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榮耀標識在本地社區(qū)電商激戰(zhàn)正酣時，送上線下城市開拓的實戰(zhàn)真經(jīng)
編輯導語：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，社區(qū)電商行業(yè)也開始飛速發(fā)展，隨著各大電商平臺的加入，社區(qū)電商的競爭逐漸火熱，社區(qū)電商逐漸正規(guī)化；本文作者分享了關(guān)于線下城市開拓的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們一起來看一下。
互聯(lián)網(wǎng)O2O行業(yè)本地生活服務新公司大量創(chuàng)立，在全國市場進行跑馬圈地，大戰(zhàn)如火如荼。
筆者先后經(jīng)歷了數(shù)個項目的城市開拓和運營管理，自己也帶過整個項目；以血和淚的教訓和經(jīng)驗，為大家講明白一個道理，那就是——城市拓展的最終目的，是要讓這個開拓出來的城市能夠進行可持續(xù)的發(fā)展，任何平臺為了開拓而開拓的做法，都是耍流氓。
城市的開拓運營分為三個階段：
- 前期準備工作；
- 市場開拓；
- 城市業(yè)務持續(xù)運營。
一、前期準備工作
1. 調(diào)研
在進行城市開拓之前，需要進行充分的調(diào)研。
調(diào)研分兩個部分：
a、利用公司內(nèi)部資料
公司內(nèi)部資料：關(guān)于產(chǎn)品、業(yè)務、市場定位、市場計劃、渠道經(jīng)驗、內(nèi)部流程、崗位職責、預算資料；這些個資料，能夠多拿就多拿，一般上了軌道的公司，這些資料多多少少都會有，只是多寡不同而已。
如果是初創(chuàng)公司，那這個就需要你建立這些資料，那考慮的點，做的工作會有很大的不同；我們今天聊的，是以已經(jīng)過了前期摸索之后的，有一定的樣板城市之后的開拓，這樣的難度也稍微要小一些。
了解公司內(nèi)部相關(guān)的資料的目的：清楚公司本身業(yè)務、計劃、戰(zhàn)略部署；公司內(nèi)部流程、做事文化這些，就是知己；這樣在新城市開拓的時候，才能做到有底氣，溝通順暢，申請資源順暢，才能踩準公司節(jié)奏，更快的出成績。
內(nèi)部資料可以通過公司內(nèi)部的培訓，向前輩請教，直接申請等方式拿到。
當然，每個城市和地區(qū)的業(yè)務也是不同的，流程、方法也不可能盡善盡美；所以在實際中，還要形成自己的總結(jié)，并能夠進行規(guī)范，形成標準，在全公司進行推廣。
任何一個能夠?qū)⒔?jīng)驗進行總結(jié)歸納提煉，做到推而廣之的地步，這樣的人對公司的助力將是巨大的，所以需要多對遇到的事情歸納總結(jié)提煉。
b、利用公司外部資料
外部資料：了解自己開拓城市的人口數(shù)據(jù)、面積、消費水平、行政區(qū)劃劃分、城市功能區(qū)域劃分、GDP水平等宏觀社會數(shù)據(jù)做到整體把控。
競爭對手：市場發(fā)展情況、市場占有率、顧客滿意情況、合作情況、業(yè)務開拓覆蓋區(qū)域、市場策略、產(chǎn)品服務情況（采用swot，波特五力模型進行分析，明確與競爭對手的優(yōu)缺點，各類對比）。
目標客戶群：特點如何、數(shù)量規(guī)模、如何解除、收入水平、年齡階段、喜好點、集中地，給目標客戶人群畫像。
以前我們的團隊就犯過這樣的錯誤，在去之前，沒有對城市進行充分的調(diào)研，大大預估了市場容量；另外我們按照對一個城市的對外形象直觀的去判斷城市的各類信息，但事后直接去才發(fā)現(xiàn)，真的是不一樣。
這個城市就是義烏，這個全中國最大的小商品聚集地，我不知道普通人的印象如何，我的印象是應該比較國際化，然后高樓大廈密集；結(jié)果去了之后發(fā)現(xiàn)，整體城市的規(guī)劃不是一般的差，街道也亂，公司的業(yè)務幾乎不太適合在這里開展；所以在前期的調(diào)研一定要慎重，能去現(xiàn)場一定要去現(xiàn)場，多走訪，多溝通；如果實在不行，打開百度的街景地圖，還有三位立體地圖，看一下。
2. 團隊組建
團隊組建也分為兩種方式。公司內(nèi)部直接指派，公司外部直接招聘，一般來說，會是兩種方式的結(jié)合。
a、內(nèi)部指派優(yōu)勢：能夠迅速的鋪開市場，因為內(nèi)部人員對于公司和業(yè)務已經(jīng)相當了解，而且已經(jīng)有相當經(jīng)驗。
問題：可供指派的人員一般數(shù)量不多，一部分指派人員是作為短期突破急行軍，后期會調(diào)回出發(fā)地或者升任其它城市負責人，人員長期穩(wěn)定性有一定的問題。
b、外部招聘：一般采用的方式都是開拓城市本地招聘。這樣在其它前提條件合適的情況下，人員能保證充分的穩(wěn)定性，減少人員流動，流失率，本地人員對于相關(guān)環(huán)境也更為熟悉。
問題：招聘過程可能較長，這個要看招聘的時節(jié)，是不是在旺季進入市場，還有就是公司的知名度如何，也就是對人的吸引力，最后一點就是薪資水平如何。
不管如何，團隊我是要精不要多，團隊三個標準：配置合理、職責明確、機制完善。
- 配置合理：各個部門人員，業(yè)務方向人員合理；
- 職責明確：個人分工明確、管理、執(zhí)行、協(xié)助、每個工作落實到個人；
- 機制完善：這一點非常重要，獎懲機制不要有偏差，需要明確，參考smart原則設計，不要有太大的漏洞。
二、城市開拓
經(jīng)過調(diào)研之后，利用調(diào)研的資料進行市場規(guī)劃、制定業(yè)務開拓策略、營銷話術(shù)等；這是必須的，哪怕后面情況有變，有些策略不一定適用，也一定要做；市場調(diào)研做的越好，規(guī)劃才能更合理，本人異常討厭不切實際的超高目標，拍腦袋得來的任性指標。
新進入一個城市，一個市場，第一步是抓主要矛盾，一定要抓主要矛盾，采取“避實擊虛，追求差異”的戰(zhàn)術(shù)。
采取突破法，先突破一個點，以點帶面，撕開一個口子去；最好的點就是競爭對手沒有覆蓋的點，或是不是主力的市場，也就是空白市場，這個點如何找，重點區(qū)域、重點渠道，根據(jù)本身的業(yè)務性質(zhì)、自身水平、業(yè)務特點、優(yōu)勢進行選擇。
這個時候就要看公司最高層的決策，就我自己也做過項目來看；如果是后進入市場的人，一定要利用避實擊虛的方法，在對手沒有進入、沒有站穩(wěn)腳跟的地方進行突破，采取農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略方法，大量的打陣地，然后再進行反攻。
當然，你要是在土豪公司，能夠進行直接的攻堅戰(zhàn)，那也無妨，不過對于大部分公司而言，恐怕都不能架得住任性的燒錢。
你可以看看，數(shù)次直接對抗的公司是什么樣的背景，陪著在主戰(zhàn)場打的小公司是什么樣的下場，那就是大象戰(zhàn)斗的余波波及的小螞蟻的概念；反而是一些在更下一層市場，更偏的市場做的公司，最后被幸運的合并收購。
三、城市業(yè)務持續(xù)運營
在城市開拓過程中，一定要守住一些底線，不能進入為開拓而開拓的狀況；有很多市場人員，甚至是城市負責人、高層，為了客戶量，為了成交量不顧一切的進行客戶的開拓；這導致的后果就是——整個市場就像患了浮腫病的人一樣，就是一個吹大的氣球，只要一戳就破。
切記不要拔苗助長，有時候跑得快比跑得慢還會死的更快；當你連最基本的都沒有理清楚，就妄想快速跑馬圈地，以規(guī)模和速度取勝，后果會不盡如人意。
在城市業(yè)務開展到一定規(guī)模之后，一定要更加關(guān)注持續(xù)的運營。
維護老客戶：當業(yè)務開拓下來之后，最重要的就是服務好，老客戶的維護成本相對于新客戶的開拓成本是非常低的，如果是長期持續(xù)不斷合作的客戶，成本更低；但很多時候我們都喜歡打仗，不喜歡養(yǎng)兵，特別是一線市場人員，這個時候一定要用制度來進行規(guī)范和預防，要不然得不償失；我看到有太多公司進入了這個陷進，在業(yè)務開拓很長一段時間了，還是只以新業(yè)務開拓量為指標，最后讓自己付出了沉重的代價。
產(chǎn)品升級：不斷的推出新的產(chǎn)品，針對當?shù)厥袌龅那闆r、客戶情況，開發(fā)一些新的服務、活動、產(chǎn)品，實在不行也要換包裝，將產(chǎn)品做得更精細，更完善。
打造品牌：通過各種途徑，社交媒體、微信公眾號、公益活動等方式，讓品牌在當?shù)貜V泛傳播，讓產(chǎn)品和當?shù)馗嗟某尸F(xiàn)，建立良好的品牌知名度和美譽度。
深耕渠道：深挖渠道，已合作的渠道做到更精細化的挖掘，建立良好的合作關(guān)系，互利共贏的合作方式；擴展更廣泛的渠道，建立護城河，建立同盟關(guān)系。
以上就是新城市開拓和運營的一些心得，其中每個環(huán)節(jié)更詳細的做法，比如市場調(diào)研、直面競爭對手、品牌打造、渠道拓展等我會在后面的文章中進行更詳細的討論，請期待。
作者：markzou，微信公眾號：markzou的筆記
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