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“稀缺效應”理解起來特別簡單，古語就有云“物以稀為貴”，簡言之就是越稀缺的東西、人們的購買意愿越為強烈。本文以接地氣的方式去解讀心理學中的那些復雜理論，同時輔以當下互聯網的案例去幫助小伙伴們理解和吸收，從而更好的將其運用到實踐當中。

很多產品人對心理學都很感興趣，認為生活中、產品中處處皆有心理學。但去學習心理知識的時候又會發現——很多經典名著如《夢的解析》、《精神分析引論》、《自卑與超越》等距離當下太過遙遠，里面所講到的各種理論聽起不是那么容易理解，也難以運用到實踐當中。

但我想說的是心理學離我們并不遙遠，當下熱門的互聯網產品中就蘊含著大量的心理學知識，所以我打算撰寫一檔系列專欄，取名曰“聊聊產品中的心理學”——以接地氣的方式去解讀心理學中的那些復雜理論，同時輔以當下互聯網的案例去幫助小伙伴們理解和吸收，從而更好的將其運用到實踐當中。

今天所講的理論是：稀缺效應。

趣味解析

“稀缺效應”理解起來特別簡單，古語就有云“物以稀為貴”，簡言之就是越稀缺的東西、人們的購買意愿越為強烈。我們在電商網站看到的“限時購買”、近期央行為南開大學發行的100周年紀念幣、優衣庫與KAWS推出的聯名款T恤等等——都是稀缺效應在生活中很常見的應用。

那么稀缺效應為什么會引起用戶的購買欲望呢？

我認為這背后有兩個原因：

• 一是稀缺效應誘發了人們的焦慮感，人們為了緩解焦慮更容易做出購買決策；
• 二是稀缺效應誘發了人們對損失的厭惡，用戶會擔心自己離開這個村就沒這個店了，從而做出購買決策。

稀缺效應雖然容易理解，但合理的利用好它卻也并不容易。下面我們一起聊聊幾個案例。

互聯網案例

時間稀缺：為什么人們在“雙十一”購物節紛紛剁手？

“雙十一”購物節便是利用“時間稀缺”來促成交易的典型案例，人們對雙十一的印象普遍是：整個天貓的商品在11月11號當天會降到全年最低價，過了這個時間就再也享受不到這么低的價格了。

這個印象，一是充分滿足了用戶愛占便宜的心理，買的東西用不用咱先不說，那種占便宜的快感就足以讓人美滋滋了；二是充分的誘發了用戶的焦慮情緒，一年就一次呀！時不待我、趕快剁手。

基于這兩點，大量的用戶在雙十一當天進行瘋狂的購物，但實際的真相是怎樣的呢？

「真話財經」曾對天貓雙十一主會場30個大分類下的近15000個樣本進行了價格分析，發現僅有17.17%的商品在雙十一當天是全年最低價，另外高達82.83%的商品并非歷史最低。然而2018年天貓雙十一的成交額高達2135億元，其背后的原因就是時間稀缺帶來的大量沖動消費。

數量稀缺：演唱會門票真的是一秒被搶空嗎？

周杰倫是我學生時代非常喜歡的歌手，前段時間得知他要來杭州開演唱會，我非常激動的想要訂張門票去現場聽聽。在收到門票開售信息后我第一時間到「大麥網」上進行了訂票，然而奇怪的是門票在開售幾秒后就售罄了，我壓根一張票沒訂到。

我琢磨著，不對啊！開演唱會的黃龍體育館可以容納超50000人，難道這50000張門票都是同一時間被搶空了？當時雖然心有疑惑，但還是悻悻的忙工作去了。

直到前兩天和一個朋友聊起這件事，對方才告訴我，門票并非是在幾秒內就被搶完了。而是在開售之后，“黃?！崩酶鞣N優先購買的渠道囤積了大量的門票，給普通歌迷造成了一種無法購買的假象。等到第一波銷售完畢后，黃牛再加價把票給放出來，他讓我去一些電商平臺再看一下，應該會有余票。我一看果然還有大量的票在銷售，不過價格都至少翻了一倍。

這種倒買倒賣的手法就是利用了“數量稀缺”的特性來達到哄抬演唱會票價的目的，我進一步探尋發現主辦方才是背后最大的推手，如果直接采用“實名制購買+現場人臉識別校驗”的話，也就不存在這個現象了。

明白了這個情況后，再看看被翻了一倍多的票價，我也打消了購買的念頭，仿佛已經過了沖動的年齡。哎，我這個假粉絲！

屬性稀缺：韓寒為什么在自媒體時代沒落了？

韓寒是我學生時代的另一位偶像，00后可能不知道，但90后的世界里必然聽過這個名字——他的身上充滿了獨特、個性與反叛，是一代人的精神偶像，《三重門》也是我在讀高中時班里會傳閱的書籍。

然而不知道大家有沒有發現，近幾年雖然還會聽到韓寒的名字，但似乎他已不具備我們學生時代的影響力了，難道是韓寒江郎才盡了嗎？我認為倒也不是，畢竟在韓寒在2014年之前每年都會發表書籍類的作品，而且在同年指導的電影《后會無期》也獲得了不錯的票房。

我認為是時代的變化導致的，現在已經是自媒體時代了，大量新興自媒體的崛起、各種觀點的百家爭鳴讓韓寒不再具有了稀缺性。

要知道在我讀初中和高中時期，學校里教的都是主旋律，我們能夠接受到的“獨特聲音”非常有限，而韓寒便是其中的代表。但現在呢，隨著自媒體時代的到來，大量的人都會通過公眾號、微博等發表自己的見解與觀點，而這個時候韓寒的聲音似乎就顯得不那么獨特了。

屬性的稀缺讓韓寒成為我學生時代的偶像，而屬性的不再稀缺也注定了他在當下時代的沒落。

好了，這次的介紹就到這里，留下的思考題是：如何在你的產品中運用稀缺效應？

#專欄作家#

旺仔九號，人人都是產品經理專欄作家。心理學碩士，服務電商類產品經理，微信號：Jackaniy（添加請說明來意）。

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