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本文從獲客、激活、留存、推薦幾個(gè)方面來(lái)分析如何打造產(chǎn)品的自增長(zhǎng)能力，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)制的產(chǎn)品化。

2019年已經(jīng)走過(guò)了一大半的時(shí)間，相信很多用戶增長(zhǎng)的從業(yè)者和企業(yè)今年一定對(duì)這些詞感觸頗深：預(yù)算驟減、套路失靈、成本增加、留存困難、增長(zhǎng)乏力……。在流量紅利逐漸消失的時(shí)代，增量空間變小，增長(zhǎng)越來(lái)越難，用戶增長(zhǎng)的突破口在哪里？在流量紅利時(shí)代，我們更容易通過(guò)外部流量的獲取來(lái)獲得增長(zhǎng)。然而，近年來(lái)隨著流量紅利的消失，增量空間變小的情況下，我們更應(yīng)該注重“內(nèi)增長(zhǎng)”，也就是從注重外部流量，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品自身驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)。通過(guò)強(qiáng)化產(chǎn)品痛點(diǎn)和體驗(yàn)，打造一些能讓產(chǎn)品自增長(zhǎng)的功能和模塊，讓用戶可以自我繁殖和增長(zhǎng)，讓增長(zhǎng)機(jī)制產(chǎn)品化。

下面我分別從獲客、激活、留存、推薦幾個(gè)方面來(lái)分析如何打造產(chǎn)品的自增長(zhǎng)能力，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)制的產(chǎn)品化。

一、獲客：產(chǎn)品化獲客的三種方法和注意事項(xiàng)

說(shuō)到獲客，大家最容易想到的是市場(chǎng)化的獲客，比如通過(guò)渠道投放、傳播等外部流量的獲客。現(xiàn)在流量紅利的消失，獲客成本越來(lái)越高。尤其是對(duì)很多創(chuàng)業(yè)公司和小公司來(lái)說(shuō)，是沒(méi)能力大規(guī)模的砸錢(qián)進(jìn)行廣告和渠道的投放。

有一種低成本的獲客方式，是最容易被忽略的，那就是產(chǎn)品化的獲客。其實(shí)產(chǎn)品就是最大的媒介和渠道。尤其是當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品擁有幾百上千萬(wàn)用戶時(shí)候，如果能發(fā)動(dòng)這些用戶幫助傳播，比在外部渠道花費(fèi)幾千萬(wàn)的費(fèi)用可能效果更好。因?yàn)楫a(chǎn)品化的獲客經(jīng)常與推薦同時(shí)發(fā)生，因此我們?cè)谶@里，將兩者放在一起分析。

01?產(chǎn)品化獲客/推薦的三種方法

產(chǎn)品化的獲客根據(jù)產(chǎn)品的不同而不同，但一般來(lái)說(shuō)會(huì)有如下一些經(jīng)常用到的方法：

產(chǎn)品化獲客的三種方法

（1）利益誘惑

主要是通過(guò)產(chǎn)品化機(jī)制的設(shè)計(jì)，設(shè)置利益誘惑因子，讓新用戶自愿分享或者邀請(qǐng)其他用戶的方法實(shí)現(xiàn)獲客/推薦。一般有幾種玩法：

分享獲利

分享鏈接或者二維碼出去，別人購(gòu)買(mǎi)后，自己也可以相應(yīng)的獲利，消費(fèi)的人越多，自己獲利越多，其實(shí)是一種分銷模式。很多微商其實(shí)沒(méi)有做一分錢(qián)的推廣，就是靠這種玩法做起來(lái)的。現(xiàn)在很多知識(shí)付費(fèi)類產(chǎn)品也喜歡用這種模式去實(shí)獲客和變現(xiàn)。

多方優(yōu)惠

用戶分享出去，自己可以獲利，別人也可以獲利。

比如滴滴最初的紅包分享模式，分享出去自己可以獲得紅包，領(lǐng)取的人也可以獲得紅包，這個(gè)產(chǎn)品化的紅包分享功能為滴滴最開(kāi)始的獲客立下了汗馬功勞。美團(tuán)外賣和餓了么外賣也是采用的這種紅包分享模式。

滴滴推薦有獎(jiǎng)產(chǎn)品功能

還有一種是拼團(tuán)的模式，玩得最極致的是拼多多，拼多多不僅把拼團(tuán)當(dāng)做一種產(chǎn)品獲客的功能，甚至將其做成了自己做核心的商業(yè)模式。

通過(guò)這種拼團(tuán)模式，為用戶在微信上創(chuàng)造一種分享的場(chǎng)景，拼多多幾乎在沒(méi)有做任何外部廣告和渠道投放獲客的情況下，成立僅僅三年就上市，成為僅次于阿里和京東的第三大電商平臺(tái)。

拼多多拼單模式

拼多多的拼團(tuán)模式不僅讓獲客具有持續(xù)性，還大大降低了獲客成本。在2017年的時(shí)候，拼多多的獲客成本僅僅11元，而當(dāng)時(shí)京東的一個(gè)獲客成本卻高達(dá)200多元，阿里是300多，獲客成本是拼多多的幾十倍。

拼多多、京東、阿里獲客成本對(duì)比

協(xié)助任務(wù)

用戶為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)目的，邀請(qǐng)好友幫助完成某項(xiàng)任務(wù)，從而影響到更多的潛在用戶，達(dá)到傳播和裂變的目的。比如攜程的助力搶票，用戶為了搶票成功，會(huì)把鏈接分享給很多朋，可以讓朋友幫忙搶票加速。

攜程助力搶票功能

（2）社交驅(qū)動(dòng)

也就是在產(chǎn)品功能中加入社交驅(qū)動(dòng)因子，比如利用用戶的炫曬秀心理，引發(fā)用戶的自傳播和分享，從而達(dá)到獲客/推薦的目的。

微信曾經(jīng)非?；鸬摹疤惶毙∮螒蚝汀拔⑿胚\(yùn)動(dòng)”在產(chǎn)品中設(shè)計(jì)了排行榜，通過(guò)排行榜去營(yíng)造“比較感”，讓用戶直接相互競(jìng)爭(zhēng)，刺激用戶分享傳播。

微信運(yùn)動(dòng)排行榜

（3）期望需求

在滿足了用戶的基本需求后，解決了用戶痛點(diǎn)后，用戶一般希望得到的更好體驗(yàn)和功能。當(dāng)沒(méi)有這種功能或者體驗(yàn)時(shí)，用戶心理就會(huì)癢。所以，簡(jiǎn)單的說(shuō)癢點(diǎn)就是用戶的期望型需求，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)對(duì)用戶增長(zhǎng)非常重要。

2013年時(shí)候，百度有一款產(chǎn)品叫百度魔圖，雖然產(chǎn)品的功能和美圖秀秀差別不大，但和美圖秀秀相比，無(wú)論是在知名度還是用戶數(shù)上都不占優(yōu)勢(shì)。

兩款產(chǎn)品都滿足了用戶最基本的需求，主要的功能都是修圖、美顏等。產(chǎn)品高度同質(zhì)化，美圖秀秀由于先發(fā)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額，要想從美圖秀秀那里搶用戶，非常困難。

而且，這款工具類的產(chǎn)品，不是公司戰(zhàn)略級(jí)和核心級(jí)的產(chǎn)品，在公司層面不可能投入大規(guī)模的預(yù)算和資源去推廣。

在沒(méi)有大的推廣費(fèi)用，百度魔圖推出了一個(gè)“PK大咖”的功能，這個(gè)功能讓用戶將自己照片與海量明星作出比對(duì)，并以相似度為指標(biāo)，讓每一個(gè)用戶都能找到和自己長(zhǎng)得很像的明星名人，讓每一個(gè)都有一張明星臉。這個(gè)功能一經(jīng)推出，迅速火爆整個(gè)網(wǎng)絡(luò)。不僅普通用戶，連很多明星也自發(fā)地玩起來(lái)。

靠這個(gè)癢點(diǎn)功能，撬動(dòng)了用戶的增長(zhǎng)。新版本上線僅10天，就獲得了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，直接殺入蘋(píng)果App Store所有免費(fèi)應(yīng)用綜合排行榜的第一位，一天新增用戶就上百萬(wàn)，短時(shí)間內(nèi)突破8000萬(wàn)用戶。

02?產(chǎn)品化的獲客/推薦注意事項(xiàng)

以上只是舉了一些產(chǎn)品化的獲客及推薦方法，要想能獲得較好的增長(zhǎng)效果，在具體通過(guò)產(chǎn)品化功能獲客/推薦過(guò)程中還需注意一些事項(xiàng)：

（1）給到用戶利益和價(jià)值

以上不管是邀請(qǐng)分享、社交化功能還是期望型需求實(shí)際上都需要給到用戶利益和價(jià)值，也就是給到用戶一個(gè)分享的動(dòng)機(jī)和理由，才可能觸發(fā)產(chǎn)品的自動(dòng)獲客和推薦。因此，我們需要想辦法給到用戶利益和價(jià)值。

（2）不斷創(chuàng)新玩法

有一個(gè)法則叫“吸引力極遞減法則”，就是創(chuàng)新事物剛剛出現(xiàn)時(shí)會(huì)引發(fā)用戶的瘋狂追捧，隨著時(shí)間的推移，這種吸引力會(huì)逐漸降低，因此，再好玩的在有趣的東西用戶也會(huì)疲勞，久而久之獲客的效果就會(huì)下降。因此，我們必須不斷地創(chuàng)新玩法，如果僅僅生搬硬套以上方法，用戶增長(zhǎng)效果就會(huì)大打折扣。

比如以滴滴紅包為例，當(dāng)時(shí)剛出來(lái)的時(shí)候是一種創(chuàng)新的玩法，但放在現(xiàn)在效果就沒(méi)那么好。

外賣紅包也是如此，剛出來(lái)的時(shí)候，作為一種新鮮的東西，大家都愿意分享給別人，漸漸地我們看到用戶的分享意愿慢慢變?nèi)趿恕?/p>

外賣紅包只做了一個(gè)適創(chuàng)新調(diào)整，就是簡(jiǎn)單地在原來(lái)的小紅包中加了一個(gè)大紅包，其實(shí)這個(gè)模式和微信的拼手氣紅包比較類似。

這個(gè)小創(chuàng)新增加了互動(dòng)性，同時(shí)用戶為了搶到這個(gè)大紅包，就更愿意把紅包分享到微信群，或者分享給其他朋友，就這么一個(gè)小小的改動(dòng)，分享率就提高了。所以，我們要不斷探索創(chuàng)新的玩法。

餓了么星選外賣的拼手氣紅包

（3）測(cè)試調(diào)整，刪除不好的功能

對(duì)產(chǎn)品化的用戶增長(zhǎng)功能，我們需要通過(guò)數(shù)據(jù)的反饋進(jìn)行測(cè)試調(diào)整。如果數(shù)據(jù)不好，用戶反饋差的功能，我們要不斷進(jìn)行迭代調(diào)整，或者直接砍掉，不要增長(zhǎng)沒(méi)做好，反而造成用戶的流失。

二、激活：激活的誤區(qū)及通過(guò)產(chǎn)品提升激活的方法

我們?cè)谧鲇脩粼鲩L(zhǎng)時(shí)候往往比較關(guān)注用戶的獲取，而忽略用戶的激活，但用戶激活非常重要，激活是連接獲客與留存的重要環(huán)節(jié)，只有更多的激活，激活這個(gè)環(huán)節(jié)的漏斗才會(huì)大，才有可能更好的留存，從而更多的變現(xiàn)，因此我們對(duì)激活一定要引發(fā)足夠的重視。

01?激活的誤區(qū)

說(shuō)到激活，很多人往往簡(jiǎn)單地以下載或、登錄或者瀏覽作為激活標(biāo)準(zhǔn)，這是最大的誤區(qū)。如果對(duì)激活的認(rèn)知錯(cuò)誤，會(huì)造成這些花費(fèi)大量精力和金錢(qián)帶來(lái)的用戶可能對(duì)我們的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

我們以為微博用戶為例，如果用戶僅僅下載了沒(méi)有注冊(cè)，沒(méi)有發(fā)微博，沒(méi)有瀏覽行為，這樣的用戶就算再多，也是沒(méi)有價(jià)值的。而同樣以一個(gè)餓了么外賣的用戶為例，光下載了APP或者瀏覽了APP頁(yè)面，而沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，這樣的用戶也是沒(méi)有價(jià)值的。

什么樣的用戶才算是激活用戶，才對(duì)我們是有價(jià)值的？判斷的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

不同的用戶對(duì)激活的定義不同，需要具體考慮不同的產(chǎn)品屬性，激活用戶最關(guān)鍵的判斷標(biāo)準(zhǔn)是和用戶增長(zhǎng)的北極星指標(biāo)，即第一關(guān)鍵性指標(biāo)（OMTM）相關(guān)，也就是用戶的行為會(huì)影響北極星指標(biāo)。

比如，我們以為電商平臺(tái)為例，電商平臺(tái)一般的北極星指標(biāo)是GMV，因此我們將用戶完成一次購(gòu)物行為作為激活更為合理。而若以下載、注冊(cè)、瀏覽等行為作為激活標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)GMV完全沒(méi)有影響，如果淘寶獲得了1000萬(wàn)的用戶，這些用戶完全不產(chǎn)生消費(fèi)行為，再多這樣的用戶對(duì)于公司來(lái)說(shuō)等于零。

美圖類的工具產(chǎn)品北極星指標(biāo)一般是活躍度，所以我們可以將用戶一次圖片的編輯操作為激活。

社交類產(chǎn)品的北極星指標(biāo)一般是互動(dòng)和時(shí)長(zhǎng)，我們則可以將用戶一次添加好友，一次聊天行為作為激活標(biāo)準(zhǔn)。

諸如知乎等內(nèi)容型產(chǎn)品，一般北極星指標(biāo)是提問(wèn)和回答，我們可以將一次提問(wèn)和回答行為作為激活的標(biāo)準(zhǔn)。

因此，用戶的激活判斷一定要關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的北極星指標(biāo)。

02?激活用戶的關(guān)鍵因素和方法

在定義了什么是激活后，接下來(lái)要做的就是怎么去提升用戶的激活率。

實(shí)際上激活就是讓用戶產(chǎn)生與北極星指標(biāo)相關(guān)的行為，要讓用戶產(chǎn)生這樣的行為需要做到三個(gè)關(guān)鍵詞：價(jià)值、引導(dǎo)、刺激。

用戶激活的關(guān)鍵動(dòng)作

（1）價(jià)值

也就是我們之前講到的，這個(gè)產(chǎn)品首先要解決用戶痛點(diǎn)，能給用戶提供價(jià)值，而且還要有好的體驗(yàn)，可以簡(jiǎn)單地用兩個(gè)詞概況：“好處”和“好用”，這是用戶激活的基礎(chǔ)和根本。我們很難想象一個(gè)不能解決用戶痛點(diǎn)，又難用的產(chǎn)品會(huì)觸發(fā)用戶使用、注冊(cè)、購(gòu)買(mǎi)等激活行為。

（2）引導(dǎo)

在產(chǎn)品已經(jīng)能解決用戶痛點(diǎn)，用戶下載我們產(chǎn)品后，就需要引導(dǎo)用戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行激活，引導(dǎo)的目的是通過(guò)一系列的“指定動(dòng)作”讓用戶快速感受到產(chǎn)品的核心價(jià)值。切記，引導(dǎo)不是為了展示產(chǎn)品的全部功能，引導(dǎo)是展示產(chǎn)品解決用戶痛點(diǎn)的能力。

比如我們以Keep這個(gè)APP為例，下載完成后，Keep通過(guò)我的信息注冊(cè)、運(yùn)動(dòng)現(xiàn)狀，目標(biāo)、感興趣的運(yùn)動(dòng)慢慢地了解我的需求和痛點(diǎn)，然后給我推薦我感興趣的話題和內(nèi)容，所以給我到的內(nèi)容會(huì)非常精準(zhǔn)，我會(huì)更愿意去繼續(xù)下面的行為。

keep新用戶引導(dǎo)頁(yè)

在我看完我Keep推薦給我的內(nèi)容后，我的興趣已經(jīng)被激發(fā)，自己就會(huì)去再找相關(guān)的內(nèi)容，比如課程練習(xí)。Keep通過(guò)一步步有目的的引導(dǎo)，招招都擊中了我的痛點(diǎn)，將我?guī)нM(jìn)了早已設(shè)計(jì)好的“陷阱”，用戶就是這樣被激活了。

Keep課程練習(xí)

不同的產(chǎn)品，引導(dǎo)的內(nèi)容不同，比如對(duì)于一些復(fù)雜的產(chǎn)品，還需要引導(dǎo)用戶怎么使用。如果沒(méi)有這些引導(dǎo)頁(yè)，Keep推薦的東西未必能解決我的痛點(diǎn)，可能我僅僅瀏覽下就離開(kāi)了。

（3）刺激

為了提升用戶的激活，在引導(dǎo)完成用戶完成對(duì)核心價(jià)值的感知后，我們可以再采用一些刺激手段，觸發(fā)用戶的激活行為。比如：

• 利益刺激：比如新客獎(jiǎng)勵(lì)、首單減免等，這種方法比較適合用在電商交易類的產(chǎn)品上。比如餓了么、美團(tuán)外賣等平臺(tái)一般對(duì)新用戶都有比較大額度的減免或者紅包發(fā)放。
• 信任背書(shū)：信任背書(shū)是通過(guò)一些名人、大V、權(quán)威機(jī)構(gòu)或者其他用戶的影響力帶觸發(fā)用戶的行為。這種方法常常用于媒體、內(nèi)容、知識(shí)付費(fèi)等產(chǎn)品。比如微博剛剛開(kāi)始時(shí)候，會(huì)推薦你關(guān)注明星名人等。

三、留存的本質(zhì)是為用戶提供持續(xù)的價(jià)值

我們把完成激活并在一段時(shí)間內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行使用、瀏覽、或者購(gòu)買(mǎi)等關(guān)鍵行為的用戶叫做留存用戶。我們提升留存的本質(zhì)是為用戶提供持續(xù)的價(jià)值。所以我們要做的就是想辦法為用戶提供持續(xù)的價(jià)值，這樣才能提升用戶的留存。

01?找到正確的留存曲線

我們?cè)谧鲇脩粼鲩L(zhǎng)往往重視了獲客，而容易忽略留存。就算我們獲取的用戶很多，如果留存差，當(dāng)流失的用戶大于獲取用戶數(shù)，我們的用戶就會(huì)越來(lái)越少，用戶增長(zhǎng)就無(wú)法持續(xù)。就像一個(gè)池子，只有當(dāng)進(jìn)水口的水大，而出水口小，水才會(huì)在池子里越來(lái)越多。用戶留存要做的就是想辦法堵住池子里的流水口。

留存曲線

我們可以看到以上三條用戶留存曲線，第一第二條曲線經(jīng)過(guò)用戶的流失后，慢慢變得平緩，而最下面一條曲線，用戶一直處于下滑狀態(tài)，直到用戶流失趨于0，也就是用戶池子里的水基本上全部漏掉了，這樣的留存是很差的。

好的留存應(yīng)該是用戶在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的下滑后，慢慢變得平緩，而且曲線變平的位置越高，說(shuō)明我們的留存越好，比如前面兩條曲線，第一條曲線大概在60%左右時(shí)候變得平緩，第二條大概在40%時(shí)候才變得平緩，我們?cè)谧鲇脩袅舸娴臅r(shí)候就是要想辦法將變平緩的曲線位置提高。

02?關(guān)注留存率和留存成本

（1）關(guān)注留存率

我們?cè)诤饬苛舸婧脡氖且欢ú灰獌H僅關(guān)注留存用戶數(shù)，留存用戶數(shù)有價(jià)值，但更有價(jià)值的是留存率。

如果我們僅僅關(guān)注留存用戶數(shù)容易造成我們的誤區(qū)，比如這次活動(dòng)的帶來(lái)的用戶留存是100萬(wàn)，上一次的活動(dòng)帶來(lái)留存用戶是200萬(wàn)，如果我們僅僅看絕對(duì)留存用戶數(shù)，可能上次一的活動(dòng)效果好，但實(shí)際可能的情況是，上次帶來(lái)了2000萬(wàn)用戶，最終卻只有200萬(wàn)留下，留存率僅僅為10%。而這次雖然只有100萬(wàn)的留存用戶，但是活動(dòng)帶來(lái)的用戶只有200萬(wàn)，留存率高達(dá)50%。所以100萬(wàn)的效果其實(shí)反而更好。

所以我們除了看留存用戶數(shù)外，還要看留存率，一般留存率的計(jì)算公式是這樣的：留存率=留存用戶數(shù)/新增用戶數(shù)。一般說(shuō)到留存主要是按照時(shí)間來(lái)劃分，比如次日留存、周留存、月留存等。

• 次日留存率：（第一天的激活用戶中，在第2天還登錄的用戶數(shù)）/第一天激活用戶數(shù)。
• 7日留存率：（第一天的激活用戶中，在第8天還登錄的用戶數(shù)）/第一天激活用戶數(shù)。
• 30日留存率：（第一天的激活用戶中，在第31天還登錄的用戶數(shù)）/第一天激活用戶數(shù)。

（2）關(guān)注留存成本

這里還要說(shuō)明的時(shí)，其實(shí)除了留存率外，應(yīng)該還要考慮單個(gè)用戶的留存成本。假如渠道A花了1000塊錢(qián)獲得了100個(gè)用戶，一天后，只留下了10個(gè)用戶，而渠道B同樣花了1000塊錢(qián)帶來(lái)了100個(gè)激活用戶，一天后，留下了20個(gè)。渠道A的次日留存成本為100塊錢(qián)，而渠道B只有50塊錢(qián)。說(shuō)明渠道B的用戶質(zhì)量更好

03?留存的三個(gè)階段及提升留存的方法

一般用戶留存會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段，即高速流失期、緩慢流失期、平緩穩(wěn)定期。

用戶流失的三個(gè)階段

• 高速流失期：這個(gè)階段一般是新增的激活用戶，流失比較嚴(yán)重的階段。
• 緩慢流失期：這個(gè)階段用戶對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解，雖然流失還在下降，但開(kāi)始減緩。
• 平緩穩(wěn)定期：用戶已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品比較熟悉，養(yǎng)成了習(xí)慣，用戶基本較少的流失。

針對(duì)不同的用戶流失階段提高留存的有不同的方法，我們根據(jù)上面提到的高速流失期、緩慢流失期、平緩穩(wěn)定期三個(gè)階段看看分別需要采取什么樣的方法來(lái)提高用戶留存。

（1）高速流失期

這個(gè)階段是三個(gè)階段中最重要的階段，如果做得不好，就容易造成大面積的用戶流失，要再獲取用戶信任，召回用戶就難了，而召回一個(gè)流失用戶的成本往往是維護(hù)一個(gè)老用戶的5倍。

這個(gè)階段用戶第一次接觸到產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品還沒(méi)有認(rèn)知，最主要的留存方法就是要引導(dǎo)用戶，讓用戶感受到產(chǎn)品帶給他的核心價(jià)值和幫助她解決痛點(diǎn)的能力。

（2）緩慢流失期

這個(gè)階段，用戶已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了初步的認(rèn)知了，新鮮感在慢慢消失，如果市場(chǎng)上還有其他競(jìng)品，僅僅靠我們能解決他們的痛點(diǎn)，帶給用戶價(jià)值，還不足以留住用戶，因?yàn)槠渌a(chǎn)品也能解決他們的問(wèn)題。

這個(gè)階段需要給到用戶新的留存的理由和新的刺激，常常有如下以下方法：

a 構(gòu)建用戶激勵(lì)機(jī)制

激勵(lì)機(jī)制就是給用戶繼續(xù)使用的好處。比如簽到、等級(jí)勛章、積分兌換、特權(quán)等。大家一定還記得當(dāng)年大家為了獲得QQ的太陽(yáng)等級(jí)，天天掛著QQ，讓QQ始終在線，其實(shí)就是為了增加用戶留存。

餓了么星選，為了提升品質(zhì)商戶的用戶留存，會(huì)鼓勵(lì)用戶消費(fèi)三單就可以得到一個(gè)10元無(wú)門(mén)檻的商家消費(fèi)券。

餓了么星選消費(fèi)滿三單就可以獲得10元代金券

京東的京豆、淘寶的淘氣值、滴滴打車的積分等，都可以兌換其他商品和禮物或，都是為了提升用戶的留存。

京東、淘寶、滴滴積分兌換

b 增加用戶沉沒(méi)成本

所謂沉沒(méi)成本就是已經(jīng)發(fā)生的不可回收的成本，比如金錢(qián)、時(shí)間、精力等，他會(huì)影響人們的當(dāng)前決策，人做決策時(shí)候不僅僅看當(dāng)前的利益，也關(guān)注以前的付出成本。增加用戶沉沒(méi)成本的目的就是通過(guò)提前的成本支出，讓用戶持續(xù)地使用我們的產(chǎn)品，提升用戶留存。

①金錢(qián)成本

比如提前充值，理發(fā)店經(jīng)常會(huì)讓用戶辦會(huì)員卡，就是為了提前綁定用戶。餓了么的會(huì)員，只要出10幾塊錢(qián)開(kāi)通會(huì)員，就可以獲得配送費(fèi)減免、下單優(yōu)惠、大額紅包等優(yōu)惠。用戶會(huì)覺(jué)得已經(jīng)出了錢(qián)，不用太浪費(fèi)，當(dāng)有需求時(shí)候最先想到的就是這個(gè)平臺(tái)和產(chǎn)品。

餓了么星選會(huì)員

比如我在我家樓下有一家洗車店，我以8折的價(jià)格辦了一張800塊錢(qián)的洗車卡，基本就把我綁牢了，差不多一年我?guī)缀鯖](méi)在其他地方洗過(guò)車，偶爾還在這家店做個(gè)其他服務(wù)。

②其他成本

比如微信為什么很難被取代，很重要原因就是用戶的關(guān)系鏈都沉淀在微信上，遷移成本太高。

c 個(gè)性化推薦

所謂個(gè)性化推薦也就根據(jù)不同的用戶進(jìn)行精準(zhǔn)化的推薦，越精準(zhǔn)用戶越容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，越容易喜歡，讓用戶覺(jué)得產(chǎn)品是真正懂他的。比如網(wǎng)易云音樂(lè)，每次推薦的歌曲我都很喜歡。

（3）平緩穩(wěn)定期

平緩穩(wěn)定期用戶已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品十分熟悉了，也養(yǎng)成了用戶習(xí)慣，雖然流失較前兩個(gè)階段比較平緩，但是如果長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有給到用戶新的刺激，用戶也會(huì)慢慢地流失。

這個(gè)階段要防止用戶流失，提高留存最重要的方法就是進(jìn)行產(chǎn)品的更新迭代，開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的功能和玩法。

比如淘寶上的“有好貨”、“淘寶直播”等功能就是通過(guò)創(chuàng)新不斷地刺激用戶，提升用戶留存和轉(zhuǎn)化。

淘寶首頁(yè)

支付寶的螞蟻森林通過(guò)社交化的游戲化的創(chuàng)新，提升了用戶留存。螞蟻森林和當(dāng)年的偷菜游戲有點(diǎn)類似，用戶只要每天步行、公交、地鐵支付、生活繳費(fèi)等就能積累能量，當(dāng)能量達(dá)到一定值時(shí)就可以種下一棵樹(shù)，而且用戶還可以去偷好友的能量值。無(wú)形中促使用戶經(jīng)常地打開(kāi)支付寶，提升了支付寶的打開(kāi)率。

同時(shí)，用戶為了獲得更多的能量，也會(huì)更多地使用支付寶，從而極大地提高了支付寶的用戶活躍和留存，截止2019年4月，支付寶宣布螞蟻森林用戶數(shù)達(dá)5億。

支付寶螞蟻森林游戲頁(yè)面

上面提到了很多怎么通過(guò)產(chǎn)品提升用戶留存的方法，下面我們用一張圖歸納一下，讓大家看起來(lái)更清晰明白。

不同階段產(chǎn)品提升用戶留存的方法

#專欄作家#

黃永鵬，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。十余年互聯(lián)網(wǎng)及用戶增長(zhǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后在騰訊、百度、阿里巴巴從事市場(chǎng)、品牌、運(yùn)營(yíng)等用戶增長(zhǎng)工作，《用戶增長(zhǎng)方法論》作者。公眾號(hào)：二爺不二。

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