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說到用戶激勵，可能很多人想到等級、積分。但不知道大家有沒有想過，微信為什么沒有等級制度? 同樣是溝通工具，為什么QQ有等級制度? 知乎、簡書為什么沒有等級制度?同樣是UGC，為什么微博、網易評論有等級制度? 聽我慢慢解答….

一 ?雅虎的設計模型

雅虎的設計團隊在《Social Interfaces Design》里總結了可以激勵用戶榮譽感(reputation)的設計模式: Identifying Labels(身份感標簽,例如 xx 達人)、Named Levels(金銀銅牌會員)、Numbered Levels (VIP12345)、Leaderboard(排行榜)、TOP X、Collectible Achievements(各種勛章)、Points(積分)。

這些設計具體怎么使用,在什么情況下使用呢?雅虎又提出了競爭關系的理論:可以根據用戶間的競爭關系(competitiveness),來確定產品應該用什么樣的激勵制度。

(一) 社區用戶的競爭關系

雅虎將競爭關系由弱到強分為 6 類,分別是

1. 關愛的(Caring)

指社區間的用戶是被“助人”驅動的,用戶間會給與建議、安慰。案例給到的是 Yahoo 的 Health Expert Blog, 是個公益互助博客。 這類社區使用榮譽體系目的:幫助普通用戶找到資深用戶,使得他們得到幫助。這類社區使用 Identifying Labels 比較好。例如給用戶加標簽“helpful”、“forum leader”。

2. 合作的(Collaborative)

案例有 Wikipedia、Yelp(類似大眾點評) ，適合的設計模式: Named Levels

3. 熱忱的(Cordial)

迷之 Cordial,這個單詞的中文解釋是熱忱友善的。這樣的社區里，用戶有各自的動機、目標,他們自己的目標不會和他人的相干擾或沖突。意思就是各自野蠻生長,互相比較友好。

案例有 Yahoo Answers、Ebay。Ebay 的用戶各自買東西,但又有一些友好的互動,例如別人的評論對我也有幫助。但又不像 Wikipedia ，沒有互相合作。適合的設計模式:TOP X

4. 競爭的(Competitive)

案例:Yahoo Fantasy Sports適合的設計模式:Numbered Levels、Collective Achievements

5. 戰斗的(Combative)

一般是游戲類。案例:Xbox Live 適合的設計模式: Points, Ranking

(二)設計模式

我們再來簡單看下不同設計模式有何特點、如何使用比較好。

1. Identifying Labels

用于:你想要促進某些行為;你希望你的用戶自發爭取標簽代表的角色;你需要一個榮譽體系來認證用戶。、

注意:身份標簽所代表的榮譽體系不是連續性的(沒有等級之分);每一種標簽代表特定的行為或品質。例子是Yelp Elite。（下文會細說）

2. Named Levels

例如金牌銀牌銅牌會員,適合“合作的”社區; 社區的成員需要計算自己的個人成長,需要了解自己進步了多少,自己和社區互動有多深。同時同樣的測量單位可以用來比較成員的參與度;比 Ranking、Points、Numbered Levels 少一些競爭性。

注意: level 的上部要可擴展;別指望你的用戶從字面理解不同層級的高低(就是取名不要太晦澀,金銀銅之類的就比較好)

3. Numbered Levels

你希望用戶可以追蹤他們的個人成長;等級要多!更有競爭性;要可以增加等級,但別經常增加！

4. Leaderboard

很高的競爭性;要可篩選(例如只看朋友中的排名)

5. TOPX

用于：你只想鼓勵食物鏈頂端的人來貢獻高質量內容

6. Collectible Achievements

用于:你想要利用用戶的強迫癥!因為用戶會嘗試你們到底有多少勛章。可以用于你想推廣特定的功能時, 但是要有趣!要有合理的難度梯度!

7. Points

積分競爭性很強!!(注意本文探討的積分是和等級掛鉤的積分,純兌換類,不和等級掛鉤的不在討論范圍) 一般不鼓勵,除非你的社區就是為了競爭而存在。比如游戲、體育。

以下情況不要用points:

• 你的社區不是競爭性的,例如只是寫寫食譜、分享照片
• 積分會挫傷你想鼓勵的行為。當對一個行為給與強制激勵,原本是自發的滿足的動機可能會變成一個受外力迫使的動機。要鼓勵 performance 不要鼓勵 activityPerformance 和 activity 有什么區別呢?英英字典看的比較清楚:

要鼓勵有質量的行為，而不是單純的行為重復。

二、成就感刺激 VS 行為刺激

雅虎的理論其實很好地解釋了微信為什么沒有等級制度:微信用戶間的競爭關系比較弱。它不像是“合作的“、比較像“熱忱的”。但是無法解答另外 3 個問題。其他幾個產品競爭關系似乎也是“熱忱的”,為什么有些有等級,有些沒有等級呢?而且為什么有些甚至用了競爭度較高的設計模式呢?上文介紹積分時提到積分要鼓勵 performance、有質量的行為而不是單純的行為重復。這給了我些啟示。 我們先來看下什么是行為刺激。

(一) 行為刺激

高中時學過一個巴甫洛夫的條件反射實驗:一開始只給狗狗聽鈴聲,狗狗沒有任何反應;之后給狗狗食物的同時響起鈴聲,狗狗會流口水;最后只響鈴聲,狗狗也會流口水。 這樣的刺激是行為刺激:給與一定的獎勵(給食物),對方作出預期的行為(聽到鈴聲流口水)。

(二) 成就感刺激

那怎么鼓勵 performance,鼓勵有質量的行為呢?馬斯洛的需求理論告訴我們,人的需求由低到高,有生理需求(Physiological needs)、安全需求(Safety needs)、愛和歸屬感(Love and belonging)、尊重(Esteem)和自我實現(Self-actualization) 當我們可以滿足用戶越高階的需求,用戶的滿意度越高,粘性越大,由此做出的行為也越有質量。

法國心理學家克里斯托夫·安德烈的書《自尊的力量》告訴我們,良好的自尊(Esteem)來自自我的成就和他人的關注。

了解了行為刺激和成就感刺激的區別,就能解釋為什么 QQ 有等級制度。QQ 實際上是在通過行為刺激來激發用戶的參與。而除了微信、QQ 以外的那幾個產品都使用了成就感刺激。

什么時候適合行為刺激?沒有自我實現需求時適合,否則容易淪落為單純的行為操作,喪失了自我實現的樂趣。

例如 QQ 上的聊天行為、電商類商品購買沒有自我實現的需求,這些行為很少帶來自我成就感。而 UGC 類的往往有自我實現需求,要慎用行為刺激。

(三) 持續參與 vs 參與

這里區分一個概念。刺激用戶成就感可以增加用戶粘性,更容易讓他產生持續的參與行為。但是有很多行為可以刺激用戶參與,帶給用戶樂趣,但未必給他帶來成就感。例如利益(紅包等)、游戲、懸疑、新奇、 從眾等等。

我們需要了解不同的產品手段會對用戶產生什么樣的作用。

(四) 如何刺激成就感

方法可能有很多，我試著從目前的產品策略中歸納幾條：

1. 鼓勵用戶達成自我實現,突出他們的成就,為他們迅速贏得關注

例如知乎會強調收到多少贊,獲得多少關注。簡書會突出寫了多少字,收獲多少喜歡。

2.引入競爭，通過獎勵刺激

按雅虎的觀點,一個社區里的人之間是強競爭的關系,我們可以用積分、排名等手段激勵用戶;而如果是弱競爭的關系,可以通過貼標簽等方法鼓勵。 事實上,競爭性是個變化的概念。我們也可以對競爭度低的社區引入競爭來激勵用戶,使社區變得更有競爭性。

網易評論、微博就是這么做的。但感覺這塊做的好很不容易,一不小心會變成單純行為刺激。如果一定要做,設計時可能需要考慮:每次升級的合理設置(難度恰當)、獎勵誘人、不同等級享受花式“樂 趣”刺激參與。

到目前為止,開篇的問題便都有了答案:微信、QQ 的用戶間沒有競爭性。但 QQ 引入了競爭。而且它對用戶進行的是行為激勵。 知乎、簡書、微博、網易鼓勵自我實現。只不過知乎、簡書沒有使用獎勵來鼓勵自我實現。而網易、微博使用了獎勵,引入了競爭。

3.線下運營

來看一個 Yelp 的案例

Yelp 類似于大眾點評。Yelp 有一群達人用戶叫“Yelp Elite”。成為 Yelp Elite 沒有特殊規則,可以自己申請,或者由 Yelp 中的“city manager”推薦。Yelp 舉辦了相當多的線下活動來維護這批人。這批人可以免費的去參加線下的 party、吃喝的活動。根據一些 Quora問題”當 Yelp Elite 是一種怎樣的體驗?”，可以看到早期的 elite 們有很高的成就感。但是后來用戶漸漸沒有那么熱衷了,有些 用戶反饋,是由于精英太多,而活動太少。

Yelp 沒有分明的等級制度,只是在鼓勵一幫人,由這幫人去產生優質的內容,吸引更多的人參與。

4.打賞

微信公眾平臺、簡書等都有使用。關于獎勵對動機的作用，有一本書《獎勵的懲罰》寫的比較好，有興趣的朋友可以看看。這是我整理的筆記。

作者@?TaraChen

來源@簡書

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