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榮耀標識巨頭紛紛回歸線下，實體店到底該怎么運營？
如今新零售當道，巨頭們紛紛回歸加碼實體商業，曾經專注于線上市場的品牌們也開始走向線下，妖精的口袋、網易考拉、當當網、天貓國際、keep等各業態品牌紛紛試水實體店，集體開啟線下擴張之路。線下實體店到底該怎么運營？
一、關于用心
做實體一定不是件輕松的事情，尤其是餐飲行業，凌晨5點起來采購，晚上11點還在忙活，有些人在忙碌中會變得煩躁，然后把煩躁也帶給了客戶。
其次在于它的枯燥性，每天重復一些相同的事情，難免讓人感到乏味，加之房租、水電成本過高，一次性的投入，需要長時間才能回本，如果沒有一定的定力，很多人會堅持不下，從而無心經營。
記得，之前去一家店理發，一到門口就看到工作人員在拿著手機玩游戲，十分投入，實在不忍心打擾他們，我轉頭就走，當時體驗特別不好，覺得他們太不專業了，沒有把工作和客戶當回事。
相反，我見過的另一個阿姨就不一樣，她經營的是一家快遞收發點，在一所大學附近，我和她打過幾次交道，非常熱情和賣力，總覺得她有使不完的勁，打包、裝袋、貼條，每一步都很用心，很多學生都是通過電話或者微信主動聯系到她。
用心對待你的客戶，對待你所做的事情，保持店面干凈整潔、笑臉相迎每一位客戶，耐心解決客戶的問題。
如果你是老板，雇了員工，一定要叮囑他們，客戶并不是非你家不選，珍惜與客戶每次接觸的機會。
二、關于產品
如果你連自己都對自己的產品不滿意的話，就不要拿出來賣了，不是以前那個生產什么，客戶就消費什么的時代了，客戶有太多選擇了，你對他而言沒那么重要。
多花點時間在產品上，不斷的打磨、優化，同樣是一盤芹菜炒肉，不同的人炒出不同的味道，如果你是開餐館的，如何讓菜品的味道更好一些，是你應該下功夫的，至少得好過周圍其他開餐館的。
同樣是一碗10塊錢的云吞，淳百味沙縣能做成這樣。
同樣是一碗牛肉粉，霸蠻能做成這樣。
除了不斷的打磨、優化產品本身之外，你還應該思考，除了產品本身，你還能不能給客戶提供點其他有價值的東西呢？
如果你是開理發店的，是不是可以教客戶一些洗發護發的知識？如果你是賣自行車的，是不是可以給客戶分享一些相關的技能？
如果你是賣服裝的，那你應該學會怎么搭配，因為客戶買的不是服裝，而是希望得到別人的夸贊。
如何比競爭對手更能滿足客戶的需求，是你應該思考的。
總之，產品才是第一營銷力。
三、關于服務與體驗
如果要問實體店和網店相比，最大的優勢是什么，我認為是和客戶有更多面對面的接觸時間，可以在這些時間里，展示你的產品，提供你的服務，讓客戶心動，然后下單。
如果做實體的，你的服務都做不好，客戶來第一次就不想來第二次了，那你“倒閉”是自然。
很多人也意識到了服務的重要性，有些還特意給員工進行了培訓，但是切記不可太過生硬了，要自然，微笑自然、稱呼自然、走路自然。
前兩天和一個朋友去一家餐館吃飯，接待我們的服務員特別禮貌，給我們端茶時，來一句“您好，打擾您一下”，遞送菜單時，來一句“您好，打擾您一下”，上菜時，來一句“您好，打擾您一下”，加上她那比較刺耳的聲音，給人的感覺就是太過客氣了。
學校周邊有一家粉館，也沒有什么特色，味道一般、裝修一般，唯一有特色的，就是老板娘的熱情，恰到好處的微笑以及客戶每次離店時的那一句“慢走”，讓人吃過一次還想去第二次。
讓客戶舒服才是最好的服務。
那么，如何提升客戶的到店的體驗呢？
圖中的每個環節，我們可以做出哪些優化呢？當然，如果每個環節都去改善，可能成本過高，每個環節都有非常好的體驗，客戶也不一定能記住。
我們可以試試峰終定律，大概意思是，如果在一段體驗的高峰和結尾，體驗是愉悅的，那么對整個體驗的感受就是愉悅的。
宜家是運用峰終定律的高手，那門口一塊錢的冰激凌不知道收買了多少客戶的心。
上個星期和朋友去一家店吃火鍋，總體體驗感覺不錯，按照峰終定律來解釋，吃火鍋過程中最嗨的那個點就是“峰”，離店時門口擺的那個去味機就是“終”。
一同去的那幾個朋友，玩的不亦樂乎。
四、關于銷售額的提升
銷售額=流量x轉化率x客單價x復購率
流量：大家都知道流量的重要性，于是花錢買流量，做活動引流，流量的確是有了，沒做好轉換也是一場空，有些商家過于癡迷流量，把人吸引到店里了，客戶體驗沒做好，大大低于客戶的預期，客戶一發個朋友圈吐個槽，那損失可大了。
在花錢買流量之前，先把自然流量用好，自然流量就是一天經過你門口的人數，如果你店門口每天經過200人，如何吸引他們進店呢？門頭就至關重要了，如果客戶看了你的門頭，還不知道你是賣什么的，趕緊換吧。
這是華與華給老娘舅做的門頭設計，你可能覺得毫無美感可言，但是哪張更能引起你的注意呢？
除了說明白你是干什么的，最好還能傳達你能給顧客什么好處，用戶只關心自己的利益。
路過的人有多少人看見？看見的人有多少人停下步伐？停步的人有多少人走進門店？
轉化率：顧客進店之后，如何做轉化呢？抓住與客戶接觸的每個點。你的服務，店里的設計，每一個點都可以做出改善，去影響客戶購買。
當你走進這家店，看到上面這句“熱銷超1.5億顆”，是不是也想買一點？
客單價：如何讓客戶多買一點？我們得來學學超市了。之前看過這么個案例，超市里面的購物車，如果隨處可取，這樣會提高營業額。想想，還真是這么回事，好幾次在超市買東西，找不著購物車或者離得有點遠，有些物品因為不方面拿就沒買了。
啤酒和尿布濕為什么會擺在一起呢？因為很多太太經常囑咐丈夫下班后要為孩子買尿片，而丈夫們在買完尿片以后又順手帶回了自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿片銷量一起增長。
早上吃粉面的朋友，應該有遇到這樣的情況，很多商家會問你加不加雞蛋，我聽說的一位商家就比較厲害了，他會問他的客戶是加一個雞蛋還是兩個雞蛋？一點點不同，效果卻相差甚遠。
還有，華與華給絕味鴨脖的定價做了一點點改善，卻提高了客單價，絕味鴨脖之前定價是39.8元/斤，很多人看到這個價格都是十塊十塊的買，后來華與華把它改成了19.9元/半斤，很多人就直接要半斤了。
想想顧客除了購買產品本身之外，還需不需要點其他的啥，為顧客多想一點。
買耳機，顧客是不是還需要耳機盒？買衣服，顧客是不是還需要褲子來搭配？
復購率：如何讓消費者多次消費呢？常見的方式一般有兩種，一種是發放優惠券，另一種是積分消費，有效果嗎？有一定的效果，但其實都沒有解決本質的問題。
之前周邊有一家奶茶店，做了一個活動，買多少送多少，聽起來挺吸引人的，活動是真的，只不過是這樣送的，我買了一杯奶茶8塊錢，的確送了我8塊錢，讓我驚訝的是，是8張一塊錢的優惠券，每次只能抵用一張。
商家的目的是想讓消費者多次去消費，因為有優惠嘛，很多人也會過去，但如果在沒有優惠券刺激的情況下，如何提高復購率呢？
小馬宋老師給古茗奶茶寫了一句廣告語：“每天一杯喝不膩”，的確有這么回事，有時候感覺喝一杯都喝膩了，竟然喝不膩，那就再來一杯。
就這樣做到了提升消費者喝奶茶的頻次，從而提高了復購率。
類似的，還有我們深受其影響的，“兩粒一起嚼才更好”。
方法是在不斷的變化的，提升產品力和服務力才是關鍵。
五，關于競爭
什么是競爭對手，就是和你一起爭奪同一類客戶資源的人，如果你是賣包子的，那你的競爭對手不只是其他賣包子的，賣粉的、賣面包的都是你的競爭對手，如果大家都去吃粉、吃面包去了，沒人吃包子了，那你也離倒閉不遠了。
你除了讓那些選擇其他包子店的選擇你，你還要讓那些吃其他東西的也來吃你的包子。
好比一家大型的商場，有好幾層樓，有一家電影院、服裝店、飯店、雷霆賽車、水族館等各類吃喝玩樂的場所。
如果電影院沒有認清自己的競爭對手，可能會在電梯里面打廣告，“這是市內最好的電影院”，消費者可能不會在乎，我玩其他的玩得好好的呢，如果換一句，“逛街逛累了，不如來看場電影”是不是會好一些呢？
認清你真正的競爭對手，采取針對性的措施。
六、關于需求
需求是一切經濟活動的根源，沒有需求，再好的產品那也是沒有價值的，如何讓自己變得更加被需求，才能讓自己更有價值。
再一次思考自己是否被需求。
學校食堂里面今年新開了一家奶茶店，之前那家可能是因為開不下去了，我每次在吃飯的時候，看見買奶茶的人少之又少，真不知道今年這家奶茶店的老板是怎么想的。
學校食堂里的奶茶店需求大嗎？當然，如果周邊沒有其他奶茶店，那肯定是需求大的，物以稀為貴?？墒牵苓呌泻脦准移放颇滩璧?，味道、價格都可以。
我想老板可能是看上了流量，每到飯點，食堂擠滿了人，但是有多少人會在吃完飯之后會再點上一杯奶茶呢？其他時間想喝奶茶，要么點外賣、要么去外面逛逛了。
我當時的想法是，拿出一塊地方用來賣酸奶，因為飯后吃酸奶助消化是消費者認知之內的事情。
同樣的，有一家人均消費大概五六十塊錢的烤肉店開在一所四線城市大學的周邊，不缺流量，每天門口都有經過上千人，可是，不到一學期就倒閉了。
大學生吃烤肉嗎？當然吃，只不過頻次低，再說，同樣是吃烤肉，大學生為什么不花同樣的價錢去市中心吃好點呢，順便還能逛個街玩點其他的。
在開店之前，多花點時間去調研消費者是否真的需要你的產品。
七、關于活動
實體店最流行的活動應該是充值活動了，充500送500、充1000充1000，還有更狠的，充10000送10000，看似優惠都非常大，但是消費者需要嗎？真的能吸引消費者嗎？
商家做這些活動的出發點是希望可以綁定顧客的長期消費，而不是真正的想把優惠給到客戶。
前幾天一位店家就做了這么一個活動。
從圖中我們可以得知，一家做鐵板燒的為了慶祝開店6周年推出的一個活動，“不求盈利，只為感恩”，充1000送1000。
說實話，我感受不到所謂的感恩，而且我為什么要充1000元呢？難道就是因為可以多得1000元嗎？我很久才吃一次鐵板燒，而且一起用餐的人就那么幾個人。
什么時候會有點用呢，可能今天我要請十幾個人吃飯，預估要花2000塊，那有可能我會充，因為可以省下1000塊。
這是我之前收藏的一張圖片。
第1、3、4、5個活動都挺好的，但是第二個活動讓我懵了，我拿出筆算了好一會，才知道是啥回事，說白了，就是希望消費者多次進店消費，把優惠分次返還。
簡簡單單的做個活動不好嗎？把想活動的時間用來提升產品和服務才是王道。
所以啊，在做活動之前，想一想，消費者真的需要嗎？在哪些情況下，消費者才能感知到優惠？能不能真心誠意的給消費者一些優惠呢？
八、關于會員
很多商家都搭建了會員體系，但是大部分都停留在表面，搭建會員的目的也是希望可以增加客戶的復購率，這當然沒錯，但是很多是沒有達到目的的，會員只是換了一個稱謂而已。
會員可以享受積分兌現、會員可以享受更低的價格，這當然沒有問題，除了這些物質上的優惠之外，更重要的是要去愛護、關心你的會員，和他們成為朋友，因為這些物質上的優惠其他商家也可以給，而且說不定比你給的更優惠。
很多收集會員信息的時候，會有生日這一項，客戶在填信息的時候，也會有些期待，會不會在生日當天收到禮物呢？等到了生日那一天，商家的確會給你發信息，只不過又是些什么優惠券之類的。
用心的給客戶準備份小禮物不行嗎？哪怕是一句簡單的生日祝福。
客戶成了你的會員，是給了你一個繼續為之服務的機會，好好經營吧。
九、關于互聯網
互聯網的興起的確對實體店產生了一定的沖擊，消費者可以在網上買到更便宜的貨、有了更多的選擇，但實體店的優勢，也是網店無可比擬的，可以面對面的和客戶交流、感受客戶的情緒、更能知道客戶的需求，除了賣貨，還能與客戶產生聯系。
另一方面，互聯網也給實體帶了很多好處，突破了時間和空間的限制，比如說，一家小飯館，位置不好，還可以上外賣平臺，把外賣做好了，也能賺到錢；做美容美發的，位置偏僻，也有解決的辦法，去街上加好友，好好經營自己的朋友圈，也能帶來生意。
可以把互聯網看成是工具，關鍵還是要看你怎么用，就拿朋友圈來說，客戶到你店里體驗好了、高興了、滿意了，拍個照發個圈，如果客戶有1000個好友，就算300人看到，那也是一次很好的宣傳，同樣的，不高興、沒滿意，在朋友吐個槽，那損失也大呢。
最近，有個朋友正在苦惱微信群的事情，她是賣雞和雞蛋的，每個實體店都建了一個群，到店消費的客戶絕大部分也都進群了。可是，群是建了，但是不活躍，沒人說話啊。
像這樣的情況太多了，你讓消費者說什么呢？他在群里又不認識幾個人？難道聊吃的？
加好友也好，建群也好，你得想想，你能給客戶帶來什么價值？
以前還沒有微信的時候，我們用什么和客戶聯系呢？電話、短信？聯系的頻次太低了，現在有了微信，個人號、公眾號、小程序，我們可以從不同維度去觸達客戶、去傳遞價值。
用互聯網去給客戶帶來便利，而不是只想著自己便利。
十、關于客戶經營
現代管理大師——彼得·德魯克說過，企業存在的唯一目的是創造客戶，的確，沒有客戶，那就不能產生利潤，企業也就存活不下去。
現在有一種現象就是，過于的去創造客戶，通過各種各樣的引流活動去吸引消費者，客戶是有了，但是沒有用心經營，那也會離開，可能還會帶著一些不愉快給到其他人。
舉一個我身邊的例子，當時有兩家店，都是做滑步車培訓的，用戶是2-6歲的小朋友，客戶是小朋友的家長，我們暫且把它們稱為a店和b店，a店是一個將近50來歲的男老板在經營，手下雇了兩個20多少的小伙，b店是對三十多歲的夫妻在經營。
b店經營在先，已經有了一批客戶，a店用一個暑假的時間，在室外做了多長免費體驗活動，迅速積累了一批客戶，緊追其上。
b店的老板娘非常善于維護好客戶的關系，各方面都做得很好，經常關心小朋友的狀況，和家長們也聊得來，很多客戶都會主動的在朋友圈宣傳，就這樣一個客戶帶著一個客戶，人越來越多。而a店呢，只是在創造客戶，沒有去經營客戶，群也慢慢的變成死群，很多老客戶都棄之而去。
美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出了“250定律”。他認為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。
而現在互聯網的快速發展，加速信息了的傳播和觸達范圍，已經遠不止250人了。
你經營的不是一位客戶，你應該看到他背后的人。
想經營好一家店，可能需要注意的遠不止以上十點，而每一點，其實可以更加深入或者拓展到更多的方面，我也只是從我所見出發，思索其本質，有一定的局限性，希望能夠對你有一些用。
總結
- 如果你連自個對自個的產品都不滿意的話，還是多花點時間打磨、優化吧。
- 用心對待你的客戶，你對他而言并不是唯一之選，珍惜與客戶接觸的機會。
本文由 @邵文濤 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
我這個小白聽了對實體店運營有了一個大概的思路，深挖每個轉化因素肯定會有更細的執行方案，希望有機會可以和老師加深交流請教下~
流水文
希望看到你的好文章。
感謝分享 請問方便接受投稿邀約嗎~大平臺稿酬豐厚哈~
嗯嗯，有意向。
寫得比較書面教條，會比較像從各種地方摘下來的點，而不是自身的理解經驗，既不系統也沒有深入，就顯得流于表面
有人說好，有人說不好，關鍵還是要看我們從中收獲到了什么，建議可以關注公眾號看下原文。
文章的確還有很多改善的地方，多謝指正。
混沌的味道
哈哈，那碗混沌味道的確不錯。
說一說誰都會啊
看來你是會了。
還是get到了一部分，謝謝。
有一點收獲我就很開心。
講的挺好的，對零售有一定的認真，比現有的做零售的人思考的都深入，也有啟發性。在此基礎上能下沉到每一個點打磨就能成為一套體系的!
謝謝鼓勵，嗯嗯，每一個點都還可以更深入，希望有機會可以更深入的交流。