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初創(chuàng)公司只要你不是從巨頭內部孵化而來，創(chuàng)始人也不是含著金湯匙出生的，都會面臨沒錢，沒人，沒資源，沒客戶的尷尬和困境。很多聲音甚至說創(chuàng)業(yè)公司前期是不需要市場和運營體系的，這樣說的人只能說你沒有考慮到腳的感受，只強調鞋子合適不合適。

每個創(chuàng)業(yè)公司都會有自己的基因，有自己的市場區(qū)隔，客戶群體，業(yè)務結構，產品原型，也都有自己的認為可行的商業(yè)模式和盈利點。所以，不能用成熟企業(yè)的市場和運營概念去類比，從而得出一個簡單的結論。

對于創(chuàng)業(yè)公司尤其是初創(chuàng)企業(yè)，如何建立自己的市場和運營體系，還是要從自己的實際出發(fā)，從內容，資源，資金三個維度去考慮。這里就涉及一個問題，創(chuàng)業(yè)企業(yè)一定要有自己的方法論和工作體系，而不是簡單的照搬成熟企業(yè)或者成長期公司的模式。

1、創(chuàng)業(yè)公司市場和運營的方法論。

其他諸如技術研發(fā)，產品體系，BD等等不再我的討論范疇之內。所謂內容、資源、資金三者主要所指，具體如下。

1）所謂內容，主要是指從企業(yè)商業(yè)模式中能夠提取出的推廣點，你自己的特色，能夠從你產品中提煉出來區(qū)別于市場其他產品的內容，或者你掌握資源中能夠提煉出來進行深度合作和解讀的內容，或者你的技術方面能夠拿出來進行推廣和包裝的點。

2）所謂資源，主要是在創(chuàng)業(yè)之初，創(chuàng)始人或者其他人，在行業(yè)內的積累，經驗，人脈，成果，渠道，或者是能夠從這些方面延伸，能夠進一步納入到合作渠道中的資源。

3）所謂資金，主要是指在創(chuàng)業(yè)之初，能夠為獲取客戶，進行線上線下市場動作所提供的資金規(guī)模。資金規(guī)模直接決定了團隊規(guī)模，市場推廣的形式，渠道的選擇，內容的形式，合作的形式。總之，好鋼用在刀刃上，手里有多少余量，應該用在什么地方，需要有明確的的計劃和估算。

有人會問，在以上三個基礎的綜合作用和考慮之下，剩下的才是推廣渠道，形式，內容，頻率等等戰(zhàn)術層面的具體動作嗎？

我給出的答案是錯！

為什么？

是因為，光有所謂的方法論或者理論指導，沒有方向也是枉然。

2、方向是什么，就是創(chuàng)業(yè)第一階段整個公司的目標

創(chuàng)業(yè)公司在開始的時候大多數都采用MVP（Minimum Viable Product），聚焦在最小可行性產品上，那么從市場和運營角度對這樣一個目標的理解和支撐動作就應該是幫助公司成本最小的獲取初期用戶，獲得反饋，從而支撐公司能更快，更早，成本更小的取得進步。

具體說來市場和運營，需要在各種渠道和選擇面前，為公司選擇最容易獲取用戶的渠道和方法。

相信很多人在開發(fā)網站，還是先基于微信開發(fā)，或者直接開發(fā)APP之間做了很多取舍。這里我想說，其實這里沒有一定規(guī)則，因為面對產品使用的頻率，市場的消費習慣，用戶數量的多寡，用戶集中度等等因素，每個企業(yè)的選擇是不一樣的。

因為，我們切入了旅游而且是境外旅游，同時更側重非標定制類業(yè)務，作為一個中低使用頻率的市場，我們還是選擇了從微信端進行開發(fā)。

3、初創(chuàng)企業(yè)微信端市場和運營的一些思考

微信公眾號對創(chuàng)業(yè)公司而言，是一個很好的平臺，一方面能夠利用微信的自媒體屬性進行傳播、推廣、分享達到一定影響力和曝光率。另一方面，微信也是一個開放的開發(fā)平臺，能夠用移動網頁進行簡單的開發(fā)，從而實現部分功能。

說到這，就需要根據自己的手里的內容、資源、資金選擇合適的路徑和模式。

1）首先來說內容，你的團隊產生的內容，或是產品功能，同時考慮到你的商業(yè)模式的目的，直接決定了公眾號的運營思路。

2）再來看資源，如果你團隊的資源長于媒體、PR，品牌，媒體關系，KOL資源等等，單純依靠內容營銷就能夠實現品牌的擴散和用戶的積累，那你就可以傾向將媒體屬性放大。但是如果，你的團隊，你的技術，你的積累和經驗在于技術和開發(fā)，那么最好將重心傾斜到這個方面。

3）說到資金，如果你確定了想那個方向傾斜，那么你有限的資金，一定要傾斜到這個方向上來。如果你確定了媒體屬性，那么你需要考慮更多內容合作，活動營銷，渠道開發(fā)上。如果你選擇了技術路線，那么你有限的資金最好注入到引流和優(yōu)化上，例如SEM，SEO方面，也可以說就是購買一部分流量。

無論那個方向，都需要指向一個目標，就是能夠在你早期產品還沒有發(fā)布的時候，能夠用少量的資金來圈入一部分新用戶，而且精準度會比較高。當然了，這種模式一定會放棄一些轉化率和數量快速增長，但是考慮到階段性，這種取舍是必要的。

需要說明一個地方，所謂兩種屬性并不是非此即彼的，也不是相互排他的。但是，需要有一個側重點。畢竟需要考慮到用最少的投入，獲取最大的收益，還是要把自己最寶貴的資源——時間和資金投入到收益最大的方向上。

PS：過程中有一個問題，就是關于微信服務號和微信訂閱號的問題，有的企業(yè)兩個都做，反而造成了用戶分流和失焦。我的建議是，如果你側重于內容和媒體屬性，最好用訂閱號作為主力。如果你側重開發(fā)和技術，最好用服務號。但用服務號有幾個前提：一個是你前期已經有一部分用戶積累，第二個是你從微信過渡到APP或者網站的速度很快，這時候訂閱號就變成了輔助渠道。第三個方面由于服務號在支付，紅包等方面具有優(yōu)勢，你如果很需要交易和互動，那么需要考慮服務號。

4、類似微博或者今日頭條等渠道是否需要推進

很多人說微博在已經成為了昨日黃花，對于獲取新用戶沒有任何意義，作用僅僅是一個形象展示。

這話說對了一半，尤其是作為初創(chuàng)企業(yè)，在沒有品牌影響力的情況下，在微博平臺上很難獲取新用戶和關注度。但是如何利用微博平臺，還是需要跟自己的階段和資源，以及目標相結合。

1）微博對于搜索抓取的幫助很大，新浪微博在百度搜索所占的權重還是非常大的，所以持續(xù)保持微博的發(fā)布和曝光量對于這方面是有好處的。

2）微博現在的焦點是KOL和網紅，從這個角度來講，如果你的公司有這方面的資源，是可以考慮使用的。同時需要說明的是，所謂KOL是相對的，也就是在你的專業(yè)領域，或者你潛在客戶群內他能影響的人數量才是關鍵，而非絕對的粉絲數量。

關于今日頭條，網易新聞，鳳凰新聞等等新聞客戶端，這些平臺的選擇，我們的經驗和建議是，重點在其中一個發(fā)力就好，我們選擇的是今日頭條，其他作為輔助，做今日頭條內容的搬家即可。

關于該類平臺，在和微信平臺進行了一段時間的運營之后會發(fā)現一些有意思的事情。

1. 兩個平臺的閱讀習慣和內容喜好還是有一定差異，在微信上閱讀和轉發(fā)好的內容，并不一定在今日頭條上受歡迎，反之亦然。
2. 由于今日頭條平臺依賴于推薦機制，所以需要摸清平臺推薦規(guī)則，不同內容的推薦量會有天壤之別。
3. 兩個平臺的內容準備也不同，一個傾向于快速閱讀，一個傾向于深度閱讀；一個趨向于碎片化，一個傾向于故事性；都需要注意。

不管是哪個渠道的選擇，還是從你的內容獲取和制作能力，資源特點，資金實力出發(fā)，最重要的是不要忘記階段目標。

5、關于SEO，SEM怎么做

很多人不建議創(chuàng)業(yè)初期的公司做SEO和SEM這樣的手段獲取流量和用戶增長，這是有一定道理的，但是還是需要考慮產品所處市場的競爭烈度；使用這些手段最大的好處就是效率和時間，在更短時間內能夠提高用戶獲取效率和成本的相對減低。

也有人說，這種途徑隨著你的投入越來越大，邊界效應會顯現。我非常同意這點，這是一個必然會發(fā)生的事情。所以，對于這種手段的試用還是需要和自己的內容資源，資金規(guī)模，更需要和自己的目標結合。

初期（A輪之前），并不是發(fā)力階段，也不是主流渠道，但是他能夠帶來一部分用戶，是我們的產品能夠讓用戶參與到產品試錯和改進中，能夠提高效率，反而可以是綜合成本減低。

舉個例子，專注做包車旅行的產品最初做境外市場調研的時候，就是Google上投放了關鍵詞廣告，從用戶的點擊上對業(yè)務進行了判斷，這也是一種市場調研的方法和渠道。

我們建議是，最好在進入中期的時候就開始建立你的SEM和SEO團隊，注意是團隊而非你簡單的找個人就把這事給辦了。

6、關于ASO什么時候開始

ASO有多重要，根本不用我們去討論，在應用市場獲取用戶有多重要，就要像吃飯睡覺一樣不需要再說。很多創(chuàng)業(yè)公司在糾結什么時候開始引入ASO呢，經驗告訴我們，如果你的APP開發(fā)順利，而且排期固定的話，最好在上線前的兩個月左右開始建立ASO團隊，為什么呢？

我們需要這個團隊參與到整個開發(fā)過程中，而非簡單的講APP丟給他們，告訴他們去推廣這個應用，這樣不僅不負責任而且成本會很高。

在這里還有一個問題需要說明，就是關于DSP廣告投放需要不要做，尤其是針對APP和網頁的投放。我們和很多創(chuàng)業(yè)團隊溝通的結果是，最好在前期階段不要貿然投入，因為目前小公司的CPC成本非常高，有行業(yè)的獲客成本甚至達到了接近100元，資金消耗非常嚴重。

時期上我們前期的目標很清晰，就是維持一個穩(wěn)定的用戶增長，不需要太高大概每天60-100個左右就可以接受，畢竟我們這個階段的工作目標就是快速驗證MVP產品。

7、打通所有渠道的聯系

上面提到的所有渠道，包括微信、微博、今日頭條，SEM、SEO、ASO等等方式，一定需要打通之間的聯系，讓用戶能夠從各個渠道進入，并且最終指向你想讓他們去的地方，做你想讓他們做的動作。

最后，我想說的是，這個階段請不要太在意轉化率，西瓜和芝麻還是要分清的。

以上這些是我自己的一些感受和經驗，并不代表絕對正確，更多的是想把自己的心得體會拿出來與大家分享，如果有不同意見大家可以探討，不喜歡可以噴，但是無底線的互噴就請繞道吧。

創(chuàng)業(yè)不易，祝愿所有創(chuàng)業(yè)路上的小伙伴，順風順水，邁向成功！

本文由 @西風瘦馬 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理?，未經許可，禁止轉載。