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本系列由Airbnb增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人分享來(lái)自當(dāng)今17個(gè)最大的平臺(tái)業(yè)務(wù)公司洞見(jiàn)，包括Airbnb、DoorDash、Thumbtack、Etsy、Uber等：如何啟動(dòng)并擴(kuò)展平臺(tái)。在這些文章中，作者將分享對(duì)當(dāng)今最成功的平臺(tái)公司創(chuàng)始人和早期員工的采訪(fǎng)。

“起步時(shí)，我們關(guān)注最大的平臺(tái)公司——eBay、Craigslist和Amazon。他們有兩個(gè)共同點(diǎn)：（1）他們有充足的供給；（2）他們的產(chǎn)品和品牌設(shè)計(jì)得并不完美。

我們由此意識(shí)到，最重要的是供應(yīng)，所以我們決定把重點(diǎn)放在這上面。我們推遲了品牌建設(shè)，直到我們開(kāi)始有規(guī)?；慕灰琢?。其他數(shù)十家創(chuàng)業(yè)公司則另辟蹊徑，但一個(gè)接一個(gè)地證明他們是錯(cuò)的。盡早創(chuàng)造大規(guī)模供應(yīng)比什么都重要。”

— Sander Daniels, Thumbtack

內(nèi)容提綱：

第一階段：解決雞和蛋的問(wèn)題

第1部分：限制市場(chǎng)范圍（已發(fā)布）

第2部分：應(yīng)把精力集中在市場(chǎng)的哪一方面（本文）

第3部分：?jiǎn)?dòng)初始的供給

第4部分：?jiǎn)?dòng)初始的需求

第二階段：擴(kuò)大你的平臺(tái)

第1部分：確定你是受供給還是需求所限制

第2部分：使用增長(zhǎng)杠桿

第3部分：保持質(zhì)量

第4部分：如果你再做一次，你會(huì)有什么不同的做法

第三階段：發(fā)展你的平臺(tái)

第1部分：轉(zhuǎn)移到可控的市場(chǎng)

第2部分：添加新業(yè)務(wù)線(xiàn)

2. 決定把精力集中在平臺(tái)的哪一側(cè)

一旦你決定了如何限制你的平臺(tái)（地理位置或類(lèi)別），你就需要決定把你的大部分資源放在平臺(tái)的哪一側(cè)——供給（替別人養(yǎng)狗的人）或需求（想托管狗的人）。

我從這中學(xué)到的第二個(gè)重要經(jīng)驗(yàn)是，絕大多數(shù)成功的平臺(tái)在早期，都幾乎把所有的資源集中在實(shí)現(xiàn)不斷增長(zhǎng)的供應(yīng)上（我采訪(fǎng)過(guò)的公司中有80%是這樣，即17家中的14家）。

在這些案例中，供應(yīng)側(cè)要么自己推動(dòng)了需求側(cè)，要么通過(guò)強(qiáng)大的口碑吸引需求。在剩下的三個(gè)案例中（Rover,，TaskRabbit，Zillow），明顯發(fā)現(xiàn)供應(yīng)不是問(wèn)題，因此資源很快轉(zhuǎn)向需求。另外，有一個(gè)頗具啟發(fā)的案例中，這家公司意識(shí)到他們根本不應(yīng)該把自己當(dāng)作一個(gè)平臺(tái)。

絕大多數(shù)成功的平臺(tái)在早期集中力量創(chuàng)造供給。

Eventbrite:

“早期，我們只專(zhuān)注于推動(dòng)供給。我們發(fā)現(xiàn)供給會(huì)驅(qū)動(dòng)需求，比如說(shuō)，活動(dòng)組織者把流量帶到我們的網(wǎng)站。同時(shí)，供應(yīng)端是最難獲得的，因?yàn)榛顒?dòng)的入場(chǎng)券（至少在美國(guó)是的）是通過(guò)單一平臺(tái)銷(xiāo)售的，所以我們首先將重點(diǎn)放在那里。”

— Tamara Mendelsohn

Lyft:

“毫無(wú)疑問(wèn)，供應(yīng)增長(zhǎng)是Lyft的需求增長(zhǎng)的關(guān)鍵”

— Benjamin Lauzier

DoorDash:

“當(dāng)我開(kāi)始研究像我們這樣的平臺(tái)是如何發(fā)展的時(shí)候，情況通常是一樣的：找餐館->找送貨員->找顧客。最大的增長(zhǎng)杠桿一直是供應(yīng)——餐館。他們帶來(lái)了需求?！?/p>

— Micah Moreau

Etsy:

“早期人們非常關(guān)注賣(mài)家。平臺(tái)需要賣(mài)家和他們的物品來(lái)建立足夠的供應(yīng)來(lái)吸引買(mǎi)家。而且，早期的賣(mài)家也是買(mǎi)家。供給直接創(chuàng)造需求。他們實(shí)際上都是同一個(gè)人?！?/p>

— Nickey Skarstad and Dan McKinley

Caviar:

“餐館，餐館，餐館。在食品方面，餐館（我們的供應(yīng)）推動(dòng)需求，因?yàn)樗鼈冇凶约旱钠放?，食客才?huì)想訂購(gòu)?！?/p>

— Gokul Rajaram

Instacart:

“我們總是先供應(yīng)后需求”

— Max Mullen

GrubHub:

“為了擴(kuò)大規(guī)模，我們總是先從供應(yīng)方入手”

— Casey Winters

然而，在少數(shù)情況下（17個(gè)案例中的3個(gè)），供應(yīng)增長(zhǎng)自己就解決了，需求迅速成為主要制約因素。我覺(jué)得可能的原因是，你的“供應(yīng)”超級(jí)簡(jiǎn)單、超級(jí)靈活、且能產(chǎn)生有意義的收入?；蛘?，是Zillow的這種情況，供應(yīng)實(shí)際上是以一種新的方式使用的公開(kāi)數(shù)據(jù)（例如縣和稅務(wù)評(píng)估員的記錄）。

Rover:

“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，稀缺的資源是需求。我認(rèn)為我們從來(lái)沒(méi)有供應(yīng)緊張過(guò)。供應(yīng)很容易。這是平臺(tái)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)——如果你是一個(gè)愛(ài)狗的人，你在家工作，多余的50美元對(duì)你來(lái)說(shuō)都是珍貴的，你為什么用Rover？這想都不用想。因?yàn)槲覀儽仨毟淖冾櫩偷男袨?，所以需求更難。我們必須說(shuō)服大家克服讓陌生人照看他們的狗狗的不適應(yīng)感——就像人使用Airbnb一樣?！?/p>

— David Rosenthal

TaskRabbit:

“TaskRabbit從未被供應(yīng)所限制。我們有成千上萬(wàn)的人在等待我們提供服務(wù)，但需求方更具挑戰(zhàn)性。隨著時(shí)間的推移，我們最終會(huì)向新供應(yīng)方收取申請(qǐng)費(fèi)，以減少申請(qǐng)數(shù)量，提高質(zhì)量，同時(shí)管理我們處理背景調(diào)查和其他入職方面的成本?！?/p>

— Brian Rothenberg

Zillow:

“我們的情況有點(diǎn)奇怪，因?yàn)閱?dòng)平臺(tái)時(shí)，我們的供應(yīng)方并不需要真正供應(yīng)（我們使用了公共數(shù)據(jù)）。我們用它來(lái)獲得需求，而我們又用它來(lái)獲得真正的供應(yīng)（房源介紹信息）。如果沒(méi)有需求，我們就無(wú)法獲得房源介紹信息?！?/p>

— Nate Moch

最后，從Patreon得到的一個(gè)重要經(jīng)驗(yàn)是，有時(shí)候你最好承認(rèn)自己根本不是一個(gè)平臺(tái)。

”很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為Patreon是一個(gè)平臺(tái)。這也不怪大家——就連Patreon的大部分團(tuán)隊(duì)有一段時(shí)間也認(rèn)為Patreon是一個(gè)平臺(tái)。幸運(yùn)的是，我們及時(shí)修正了我們的愿景和指標(biāo)，以符合我們產(chǎn)品平臺(tái)的實(shí)際情況。

意識(shí)到我們不是一個(gè)平臺(tái)，是值得慶幸的。它允許我們把“發(fā)現(xiàn)”（能讓用戶(hù)來(lái)找到喜歡的藝術(shù)家——譯者注）從我們的發(fā)展戰(zhàn)略中去掉，因?yàn)槲覀円庾R(shí)到，隨著創(chuàng)造者（藝術(shù)家）做大，雙方（大V和平臺(tái)）地位會(huì)改變。我們轉(zhuǎn)而專(zhuān)注于構(gòu)建一個(gè)應(yīng)用和開(kāi)發(fā)工具（類(lèi)似于Wordpress/Salesforce/Shopify/Segment等）。這是YouTube和Facebook及其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品無(wú)法做到的。”

— Tal Raviv

假設(shè)你仍然相信你的公司是一個(gè)平臺(tái)-你現(xiàn)在已經(jīng)決定了如何限定你的平臺(tái)范圍（按照地理或類(lèi)別），并選擇了一個(gè)側(cè)重點(diǎn)（最有可能是供應(yīng)側(cè)）。

那么現(xiàn)在，你需要建立起最初的供求關(guān)系。在接下來(lái)的兩篇文章中，我們將深入探討，這些平臺(tái)是如何實(shí)現(xiàn)早期供需增長(zhǎng)的——包括12個(gè)最常見(jiàn)的增長(zhǎng)杠桿、最有效的策略和一系列精彩的故事。敬請(qǐng)期待！

譯者：金爺挑燈拆酒錢(qián)，私募股權(quán)投資人。微信公眾號(hào)：金爺挑燈拆酒錢(qián)。

本文由 @金爺挑燈拆酒錢(qián) 翻譯發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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