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當(dāng)一款產(chǎn)品進入市場后，特別當(dāng)這個市場內(nèi)，所有的服務(wù)者都在搶占付費用戶的時候。我們推出一款免費型的產(chǎn)品，可以完全打破這個市場的壟斷機制。反差市場占領(lǐng)第一的產(chǎn)品。但現(xiàn)在并不是像當(dāng)年360那樣，簡簡單單就可以占領(lǐng)市場。因為在豐饒時代下，產(chǎn)品很容易復(fù)制，所以更需要打磨細(xì)節(jié)上下工夫。而要打磨那些細(xì)節(jié)，需要從很多更高的維度去思考這個問題。如何在所謂的藍(lán)海市場里保持第一個吃螃蟹的人，而不被打敗的一些思考點。

一、認(rèn)清市場

看清現(xiàn)在占領(lǐng)的用戶群到底是那些？比如是免費用戶與付費用戶差異在哪里？免費用戶是想省錢，實際上是會花費更多錢。這是一個相對的過程。比如你免費得到一個杯蓋，但是你沒有杯子，杯蓋是沒有用的。所以就會形成花費。如果是這個層面上思考問題的話，是完全沒有免費的。反而會更貴。但是會有人問，那么人家根本不會留下來。實際上不是這樣的，用戶會為更好的服務(wù)留下來的。所謂的市場，認(rèn)清的用戶需要的東西。比如360，殺毒不是本質(zhì)，安全放心才是。而O2O產(chǎn)品一定最后以服務(wù)為核心競爭力。而核心競爭力就是服務(wù)態(tài)度，服務(wù)流程，服務(wù)跟進等多個層次。特別初期進入的市場，用戶肯定是對手，嘗鮮者為主。他們對事物充滿好奇，本質(zhì)不存在需求。那樣的用戶，可以提升產(chǎn)品優(yōu)化對。在種子用戶的時候，可以一下子擊穿用戶心理。更多的競爭對手的產(chǎn)品經(jīng)理，我們的朋友，喜歡新鮮的事物的人才是在初期市場最關(guān)鍵的人。而那些充滿了影響力的人，也是一種傳播者。我們要把市場進行切分的話，付費用戶群、免費用戶群。市場切分時一定是降維度打擊市場。將維度打擊市場有很多辦法，比如價格、服務(wù)等（服務(wù)將維度是將服務(wù)時長拉長，或者提升服務(wù)態(tài)度等）降維度市場的時候，一定有著不可動搖的原始資本。

二、威脅者競品進入市場可能性

競品進入市場是一個很危險的信號，第一證明你的產(chǎn)品驗證的理論成功了。第二你會遇到很大的壓力競爭。特別在資源強大的對手面前，簡直是壓倒性的優(yōu)勢。我們需要建立壁壘。產(chǎn)品壁壘，就是體驗上反饋無法抄襲的地方。技術(shù)壁壘，對手無法實現(xiàn)的。運營壁壘，永遠(yuǎn)的腦殘粉群體。市場壁壘，三個月快速占領(lǐng)市場，讓對手再無機會?？头趬荆瑹o比優(yōu)越服務(wù)體驗感。設(shè)計壁壘，無比好看的設(shè)計。銷售壁壘，強大的資源壁壘。PR壁壘，無法撼動的品牌。只要具備壁壘，這個市場就不怕競品進入了。

三、切分用戶

如果將付費用戶和免費用戶這樣的切分話。一定是免費用戶做為8的那部分了。繼續(xù)切分下，免費用戶可以分為經(jīng)常使用的用戶，偶爾使用的用戶和基本不用的用戶。作為初期產(chǎn)品來說，顯然經(jīng)常使用的用戶更容易獲得，也容易去使用產(chǎn)品。所以他們反饋出的問題也是積極的有效的。特別是產(chǎn)品維度上，除了我們需要正向思考時候，也需要反饋機制。比如，我們可以組織線上活動讓用戶聽課，找到共鳴。也可以通過幫助用戶找到他們所想的合伙人，建立起機制，最后完成服務(wù)。實質(zhì)上的本質(zhì)是一樣的。

四、掌握上下游資源

搶占資源顯得格外重要，掌握上游的資源，你可以控制下游。掌握下游資源，你可以把握上游資源。上游資源的談判，價格不是難題。而在于要告訴資源方他得到利益可以很長遠(yuǎn)。比如一個孵化器有多少辦公司。那么如果犧牲一些小利益，其實很多更長遠(yuǎn)的回報率，達(dá)到獲得更多的錢。特別對于下游資源稀缺的服務(wù)者們，是更希望去搶占的。平衡當(dāng)中的關(guān)系，就能牢牢掌握市場動向。建立起市場壁壘機制。

五、看長ROI

所謂補貼等策略都是建立在把ROI拉長了看。長遠(yuǎn)的看法，將幫助你快速占領(lǐng)市場。ROI回報并不在于眼前，獲利多少。更在于以后可以挖掘更多的用戶價值。用戶價值分為很多種，有些是當(dāng)前的價值。有些卻是潛在的長遠(yuǎn)價值。產(chǎn)品形態(tài)定義了ROI。急于求成的產(chǎn)品往往在商業(yè)進程中經(jīng)歷失敗。而那些沉下心來的產(chǎn)品，小步快跑，反倒可以成功。

六、盈利模式

收入不等于盈利模式。但是收入鑒定了這件事的正確性。所謂的正確性是建立在你什么都不知道的情況。因為如果你有明確目標(biāo)后，那么你就會去仔細(xì)思考那些問題。

最后對于這個市場的思考。永遠(yuǎn)不會停止，反饋迭代將成為重要的機制。

#專欄作家#

曉翼，微信公眾號：上海人在北京。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注于電商、O2O的產(chǎn)品經(jīng)理。會IOS開發(fā)、會P圖、會運營的逗比一個。常關(guān)注社交、旅行類產(chǎn)品。

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