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在流量紅利逐漸消散的時(shí)代，做好用戶增長不只是要從源頭挖掘更多用戶，還需要對(duì)現(xiàn)有用戶精耕細(xì)作，精細(xì)化運(yùn)營。

商機(jī)商機(jī)商機(jī)，是懸在所有市場人頭上揮之不去的陰影。似乎線索永遠(yuǎn)都是不夠的，以至于我時(shí)常會(huì)疑惑：市場上真的有那么多用戶嗎？

當(dāng)流量成本不斷走高的今天，我們不光需要增加“量”，更要對(duì)不同渠道的線索進(jìn)行精細(xì)化培育，才能保障轉(zhuǎn)化率，完成商機(jī)轉(zhuǎn)出、業(yè)績?cè)鲩L的目標(biāo)。

改變?cè)鲩L思維，就是從刀耕火種走向精耕細(xì)作。

01?質(zhì)和量——商機(jī)的增長瓶頸

ToB 公司銷售業(yè)績?cè)鏊俜啪彽臅r(shí)候，銷售老大對(duì)市場老大說的最多的兩句話是什么？

• 最近線索量不夠，得加大線索量??！
• 最近線索質(zhì)量不行，成單率很低??！

如果非要有第三句，那可能就是：最近線索又不夠，質(zhì)量又不行，怎么辦？

如何解決線索問題？市場同學(xué)加班加點(diǎn)做了以下工作：

1. 把獲客活動(dòng)從一月一次變成了一月兩次；
2. 擴(kuò)充更多投放詞；
3. 內(nèi)容營銷的發(fā)文頻率翻倍；
4. 甚至各種托關(guān)系，買到了有效線索的聯(lián)系方式；
5. ……

預(yù)算多花了十幾萬，流量也隨之翻倍，加班加點(diǎn)總算完成了新的 KPI 。然后銷售/ SDR同學(xué)電話跟進(jìn)，發(fā)現(xiàn)線索不愿意溝通，剛打通電話就被掛斷、對(duì)方說沒需求等等。成單轉(zhuǎn)化率直線下降。

為了提升ROI（投入產(chǎn)出比），讓花出去的1塊錢，賺回來2塊，又開始控制投入、砍預(yù)算，轉(zhuǎn)化率回到了之前的水平，但流量也同樣回到之前的水平。

這種模式下流量規(guī)模與轉(zhuǎn)化率顧此失彼，最終的銷售結(jié)果維持了原來的狀態(tài)。這也是我們很多公司遇到的“增長瓶頸”。

02?用戶認(rèn)知思維

那么，是否有辦法找到流量和轉(zhuǎn)化的平衡點(diǎn)呢？

有的！

首先我們要解釋一件事——用戶認(rèn)知。用戶畫像相似的情況下，有些人一聽產(chǎn)品價(jià)值，馬上愿意見面或試用。另外一些則嫌棄地說不需要，然后快速掛了電話。

這是因?yàn)椋€索對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知存在天壤之別。這款產(chǎn)品是什么、有什么用、能不能解決我們的問題，了解程度各不相同。這就引出了另一個(gè)概念：認(rèn)知培育——用戶在了解任何一款產(chǎn)品的時(shí)候，都需要經(jīng)過一個(gè)理解不斷加深、認(rèn)知不斷深入的過程。

在購買決策前，他們會(huì)經(jīng)歷這樣的階段：

無意識(shí)-有意識(shí)-感興趣-選型-購買

• 無意識(shí)階段：用戶對(duì)產(chǎn)品沒有任何了解；
• 有意識(shí)階段：用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值有了一定的理解；
• 感興趣階段：用戶了解產(chǎn)品價(jià)值，并愿意深入對(duì)接；
• 選型：用戶基于產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)生了需求，開始比對(duì)、選型，愿意接受demo或進(jìn)行試用；
• 購買；

市場上，已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值感興趣的用戶數(shù)量比例是很少的。銷售/SDR 打電話介紹產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，直接掛電話的都是不感興趣的，需要我們進(jìn)行認(rèn)知培育。感興趣用戶數(shù)量的大小由我們產(chǎn)品所在的市場規(guī)模&市場成熟度&公司品牌決定的，很難短期有指數(shù)級(jí)的增長。

我們多花 2 倍預(yù)算，帶來 2 倍的流量，但銷售打完電話，能成單的依舊是那部分成熟的，感興趣的線索，就會(huì)導(dǎo)致線索轉(zhuǎn)化率大幅度下降。

這個(gè)時(shí)候，大家肯定會(huì)想，那我們培育線索唄，對(duì)，那該培育哪些線索？如何培育呢？

03?線索培育思維轉(zhuǎn)變

以往粗獷運(yùn)營方式是：

線索量=（流量來源A+流量來源B）*轉(zhuǎn)化方式

轉(zhuǎn)化方式主要依靠銷售/SDR 直接電話跟進(jìn)。這樣粗獷的轉(zhuǎn)化方式，只是在篩選感興趣的線索，轉(zhuǎn)化率提升空間有限，而且效率不高。如果有1萬條線索，一天50個(gè)有效溝通，就需要200個(gè)人天的工作量。更何況，這樣的線索轉(zhuǎn)化率都不會(huì)高。

要解決轉(zhuǎn)化率低下的問題，我們要拆分流量來源：

• 高質(zhì)量的渠道（感興趣用戶占比比較高），渠道規(guī)模往往比較小，適合直接電話跟進(jìn)，保障需求對(duì)接的時(shí)效性；
• 對(duì)于不成熟的線索，我們就需要有對(duì)應(yīng)的培育流程。

所以，我們把上面的公式重新拆分一下：

線索量=流量來源A*轉(zhuǎn)化方式A+流量來源B*轉(zhuǎn)化方式B+流量來源C*轉(zhuǎn)化方式C

04?規(guī)模化增長 2 步走

要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L，可以做兩件事：

• 搭建用戶認(rèn)知培育流程，讓不同流量來源的線索更高效轉(zhuǎn)化
• 成本可控的情況以十倍或者幾十倍的規(guī)模擴(kuò)充流量來源；認(rèn)知成熟的線索是有限的，但成規(guī)模的獲取認(rèn)知早期的線索是有方法可尋的。

首先我們來想一下：

如何讓線索更高效轉(zhuǎn)化？

運(yùn)營策略核心就是讓用戶更好的認(rèn)知產(chǎn)品價(jià)值。所以在認(rèn)識(shí)的不同階段，我們提供給用戶的引導(dǎo)以及投入的資源也不同。

• 無意識(shí)——有意識(shí)：介紹產(chǎn)品提供價(jià)值主張
• 有意識(shí)——感興趣：突出產(chǎn)品對(duì)了解者的價(jià)值
• 感興趣——選型：發(fā)掘用戶的具體需求，并給予滿足

對(duì)于 2B 企業(yè)，我們既不能百分百用人力觸達(dá)，也不能全用自動(dòng)化方式來觸達(dá)。借用 EDM、公眾號(hào)、社群、線上公開課、線下活動(dòng)、SDR/銷售電話等手段，我們需要搭建一套培育運(yùn)營矩陣：

培育矩陣應(yīng)該保證：

1. 對(duì)于早期線索能夠?qū)崿F(xiàn)點(diǎn)對(duì)面的，自動(dòng)化培育；
2. 認(rèn)知成熟的線索能夠點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，類似電話，面訪等形式溝通；
3. 每一層培育，都能有效識(shí)別目前用戶的認(rèn)知水平，并能篩選區(qū)分，根據(jù)認(rèn)知階段進(jìn)行下一步的運(yùn)營。

因此，針對(duì)不同渠道的特征，判斷線索認(rèn)知階段，然后針對(duì)性的運(yùn)營，才能將該渠道的轉(zhuǎn)化率有效提升。這部分未來我會(huì)單獨(dú)開一篇文章來寫如何實(shí)現(xiàn)。

接下來我們來討論第二個(gè)問題：

如何以十倍或幾十倍規(guī)模的獲取目標(biāo)線索

運(yùn)營策略核心就是借助高的勢能，就像在高度差大的地方修發(fā)電站一樣。規(guī)?；墨@取線索，需要找到高幾個(gè)數(shù)量級(jí)的流量來源。

如果現(xiàn)在每個(gè)月能獲取1000個(gè)線索，那和相同量級(jí)的流量來源合作，最多也就從1000提升到了1200，而轉(zhuǎn)化率可是很低的。對(duì)最終的銷售業(yè)績，見不到什么影響。

高質(zhì)量的渠道是確定的，我們?nèi)ネ诰?，競爭?duì)手也會(huì)去挖掘，成本會(huì)很高。價(jià)值認(rèn)知不成熟的用戶，才是我們短期內(nèi)和競爭對(duì)手拉開距離的地方，也最體現(xiàn)我們運(yùn)營能力的地方。

有3個(gè)方向可以考慮：

• 結(jié)合自身產(chǎn)品戰(zhàn)略，拿一個(gè)用戶強(qiáng)需求的、有競爭力的產(chǎn)品模塊做引流，來大量獲客。但前提是不能影響后期轉(zhuǎn)化。
• 上下游合作。上下游產(chǎn)業(yè)可能是相對(duì)很成熟的，而且線索數(shù)量遠(yuǎn)高于新產(chǎn)品幾個(gè)數(shù)量級(jí)。這時(shí)可以通過方案的整合，來吸引上下游的流量。
• 線索類的渠道聯(lián)盟。充分理解線索特征，了解他們?cè)诰W(wǎng)上的留資特征，和對(duì)應(yīng)的廠商做渠道聯(lián)合；

產(chǎn)品不變的情況，如果方法不變，那么今年的新簽和去年不會(huì)有很大差別。因?yàn)槌墒焓袌龅拇笮∈谴_定的。

而要完成新的銷售目標(biāo)，就需要使用更精細(xì)化的方法，更高效的轉(zhuǎn)化方式，更強(qiáng)大的線索獲取能力。

市場不是去加油站加油，只要有錢，就有買到對(duì)應(yīng)數(shù)量的油，而更像是開采石油，需要不斷的開采。開采錯(cuò)了地方，開采方式的效率低，都只能是賠錢。市場這座油礦，需要我們慢慢開采，找到正確的流量聚集地以及相對(duì)應(yīng)的培育方式，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長。

#專欄作家#

袁林，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。分享SaaS運(yùn)營和企業(yè)管理／協(xié)作／辦公的相關(guān)知識(shí)。

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