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文章從商業(yè)模型的角度，對刷寶的運營策略進行了分析探究，并總結(jié)了刷寶存在的一些問題，與大家分享。

好久沒輸出硬核文章了，咱們初心不能忘~

這篇文章，Super試圖上升到商業(yè)模型的角度去分析刷寶的下沉市場激勵玩法是否成立，也希望給大家一個新的思考角度，里面的數(shù)據(jù)并不能代表真實情況，更多是合理推測。

刷寶簡介

“刷寶短視頻，是一款主打”邊刷視頻邊賺錢”的專業(yè)短視頻APP，在這里用戶不僅可以發(fā)布自己的視頻，記錄生活點滴，瀏覽視頻還能賺取元寶，所賺元寶自動轉(zhuǎn)現(xiàn)，刷的多賺的多，邀請好友更可領取現(xiàn)金獎勵，各種趣味活動隨時更新，一起玩一起賺，生活從此充滿樂趣！”

這是其官網(wǎng)介紹的內(nèi)容：

看下來，是短視頻（類抖音）+直播+趣頭條激勵體系的集合體，面向下沉用戶，通過買量和社交裂變獲客，通過金幣體系來促活，通過廣告和直播收入來變現(xiàn)的這么一款產(chǎn)品。

對于產(chǎn)品部分，就不過多分析了，打開App，2分鐘就可以看穿，整體構(gòu)成非常簡單，主要來分析一下商業(yè)模型。

刷寶商業(yè)系統(tǒng)中的三個模型分析

一家公司商業(yè)系統(tǒng)中的三類模型分別是：商業(yè)模式、商業(yè)經(jīng)營模型、業(yè)務模型

（1）刷寶商業(yè)模式：用戶–銷售—產(chǎn)品/服務鏈條：

刷寶面向下沉用戶，提供免費短視頻、直播服務，并通過廣告、直播打賞分成來獲得收入

在免費短視頻里，是流量+廣告變現(xiàn)的邏輯，和趣頭條很像

在直播服務里，是平臺+傭金抽成的邏輯，類似于虎牙等直播平臺

（2）刷寶商業(yè)經(jīng)營模型：核心公式：收入-成本=商業(yè)價值

收入包括：廣告、直播打賞分成，剛才也說了

成本包括：內(nèi)容獲取成本、帶寬等、研發(fā)費用、營銷支出等等

在后面會詳細基于該公式做拆解，以便大家知道為何會算出刷寶每日虧損200萬，請接著往下看~

（3）刷寶的整體業(yè)務模型：

從圖中可以看到，刷寶是非常典型的流量玩法，從下沉市場大量獲取用戶（包括買量和社交裂變），提供服務（短視頻+直播），對應獲取廣告和直播收入的邏輯。

對應的，在視頻內(nèi)容引入、主播管理、廣告投放等方面需要做好保障，特別是需要持續(xù)補貼用戶的活躍和拉新，以對商業(yè)價值產(chǎn)生的路徑做好支撐。

深入拆解刷寶商業(yè)模型

上面只是個概念，浮光掠影。在商業(yè)模式部分也說了，刷寶和趣頭條、虎牙有近似之處，下面會借鑒兩家已上市公司來反向分析刷寶。

1. 趣頭條的M>N理論

趣頭條是一家依托于免費資訊分發(fā)和免費閱讀以及激勵式閱讀為基礎的公司，2018年9月赴美上市。從2016年6月第一版上線只用了27個月！

可以認為他的拉新、留存的激勵體系是很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的導師。

商業(yè)模式也簡單：獲客靠買量+下沉，下沉愛免費+激勵，變現(xiàn)靠廣告。

而M>N是其創(chuàng)始人譚思亮的理論：

用戶的獲客+?；畛杀臼荖，用戶產(chǎn)生的廣告ARPU值是M，M>N，就能產(chǎn)生利潤

相當簡潔清晰的定義~看下趣頭條Q3的財報：M=廣告和營銷收入=13.816億

用戶保活成本：5.36億、用戶獲客成本：7.88億

N=（用戶?；畛杀?用戶獲客成本）=5.36億+7.88億=13.24億

可以看到整體的M≈N，所以以譚思亮的理論，趣頭條整體是能跑通的。

2. M>N還不足以實現(xiàn)盈利？

那為啥趣頭條還是虧損呢？

M和N理論實際上只是一個簡化模型，看一下趣頭條的數(shù)據(jù)：

（1）收入上，在趣頭條14.07億的凈收入中，M（=廣告和營銷收入=13.86億）占了98.5%，也就是說，M近乎等同于整個公司的營收

（收入成本4.96億，這里包括營銷成本、內(nèi)容采購、帶寬和IT設施，還有內(nèi)容相關的工資福利等）

（2）支出上，除了N=13.24億之外，再看看還有哪些：

運營支出，總共18.22億，這里面除了N之外，還有2.62億的研發(fā)成本（主要是研發(fā)招人）、1.79億的其他銷售和營銷支出（品牌活動和電視贊助，這塊在進一步抬高日活時非常必要）

凈收入14.07億-收入成本4.96億-N13.24億-研發(fā)成本2.62億-其他1.79億=-8.54億

（除此外還有一些小額的其他支出）

算下來，趣頭條2019Q3，凈虧損是8.9億！

所以，單純的M>N還不足以滿足公司整體的盈虧平衡，M這一塊還得把營業(yè)成本、額外的運營支出給覆蓋住才可能。

所以雖然M>N不足以保證公司整體盈利，簡化來看，M>N是整個商業(yè)邏輯成立的必要條件

3. 刷寶的N是多少？

來算一下刷寶的N，即：用戶保活成本、用戶獲客成本

用戶?；畛杀荆刻焱瓿伤腥蝿湛傻?元，按較低的整體用戶完成度30%計算，則每DAU每日為0.6元。

用戶獲客成本，趣頭條的Q3是6.58，我們假定刷寶的獲客成本和趣頭條一致。

目前刷寶日活1000w，日新增在100萬左右。以此計算，刷寶每日運營成本=用戶?；畛杀?DAU+獲客成本*日新增=0.6元*1000萬+6.58元*100萬=1258萬

即：刷寶的N為1258萬

4. 刷寶目前盈利么？

接下來我們算一下M。

趣頭條的用戶每日時長61分鐘的情況下，從財報會議電話記錄里得知，去年下半年趣頭條ARPU值在0.45元左右，而近期受米讀下架影響，還不到這一水平，以0.4元計算。

首先，趣頭條創(chuàng)始人譚思亮，一直是廣告行業(yè)的從事者，盛大在線平臺負責在線廣告業(yè)務，13年創(chuàng)辦了個在線廣告平臺，所以趣頭條在商業(yè)化方面，特別是在廣告方面是有積累的，甚至這是他們公司的核心競爭能力。趣頭條也一直在這個方向做大量的投入和嘗試。

其次，刷寶目前在產(chǎn)品上沒有看到過多的廣告，聽一些朋友說，刷寶也提供CPC，CPM，價格比市面還要高，也是為了實現(xiàn)營收平衡。

假定刷寶在廣告上確實存在溢價空間，其廣告單價高于趣頭條，使得刷寶可以實現(xiàn)2倍于趣頭條的ARPU值，即每天每用戶在廣告上收入0.8元，則刷寶每日在廣告方面的營收是0.8元*1000萬=800萬

最后，刷寶加入了直播模塊，通過直播打賞這一邏輯創(chuàng)收，用虎牙的直播收入來計算看看：

虎牙2019Q2的直播收入是19.22億，折算到每天是2136萬。

而虎牙2019年6月份的1100萬日活，相當于每日直播的ARPU值=2136萬/1100萬≈2元。

刷寶的直播我在雙十二下午4點打開時，只有不到30個主播在線，而同一時刻虎牙有2000+在線，另外從直播間里的互動量來看，刷寶我只看到不斷有用戶進入，卻甚少有用戶發(fā)言。

樂觀以刷寶直播達到100萬日活來計算，剛才看到虎牙直播每日ARPU值為2元，推測刷寶單日直播流水可達到100萬*2元=200萬元。

綜上所述，可以得出：

每日收入M=廣告營收800萬+直播流水200萬=1000萬

每日用戶成本N=1258萬

當前M<N

5. 所以刷寶每天到底虧多少？

繞了一大圈，是為了讓大家更好的看清楚里面的門門道道

前面我們也推演了，趣頭條的收入基本就是凈營收了，也就是收入基本就是這樣了

那支出呢？除了每日用戶成本外，還有：

（1）帶寬成本

先來看一下短視頻、直播最消耗的帶寬成本，以虎牙為例：

根據(jù)Questmobile，2019年6月日活1100萬，Q2財報顯示帶寬成本為1.95億，那么算下來每DAU每天寬帶成本為：0.2元?；⒀朗侵辈ヮ怉PP，刷寶是短視頻+直播，帶寬成本算小一些，按虎牙的50%計算，每DAU每天寬帶成本為0.1元

那么日活1000w，每天帶寬成本在100萬這樣。

（2）直播流水分成

直播是要給主播分成的，以虎牙2019Q2財報來看，直播收入19.22億，就需要13.56億是要分出去的，13.56億是19.22億的70%！

以70%計算，200萬*70%=140萬

所以直播可以給凈利潤貢獻的比例會非常可憐。

也就是說，拋開人員、額外的品牌推廣營銷服務等等，單純看帶寬成本、直播流水分成，刷寶每天虧損額=每日收入M1000萬-每日用戶成本N1258萬-帶寬成本100萬-直播流水分成140萬=498萬

且不說這498萬，單純M-N缺口就有258萬，也就是說，每天刷寶需要消耗現(xiàn)金在200萬以上。

我計算的帶寬成本、直播流水分成其實也只是成本的一部分，更多的就不做計算了。

6. 有什么辦法可以幫助刷寶盈利？

寫出來其實是希望更多高手來探討，從用戶價值成立這一點分析，用戶、需求、場景，刷寶獲客的廣告大多數(shù)是這樣的：

包括App內(nèi)自帶的社交裂變拉新，使得整體用戶群體和趣頭條是近似的

這也是為什么頻繁用趣頭條來做參照，而在當前狀況下，趣頭條的ARPU值就是0.4-0.5元，走的是流量轉(zhuǎn)廣告模式。

也就是說，只要用戶群類似，變現(xiàn)路徑類似，你是很難把ARPU值提高太多的。

那下沉市場如何賺錢呢？之前Super寫過一篇硬核文章，《幫“下沉市場”相親？這款App如何做到年入10億？》就是一種粗獷的擴張玩法。

還有其他的么？希望獲得大家的更多思考~

刷寶的阿喀琉斯之踵

剛才從借鑒趣頭條的M>N理論，以及趣頭條和虎牙的財報，對刷寶的整體商業(yè)模型做了拆解，相信大家也可以有了自己的理解。

接下來，想再額外說一下刷寶的一些缺陷

1. 刷寶的模式潛力不足

下城市場的紅利見頂。趣頭條思路轉(zhuǎn)向了，努力提高用戶的日均使用時長。未來會在內(nèi)容和算法上大量投入，另外也會切短視頻、直播、游戲等方向，和主App做結(jié)合。

以及，趣頭條也初步證明了自己的創(chuàng)新力，在米讀和米讀極速版也達到了800萬的日活。

所以，趣頭條人有可能在嘗試大量的努力后進一步提高用戶的ARPU值。

但，就在這種情況下，財報電話會議上，趣頭條謹慎的表示當前的目標仍然是緩慢的增長，而非進行變現(xiàn)，也只敢預估2020下半年實現(xiàn)收支平衡。

反觀刷寶，短視頻加直播這兩個領域呢。

首先是短視頻，今年6月份被抖音告上了法庭，持續(xù)生產(chǎn)內(nèi)容是一個課題

以及，消費短視頻內(nèi)容的用戶，對于廣告的接受度如何，也亟待確認。

簡單的講，如果廣告效果很差，商家為何要持續(xù)的投放一個CPC、CPM價格更高的平臺？這個說不通，不符合市場規(guī)律

那商家無法持續(xù)投放，刷寶就不可能保證高的ARPU值，整個商業(yè)模式更無法成立了。

其次，單純的直播打賞變現(xiàn)剛才也說了，對整體利潤的貢獻不大。

那有可能借鑒快手這樣的老鐵文化形成后期強悍的帶貨能力來突破么？基本不可能，大家看看刷寶的直播界面就知道。。。

2. 刷寶?；畛杀据^高

相比于趣頭條的0.14元/DAU/日的保活成本，當前刷寶的保活成本可謂是相當高的。

以這么高的?；畛杀境掷m(xù)運營這么大量級的用戶盤子，幾乎是不可持續(xù)的。

但是，降低?；畛杀荆脩舻牧舸孢€能保得住么？當前情況下是不可能的，為何呢？請接著往下看

3. 刷寶的產(chǎn)研能力不強

兩點可以看出：

首先是，iOS版本底部的種草社區(qū)，簡直莫名其妙：

圖片瀑布流，詳情頁只能關注&點贊，連評論都沒有，幾乎和主產(chǎn)品線割裂，真的是辣眼睛。

看了下安卓對應的入口是任務，估計是iOS版本之前因為金幣體系被下架后，采用了臨時拼湊的一個“種草社區(qū)”來替換才完成上架??！

其次，安卓的任務入口，整個頁面居然是用H5做的-，-加載速度簡直……作為保證用戶留存的核心模塊，這么對待很難想到合理的解釋。

結(jié)論是：由于刷寶的產(chǎn)研能力不足，導致刷寶必須用高額保活成本來支撐留存，而不是更好的體驗、更多的玩法。

這個事情就可怕了，原本趣頭條做到了極致，也才將將保住M>N的關系，你一下子因為產(chǎn)研的不足，導致每天虧損200萬，商業(yè)模型都無法成立，這個事情就非?？膳铝恕?/p>

另外，我的猜測：假如為了省錢，在產(chǎn)研上砍預算，砍HC，這一部分的成本的少量節(jié)省可能導致N部分大幅增加，其實在全局視角下需要相當慎重。

總結(jié)

陳歐在聚美市值、App日活及訂單量不斷下滑后，急于尋找突破口，2017年投資街電并和王思聰隔空互懟，現(xiàn)在充電寶市場逐漸進入穩(wěn)定期，陳歐也再度尋找“第二曲線”

短視頻風口+趣頭條社交裂變的組合，仿佛是一針強心劑，讓人興奮不已。

冷靜過后，還是要好好思考，商業(yè)模式是否可行，用戶價值是否成立~

虛幻的快速增長，不足以掩蓋深藏其后的危機，接下來如何應對？看陳歐的，畢竟，他為自己代言！

你問我，如果我是操盤手，怎么做？我只能選擇兩手一攤，shut down~這個生意，屬于成熟公司的新業(yè)務，需要做的，應該快速證明or證偽這個想法~然后才是放量。

如果起量后無法快速變現(xiàn)，反而變成個黑洞不斷蠶食集團的資金，那要么快速賣掉，要么壯士斷腕。

#參考#

1. 《趣頭條財報電話會議實錄：米讀已經(jīng)徹底恢復過來了》https://tech.qq.com/a/20191203/030959.htm
2. 趣頭條、虎牙公開的財報

作者：look，微信個人號：lookforward；微信公眾號：Super黃的念想。

本文由 @look 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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