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金融留存是一個多方共贏的過程，對客戶對自己都有更好的幫助。本文圍繞汽車金融客戶留存展開了幾點討論，與大家分享。

汽車零售金融的整個業務過程，不僅僅是要找到新的用戶，同時留住老客戶也是至關重要的一環。老客戶能不能留住，有各方面的綜合因素，品牌的影響力，新車吸引力，金融產品優惠情況等等。

我們在提供服務的同時，也要給我們的客戶一個理由，讓他愿意繼續選擇我們，讓他愿意再用金融的方式購買新車。同樣，也要給我們自己一個工具，讓我們能夠更好的服務。

一、多方共贏

為什么我們要做金融留存，簡單來講，這個是一個多方共贏的過程，

• 對于金融客戶來講，能夠有常換常新的車輛
• 對于主機廠，有更多的汽車銷量，更短的換車周期
• 對于金融服務公司，能夠獲得更多的客戶，銷售更多的金融產品，更高的金融滲透率
• 對于經銷商，同樣，獲得更多的汽車銷量

二、給客戶一個強有力的理由

對于現在的中國的高端車市場，一輛車不僅僅是一個交通工具，同時也是身份地位的象征。他可以體現社會地位，品味，圈子，生活以及幫自己提升關注度。

對于一個追求品質的人來講，享受生活的人來講，以最合適的方式，換取最高品質的體驗，是一個不可抗拒的吸引。車輛常換常新，卻沒有每次買新車的高昂代價，不僅能體現自己的社會品味，緊跟時尚，同時也能幫助自己保持自己的社交圈。

因此，對于金融服務公司來講，我們懂得什么是合適的時間，什么是合適的人，以及什么是合適的產品。

1. 合適的時間合適的人

什么是合適的時間，什么時候才是換車的最佳時機，什么時候我們的客戶最會心動。

我們都清楚的知道，當客戶購買新車之后，車輛的市場價值將是一個開始陡峭后續平緩的曲線。當客戶貸款購買的時候，客戶需要償還的金額是線性變化的。

有這么一個時期，車輛的市值恰好足夠還掉貸款同時付一輛新車的首付。這時候，換掉舊車，開走新車的代價就僅僅是繼續還貸款這樣一個習慣性動作。

那么，對于客戶來講，成本可控，好處是明晃晃的一輛新車。動心不是不可能。

2. 合適的產品

抓住了客戶最心動時機，同時需要給他推薦合適的車，合適的金融產品，這對于我們的客戶來講是最好的吸引，個性化的產品推薦，個性化的車輛推薦，才能讓我們的客戶真正的有興趣。

• 個性化的金融產品推薦： 根據不同用戶自身的情況，有針對性的推薦金融產品，通知書針對不同的扯臉個，推薦合適的金融產品，為客戶提供最好的金融體驗
• 個性化車輛推薦：根據不同用戶自身情況，有針對性的推薦車輛，結合用戶和車輛的活動信息推薦合適的金融產品，為客戶提供最好的購買體驗

個性化這個詞，說起來做起來都沒有那么容易，我們如何去實現個性化？

• 首先，我們需要自適應的車輛和金融產品推薦邏輯，根據我們客戶已有車輛信息，客戶的個人信息，金融市場活動，汽車市場活動信息等綜合起來，進行推薦。
• 在這樣的推薦過程中，當我們有主推的活動或者需要促銷的車型和金融產品時，我們可以進行人工的干預，調整
• 最后，每一次成單的數據，都是對我們整個推薦模型的最好的正向反饋，讓我們能夠更好的為我們的客戶推薦金融產品和車輛，真正的做到比客戶更了解客戶。

3. 合適的服務

作為已經購買過的老客戶，自然希望享受到的服務是有別于新客戶的，體現自己老客戶的身份，只是現階段的老客戶還沒有得到如此的差異體驗，作為汽車金融公司，我們需要合理的利用自己的手上的數據，為我們的客戶提供優質貼心的服務

• 合適的推薦：上文提到，我們可以根據客戶的信息以及我們廠家自己的推薦，給客戶進行合理的建議，這樣，減少了客戶來回選擇的時間，中間糾結的時間，以及來回對比的時間。
• 縮短等待時間：當我們已經知道了客戶的情況，之前已經有過信用檢查，在上一個合同中的還款情況等等信息的時候，對于我們做審批是不是能夠有更多的幫助，我們是不是在客戶有意愿的情況下可以提前做一些審查，在我們的推薦過車輛和金融產品后，可以進行后續的流程，同時已有的信息的合理利用也能幫我們加速整個過程

三、給自己一個強大的工具

做好了推薦，我們把客戶吸引過來了，怎么能夠持續跟進，能夠有一個閉環的數據，同時實時跟蹤銷售線索情況，為我們的日常管理和后續查驗做好準備。我們解決了線索的質量，下面我們要解決如何將高質量的線索繼續跟進下去。

1. 線索管理
2. 轉換跟進

1. 詳盡的線索管理

很大情況下，我們的留存線索是和新的線索混在一起的，我們不知道我們到底有多少的留存線索，有多少留存轉化等等，更別說更我們的線索計算模型進行有力的反饋。

同時數字化的管理分發方式也能省去很多的人工成本：

• 線索管理：對于線索的及時更新，線索的狀態更新，以及各種線索詳情的展示，能夠給我們的業務人員提供足夠的信息來進行后續的線索分析，以及更好的判斷是否應該給到我們的銷售人員進行后續的跟進；
• 集成系統：手工更新線索狀態的可靠性遠不及系統自動更新，我們可以集成已有的銷售系統，金融合同管理系統，實時的獲取線索的狀態信息，給到我們最新的信息，幫助我們快速判斷線索的情況。

2. 明朗的KPI跟蹤

對于每個業務人員來講，KPI是一個追著往前跑的首要因素，一個可視化的KPI模型不僅給經理一個明朗的轉化和員工工作情況追蹤，同時也給業務員一個很好的查看自己工作情況的窗口。

• 合理的KPI邏輯：在業務上，設置銷售漏斗，合理的規劃每一個線索狀態之間的漏斗進度關系，來查看線索的階段和跟進情況，同時也能反饋出，在什么樣的環節需要進行增強，來給業務一個有力的反饋
• 合理的留存率邏輯：我們設置留存率，系統幫助我們實時的計算出留存的情況，有多少人又購買了車輛，有多少人有意向購買，來看我們的市場活動，我們的算法推薦，我們的車輛又吸引了多少老客戶來購買，看看我們的客戶粘性

最后，這樣一套工具，不僅僅幫助我們獲得更加有價值的線索，讓我們銷售人員的每一個電話變得更加有意義，同時也能夠給到一個管理工具，直接幫助我們線索跟進的可視化，同時間接的給我們的有價值線索的獲取一個反饋，讓我們的系統能夠更好的提供線索，銷售的跟進效率提高，形成一個良性循環，更好的幫助銷售，金融以及我們的客戶。

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