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一個機構運營的是否健康，還應該從課程接受度、運營規范性、學員成長性、團隊穩定性方面來進行評價。

近期通過對近400多家線下藝術培訓機構經營者的調研，了解到目前超過90%的機構在日常工作中沒有用數據考量自己機構的運營狀況。

關注數據的絕大多數機構經營者目前還只是停留在僅關注營數據階段，覺得營收款就是自己賺到的，對成本、利潤、教學質量、機構運營效率等避而不談，甚至是直接無視。這樣導致的結果就是感覺自己明明賺了很多錢，一盤利潤，結果可能是利潤寥寥無幾，甚至是虧損了一大筆，還遲遲不得知。遇到危機就更是馬上撐不下去了。

咱們首先要明確，當前線下機構的營收模式比較單一，多是靠賣課程而進行的預收款模式經營。營收款是學員繳納的未來一年半載在你機構學習的預付款，一旦學員不滿意，這個錢是可以要求退還的。

你機構收到的每一筆錢都是要為學員精心服務的，收到的營收款還需要用來支付你的房租物業費、人員工資、耗材購買等支出的。決定機構是否賺錢，還是要看核心的利潤，拋開利潤、成本不看，只關注應收款，那是自欺欺人。

除了要關注機構運營能不能賺錢。個人理解，一個機構運營的是否健康，還應該從課程接受度、運營規范性、學員成長性、團隊穩定性方面來進行評價。

線下教培機構運營核心業務指標

（1）盈利能力，直接反應機構是否賺錢，能賺多少錢

圍繞著盈利能力，我們需要考量的指標有：

• 毛利潤（考慮到機構通常不能通過使用某一個系統來管理所有賬目）=總收入-支出；
• 收入=學員報名學費+材料售賣+其它雜費收入；
• 支出=人員工資+物業費+房租+材料購買+其它類目支出；

除了考慮機構賺了多少錢，我們還要考量機構賺錢的效率，因此會延伸出一系列效率指標，如：人員賺錢效率。

• 人均營收=總收入/員工數（銷售員工數），通常用來考量銷售團隊的人均產值；
• 人均利潤=總收入/員工數，用來衡量團隊的人均利潤，如，一年下來，平均一個員工為機構產生了多少利潤。
  

機構的空間利用效率：

• 營收坪效=利潤/校區面積，校區每一平米創造的利潤/營收額是多少；
• 學員坪效=學員數/校區面積，校區每一平米所容納的學員數。

（2）課程接受度，直接反應課程能被學員家長接受的程度

圍繞課程接受度，我們要考量課程定價和上課過程中的滿意度。

關于課程定價，可以有幾個指標來衡量：

• 課時成本=總成本/老師上課節數/滿班學員數。反應機構每上一節課，每服務一名學員上一課時課，所需要花費多少成本?；谡n時成本計算后的課程定價才會合理，至少不至于賠本賺吆喝，不知道課時售賣時的底線在哪里。
• 課時單價=課程銷售額/課時數，每一課時賣多少錢，與課時成本的差額即為單課時利潤。

在課程銷售過程中，繼續往前追溯，還可以延伸出：

• 均單價=課程銷售額/課程銷售訂單數，反應每一筆報名訂單的成交價格；
• 客單價=課程銷售額/報名學員數，反應每一名學員在機構的消費金額。

除此以外，還要考慮到課程的認可滿意度。這個需要通過授課過程中，學員對課程的綜合評價來評定，會比較主觀，如課程難易度、接受度等。但最直觀的課程問題反應指標的就是半途退費
退費額比例=退費金額/報名金額，直觀表現一個課程賣了多少錢，又有多少錢要求被退還。

退費率=退費學員/全部學員，反應退費學員在所有報名學員中的比例。退費率高了，肯定是有問題的。

（3）運營規范性，直接反應機構運營過程中的要求標準實施狀態

圍繞著運營規范性，直接從機構的工作要求中來量化評定，可以從老師的日?；拘袨橹笜藖硪螅?/p>

• 老師出勤率=實際到課堂量/應到課堂量，這是教學過程中對老師最基本的行為要求；
• 老師作業評價率=老師評價量/老師應評價量，反應老師對學生作業的處理；
• 老師系統使用率=老師登錄系統的次數（在線時長）/老師應登錄系統的次數（在線時長），反應老師對系統數據化工具使用的情況；
• 教室整潔程度均分=累計評價打分/累計評價次數，通過教務對老師上課前后的檢查打分，直觀反應老師課堂操作規范性。

（4）團隊穩定性，直接反應機構運營過程的可持續性和向心力

圍繞團隊穩定性，我們可以通過幾個基本的指標來看出機構團隊的狀況：

1. 老員工占比=滿1年的員工數/全部員工數，反應老員工的比重；
2. 員工平均工齡=所有員工累計工齡/員工數，反應員工在機構的工作年限；
3. 老師離職率=離職老師數/累計入職老師數，通常按年進行統計。

以上三個指標能直接體現出員工對經營者對機構的認可度。

（5）學員成長性，反應學員在機構的是否學有所成，是否認可機構？

反應學員是否認可機構，可以從續費和轉介紹角度來直觀體現：

• 平均續費（拓科）次數=累計續費（拓科）次數/累計續費（拓科）學員
• 續費（拓科）率=續費（拓科）學員數/全部學員量
• 轉介紹率=轉介紹學員/全部學員

除此，我們還應關注學員在機構的學習成長記錄，從點滴記錄中看到學員的成長，可以從日常成績和獎勵來體現。

• 學習均評分=累計評價得分/累計被評價次數，反應學員在教學者眼中的成長狀態；
• 獎勵次數=發獎次數，學習過程中，對學習優異表現的認可次數。

以上指標僅為個人對線下機構核心業務指標的理解，其實針對機構的其它業務還要有與之對應的指標來進行衡量，如市場效果、授課狀況、耗材消耗等，這些在后續內容中再為大家一一展開。

#專欄作家#

Reuter，知乎專欄：關于CRM的那些事，人人都是產品經理專欄作家，自詡數據分析思維做產品的PM。善以數據分析思維做解析產品業務需求，完成產品實現。個人微信：littlefox88

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