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當(dāng)創(chuàng)新越來越難，不如回頭看看還有哪些沒有被發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

在初創(chuàng)業(yè)務(wù)中工作，由于一切都是剛剛起步，把基建搞好滿足好大面上還沒被滿足的用戶，就會(huì)帶來很好的增長，容易做出成績。

但是在成熟的業(yè)務(wù)，甚至互聯(lián)網(wǎng)化很高的行業(yè)的成熟業(yè)務(wù)中做創(chuàng)新做增量，則是另外一個(gè)難度級(jí)別的話題。

因?yàn)樵诔墒斓男袠I(yè)和業(yè)務(wù)中，不進(jìn)行深入的市場(chǎng)分析和機(jī)會(huì)挖掘，就能輕易發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)大部分已經(jīng)都在業(yè)務(wù)前期成長時(shí)被做過了。當(dāng)然，不能排除有些方向不是機(jī)會(huì)不行而是當(dāng)初驗(yàn)證不充分，做的不好。

但識(shí)別機(jī)會(huì)是不是好，或者發(fā)現(xiàn)更多的業(yè)務(wù)增量的大機(jī)會(huì)，都需要比之前更細(xì)致的做好行業(yè)全鏈路的拆解分析。

我近3年的的工作一直都是在一個(gè)非常成熟的團(tuán)隊(duì)中，也一直是所在行業(yè)的第一名。我把我自己做創(chuàng)新工作時(shí)進(jìn)行行業(yè)拆解從而找機(jī)會(huì)的方法做了復(fù)盤總結(jié)，和大家進(jìn)行分享。

行業(yè)全鏈路的拆解要找什么？

我認(rèn)為至少要在尋找這兩個(gè)方面下足功夫：

1. 發(fā)現(xiàn)需求

發(fā)現(xiàn)什么樣的需求？最理想的當(dāng)然是未被滿足的高頻剛需。

1）如何判斷剛需

剛需是符合目標(biāo)用戶群體人性的，用戶真實(shí)所需要的未被滿足的訴求。

在發(fā)現(xiàn)用戶需求時(shí)，需要追溯用戶訴求背后的本質(zhì)，充分研究用戶的痛點(diǎn)，并從中尋找共性問題。

福特經(jīng)典的案例，早就對(duì)此有所表述，大家相比耳熟能詳——用戶的訴求不是跑得特別快的馬，而是快速到達(dá)目的地的交通工具。

2）判斷需求的頻率如何

高頻的需求，會(huì)有更豐富的場(chǎng)景延展，而低頻則意味著后續(xù)高額的獲客成本。對(duì)需求的頻率進(jìn)行充分的判斷，而頻率往往依賴于現(xiàn)實(shí)世界的實(shí)際情況，不容易被用產(chǎn)品手段激發(fā)。比如『婚喪嫁娶』這些行業(yè)永遠(yuǎn)都是低頻行業(yè)，誰也不能做到提升用戶頻率、用戶也不想被你提頻。

2. 發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)

這里絕對(duì)說的不只是『用戶的趨勢(shì)』，如果是在包含復(fù)雜線下節(jié)點(diǎn)的行業(yè)中，這里指的就是線上線下全部的角色。當(dāng)然，我們要按照重要程度區(qū)分優(yōu)先級(jí)，時(shí)間不充裕的時(shí)候，先做好其中重要角色的分析。

需要在這里說明，任何角色的行為都不是一塵不變的，每個(gè)角色都在科技、文化、政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和流行趨勢(shì)的影響下隨時(shí)發(fā)生變化，同時(shí)每個(gè)群體都在追求變得更好。

群體變化引起的趨勢(shì)是行業(yè)發(fā)展的重要脈絡(luò)，把握好變化趨勢(shì)從中發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新點(diǎn)，是在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先的重要能力。

怎么做拆解？

市場(chǎng)營銷中會(huì)用到STP的工具，在做拆分的時(shí)候會(huì)有很好的指導(dǎo)作用

S—segementation，市場(chǎng)細(xì)分

以你面對(duì)的行業(yè)角色為單元、在選定你要分析的角色的優(yōu)先級(jí)后。從角色的資質(zhì)、年齡、收入、經(jīng)營范圍等等維度進(jìn)行拆分，不同的角色會(huì)擁有的維度往往不同。當(dāng)然，不同分工下，有些同學(xué)職責(zé)范圍內(nèi)可能只需要對(duì)某些角色進(jìn)行深挖。

這樣每個(gè)維度的交叉組合關(guān)系我們就會(huì)為每個(gè)角色得到一個(gè)多維度的組合，拿用戶舉例，從用戶的年齡、職業(yè)、收入，不同維度進(jìn)行組合，會(huì)得到一些列的組合。

這個(gè)時(shí)候要對(duì)每個(gè)細(xì)分進(jìn)行調(diào)查挖掘，他們有哪些問題沒解決？他們的行為有什么變化趨勢(shì)？有哪些新的可能性存在？

T——targeting，目標(biāo)市場(chǎng)

找到角色的情況，做好了拆分和挖掘分析，然后要做出選擇，你要為哪些你看到的群體的問題和趨勢(shì)提供解決方案？你的目標(biāo)市場(chǎng)夠不夠大？

目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)大小*互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的在線化率*市場(chǎng)占有率=你能夠得到的市場(chǎng)的大??；再乘以相應(yīng)的收入計(jì)算指標(biāo)可以得到選擇這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，能得到收入是多少。

這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模對(duì)比同類型的公司，是不是可以存活？是不是可以得到足夠的利潤？有沒有可能通過推動(dòng)在線化率的提升、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率來進(jìn)一步擴(kuò)大？這里面在線化率可以同等類比是實(shí)時(shí)，而占有率則是目標(biāo)。

換句話說，如果如果你覺得要得到保證生存的市場(chǎng)份額，你至少要做到什么水平的市場(chǎng)占有率？可以對(duì)標(biāo)的行業(yè)最優(yōu)秀的市場(chǎng)占有率是多少？

不同的公司，不同的階段，不同的角色看待『足夠大的市場(chǎng)』的標(biāo)準(zhǔn)千差萬別。

舉個(gè)極端的例子，如果我一個(gè)人的投入，能在目標(biāo)市場(chǎng)每年得到100萬的穩(wěn)定稅后收入，我會(huì)覺得目標(biāo)市場(chǎng)足夠大了，我或許經(jīng)過判斷，還可能繼續(xù)擴(kuò)大我的收入。

但如果我在一線互聯(lián)網(wǎng)公司從業(yè)，我一個(gè)人的投入只能帶來100萬的穩(wěn)定稅后收入，這個(gè)項(xiàng)目未必是一個(gè)值得做的項(xiàng)目。因?yàn)槊鎸?duì)的可供選擇的機(jī)會(huì)不同，成本等等都不同。

P——Positioning，市場(chǎng)定位

一句話，你要為你選擇的目標(biāo)市場(chǎng)提供什么樣的產(chǎn)品解決他們什么樣的問題或者帶給他們什么樣的能力。

描述清楚這個(gè)問題后回答一另一個(gè)問題：你的產(chǎn)品是不是有競(jìng)爭(zhēng)力，用戶買不買單？

這個(gè)問題是一個(gè)非常大的話題，怎么用戶MVP去測(cè)試調(diào)整，也有很多的類似分享。我也會(huì)找個(gè)時(shí)間再沉淀下自己的方法分享出來。

當(dāng)然，在選擇MVP去測(cè)試什么的時(shí)候，我們也已經(jīng)選定了我們的目標(biāo)用戶，要做的就是調(diào)整我們的方案本身。

在整個(gè)過程中，我們需要嚴(yán)格甄別需求真?zhèn)危袛嗄繕?biāo)市場(chǎng)的大小。在判斷商業(yè)產(chǎn)品的訴求時(shí)，要把營銷中的4P想清楚。這個(gè)話題也不是幾句話可以說清楚的，有興趣的同學(xué)可以去讀讀市場(chǎng)營銷關(guān)于4P的解讀，特別是做商業(yè)產(chǎn)品的同學(xué)，都應(yīng)該去學(xué)習(xí)下。

往往需求是從一個(gè)細(xì)分中發(fā)現(xiàn)，然后發(fā)現(xiàn)再更多的細(xì)分中適用，所以不要只是從大面上看問題，而忽略對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的深度挖掘。

以上是我在成熟業(yè)務(wù)中做創(chuàng)新的基本思路，希望對(duì)你有用，篇幅有限，很多還是浮于表面的表達(dá)，歡迎大家和我更深入的進(jìn)行探討。

拆解后的操作

在完成拆解，找到足夠大的多個(gè)可能的創(chuàng)新機(jī)會(huì)并產(chǎn)出基礎(chǔ)的解決方案框架后，需要完成如下判斷

對(duì)創(chuàng)新點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序

• 創(chuàng)新點(diǎn)對(duì)應(yīng)的用戶需求有多痛？
• 創(chuàng)新點(diǎn)對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)模有多大？
• 創(chuàng)新點(diǎn)對(duì)用的用戶場(chǎng)景的頻率如何
• 每個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)如何？
• 創(chuàng)新點(diǎn)帶來的預(yù)期收益有多大？

至少把每個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)的這些方面搞清楚，哪怕只有一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)，也要搞清楚，因?yàn)檫@些會(huì)決定這個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)值不值得投入。

上述的這些方面不是沒有順序的羅列，最先要回答的就是哪個(gè)是用戶最痛的，越痛用戶越有動(dòng)力使用，越能解決痛點(diǎn)，用戶越會(huì)留下來。

而規(guī)模，則代表了你解決了多大的一個(gè)群體的痛點(diǎn)，群體越大，市場(chǎng)規(guī)模越大。在足夠大的市場(chǎng)規(guī)模中，高頻的產(chǎn)品比低頻的產(chǎn)品有更廣闊的場(chǎng)景，更低的獲客成本，更多的可能性和更大的商業(yè)價(jià)值。

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)則代表了這個(gè)市場(chǎng)目前進(jìn)入及取勝的難度，越難的市場(chǎng)，在各方面的要求越高……搞清楚這些，在這幾個(gè)維度對(duì)創(chuàng)新點(diǎn)排序，找到現(xiàn)階段最應(yīng)該投入的創(chuàng)新點(diǎn)，然后開始MVP驗(yàn)證。

如果找到的創(chuàng)新點(diǎn)，在各方面都沒有辦法合格，那么需要檢查預(yù)估的方案和你拆分的方式，如果真的都不值得做。那就請(qǐng)你繼續(xù)持續(xù)的進(jìn)行STP拆解，發(fā)現(xiàn)其中的趨勢(shì)，直到找到足夠支持你啟動(dòng)的創(chuàng)新方案。

優(yōu)先對(duì)高優(yōu)先級(jí)的創(chuàng)新點(diǎn)進(jìn)行MVP測(cè)試

MVP測(cè)試至少要考慮如下兩點(diǎn)關(guān)鍵方面：在滿足最小可行性方案的的前提下，盡可能降低投入成本。

MVP方案=MVP開發(fā)方案，不是所有的MVP驗(yàn)證一定需要產(chǎn)研的投入，比如眾籌，甚至一份計(jì)劃書，一份PDF有時(shí)就足夠開始MVP的驗(yàn)證

用戶對(duì)方案買單的最優(yōu)方式是用錢買單

任何用戶調(diào)查得到的結(jié)果，都不如用戶用錢投票后的統(tǒng)計(jì)結(jié)果。還拿眾籌舉例子，眾籌能夠成功的產(chǎn)品，至少是獲得種子用戶用錢投票認(rèn)可的，這些是實(shí)實(shí)在在的用戶需求。而問卷調(diào)查中『我愿意嘗試』的比例并不能真的代表用戶的意愿。

最后，附上我總結(jié)的腦圖，供大家快速閱讀：

作者：Adam；產(chǎn)品專家

本文由 @Adam 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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