中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

2015年被稱為中國企業(yè)服務(wù)元年，企業(yè)服務(wù)如雨后春筍一般蓬勃發(fā)展。在大量資本的追捧下，SaaS企業(yè)迎來了全行業(yè)的高潮。但是據(jù)不完全統(tǒng)計，中國的企業(yè)服務(wù)市值目前尚不到40億美金，而在美國，僅僅Saleforce、SAP和Oracle三家巨頭的市值已經(jīng)超過3500億美元。

站在企業(yè)服務(wù)爆發(fā)的風(fēng)口下，國內(nèi)的SaaS企業(yè)要想成為億萬級的企業(yè)服務(wù)巨頭該何去何從？跟傳統(tǒng)企業(yè)銷售模式相比，SaaS企業(yè)云模式用那些本質(zhì)的不同，并且作為最關(guān)鍵一環(huán)，SaaS企業(yè)如何實現(xiàn)客戶成功 ？

一、SaaS企業(yè)云模式與傳統(tǒng)模式的區(qū)別

關(guān)于SaaS云模式，圖左邊是Single Deal模式，傳統(tǒng)銷售IT產(chǎn)品的公司，會在前期收高額的費用，之后每年會獲取數(shù)據(jù)庫升級和維護(hù)費用，用戶最初的投入非常高。右邊是SaaS企業(yè)現(xiàn)金流，一開始y軸是負(fù)的，代表在前期會投入市場成本、教育客戶成本，引導(dǎo)培訓(xùn)，讓客戶習(xí)慣SaaS服務(wù)，等客戶通過培育成為平臺付費客戶后，可以看到負(fù)盈利變成正。

SaaS平臺一般采用云模式，在這個模式下可以快速擴(kuò)張，服務(wù)更多客戶。如果客戶的數(shù)量可以規(guī)?；鲩L，以及能控制CAC（獲客成本），引導(dǎo)客戶長期使用平臺，那采取這種模式后盈利曲線會非常陡，能夠快速迭代產(chǎn)品、修復(fù)系統(tǒng)問題、增長客戶數(shù)量。

LTV (life time value) 生命周期總價值，指的是客戶在平臺使用時間的長短。一般LTV越長，客戶在平臺貢獻(xiàn)的收益越高。一個成功的SaaS模式，LTV要大于CAC三倍。因此客戶在平臺停留時間越長越好。

SaaS企業(yè)的漏斗模式與傳統(tǒng)的不盡相同。漏斗上方都是讓產(chǎn)品的受眾轉(zhuǎn)化為客戶，從而讓客戶簽單，讓客戶習(xí)慣SaaS產(chǎn)品的功能。但不同的是，客戶初期使用SaaS軟件時付出的費用很少。

因此SaaS軟件盈利方式有兩種，一是希望客戶在平臺上停留時間更長，二是促進(jìn)客戶購買、增購、復(fù)購，交叉銷售更多產(chǎn)品給客戶，引導(dǎo)客戶消費。因此企業(yè)需要精細(xì)化衡量整個漏斗。

二、SaaS產(chǎn)品如何提高留存

2.1 了解SaaS產(chǎn)品的留存狀況

首先需要了解SaaS產(chǎn)品的留存。留存指的是客戶在第一天使用產(chǎn)品之后，第二三天有沒繼續(xù)使用，可以看到圖中兩個產(chǎn)品的留存不同。

A產(chǎn)品留存率在12%-15%左右，B產(chǎn)品在30%-40%之間，在后期還有向上的趨勢，說明B的留存好于A。留存越高，用戶活躍度越高，LTV被延長的就越久。

其次要分析每個產(chǎn)品功能對留存的影響。我們對SaaS服務(wù)的功能進(jìn)行了統(tǒng)計。下圖列出了SaaS功能的占比和趨勢，可以看到藍(lán)色區(qū)域占比比較高。通過計算留存的方式，可以找到留存率最高的功能點，就可以引導(dǎo)客戶使用這些功能點，從而提高用戶留存。

2.2 引導(dǎo)客戶使用高留存的功能

下圖中，功能A的留存在六天后是20%左右，是留存最好的功能，次好功能的留存是12%到13%左右。一旦找到SaaS中留存最好的功能，就應(yīng)該盡力在客戶熟悉平臺時，引導(dǎo)客戶使用這個功能，從而提高客戶留存。

知道留存度高的功能后，也就找到了product-market-fit，有了PMF就可以規(guī)模化增長。

舉個例子，在LinkedIn上，新用戶在第一個星期加入時連接了5個用戶，那他的留存度、使用度和活躍度會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于小于5個社交關(guān)系的人群。這個發(fā)現(xiàn)幫助LinkedIn從2003到2009年客戶基數(shù)飛速增長。

三、SaaS產(chǎn)品如何防止客戶流失

3.1 防止客戶流失

如何在產(chǎn)品中培養(yǎng)客戶，讓其復(fù)購和交叉銷售。我們花了很多時間讓客戶買單，在使用過程中，我們給客戶提供培訓(xùn)和上門支持，我們投入了非常高的CAC獲客成本，這個時候我們不希望看到還沒把之前的投入的成本拿回來的時候用戶就已經(jīng)流失了。

在上圖中我們對客戶的健康度做了分析。這個數(shù)據(jù)背后有很多東西，比如客戶使用頻次，時長，功能的計算，有了這個模型能對客戶進(jìn)行排序，藍(lán)色是使用的比較好的客戶，紅色是不太好的。在這個圖里我們能進(jìn)行配置，可以把最好最差的5個調(diào)成100個。對于使用不好的用戶，要么進(jìn)行培訓(xùn)，要么進(jìn)行走訪，理解客戶需求，引導(dǎo)他們使用平臺上留存度高的功能。

3.2 建立客戶溫度和健康度模型

有了客戶健康度模型之后還不夠。健康度和溫度之間的關(guān)系能幫我們更好銷售。

見下圖，X軸是健康度，y軸是溫度，用戶健康度越低，使用頻率越低，用戶溫度越低，購買意愿越低。

我們可以做一個氣泡圖，每個氣泡代表一個公司，把所有客戶分布在四個象限之中：

1. 右上角的客戶，購買意愿高，頻次高，是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，我們希望這些客戶嘗試新的產(chǎn)品，會推出新功能讓這些客戶先使用。
2. 左下角是購買意愿低頻次低的客戶，我們就鼓勵客戶使用產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶用留存度高的功能，對客戶進(jìn)行培訓(xùn)。
3. 左上角是購買意愿高，使用頻次不高的用戶，我們讓客戶馬上埋單，把用戶變成客戶，先鼓勵用戶購買之后再慢慢像右上角推動。
4. 右下角的區(qū)域，購買的意愿不高，使用頻次高，這時候要了解原因，比如一些客戶在平臺上消耗了大量資源，但是付的錢不能覆蓋成本。我們要找一些方法進(jìn)行溝通，或者了解是不是多個人使用一個賬號。在這上面我們會發(fā)現(xiàn)，按賬號來賣的產(chǎn)品，有的用戶經(jīng)常多人使用一個賬號。我們可以跟客戶交流，給客戶開更多賬號等。

四、從收集用戶行為開始，實現(xiàn)SaaS客戶成功

我們的主要目標(biāo)是讓客戶在平臺使用的時間更長。那實現(xiàn)客戶成功的好處是什么呢？

實現(xiàn)客戶成功最大的挑戰(zhàn)是收集用戶行為。有了數(shù)據(jù)還要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，分析結(jié)果指導(dǎo)企業(yè)針對用戶行為積極主動的運作。能指導(dǎo)用戶行為的結(jié)果才是好的分析結(jié)果。有了用戶行為數(shù)據(jù)才知道用戶是怎么使用產(chǎn)品的，最開始購買是靠這個產(chǎn)品能滿足需求，持續(xù)購買是靠用戶體驗，我們需要知道用戶是怎么使用產(chǎn)品的，從而提高用戶體驗。

比如一款團(tuán)隊協(xié)作SaaS產(chǎn)品，里面有很多功能模塊，所有功能都要對用戶行為數(shù)據(jù)進(jìn)行收集。大家知道傳統(tǒng)統(tǒng)計方法中，收集產(chǎn)品功能用戶數(shù)據(jù)可以通過埋點來實現(xiàn)。但是實際操作比較復(fù)雜，產(chǎn)品經(jīng)理想知道產(chǎn)品使用情況要通知數(shù)據(jù)分析師，數(shù)據(jù)分析師要找到數(shù)據(jù)報表，找不到的話需要工程師埋點，等代碼上線之后才能得到這些數(shù)據(jù)。

考慮到整個流程很繁瑣復(fù)雜，回國創(chuàng)業(yè)之前，我們想了一個簡單的方法幫助產(chǎn)品經(jīng)理收集和分析數(shù)據(jù)，通過無埋點的方式收集用戶數(shù)據(jù)。不管是網(wǎng)頁端客戶端還是手機(jī)APP，都能全量采集用戶行為數(shù)據(jù)，做出分析報表，幫助產(chǎn)品經(jīng)理快速發(fā)現(xiàn)用戶行為背后的內(nèi)容，對產(chǎn)品進(jìn)行新一輪的迭代，比較之前的結(jié)果，來分析我們的結(jié)果是正確的還是錯誤的。

收集用戶行為數(shù)據(jù)，判斷用戶行為信號，以及某個模塊使用情況，所有信號都能讓我們把用戶分在不同象限內(nèi)，采取不同行動。

作者：GrowingIO 聯(lián)合創(chuàng)始人吳繼業(yè)，微信公眾號GrowingIO。

本文由 @吳繼業(yè) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。