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編輯導(dǎo)語：隨著社會的不斷發(fā)展，如今很多企業(yè)都在電商行業(yè)有一席之地，電商也是現(xiàn)在銷售的一大渠道；在電商行業(yè)里，“人、貨、場”是最基本的要點，這種模式也需要進行運營，構(gòu)建完整的生態(tài)；本文作者分享了關(guān)于電商運營通過用戶成長轉(zhuǎn)化內(nèi)循環(huán)，構(gòu)建營銷生態(tài)閉環(huán)的思考，我們一起來看一下。

電商運營始終脫離不開人貨場，其中人就是用戶，貨是商品，場即銷售的場所平臺。

隨著社會發(fā)展，場的場景在不斷變遷，從傳統(tǒng)的商超小賣部到現(xiàn)在的傳統(tǒng)電商平臺，移動APP，微信小程序，微信群等等場景。

不管場如何變遷，以用戶為核心的商業(yè)銷售模式始終沒有改變；作為電商平臺如何做好用戶運營，搭建用戶成長體系，構(gòu)建維護好用戶生命周期價值是所有電商平臺的重中之重。

比如運營最常用的AARRR模型（即Acquisition用戶獲取、Activation用戶激活、Retention用戶留存、Revenue用戶收益、Refer用戶傳播）到黑客增長理論，無一不說明運營好用戶的重要性。

一、用戶運營

用戶是電商的生命線，任何一個電商平臺都需要源源不斷的新用戶資源，實現(xiàn)用戶不斷正向增長，這是平臺持續(xù)發(fā)展，業(yè)績持續(xù)增長的基礎(chǔ)。

用戶運營的第一步就是用戶拉新實現(xiàn)用戶增長，做好用戶拉新首先需要明確用戶是誰，用戶在哪，找到精準用戶群，這樣才能有的放矢，精準傳播；也就是我們常說的用戶畫像是否清晰，例如我的產(chǎn)品的主要消費用戶是男性女性，多大年齡，什么樣的消費層次，在一二線城市還是四五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)，他們的愛好是什么，購物心理什么樣，行為路徑如何，喜歡什么樣的色調(diào)，什么樣的內(nèi)容，什么樣的產(chǎn)品類型，越詳細畫像越清晰，目標人群也就越精準。

精準的用戶定位可以幫助我們更準確的選擇營銷推廣渠道，節(jié)約推廣成本，提升用戶的引流效率與轉(zhuǎn)化率。

二、渠道

善用免費與付費渠道，用數(shù)據(jù)測試篩選優(yōu)質(zhì)渠道。

我們知道傳統(tǒng)時代物資匱乏，是生產(chǎn)導(dǎo)向，產(chǎn)什么賣什么，先有產(chǎn)品再瘋狂打廣告做品牌鋪渠道，渠道做好了什么產(chǎn)品都好賣。

如今生產(chǎn)過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，是需求導(dǎo)向的時代，個性化定制的時代，媒體碎片化，引流難度增加，傳統(tǒng)廣告失去作用，這時候我們就要更加明確我們要什么樣的用戶，用戶群的市場規(guī)模。

同時只有有了清晰的用戶畫像，才能在宣傳推廣、渠道選擇、產(chǎn)品包裝、內(nèi)容文案匹配等方面無限契合用戶需求與調(diào)性，做成用戶喜歡的調(diào)調(diào)，融入用戶的生活，與用戶形成心理共鳴，也節(jié)約了一大筆因盲目而造成的廣告費用浪費。

三、引流

用戶的引流關(guān)鍵就在于找到優(yōu)質(zhì)的渠道實現(xiàn)公域到私域，培養(yǎng)忠誠提升終生價值。

渠道方面可以分為免費渠道與付費渠道，免費的如公司的抖音，頭條，快手等自媒體號，微信公眾號，微信群等企業(yè)自媒體渠道。

我們知道現(xiàn)在最火的短視頻，抖音快手是可以帶貨的，微信是有小程序的，微信群一直都是社區(qū)團購的戰(zhàn)場；這些渠道不僅僅能夠引流，而且實現(xiàn)了引流到銷售一體化，公司可以針對自身特點有選擇的進行相關(guān)自媒體賬戶的運營。

付費的就很多了，建議選擇那些CPS/CPC類的相對精準的廣告渠道，只要在費用上保證ROI是正的就值得去投資下去，沒錯付費廣告就是投資行為，可以比免費媒體更快速的獲得用戶資源與銷售結(jié)果；另說明一下做渠道投放一定要做測試，不要上來盲目的去大規(guī)模做廣告投放，先通過小規(guī)模的渠道投放測試，對數(shù)據(jù)進行分析找到有效的推廣渠道，剔除無效的渠道，這樣才能保證良好的宣傳引流效果。

通過活動內(nèi)容與頁面布局打造平臺營銷內(nèi)循環(huán)讓用戶能高效瀏覽，愉快交易。

我們可以將首頁理解為一個樞紐，對進來的用戶進行不斷分流，分流到各個營銷版塊的傳送門，通過合理的布局及活動使用戶能夠找到他喜歡的那個門；企業(yè)通過營銷活動與行為引導(dǎo)不斷培養(yǎng)用戶的行為習(xí)慣及消費習(xí)慣，增加用戶的瀏覽深度與廣度，這樣用戶活躍增強，復(fù)購次數(shù)增多，最終成為忠誠用戶。

用戶的行為方面，可以用營銷工具進行引導(dǎo)，常見的優(yōu)惠券、小游戲、抽獎、打折等等，在用戶的動行線上進行埋點，不斷進行引導(dǎo)用戶瀏覽、交易。

這里要強調(diào)的是一些平臺的運營，營銷系統(tǒng)不成體系，沒有建立起營銷內(nèi)循環(huán)，僅僅是為了活動而活動，搞個打折，做個抽獎，相對來說效果就無法保證。

所以為了讓用戶體驗更加的舒適，需要做好用戶的行為引導(dǎo)，就是用戶進來到注冊，到瀏覽到購物，到評價分享每一步都有營銷行為作為鼓勵引導(dǎo)；不斷激勵用戶點下一步，實現(xiàn)閉環(huán)，這需要平臺營銷系統(tǒng)能夠互聯(lián)互通，相互配合。

四、用戶留存

用戶留存是電商平臺獲取用戶終身價值的關(guān)鍵。

同時為了留住用戶，獲得用戶的認可，形成用戶對平臺的整體認知，需要建立完整的用戶會員體系以增加用戶的粘性；涉及到新用戶的福利，購物積分體系，用戶會員成長權(quán)益，包含榮譽體系及實際利益，如頭銜，徽章，多倍積分，優(yōu)惠券等。

針對老用戶的福利，如現(xiàn)在常用的plus會員，月卡會員等等，使老用戶獲得更多關(guān)懷；同時為了讓用戶能夠開心的生活在平臺，平臺可以增加內(nèi)容型版塊，方便用戶分享產(chǎn)品，看評測，進行交流分享，可以設(shè)置相應(yīng)的激勵制度。

五、用戶本身

一個優(yōu)秀的電商平臺不再是僅僅為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，而是為了經(jīng)營好用戶而賣產(chǎn)品，關(guān)注的核心在用戶本身。

一個電商平臺要想能夠持續(xù)的獲得用戶的認可，就要構(gòu)建三個完整的運營體系：

一個是交易體系，就是電商如何引導(dǎo)用戶消費，如何做活動運營，如何進行營銷版塊的布局建設(shè)等，實現(xiàn)用戶無障礙購物，就是能夠讓用戶便捷的買到要買的產(chǎn)品，服務(wù)有保障。

二是娛樂體系，既可以增加用戶粘性又能使用戶愉快的玩耍購物，現(xiàn)在很多的種樹、養(yǎng)殖等游戲就是如此，通過電商平臺嵌入手游小游戲，豐富用戶的精神世界，使用戶能夠玩得開心。

第三是社交體系，互聯(lián)網(wǎng)3.0 的顯著特征就是電商社交化，交易離不開社交，在平臺構(gòu)建一套完整的社交體系更有利于用戶的留存活躍及分享裂變，好的社交體系與激勵政策更能讓用戶成為你的推銷員，樂于去推廣平臺。

六、老用戶維護

老用戶更加重要，做好新用戶引流，更要做好老用戶維護。

新用戶成長到老用戶一般會經(jīng)歷從產(chǎn)品消費到產(chǎn)品認同，再到價值文化認同的發(fā)展階段。

產(chǎn)品是電商平臺與用戶建立關(guān)系的媒介，用戶購買的產(chǎn)品使用滿意或者超出預(yù)期就會得到用戶的認可，經(jīng)過多次的接觸與參與，用戶對平臺的了解增加，對平臺的價值觀更加認可就建立了情感聯(lián)系，使用戶與平臺關(guān)系更加牢固；用戶更愿意消費平臺產(chǎn)品，這時候用戶就成為了忠實用戶，這也是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一直強調(diào)的極致的產(chǎn)品與用戶參與感的重要性。

忠實的用戶不僅僅帶來更高的貢獻價值，更帶來免費的營銷傳播效果及用戶群的裂變增長。

營銷上常說，發(fā)展10個新用戶的價值不如維護1個老客戶，而維護一個老用戶的成本遠低于開發(fā)10個新用戶；同時忠誠的老客戶可以免費帶來多個新用戶，而一個不滿意的老用戶也可以減少幾十個新用戶。

依托老用戶資源建立用戶裂變增長體系，實現(xiàn)存量帶增量的增長是很多企業(yè)追求的目標；因為拉新成本很低，這也是前兩年開始的社交電商流行起來的根本原因，就是因為拉新成本低，電商平臺都是追逐流量的，哪里有流量的洼地哪里就有大市場。

從工具上給與用戶分享的支持，在內(nèi)容素材上能夠支持用戶進行素材編輯制作甚至提供多種素材形式可以使用戶體驗增強，在政策上能夠?qū)陆o與利益激勵就能夠更好地建立裂變系統(tǒng)，最終就是操作上越簡單越好。

同時企業(yè)可以建立自己的微信、自媒體裂變渠道進行運營，更有利于流量的獲取與增長；而這所有的一切都是基于用戶對平臺產(chǎn)品與價值觀的認可，所以關(guān)注用戶需求，建立以用戶為核心的運營才是王道。

最后附上一張完整的用戶運營轉(zhuǎn)化生態(tài)圖：

本文由 @前進ing 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash ，基于 CC0 協(xié)議