是任務寶模式(邀請特定數量的朋友,免費獲得某個產品),所以選品極其重要。

1. 如何選品

在之前寫的一篇《那些 7 天漲粉 1w+ 的大牛,不會告訴你的事》里(點擊下劃線可看),我有復盤選品環節的得失。

總結起來就是:

(1)不要自嗨,不要看我們能給什么,而要看用戶真正想要什么;

(2)如何找到用戶要什么——在目標用戶里做 AB 測試,比如發朋友圈投票;

(3)好的裂變產品,需要符合什么條件——高頻、高價值、低價格。

  • 高頻使用的產品,用戶即使現在用不上,也會想要屯著,這就有參與裂變的理由;
  • 高價值是為了勾起用戶想要的欲望;
  • 低價格,是為了控制獲客成本。

幾輪篩選下來,我選定國際知名繪本《大衛不可以》作為病毒產品。

2. 如何設計裂變規則

有了好產品,解決了病毒吸引力問題。剩下就是設計裂變規則,給病毒賦予傳播能力。

之前公號 @增長黑盒 做過測算,在微信中,當 K 因子 >= 6.7 時,微信會封殺裂變活動。

因為做的是任務寶裂變(邀請特定數量的朋友,免費獲得某個產品),所以我們要想辦法,找到一個低風險又不失傳播力的邀請人數規則。

我們知道,K 因子 = 感染人數 * 感染轉化率。

極端情況下,一個病毒感染力超強,感染轉化率 = 100% =1。

也就是當 感染人數 * 100% = 6.7 時,風險低且最有傳播力。

所以,我們可以設置一個用戶需要邀請 6 個人,即可獲得產品。

而且真實情況一定比這個更小,并不是所有人都會分享,也不是每一次分享都能帶來新用戶,整個裂變風險就下來了。

所以,我最終的裂變規則是:

  1. 邀請 4 人關注賬號,得 1 本繪本;
  2. 邀請 6 人關注,得 2 本。

這里有個小心機:

如果我們只寫邀請 6 人得 2 本,任務完成率會很低。

一次讓用戶邀請 6 個人的行動門檻,還是很高的。

但如果先讓 ta 邀請 4 人,當任務完成后,ta 會意識到只要再 2 人又能得一本,此時會非常有動力繼續邀請。

后期數據也顯示,所有完成了 4 人任務的用戶,100% 會去再邀請 2 人。

這在心理學上,叫目標趨近心理。

當一個人已經付出了努力,且離目標非常近時,會特別固執且有動力的把最后一點完成。

03?釋放病毒(裂變流程)

好,最核心的病毒設計完,下一步就是明確裂變流程——如何在微信生態內釋放病毒。

微信裂變流程其實大同小異,根據流量最終的留存地,分以下幾種:

  1. 公眾號裂變
  2. 個人微信號裂變
  3. 社群裂變
  4. 小程序裂變

以及這 4 種之間的組合。

這里推薦閱讀《微信生態用戶裂變增長方法拆解盤點:關于公眾號、個人號、社群、小程序》,講得很清楚。

因為我是在母嬰類訂閱號上做裂變,所以自然選擇公眾號裂變流程。并在過程中,讓粉絲在公眾號、個人號上都做留存,方便之后再做裂變:

可以看到,我釋放病毒時(用戶如何接觸到裂變活動),并沒有直接在流量巨大的公眾號推文里做。而是通過公眾號的自動關注釋放。

這樣做的優點在于:

  1. 新關注的自然粉絲,大概率是因為某篇文章關注,對公號的認可度高;
  2. 公眾號「每日新關注」人數是可控的,不至于初始啟動流量太大,活動太好一下失控,或者活動太差浪費流量;
  3. 可以通過觀察關鍵詞的回復率,快速測試病毒的傳播能力。

比如我最開始的病毒,選擇的是尿不濕,結果發現一天內,自然新增的 50 位粉絲里,只有 2 人回復了關鍵詞參與活動,活動參與率 4%。

這就表示尿不濕不是一個好病毒,沒吸引力。

04?疫情監控室(數據看板)

有了病毒、明確了釋放病毒的流程。下一步,就是建立一個疫情監控室——用數據跟蹤整個裂變模型的效率。

這里再分享一個制定策略的強大工具——OGSM 模型:

  • Object 目的(做什么)——我是給公眾號漲粉,獲取流量;
  • Goals 目標(做到什么程度)—— 漲粉 KPI(可以通過預算和 CAC 來測算);
  • Strategies 策略(做什么)——用邀請好友獲繪本的任務寶形式,實現公眾號裂變漲粉;
  • Measures 測量(怎么衡量做得好不好)——建立數據看板,監控各種傳播數據。

結合 OGSM 和裂變流程,咱們可以做出這次裂變的「疫情監控室」:

05?監控(裂變)工具

有了監控室,還需要裂變(監控)工具。

這個工具一方面要實現裂變這個功能;

還有一點,它還必須能監控數據,包括:參與并分享率、分享并完成率、裂變層級、粉絲留存率。

這里推薦 2 個工具:媒想到、WeTool。

1. 媒想到

在選擇裂變工具時,我調研了多家。坦白講,在微信生態做裂變的工具非常多,且同質化嚴重。但媒想到吸引我的點,在于微信訂閱號的裂變體驗最好(我是在訂閱號做的裂變):

一般的裂變海報,海報上的二維碼和此張海報是一一對應的。這樣就能知道有多少人,通過這張海報關注了公號。進而知道某個用戶成功邀請了多少人。

但因為某些技術原因(微信官方不開放接口),只有服務號能實現海報和二維碼的一一對應。因此訂閱號上的裂變海報,一般只能通過邀請碼實現,即一個海報對應一個邀請碼(一串數字)。

但在測試中,我們發現一個巨大的問題:一般情況下,用戶壓根就記不住這串數字,直接導致裂變停止。

而媒想到通過一個簡單的技術,就實現了服務號才能有的活碼和海報的對應功能。

所以,如果你也是在微信訂閱號上做裂變,一定要選它家(我仿佛在寫廣告…)

除此之外,一般的裂變工具的后臺,都會提供清晰的監控數據,包括:

2. WeTool

WeTool 是大名鼎鼎的社群管理工具。

用它的目的就 2 個:

  1. 自動添加完成任務的粉絲;
  2. 通過機器人,識別粉絲發送的關鍵詞,引導領取獎品。

裂變時,客服的精力不應是機械性的發獎品;而應該放在應對各種突發問題,識別粉絲的不爽(不爽的粉絲會舉報)。并提煉問題話術,添加進機器人。

06?包裝病毒(海報設計)

海報的價值在于 2 點:

  1. 降低用戶傳播成本(不需要 ta 打一個字,要說的我們已經替 ta 準備好);
  2. 吸引(影響)潛在用戶參與。

我認為,對于一場裂變來說,除了病毒的質量至關重要,其次就是海報質量。

這里又分享一個方法論:影響力 6 要素。

既然要影響用戶行動,那么完全可以借用心理學的知識。上面的 6 點,都可以用在海報設計里,比如我其中的一版:

  • “我已參與,邀請你一起”:喜好(達人推薦)
  • “限時 0 元領、限前 500 份、3 小時候回復原價”:稀缺
  • “已有 200 + 人成功領取”:社會認同(從眾)

而且海報的主標題(“限時 0 元領”)一定要字大,大到在朋友圈不用點開圖片,就能看到字的那種。

其次,海報上產品(病毒)的價值感一定方便用戶感知,顯多、顯貴、顯高級。

寫到這,硬操作都講完了。剩下就是軟性技能——風控。

07?風控(超預期)

我認為,裂變風險主要來自 2 方面:

  1. 微信官方對 K 因子的監測,如果短時間裂變太猛,會封號;
  2. 活動粉絲對裂變中各觸點的體驗不滿意,會造成舉報。

因此,對應的風控手段分為:

  1. 高頻在疫情監控室監測數據,當 K 接近風控值時,用提前準備的文案,下線活動;
  2. 提供用戶超預期。

先回憶下咱們的裂變規則:

  1. 邀請 4 人關注賬號,得 1 本繪本;
  2. 邀請 6 人關注,得 2 本。

實際上,當用戶真的完成任務時,他們會得到:

  1. 邀請 4 人關注賬號,得 2 本繪本;
  2. 邀請 6 人關注,得 4 本。

因為用戶滿意度 = 實際感受價值 – 預期。所以通過這個小技巧,收到獎品的用戶就非常爽,體驗翻倍。因此投訴風險大幅下降,他們也更愿意參與后續活動。

而且,整個留存也非常好(7 日 94%),因為拿人手軟嘛。

你可能會問,那獲客成本不得超級高?

不會的,因為我是在淘寶客、拼多多上找貨,所以成本可以控得很低。

當然,選品時,一定要自己先買回來體驗產品。并找身邊的目標用戶,評估粉絲收到后的感受。

08?總結:別想一次成功

至此,經過設計病毒(選品、裂變規則)——> 釋放病毒(裂變流程)——>建立疫情監控室(數據看板)——>監控(裂變)工具——>包裝病毒(海報設計)——>風控(超預期)。

一場裂變活動基本完成。

經過 5 次迭代:

最終的裂變效率非常高:

雖然是一個小活動,但操盤下來,自己收獲還是非常大。

但請放心,即便我給出詳細的操作方案,咱們上手做還是會失敗。

正如開頭說的,搞流量是一門玄學。同樣的方案,自己弄就是搞不定。

因為真正難的,不是找一個方案照著做。而是就著一個方案雛形,不斷調試方案,直到找到與自己資源、人群高度匹配的方案。

方案都有適配性,比起照搬方案,學習如何調試方案更重要。

所以第一波裂變,不建議以增粉為目的,而應該以跑出各裂變環節的數據為目的。這才能讓之后的增長,有一個靠譜的起點。

最后再分享一個「增長黑客思維模型」:

真正有趣的不是結果,而是走到終點的過程。

共勉。

PS. 如果你覺得文章有幫助,歡迎分享給你的朋友,也許能幫到他們。

相關內容推薦

①《那些 7 天漲粉 1w+ 的大牛,不會告訴你的事》

②《停止你的無效增長:一個模型解決 90% 增長問題》

 

作者:胡晨宇,公眾號:不愛講道理,一周兩篇,記錄踐行、反思和洞察,微信號: hcy_453281385,添加時請注明是人人都是產品經理看到。

本文由@胡晨宇 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協議。

更多精彩內容,請關注人人都是產品經理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 限時0元領是哪個公眾號的?

    來自浙江 回復
  2. 我之前也喜歡用這種方式,用戶熱情火到不要不要的。但最后您會發現全是羊毛黨。但是我覺您這個會好點,我們發現很多羊毛黨都是寶媽,所以您看是應該也是這么分析的所以選用尿不濕,后來反而起來了,有考慮具體是什么原因嗎?我其實有這個疑問。是這群寶媽的孩子們剛好到了用繪本的年齡嗎?

    來自北京 回復
  3. 尿不濕起不來,后面換成啥了呀,起來沒

    來自浙江 回復
  4. 這個活動裂變真的好low..

    來自陜西 回復
  5. 真的不建議再做這一類的海報裂變活動,封號清粉就得不償失了。。。

    來自浙江 回復
    1. 抓住一個同事~

      來自浙江 回復
    2. 我們已經是前同事了 ??

      來自浙江 回復
    3. 所有裂變都有風險,咱做的是細水長流的事,不求“暴富”。

      這次做的是核心,是練手,手感的積累,什么時候都有效。

      來自北京 回復