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想要提高產(chǎn)品的銷售額，轉(zhuǎn)化率和用戶價(jià)值是重點(diǎn)。本文從拉新、轉(zhuǎn)化和留存三個(gè)方面，對(duì)如何提高轉(zhuǎn)化率和經(jīng)營(yíng)好用戶價(jià)值進(jìn)行了分析總結(jié)，供大家一同學(xué)習(xí)和參考。

成功的產(chǎn)品有四點(diǎn)：

1. 解決用戶剛需–痛點(diǎn)（需求分析和反饋）
2. 簡(jiǎn)單易操作–用戶體驗(yàn)好（交互體驗(yàn)和文案）
3. 使用頻率高–高頻應(yīng)用（拉新留存促活）
4. 商業(yè)變現(xiàn)–商業(yè)時(shí)代不賺錢的產(chǎn)品都是白搭（獲得收益，提高利潤(rùn)）

對(duì)于第4點(diǎn)商業(yè)變現(xiàn)，通俗一點(diǎn)就是「賺錢」。對(duì)于賺錢來(lái)說(shuō)我們可以用一個(gè)公式來(lái)解釋：

銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*用戶價(jià)值

利潤(rùn)=銷售額-成本

舉個(gè)例子說(shuō)明這個(gè)公式的使用方法：

假設(shè)小Q購(gòu)買3000份客戶名單花費(fèi)1500元，加上為每一個(gè)客戶提供電話回訪，一通電話0.1元，則總成本為1500元+3000*0.1元=1800元。

那么只要有一組的客戶能消費(fèi)2000元，那么就等于「賺錢」。

按照這樣的思路，可以將購(gòu)買精準(zhǔn)客戶名單3000份，隨機(jī)分為3組，每一組1000個(gè)客戶：

Group 1 : 轉(zhuǎn)化率為2%，客單價(jià)：150元

Group 2 : 轉(zhuǎn)化率為3%，客單價(jià)：100元

Group 3 : 轉(zhuǎn)化率為1%，客單價(jià)：135元

我們根據(jù)實(shí)際數(shù)值來(lái)具體分析：

Group 2 的轉(zhuǎn)化率最高，1000個(gè)客戶成交30個(gè)訂單，且客單價(jià)為100元，30*100=3000元，大于1800元。結(jié)論：賺錢。

Group 1 的轉(zhuǎn)化率次之，1000個(gè)客戶成交20個(gè)訂單，但是客單價(jià)稍微高50元，20*150=300元，大于1800元。結(jié)論：也賺錢。

Group 3 的情況則屬于不賺錢的情況：10*135=1350<1800。結(jié)論：不賺錢。

綜上所述，銷售額的提高能從兩方面著手，一個(gè)是提高轉(zhuǎn)化率，一個(gè)就是經(jīng)營(yíng)好用戶價(jià)值。

提高轉(zhuǎn)化率的方法是：持續(xù)優(yōu)化精準(zhǔn)的用戶畫像，投放廣告。持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品，加強(qiáng)創(chuàng)新升級(jí)內(nèi)容，形成口碑。

經(jīng)營(yíng)好用戶價(jià)值的方法是：持續(xù)購(gòu)買客戶名單，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷的方案（特別是文案），對(duì)潛在用戶做1V1回訪，挖掘用戶價(jià)值。

本文從三個(gè)方面，總結(jié)并分析如何做到以「人」為本，經(jīng)營(yíng)好「用戶價(jià)值」？

01 拉：注意力在哪里，財(cái)富就在哪里

首先我們要圈地播種（拉新）。所謂圈地播種即增大流量，獲得潛在用戶。把潛在的用戶轉(zhuǎn)換為受眾，粉絲和用戶。

圈地播種的核心就是建立自己用戶池，用盡各種辦法找到你的用戶，然后再用盡各種辦法讓你的用戶來(lái)到你的身邊，并且開始使用你的產(chǎn)品。

圈地播種的方法有兩種：線上投放廣告、社群營(yíng)銷裂變

1. 線上投放廣告

投放廣告大致有兩種思路：

1）善用搜索引擎：百度（SEM+SEO）。譬如選用不同的長(zhǎng)尾詞，試圖在上百度首頁(yè)，那么基本可以產(chǎn)生銷售轉(zhuǎn)化；

2）巧用社交媒體：保持機(jī)器與人的溝通，通過多樣的形態(tài)激活用戶的潛在消費(fèi)欲望。

• 社交通訊渠道：微信、朋友圈
• 直播/短視頻渠道：抖音、Bilibili
• 社交電商渠道：拼多多，小紅書

線上投放廣告的過程，也是類似產(chǎn)品迭代一樣的邏輯：“快速試錯(cuò)，小步快跑”。有些廣告在大規(guī)模投放之前，都可以小范圍進(jìn)行測(cè)試。若某個(gè)廣告通過測(cè)試得到的結(jié)果是可盈利，那么就持續(xù)優(yōu)化放大。

2. 社群營(yíng)銷裂變

「社交因素」對(duì)于用戶付費(fèi)決策的影響日益見長(zhǎng)，場(chǎng)景也越來(lái)越豐富。社交的核心就是人，打造個(gè)人IP，做個(gè)人品牌。先賣掉自己，再賣產(chǎn)品！

這就好比我們做在線教育產(chǎn)品。如果能打造1-2個(gè)超級(jí)明星老師，讓明星光環(huán)作為流量聚合的入口，提高信任度及轉(zhuǎn)化率。拉入的用戶形成用戶池之后，再利用社群的力量，用微信等社交工具與新的用戶溝通，激活粉絲群體，形成裂變效應(yīng)。

裂變的難點(diǎn)在于如何讓用戶認(rèn)可你的理念，并且獲得他們的價(jià)值。克服這個(gè)難點(diǎn)小Q有一個(gè)辦法，那就是分錢給他們。讓他們也覺得有錢可以拿，同時(shí)通過賺錢發(fā)現(xiàn)自身的價(jià)值。用戶有了參與感，就是對(duì)產(chǎn)品提升了感知。只有用戶獲得了價(jià)值，才可以成就你的產(chǎn)品。

02 轉(zhuǎn)：想要高回報(bào)，就請(qǐng)為價(jià)值買單

想要讓用戶付費(fèi)，其核心就是解決用戶的「信任」問題。解決了最難的「信任」問題之后，就可以持續(xù)創(chuàng)新并開發(fā)系列產(chǎn)品，并通過「老帶新」的方式讓用戶復(fù)購(gòu)。

「老帶新」的方法可以結(jié)合分層模式，通過部分利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的方式進(jìn)行高效獲客。

以「免費(fèi)」的手段，降低客戶價(jià)值，以「秒懂」的方式，俘虜用戶心智。譬如：

• 老用戶分享領(lǐng)券，新用戶注冊(cè)領(lǐng)紅包
• 創(chuàng)建群號(hào)，拉人享優(yōu)惠
• 拼團(tuán)、砍價(jià)
• 免費(fèi)體驗(yàn)

因?yàn)槔嫌脩魧?duì)產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了「信任」，所以一般老帶新的用戶在某種程度上都會(huì)比上面的社群營(yíng)銷裂變來(lái)的更加的精準(zhǔn)。

03 養(yǎng)：用戶消費(fèi)完，服務(wù)才剛剛開始

關(guān)鍵是：做好售后，提高復(fù)購(gòu)率，提高傳播力。

做好售后，即重視用戶反饋。定期跟蹤用戶使用情況，解決用戶使用疑點(diǎn)。這個(gè)過程也是宣傳和教育用戶的過程。以服務(wù)角度，關(guān)注用戶情況，可以驅(qū)動(dòng)決策。

提高復(fù)購(gòu)率也就是提高產(chǎn)品的使用頻率。可以在圈定用戶池并挖掘到用戶痛點(diǎn)的基礎(chǔ)之上，利用運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷手段逐漸“教育”你的用戶高頻的使用你的產(chǎn)品。

提高傳播力，就可以通過「沉錨效應(yīng)」，讓用戶在不知不覺中被各種先入為主的信息所引導(dǎo)。譬如：

• 激發(fā)用戶興趣：通過媒介，利用社交關(guān)系，傳播高效內(nèi)容
• 互動(dòng)驅(qū)動(dòng)決策：增加點(diǎn)擊、評(píng)論、分享的人數(shù)，將產(chǎn)品推薦給身邊熟人
• 營(yíng)銷引發(fā)裂變：以領(lǐng)袖為核心，轉(zhuǎn)發(fā)優(yōu)惠給其他人，貢獻(xiàn)知識(shí)給其他人

總結(jié)

痛點(diǎn)是必須的，高頻是非必須的。頻率是可以通過「痛點(diǎn)」+「用戶教育」而變高的！提高頻率的前提是，存在高度的信任。

想要自己的產(chǎn)品變得好，獲得高利潤(rùn)，一定要將產(chǎn)品思維升級(jí)。以人為本，經(jīng)營(yíng)好「用戶價(jià)值」！

#專欄作家#

Mandy權(quán)，微信公眾號(hào)：小Q聊產(chǎn)品，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家?！稄男枨蟮疆a(chǎn)品：0歲產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)階之道》作者，善于C端產(chǎn)品體驗(yàn)，B端產(chǎn)品模式設(shè)計(jì)。

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