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“為什么有的人總能用寥寥數語就讓人信服”？

“而我卻總是沒法說服別人接受我的意見”？

對于很多人而言，無論是朋友溝通，公司管理，還是企業洽談，有效的說服能力，是幸福指數提升/事業發展的關鍵。

“急于把自己腦子里的東西傾倒給對方”。

這是一般人們在溝通時，習慣采用的方式。

但如果不能科學的融合，兩堆相異信息也只是兩堆互不相干的信息而已。交流的雙方誰也沒法讓對方信服。

這也就是為什么，在現實生活中，95%以上的溝通都是無效的。

那些感覺自己“事業艱難，家庭不睦”的人也

往往是源于沒有找到，有效說服他人的途徑。

說服不了他人，通常有兩種表現：

一種可能是，一番口若懸河之后，對方絲毫不為所動。

另一種是自認對方沒有拒絕自己的理由，對方也不馬上表現出與你相抵的意見。

相比于頭一種，后面這一類的人更容易將自己置于危險。

特別是在企業管理上，無效說服往往是掩蓋真相的幫兇，致自己和團體于不利。

那么，成功的說服都有哪些途徑？

在”伊卜生“回答這個問題之前，請先對比一下這兩張圖：

同樣是為了提示人們講衛生，講文明。

這兩者你更可能被哪一種打動？

如果你覺得后者更有意思請繼續往下看。

為什么第一張做文明標識難以引起大家的共鳴呢？

那是因為絕大多數人容易陷入的直覺誤區：

以為自己所感所知即是其他人所感所知，

這在心理學上稱為“虛假普遍性”。

文明建設可能對寫標識的人很重要，

但有幾個上廁所的會帶著文明情懷大小便呢？

相反，對自身的生理問題的重視更有可能讓人們對第二張標識產生共鳴。

對比這兩幅標識，

“伊卜生”為大家切割一下，

人的大腦輸出信息的整個過程：

人類對于一句警示標識的大腦反應，基本分為4步。

即：

• ?感知
• ?調取記憶
• ?加工
• ?形成認知

假設“向前一小步，文明一大步”的作者是某文明辦的工作人員。

那么他/她在設計這句標識之前的大腦活動大概是這樣的：

• 感知 ? ? ? ? ? ? ? ? ?衛生間不干凈?，要承擔責任。
• 調取記憶 ? ? ? ? ?剛剛參加的會議，領導點名批評廁所衛生，影響文明建設。
• 直覺加工? ? ? ? ? 尋找原因：“因為衛生間沒提示講文明” 。
• 形成認知 ? ? ? ? ?提示講文明，就都講衛生了。

當需要把他/她認為的缺失補齊時，就自然輸出這種認知：

“向前一小步，文明一大步”。

而信息接收者，上廁所的人大腦接收的過程卻是這樣的。

• 感知? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ???口號和我沒有必然關系
• 調取記憶?? ? ? ? ? ? ? 記憶封閉 （不是相關工作者，無相關記憶）
• 潛意識加工 ? ? ? ? ??只是句口號
• 固有認知?? ? ? ? ? ? ? 無所謂，不關我事

上廁所哥們兒的態度：排斥/無感

直覺得出結論：it’s?none?my?bussiness

顯而易見的是“向前一小步，文明一大步”的警示標識對于大部分人是一種無效的提示。

而第二張標識的可能形成的場景區別就很大：

信息接收者的心理內化過程

• 感知? ? ? ? ? ? 人會產生疑問：我短？（與接收者相關）。這關乎自信。
• 調取記憶 ?? 我以前有沒有尿外邊的時候—如果有，會自責。如果無，則慶幸。
• 加工 ? ?? ? ? ? ?沒尿外邊，說明我正常。達到內化平衡
• 固有認知 ?? ? 為了文明和公共衛生，不尿外邊（抵觸）—為了男人的尊嚴，一定尿里邊（接納）

接收者態度：????吸收 （被說服）。

采取行動： ?不會尿在便池外邊 ?。

就算是廁所里沒有人，也不讓自己相信“我真的即短又軟”。

由于這一句“射在外邊說明你短，射不進去說明你軟”

成功調動了受眾感知，最終形成了有效的態度。

因此這類說服過程屬于有效說服。

——有效說服：說服者【信息輸出者】與被說服者【信息接收者】的大腦認知循環

值得一提的是，女性往往比男性更擅于說服對方。女性具有更強的感受他人感知的能力。

在心理學上稱為“共情”。

她們會更能感受到一個深處災區的孤兒的痛苦，更容易被影視劇的情節感動，更容易被閨蜜的情緒感染。所以她們也就更擅長加工這種他人感知。

這也就是為什么，“善解人意”更可能用于形容一位女性，而不是一個糙老爺們兒。

“感知——形成認知”理論

典型事例：

“隆中對”諸葛亮成功說服了劉備，因為割據一方正是劉備所感，而諸葛亮的論述邏輯都是圍繞三分天下的戰略規劃而談的。所以雙方能夠達成共識。

試想如果孔明勸說劉備，以現有的實力只能入朝?；驶蚴禽o佐一方諸侯，劉備沒準就拂袖而去了。

反面的例子：

“這個事情你應該先約”

好多人都看過早期，馬云到體委試圖說服某官員被拒的視頻

1996年，馬云為中國黃頁求訪北京到國家某委，慷慨陳詞“我們做的事是在信息高速公路，把中國的體育產業放上去，讓全世界都能了解”。

得到的答復卻是：“這個事情你應該先約，你要是不約呢，我很難給你一個滿意的答復。”

“顯然，官員并不關心世界了不了解中國。這跟他的本職工作沒什么關系”。

所以就算馬云就這個論題的闡述無比精彩，也不太可能打動對方。

不過馬云之所以是馬云，正源于他迅速調整策略的能力。

到了創立阿里巴巴時，品牌說服能力明顯得到提升。

當時阿里的slogan是：“讓天下沒有難做的生意”。

這句slogon的成功就在于，它順應了中小商戶感受層，幫助受眾重構了回憶，經過不同大腦的加工，形成了普遍性的認知。

想象一下中小商戶心理內化過程：

• 感受： ? ? ? ? ? ? ? ?以前的生意確實難做
• 調取記憶： ? ? ? ?那些年做生意遇到的種種阻礙
• 加工： ? ? ? ? ? ? ? ?電商會幫我解決這些阻礙
• 形成認知： ? ? ? ?做電商更輕松，不做電商會被淘汰。而電商=阿里。

這樣調動感知，引導形成認知的套路，是不是讓人很難招架？

在商戶的初衷是找不難做的生意，

而平臺的初衷是讓商戶都上來用。

只要把這二者畫上等號，商業模式就是成型的。

綜合看來，說服他人的前提首先是要

A.與對方相關

1980年美國大選，最終當選的羅納德.里根憑借一句“你比4年前過得更好嗎”？就擊敗了企圖連任的競爭對手前總統卡特.

聽到這樣一句質問的話，大部分美國民眾的感知

——認知邏輯是：

• 感受： ? ? ? ? ? ? ? 我沒有4年前過得好。
• 調取記憶： ? ? ? 過去四年總統任期，美國與蘇聯針鋒相對，?核問題威脅全球安全 ?。嚴重的通貨膨脹和高失業率使得人心惶惶。
• 加工： ? ? ? ? ? ? ? 要想改變局面就得換總統。
• 形成認知： ? ? ? 要換總統就得換能解決這些問題的，誰提出誰就能解決，他就是里根。

試想，如果里根上來就說自己的執政方針或是只表明自己當好總統的決心。

歷史會不會改寫呢？

異曲同工的案例還有：

“你比我更會掙錢嗎？”

雷軍在組建小米團隊，說服他想要招募的成員時這樣說。

“自己創業比公司平臺更大嗎？資源更多嗎？”

馬云意圖說服單飛創業的員工時這樣說。

反面的例子：董明珠開機屏保

董總初衷是希望說服大眾使用格力手機，但自嗨式的營銷只能讓潛在用戶覺得：“這跟我有什么關系”？太多無關用戶的設計，不會輕易被忽略，反而是用戶放棄選擇的動因。

“董明珠開機畫面”不僅沒有塑造成格力手機的賣點，反而成了人們不想使用的理由。

因此，說服的過程要與對方相關，千萬不能陷入自嗨。

當然只是單純的與受眾相關，還不足以讓他人信服。

“在說服他人之前還必先說服自己：以達到內化的自我平衡?！?/p>

想一想當我們的所作所為和他人意愿的時候，是不是總要先找個借口說服自己呢？

舉個例子：

“如果你是一個抽煙成癮的人，并且短期內不想戒煙，而家庭意愿是希望他盡早戒煙?！?/p>

為了不用忍受家人的嘮叨，更不需承受戒煙的痛苦，最重要的是把自己從自我譴責中解救出來。

于是，你會找一個天衣無縫的借口：

“很多偉人都抽煙”。當得出這一結論時，也許還有一些小激動。因為這是自己在精神上唯一接近偉人的方式。

讓家人認可這種觀點，從此以后他都可以無所顧忌的吞云吐霧了。

深度解讀你，不戒煙和勸你戒煙人三者的關系：

如果兩者矛盾用“-”表示，如果兩者一致則用“+”表示，

如此關系當中：

（1）當事人意愿是不戒煙，二者是一致的。屬于正相關，用“+”表示。

（2）當事人和勸戒的人是矛盾體。屬于負相關，用“—”表示。

（3）不戒煙和勸戒的人是矛盾體。屬于負相關。用“—”表示。

需要改變的是（2）。當事人為了尋求家庭和睦，勢必要讓自己與勸戒人保持一致。

需要明確的一個前提是，當三角中關系符號代入數字后，相乘。

結果是“+”，則三者處于平衡狀態。

如果結果為“—”，則矛盾并沒有解決，三者仍處于失衡狀態。

就像上邊的這個關系中：

“+1?X?+1?X?-1=-1”

無可厚非，你/不戒煙/勸戒的家庭成員三者關系處于失衡狀態。

要想讓它們重新獲得平衡，有這樣幾種方法：

• a.改變意愿，進行戒煙
• b.與勸戒者決裂
• c.讓勸戒者接受不戒煙的理由

第一點是非常難的，人改變自己的行為習慣是很難的。

第二點基本是不可能的，畢竟沒有人希望面臨與家庭決裂的風險。

相對來說，第三點就容易了。找一個冠冕堂皇的理由，先說服自

己，再讓家人接受。成本簡直低得可以忽略不計了。

所以，這里核心問題是吸煙有害，如果合理解釋吸煙無害，矛盾

就自然解決了。

當你在朋友圈看到“《90%深度思考的人都抽煙》”或是《大部分的偉人都抽煙》，然后就不假思索地選擇去相信。并且轉發給家人。

畢竟比起改變行為或犧牲目標，相信一個觀念的成本簡直太低了。

這樣三者就輕易地達到了平衡狀態。

這也就是那些習慣熬夜晚睡的人，為什么寧愿聽取：“早睡早起身體好，晚睡晚起智商高”的言論，而不是：“晚睡可能導致身體機能迅速衰退”。

因此，絕大多數成功的說服，除了要與對方相關，還必須做到讓對方：

B.易于實現

改變世界觀比讓人家去改變世界簡單的多。

對于自媒體大咖邏輯思維，很明確的一個認知是是，80，90后是產品的種子用戶。

為了吸引年輕受眾，由此制定的方針是：

• a.先了解這一群體有哪些屬性
• b.篩選這些屬性里又有哪些是不為其他年齡層的人理解的？
• c.然后在幫助他們解釋困惑。幫助說服困擾他們的人和他們自己。

a 了解屬性

以下是邏輯思維總結的90后的屬性特征：

不能被貼標簽

不喜歡被取悅

反組織/反權威

不站隊/不代表/不表態/場景分裂

但時常會感到焦慮

b 篩選矛盾屬性

邏輯思維從關于年齡層不同而引發社會矛盾入手贏得關注。

這些矛盾核心就是：

90后普遍太過以自己為中心，這種個人主義得不到主流社會的認可，形成各種關系的矛盾。

這種矛盾會引發父母子女無法互相理解，學校教育找不到適合的溝通方式，公司機構工作方式步調沒法一致等問題。

如果你屬于這一類，當家庭，學校或是社會評價你過于自我中心主義，幼稚腦殘時，你的內心處于失衡狀態。

+1 x + 1 x -1=-1—失衡狀態

“除非你真的不希望被他人肯定，輿論對你無所謂，

否則這種狀態下就不可能達到內心的平衡?！?/p>

依舊失衡。-1 x + 1 x +1=-1

即使改變外在表現，但內心會更糾結苦痛。

讓你做出改變，不再以自我為中心簡直難比登天。人的思想和行為不是自己能選擇得了的，很多時候是環境所造成的。

c 解惑

策略：

肯定受眾

“很少有人會對一味否定自己的人信服”。

雖然都知道忠言逆耳，但被否定的感覺一定不好受。勉強聽后，行為上也很難與認知一致。

所有人都希望被他人肯定，尤其是被權威肯定。尋求新的平衡，最好的方式就是讓大家都理解為什么“90后自我中心”？

“要想讓各方都能接受，就要明白，90后以自我為中心這件事，首先是環境因素造成的，需要被理解“。

況且這并不是什么錯誤，反而應該是他們獨有的優勢”。

三種肯定他人的方式：

??理解而不是駁斥

“自我中心不應該被否定，形成原因是沒有集體記憶”。

60，70，80后們，你們可能會在某次同事或同學聚會上，聊起幾十年前一起干的惡作劇，一起仰慕的男神/女神，一起追過的動畫片。你們把這種集體回憶當作是種幸福。但90后缺少感受這種幸福的機會。

【他們生活在沒有放學一起看動畫片，第二天到學校討論劇中人物，情節的年代。】

【他們一降生，多屏互聯網就有了。他們在手機，pad，mac各種瀏覽去中心化的信息。他們看AB站，二次元；思維跳躍；喜歡宅著自顧自，而不是過集體生活】

60，70，80后們，你們改變不了人家的成長環境，就要接受他們的價值觀。

在闡述這一觀點時，羅胖利用了心理學的經典理論——基本歸因的延伸概念。

即：人們習慣把自己的失誤歸結于是環境不利或運氣不佳。

而把他人的錯誤，悲劇歸結于是他們自己選擇的結果。

舉例：

“臺球神童”丁俊暉近幾年成績不穩定，每逢輸球總要把原因歸結于，時差導致的疲勞，或是沒休息好等客觀原因。

其實可以理解，畢竟，沒有人愿意承認是自己能力不足或是智力不夠導致的失敗。每當這個時刻，找某件事或某個人做失敗的替罪羊，成了很多人的妙方。

I 環境造成/運氣不佳【評價自己時，不得已而為】

II 自我選擇——咎由自取【評價他人會說：都是他自己作的】

“伊卜生”在《創業公司：決策是怎么被頭腦風暴誤導的》（回復：091閱讀）一文中提到，日本記者兩次對被塔利班斬首的同胞事件，調查國民態度。一次引導民眾把事件造成原因歸結于當事人咎由自取，另一次則是讓民眾認識轉移到痛恨恐怖分子的殘忍。而兩次調查的數據結果就有著天壤之別。這也算是利用了基本歸因理論的一次社會實驗。

因此，看待與自己不同的圈子存在的社會問題時，多去考慮他們所處的環境，就能多一些理解。羅胖把90后自我中心主義的首因，歸結于科技的發展和他們生活在沒有集體記憶年代，就很容易幫助他們博取其他年齡層人們的理解，甚至同情。

??發現優勢不是劣勢

“比那些集體意識下長大的人，90后更具有創造力。”所以不能被否定，相反應該最大限度的鼓勵。

如果一個90后想得到理解肯定，那么把這篇《千萬不要輕視90后》的文章轉發給父母/老師或是單位領導就行了。

羅胖大篇幅地替年輕人說話，因此獲得了大量的擁躉。

阿迪達斯廣告《太不巧》

這則廣告，展示了當下年輕人無畏周圍質疑目光，盡情展現自我的態度，而在一連串“太浮夸”、“太假”、“太娘”、“太 Man”的自我表達后，一句來自陳奕迅的“太不巧，這就是我”正是贊賞，這種不會因為別人的言論而改變自己的90后思維。契合了阿迪要傳播的品牌形象。方寸間完成品牌說服。

?找到與偉人的共性

雖然總有人宣稱，我就是我，是不一樣的花朵。我是某某一世，不是誰誰第二。但當他人評價在某些方面，你確實很像某大咖時，還是會忘乎所以的。

在成就上沒法和功成名就的人比擬時，人們習慣類別相似的習慣/作風或是其他特征等細枝末節。

比如：

“我和梅西是一個星座的，所以我有成為球星的潛質”。

“我和釋迦摩尼都有一樣的發型，所以我是個有佛心的人”。

為了實現彰顯自我存在，追求自由的生活方式，人們會讓自己的生活看起來凌亂一些。

“甚至為了佐證凌亂是一種偉大而不是墮落，還要找些能充當論據典故”。

《我和愛因斯坦/扎克伯雷的桌面都是亂糟糟的》

這是lens雜志分享的一篇熱文。

其中引用了愛因斯坦的名言：

不僅如此，文章還還給出科學的研究：

文中展示了這幾位擁有最強大腦大咖的桌面

愛因斯坦的桌面

扎克伯雷的桌面

馬克.吐溫的桌面

自我概念：我的桌面也是亂糟糟的——所以我能接近偉大的人——所以無需整理

評論截圖：

可能你已經因為桌面太亂，被父母，領導罵了無數回，可就是不能把它整理干凈。這個事也許已經困擾了你很多年，把這篇文章發給他們，意味著煩惱將要終結。

所以，如果你想要迅速有效的說服他人，切記盡量不要讓對方改變行為或是改變目標，而是讓他們盡可能的容易實現一些。除非摻雜了情感因素，否則成功的幾率不會超過1%的。

后記：

文中的都是淺顯的例證，但伊卜生絕不提倡以詭辯的方式，堅持有害的動機的說服。

總結一下有效說服的AB邏輯

PS：互聯網創業，最核心的要素，就是打造產品，然后讓大眾了解和使用產品。因此如何說服，讓用戶感知你所提供的正是他們所需的，尤為重要?；ヂ摼W的一些產品經理，習慣直覺上先假設用戶已經認可并且熟悉了產品模式和價值。這就在邏輯上犯了條件/結果混淆的錯誤。那么那些失敗的產品都有什么典型特征？又如何在打造產品之前和之中，營造大眾認知的環境？下周分享”產品打造是如何淪陷”的相關話題。本篇引用的心理學理論：[1]虛假普遍性：False consensus effect?Miles.《社會心理學》.（2008）.[2]共情：empathy?Frans de Waal.《共情時代》.（2012）.

[3]平衡理論：Balance Theory

Fritz Heider.《社會知覺與現象世界的因果關系》.（1944）

[4]認知失衡理論：theory of cognitive dissonance

Leon Festinger.《認知失衡論》.(1957).

[5]基本歸因謬誤：the fundamental attribution error (fae)

Lee Ross.《人類推斷：社會判斷中的策略和缺點》.(2013).

[6]替罪羊理論：theory of scapegoating

RenéGirard 1923.《約伯記》.

“一切的偶然都有看不見的推動力”。

請勿抄襲，盜版必究

作者：伊卜生，微信號：kangjian0705。微信公眾號：Ibsen2020。

本文由 @伊卜生 原創發布于人人都是產品經理?，未經作者許可，禁止轉載。