起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識首單免費，怎么操作？
本文帶著“真的有不要錢的商品嗎？首單免費，平臺虧不虧錢？除了電商平臺，其他行業能不能也這樣玩呢？”這些問題，跟大家聊聊首單免費有哪些玩法~
趕緊注冊，首單免費不花錢！
這是各位經常在微信、視頻中看到的廣告，也是許多電商平臺拉新慣用的伎倆。
那么，真的有不要錢的商品嗎？首單免費，平臺虧不虧錢？除了電商平臺，其他行業能不能也這樣玩呢？
今天，帶著這些疑問，和大家聊聊首單免費有哪些玩法，以及要注意的一些事項。（本文首單免費也可以延伸到1塊錢以內的活動）
一、為什么要做首單免費
首先我們先來聊聊作為平臺，為什么要做首單免費？對于平臺來說有什么好處？
1. 降低用戶使用門檻
無論是使用APP還是小程序，對于用戶來說，讓其付費或者需要很多步驟操作去使用一個陌生的平臺，都是有很大難度的。
所以，一定要給用戶制造一個嘗鮮的噱頭或者理由。
免費、不花錢，還包郵，至少從字面程度上，打消了用戶一部分顧慮。讓用戶感覺到自己好像薅到了羊毛，找到了一個小便宜。千萬不要懷疑免費、便宜這件事情對于用戶的吸引力和沖擊力，它會天然的讓用戶降低內心的決策門檻。哪怕是用戶被騙過無數回。尤其是用戶會自然的去做對比，有些商品可能只需要9.9元?。
但一旦出現了免費、免單的商品，用戶一定會傾向自己可以得到實惠，付出代價最小的方式。而首單免費，就是為了吸引新用戶注冊和首次下單體驗。
2. 降低團隊拉新裂變門檻
邀請好友體驗或下單購買得獎勵，這是目前所有主流的社交電商、生鮮電商平臺都在玩的套路。除了個別有銷售能力的團隊長外，普通用戶拉新能力其實是很弱的。
作為平臺，要給分銷者一個武器，降低他們拉新的難度。
那么好友作為新用戶，可以首單免費體驗，就是分銷者拉新裂變的敲門磚之一。比如：生鮮電商平臺，邀請好友注冊，好友能免費得6個雞蛋，這極大降低了團隊長拉新裂變的難度。
3. 補貼用戶體驗平臺
如今電商平臺拉新價格居高不下，尤其是需要用戶下載注冊APP。
真實靠譜，非刷量注水的投放渠道一個下載并注冊的用戶，至少也得幾十塊錢，到了下首單的價格就更不止了。傳統的獲客路徑，大量費用都用在廣告投放上面了。許多費用造成了極大的浪費且無法有效監控，用戶對于平臺還沒有任何實質性的感知。
而首單全返，其實是把廣告費用拿出一部分來，真正用于對用戶的補貼上。讓用戶能實實在在的，從下載、注冊、下單、服務、收貨、評價等全流程體驗了產品和服務。
4. 效果明顯
僅從我個人實際操盤的經驗來看，常規投放或者正?；顒樱掠脩粝聠无D化率在15%-30%左右。
而配合使用首單免費的效果大大提升，新人首單轉化率至少在60%以上。
二、首單免費的常見玩法
一部分消費者，可能以為首單免費就是平臺全部補貼，讓用戶真免費購買商品。
其實不然，首單免費現在已經有了很多種玩法。有的是真免費，有的是羊毛出在羊身上。
圖：首單免費案例
1. 首單真免
免費真的有嗎？答案是：肯定有！
（1）平臺出錢
對于一些財大氣粗且比較天真的平臺來說，還真的是愿意給用戶提供免費的商品和服務。
其實這種情況，在早些年O2O最火熱的階段十分常見。比如：一分錢洗車、一分錢美甲、一分錢推拿、免費打車、免費外賣等等。包括近一兩年的到家、跑腿服務，生鮮，社交電商，還有免費單車、免費充電。當然這些成本，都是由平臺出錢，等于是市場推廣費用。
（2）商家出錢
當然，還有一些平臺上的免費商品和服務，是由商家來出錢的。
商家做免費，目的也很明確，但可能有這幾種情況：
- 一是為了給平臺撐個場，未來期望能獲得平臺扶持。
- 二是希望通過免費或者一分購的方式，獲取平臺的流量。
- 三是花錢買銷量、提升排名或權重。
其中2、3兩點，對于平臺的流量都有一定的要求。這種情況，在各大淘客類APP十分常見，新用戶首單一般都能免費，而且可以立即享受。
淘客平臺用戶之所以能享受免單：
- 一是得益于淘寶聯盟淘禮金功能的推出，讓優惠前置。
- 二是淘客幫助商家跑單，只不過是免費跑單。
也可以理解為淘寶商家為了拉新用戶到店體驗，在淘客渠道給用戶發放的福利。
這種方式用戶可以立即享受免費，能快速起量，但很大程度上存在被薅羊毛的風險。而且用戶的質量也不是特別高，整個留存的效果會比較差。風控機制做不好，資金不足，就是天坑。
2. 首單全返
因此，為了進一步篩選用戶，且提高用戶留存。同樣是首單免費，但可以做個調整。
（1）返現金
用戶先自己付費購買商品，等最終確認收貨且無售后，平臺會把用戶支付的錢退還給用戶。而且有的平臺還會設置提現門檻，因為錢退還在平臺的用戶賬戶里.
用戶要提現,可能要簽到X天、或者是提現金額必須滿足多少元！一定程度上減少了風險。而且從用戶下單、到確認收貨、再到簽到或滿足提現金額門檻，這期間給平臺留下了足夠多的時間來二次營銷用戶。
（2）返積分（等價物）
返現金還是有一定的羊毛風險，而且平臺支出的成本也相對較高，那么能不能把返現金改成返等價物呢？
目前有許多平臺都有自己的虛擬貨幣、紅包、積分等，這些虛擬貨幣或積分，用戶日后在平臺上消費時可以抵扣或兌換。
這樣的好處是，平臺的成本在一定程度是可控的。而且也能有機會，持續對用戶進行營銷。
比如：用戶實際付款20元，在用戶確認收貨后，平臺返還了等值的20個金幣。而用戶若要使用完20個金幣，可能還需要在平臺上繼續消費50元或者100元現金?；蛘呤瞧脚_設置了一個金幣全額抵扣專區，但是最低抵扣額度40個金幣。想獲得金幣的方法可能是簽到、拉新或是繼續消費返金幣等。
反正，只要不是返實實在在的現金，平臺都有機會去控制成本，包括設置金幣使用時間、范圍、甚至還可以對金幣的價值做動態調整。
返等價物，核心的地方是讓用戶真切感受到等價物的價值，如何讓等價物在平臺上流通起來。
3. 郵費自付
第三種方式是平臺提供免費商品沒有問題，而且商品是真的免費不花錢。但僅限于商品免費，平臺不一定包郵呀！
這也是目前個別平臺在玩的套路，那這樣的玩法能行嗎？用戶能接受嗎？
（1）略虧
比如一款10斤的冰糖橙包郵成本價在16.8元，那么平臺計劃一個下單用戶的獲客成本在8元左右。按照市場價設置10斤的冰糖橙包郵價格為23.8元，但是只需要用戶支付8元的運費就可以免費獲得。用戶會覺得自己只花了8元就買到了20多塊錢10斤的商品，而平臺實際只支出了8元就獲得了一個下單用戶。
再比如某品牌面膜，10張面膜的成本是12塊錢，但市場價至少在68元。用戶就算花了8元運費，可能也會覺得超值。
（2）不虧
那么不虧錢的情況有嗎？答案是：完全存在。
主要就是賺用戶支付的郵費，因為用戶支付的郵費價格很有可能超出了平臺提供商品的成本。比如某牙膏、香皂等商品的試用裝包郵成本就在6元以內，市場價在2、30元，但用戶卻付了8塊錢運費。
還有各位在微信中，經常遇到的一個中獎套路：就是你關注公眾號或抽獎，可以免費領取手表、書籍、鞋子、衣服等獎品，但是需要支付15元或者20元郵費。
尤其是手表或衣服，許多人認為一個手表價值好幾百，一件衣服至少5、60元。相比支出10幾塊錢的運費很劃算。
其實，許多手表在義烏就是幾塊錢或者十幾塊錢，包括T恤也是一樣。
2015年左右，有朋友在微信內免費送手表、送手串，一天至少送2、3000份，哪怕一份賺1塊錢，一天也是2000元的毛利潤。
當然，這種不虧玩法在主流平臺還是比較少見，一般平臺都是略虧的方式讓用戶感受到貨真價實的優惠。
有時候，這種免費付郵費的方式，比讓用戶付個5、6塊錢買個商品還有效果。包括早期瑞幸咖啡新人首單也一直這樣玩。
像設置用戶支付運費這種方式，最重要的一點就是考驗運營的選品能力。核心原則就是一定要讓用戶感覺得到物有所值。
4.?邀請好友得免單
要想不付錢拿到免費的商品或服務，還有一種方式就是讓用戶幫助拉新，給免單獎勵。
（1）好友助力（砍價、注冊）
拼多多在這方面已經玩的爐火純青了，也不限于新人首單免費。
在邀請好友幫忙砍價助力方面，也有一些細節的設置，核心是兩點：其一是用戶有足夠的動力去拉人，另一方面是嚴格控制好成本。
某款商品要拿來做砍價免費拿，首先平臺自己要預估好一個注冊用戶的成本。比如：原價20元的商品，砍價的價格是40元。新人砍一刀是2元，老用戶可能一刀是0.1-0.5元，同時設定至少需要10個新人砍價。
這樣，其實對于平臺來說，粗略的估算一個注冊新用戶的成本可能才2塊錢，甚至更低。
（2）好友下單
另一種好友助力方式是邀請新用戶下單，可以免費得商品。
這種對于拉新的難度增加了，但是對于企業來說，成本降低了很多。比如一款69元的商品，邀請2位新用戶下單購買并確認收貨，邀請人可以免費獲得一份。
如果商品的成本是30元，2位新用戶下單是138元，加上贈送一單，實際成本支出90元，最后平臺還能賺得毛利48元。
當然，具體的邀請人數、商品的成本，要根據具體情況來定。
還要配合一些環節的設計，才能保證這種玩法能有效的進行。
5. 買一送一（如買禮包）
羊毛出在羊身上的另外一種方法是，用戶購買平臺上的禮包或者推薦的商品，可以獲得一次額外免費贈送商品的機會。
或者是讓用戶參與一次免費抽獎，設置一些大獎項。其中中間檔位的一個商品，100%必中，這樣也會讓用戶覺得爽！
比如：你在平臺上首單消費299元，平臺額外贈送了你一份199的禮品。其實原本的商品的成本是79元，再加上贈送禮品的成本可能是59元。實際上你花了299元買了一份成本139元商品。
這也是為什么許多社交電商平臺399、499賣禮包，你除了能到商品外，你的上級、上上級還能拿到各種傭金獎勵。
還有一種最討巧的，就是個別平臺賣99、199的季卡/年卡，然后你可以在所謂的會員區免費拿一份商品。本質上還是屬于變相賣貨、拉新下單。而這種方式，最核心的一點是你憑什么讓用戶付99、199的季卡，一定是你的服務、優惠力度足夠吸引用戶。比如：付99元，能獲得299、399元的折扣券，其中有50元可以立馬抵扣之類的設置。
三、首單免費要注意什么
以上5種只是首單免費的部分玩法，而且想要去玩，還有許多要注意的地方。
因為搞不好，要么參與度低，要么被薅羊毛，得不償失。
1. 用戶參與
（1）選品
商品選的好不好，是直接影響用戶是否下單的關鍵因素之一。
這里又有兩個小點：
- 一是商品選的好不好，用戶會不會買。
- 二是商品的溢價空間大不大，空間越大，平臺支出的成本越小，甚至有利潤空間。
而商品通常來說，還是以日用百貨、水果為主，個別情況根據平臺自身業務來定。核心是用戶需要，還覺得很超值，最好視覺呈現上還覺得多。定價方面，最好在百元以內，甚至是50元以內。
商品成本能支持的情況下，低價格對于用戶下單購買的決策會很低。按照擺地攤的土話來說，反正2、30塊錢，買不了吃虧，也買不了上當。
（2）機制
注冊就能免費領取和邀請一個用戶下單后，才能獲得免費商品的門檻完全是不同的。
平臺既要考慮風險，還要考慮用戶參與的難易程度。
某商品，是用戶助力砍價，還是必須要求新用戶下單？是必須邀請20個人下單，還是邀請5、15、25人各有一次免單機會？
機制的好壞不僅影響整個流程的流暢性，也影響著用戶參與的積極程度，最終影響整個活動的拉新效果。
2.?風險控制
首單免費僅從字面理解，平臺很可能是虧損做市場的。
尤其是現在各種羊毛盛行，稍微不注意，就會導致平臺出錢賺了一波吆喝就結束了。
首先從用戶參與方面，就得設置相應的門檻和條件。
是用小程序還是必須下載APP？是新老用戶都能參與，還是只限新用戶？是獎勵到賬立馬提現，還是必須滿10元？
另一方，某些商品/服務可以設置限時限量抵扣，既能增加搶購的氛圍，又能合理控制成本。
那么關于首單免費，涉及到選品、定價、流程、條件、氛圍、呈現形式等多方面，只有每一個細節設計好，才能保證出效果。
3. 運營承接
首單免費僅僅是讓用戶在平臺完成了首單的操作，這也只是第一步。
用戶會不會做復購，會不會繼續在平臺上體驗其他的產品和服務，這都需要運營、產品方面來配合。就好比客人來了店里面，能不能把客人留住，讓客人來第二次、第三次，甚至客人愿意老帶新。都和平臺的運營息息相關，最怕的就是一次體驗，終身卸載！
首單免費只是新用戶了解平臺的起點，對用戶的營銷和服務才剛剛開始。
個人思考
首單免費只是一種拉新獲客的玩法，并非是在線電商平臺專屬。
所以，只要稍作調整，同樣能適用于各行各業。
1. 線下業態
線下業態其實比線上更豐富，涉及到吃喝玩樂住行等多方面。比如：一家菜店開業，可以免費贈送蔥姜蒜，或者是最便宜的一個菜免費。（當然要有具體商品、購買數量等限制）。
還有線下如健身房、英語等培訓課程，可以設置首節課、或前一小時免費體驗。再如線下兒童游樂場、景區、體檢等業務場景，其實都可以通過首次免費體驗來進行營銷、用戶教育。包括單身免費、女性免費、小孩免費、生日免費等等理由獲客體驗。
2. 其他行業
首次免費是一種，也可以是二人或三人購買，享受半價或一人免單優惠。比如：生態園、游樂園參觀，3人成行，只需要買2張卡。
轉發朋友圈集贊超過多少，可以免費獲得景區門票一張，景區用門票來換用戶朋友圈的流量。
反正無論是新店開業，還是老店拉新，以及新品嘗鮮等，都可以以此為鑒。
3. 從平臺引流
對于依托于平臺的商家，可以參與平臺設置的一些活動，或者自己設定一些引流款。比如：在千聊平臺授課，同類型的課程比較多，你可以設置首個章節免費或者1分錢免費試聽。
一定要主動從平臺引流，而不能指望平臺給你分流。當然課程優質是前提，不然你花成本，用戶來了之后體驗不好，也白搭。
以上是關于首單免費的操作和簡單思考，希望大家能舉一反三，應用于自己所處的行業中。
對于平臺來說，免費不一定最貴！
對于用戶來說，免費也不一定真便宜！
#專欄作家#
十里村，微信公眾號：十里村（ID：shilipxl），人人都是產品經理專欄作家。偶爾分享生活，關注電商、科技，新事物。
本文原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
通過這篇弄明白了首單免費的各種套路，感謝分享
對于平臺來說，免費不一定最貴！
對于用戶來說，免費也不一定真便宜！