起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識SaaS獲客的三大誤區
SaaS的獲客革命到來，有哪些誤區要小心？
最近獲客的話題又有些熱，我去年寫過兩篇文章（附在文末）今年看看還是有點超前。
罷了，我就寫幾個我感覺大家在實際工作中可能會進的誤區，可能會做的錯事吧。
什么叫對錯？
對的做法會讓你管理更精細，決策更清晰，錯的做法就是會把事情攪成一鍋粥，到最后大家又是回去拍腦袋做決定，把事情攪成一鍋更大的粥。
把正確的做法講出來，可能會得罪一些人，但是希望給大部分人一個對的思路。思路對了，在執行上才會有進步，這樣長起來的組織才不會被市場淘汰。
再三提醒大家：所謂主流的做法不一定對。大家在實操中需要多問幾個為什么。
今天我們聊的，是SaaS獲客的三大誤區。
一、市場部產生的MQL直接交給銷售跟進
首先問個問題：為什么會有MQL和SQL的分別設計？
這個問題可以跟“為什么會有銷售漏斗”聯系在一起看。
MQL(市場商機)和SQL(銷售商機)其實是“銷售漏斗”之前的“獲客漏斗”的兩個重要階段。一般銷售人員從SQL才開始接觸潛在客戶，從SAL（銷售接受商機）才開始正式按照套路跟進，而一般贏單率是從SAL才開始計算。
你可能會問，為什么要搞那么復雜？市場部產生的MQL，不就是商機嘛，直接交給銷售跟進就可以了，不需要SQL。
可是你知道嗎？“市場部產生的MQL直接交給銷售跟進”這種設計，其實是萬惡之源。
這不是危言聳聽。我這么說有幾個原因：
1）傳統上市場部產生的MQL，大都只是對產品或者只是公司通過某種形式表達了興趣而已。距離是不是符合目標客戶畫像，有沒有真的痛點，打不打算購買，有沒有具體預算還很遠。這種MQL對銷售漏斗的價值其實不高，因為銷售團隊還要花很多時間從中篩選。
市場部一直以這種標準產生MQL，長期下來會讓銷售和公司領導產生市場部門很忙但是完全無用的錯覺，是造成銷售市場部門之間矛盾扯皮的問題根源。
很多公司因為市場部無法產生高質量的商機，轉而鼓勵銷售自己做轉介紹，進一步消耗了銷售部門的資源。
2）MQL直接交給銷售跟進的做法又造成銷售漏斗看上去體量巨大，但是轉化效率奇低，同時很難管控。
因為銷售要同時做自己的轉介紹，市場部商機的篩選，要跟進相對質量高的商機，為了關單花時間調派內部資源，還要花時間照顧好分配到自己頭上的老客戶。
這樣的一個銷售組織，從架構設計上就已經無法清晰管理，從外面看就是一朵模模糊糊的云。老板可能沒有選擇還是在不停地擴充人手，銷售團隊從負責人到一線銷售都是兢兢業業，恪盡職守，但是結果還是不好。
為什么？因為一個銷售要做的事情越多他越做不好。
這樣一個團隊到一定規模就很難找到一個帶隊負責人了，因為本身就是一個管理難題，找誰來都一樣。所以銷售VP很難找。
3）這個銷售漏斗的巨大體量是用整個公司業務團隊中最貴的人——銷售，疊加撐起來的。
這個體量直接造成公司成本居高不下，有時候漲的會比業績增長更快，讓公司的商業模式不可持續，讓公司不能續存。
那么話再說回來，為什么需要有MQL，SQL和SAL的設計？
因為銷售人工貴，我們就應該讓他們做增值最大最復雜的事情，比如關單。給他們的商機經過獲客漏斗的幾層篩選，質量有保證，數量能喂飽。關單需要大量時間精力調配內部資源，那就讓銷售專注做這個事情，成為這方面的專家。
獲客漏斗的功能是解決商機是不是符合目標客戶畫像，有沒有真的痛點，我們的產品能否解決客戶痛點的問題。
致于打不打算購買，有沒有具體預算，這些在我們的設計里是由銷售在合適的時間點去提的問題，要放到銷售漏斗里去解決。
在獲客階段問到準確預算的概率微乎其微，更加無法判斷是否最終會購買。
如果，你執著用是否有預算來決定一個商機的有效性，反而會把其實很好的商機剔除掉。現代銷售組織已經很少用BANT這種篩選標準了。
二、讓市場部統一管理市場投入和外呼，統一以MQL數量論成敗
外呼也會產生對乙方產品和公司等等有興趣的商機，為什么不都叫做MQL，而要再搞個SQL出來？
答案是，如果外呼做對的話，他產生的不是MQL，而是更加有價值的SQL。
正確的外呼設計，首先要盡可能的按照目標客戶畫像建立外呼名單。這步動作往往因為資源信息所限而無法做到完美匹配，但是只要做到有第一步篩選而不是海量無差別外呼，往往就已經從源頭上提高了轉化效率。
看到了嗎？MQL只是有興趣的潛在客戶，這些客戶很大可能無法匹配我們的目標客戶標準，只是有興趣而已，對銷售來說大概率是浪費時間。而SQL既是我們目標客戶，又有興趣，這個組合的價值是不是比MQL要大很多？
當然實操上MQL和SQL的設計會比這些定義復雜一些，但是原則是SQL會比MQL更加符合銷售跟進的要求。
所以從這個邏輯出發，MQL都需要用一種套路跟進轉化成為SQL，再轉出給銷售決定是否接受轉化為SAL。
因此，讓市場部統一管理市場投入和外呼，統一用MQL產出量來論成敗，是不對的。
1）如果統一產生MQL，那么部門和公司就只會看MQL產生的數量，外呼也會追求MQL數量而傾向于海量外呼。
而海量外呼憑借他的低質量觸客而成為獲客設計的另一個萬惡之源。因為觸客質量低，海量外呼的最終結果不是開發新客，而是大面積地殺新客，把原來可能對你產品感興趣的畫像客戶都殺掉了，因為第一印象不好。
2）如果統一以MQL的數量來定成敗，那么外呼部門早晚被砍掉，因為轉化率太低。
對公司來說，市場部是一定要存在的，因為怎么都需要搞些市場活動。
商機總體質量數量低，這個是沒辦法的事情。缺口還是讓銷售自拓吧。至此一個死循環——獲客的萬惡之源又開始了。
外呼部門被市場管是很難活的。
外呼被市場管，統一產生MQL，還能生存下來的情況我還真沒見過，除非你們定義的MQL其實是SQL。
你們公司要是用MQL來干還真的成功了，歡迎留言討論。
三、把SDR和海量外呼看做一件事情
SDR和海量無差別外呼有什么差別？
答案：SDR執行的是針對目標客戶專門設計的劇本話術套路，通常比海量外呼的幾句話要復雜的多。海量外呼通?？梢员粰C器人替代，而SDR這些活人通常在機器人之后出場。
如果你下次再聊SDR，可以問一下對方是否設計過專門的SDR話術套路。這種活還真沒多少人干過或者真正知道該怎么干。
對老板來說這種事情太low，但是事實上SDR的產出又對整個盤面收入很重要。這種設計的核心要求，一是能落地有效果，二是能和后面的銷售漏斗無縫連接。SDR套路產生的商機，后面銷售套路要能自然跟進。
好了。我感覺這次我說話已經太多了。本來還想聊聊幾種MQL的差別，還有PQL（product qualified leads）， MQA （marketing qualified account）這些怎么用。我看你們也讀累了，放到下一次再說吧。
最后附上我去年的那兩篇獲客文章：
我還是堅信，這些文章中描繪的獲客革命，正在變成現實，獲客技術也一直是我關注的規?；诵墓ぞ?。
本文由 @Patrick 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
現在公司mql及之前的客戶基本都是銷售在跟進?
比較認同第一點和第二點，也深有感觸
線上過來的線索，可以嘗試0/低價-高價的流程，如果一上來直接銷售策略，嚇跑一堆。