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眾所周知，由于B端產(chǎn)品的對象為企業(yè)或者是商戶，所以B端產(chǎn)品的決策者跨級別且數(shù)量多，這也就為B端運營聚焦對象與目標(biāo)造成了不小阻礙。而筆者作為一名B端新媒體運營人，也想與大家分享一下B端運營，尤其是新媒體運營中的難題與思考點。

這幾天朋友圈被各種“2019太南了！”所刷屏，有感嘆市場寒冬越發(fā)嚴重的，有吐槽各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)年末裁員不仗義的，甚至有揚言明年轉(zhuǎn)行不做運營的。

其實沒必要太悲觀，與其浪費時間長吁短嘆，不如做個年度總結(jié)，也算給2019年一個交代。

在總結(jié)的過程中，我回想了一年多來接手B端新媒體運營的工作，產(chǎn)生了一些思考，順手就零散的記錄下來。

如今整理成文，分享給大家，希望能為各B端新媒體運營人員帶來一些思考方向。

馬兒不思考容易變成騾子，到那時“是騾子是馬，拉出來溜溜”就是個笑話了。

當(dāng)然，如果你也有什么思考或觀點，也歡迎分享出來，大伙共勉。

思考關(guān)鍵詞一：價值

為什么要先談?wù)搩r值？

因為對于一個B端新媒體運營人員來說，價值將決定你在這個崗位能活多久。

B端新媒體運營人員確實挺難的！雖然都到了2020年，但仍有很多B端企業(yè)對這個崗位沒有明確的崗位職責(zé)與任務(wù)指標(biāo)，很多人每天干著雜活，有時心血來潮想干點大事，要資源沒資源，要反饋沒反饋，有苦說不出。

如果你覺得工作越來越缺乏動力，沒有絲毫成就感，那么你就必須得思考“價值”了。

我這里所說的價值主要分為兩類：你對于企業(yè)的價值，你對于用戶的價值。

01

“你對于用戶的價值”要細說起來內(nèi)容太多——你是如何分析用戶的真假需求？你對各個負責(zé)的新媒體賬號是如何定位的？它們對用戶能帶來什么實際幫助？等等。

由于介紹此類價值的文章太多，我也不多做贅述，還不清楚的可以看看《運營之光》《定位》等書籍。

“你對于企業(yè)的價值”則是本次談?wù)摰闹攸c，但在思考這類價值前，不妨捫心自問兩個問題：

1. 我是否了解過企業(yè)對于這個崗位的要求或者是期望？
2. 我是否真的清楚自己在企業(yè)中究竟對哪些指標(biāo)負責(zé)？

你可能無法在第一時間給出答案，但沒關(guān)系，我們以此進入思考時間。

首先，企業(yè)對于一個崗位的要求或是期望，是我們?nèi)ッ嬖嚂r就應(yīng)該有所了解和確認的，它將第一時間告訴你企業(yè)對于新媒體運營的看法和定位。

在部分B端企業(yè)眼中，新媒體運營的定位就是公司中的文案策劃，如果你面試沒問清楚，那么入職后發(fā)現(xiàn)和想象中的不一樣，別吐槽，別責(zé)怪，這是自作自受。

要知道對于這些B端企業(yè)來說，你的價值就是寫文案做策劃，你公眾號裂變做的再厲害，對它們而言也沒用。

如果還不清楚企業(yè)對于你的要求和期望，別等，趕緊去問清楚！

02

在第一個問題解決后，你可能會遇到這種情況：企業(yè)稍微了解新媒體運營，問起來也能給出能說的過去的崗位職責(zé)或期望，但實際工作中，卻發(fā)現(xiàn)完全不是這么回事，你的KPI或重點工作與當(dāng)初面試談的不太一樣。

這在B端企業(yè)中很常見，如果你不愿放棄這份工作，那么你需要的不是據(jù)理力爭，而是去發(fā)現(xiàn)，去理解實際工作中你究竟對哪些指標(biāo)負責(zé)。

如果你發(fā)現(xiàn)公司就是想讓你幫助提升GMV，那么你要做的便是協(xié)助或主導(dǎo)轉(zhuǎn)化，重點工作也要圍繞GMV轉(zhuǎn)化來計劃和展開。

同樣的，企業(yè)需要你提升公眾號的粉絲數(shù)，那么你的工作重心也更偏向于裂變增長。

無論你身處哪個行業(yè)，進入哪家B端企業(yè)，都必須要經(jīng)常思考“價值”，這會為你帶來更多的正反饋，提升你工作的成就感，而不是整體埋頭苦干，別人說去干什么就干什么，久而久之，你要么成為職場“老油條”，要么就是ctrl+CV工程師了。

思考關(guān)鍵詞二：標(biāo)桿

最近翻看公眾號的時候，看到韓敘一篇叫《運營必須掌握的秘籍：立標(biāo)桿，以點帶面》的文章，其中用諸多案例展現(xiàn)了標(biāo)桿在日常生活和運營工作中的應(yīng)用。

作為B端新媒體運營，如何利用標(biāo)桿來實現(xiàn)目標(biāo)也是值得思考的。

畢竟B端用戶相比于C端用戶，他們較為集中、更冷靜，時刻關(guān)注行業(yè)變化，渴望更多交流，也希望得到更專業(yè)的指導(dǎo)和幫助。

對于這些用戶，B端新媒體運營想要撬動他們來幫助你實現(xiàn)目標(biāo)，就必須利用好這些特點。

立標(biāo)桿無疑是一個好的手段。

舉個真實案例：

我做B端新媒體運營時所處的行業(yè)十分小眾垂直，其內(nèi)群體較為傳統(tǒng)，對一些新潮的事件和內(nèi)容也并無興趣，而企業(yè)卻希望得到行業(yè)的更多關(guān)注，對于新媒體運營的核心指標(biāo)也是流量。

這導(dǎo)致我在剛接手工作時一度十分迷茫，所做的運營動作大多反響平平，一時也找不到好的突破點。

當(dāng)時抖音和快手正興，在某天與一位干MCN的朋友聊天時，發(fā)現(xiàn)他談?wù)撟疃嗟谋闶侨绾未蛟霮OL，于是便引發(fā)了我的思考：我們能不能也弄出一批KOL？用這部分用戶來吸引行業(yè)其他用戶的關(guān)注，從而提升賬號的流量？

想著就干了，在與其他團隊人員的探討后，得出了一個初步的實施步驟。

用戶分類必定是最首要的一步。在已知的行業(yè)群體中，必定存在著一些“德高望重的”，大家都認可的本體KOL，對于這類用戶，先找出來，聊聊合作相關(guān)事項。

如果本體KOL并不多，或無法進行合作，那么就必須要自己來打造KOL；這部分要被打造的KOL也要有限制，一般會選擇使用產(chǎn)品獲得好成效的，如果行業(yè)口碑還不錯，那就更好了。

在找到并確認這些KOL后，便可以想辦法通過他們獲取有價值的信息，并傳播出去。

本體KOL不用打造，只需要想辦法從中獲取到有價值內(nèi)容即可，當(dāng)時我們采用的方式是專題訪談，內(nèi)容以專業(yè)知識講解和經(jīng)驗分享為主，這些內(nèi)容在專業(yè)性強、缺乏溝通的行業(yè)極具價值，只要這部分本體KOL能稍加轉(zhuǎn)發(fā)，能短時間內(nèi)便能在行業(yè)內(nèi)傳播開來。

至于被打造的那批KOL，可以多和C端的MCN機構(gòu)學(xué)習(xí)一下，無論是事件營銷還是話題制造，

主要還是幫助他們在行業(yè)中的某個領(lǐng)域建立影響力，至于后續(xù)如何通過他們來幫助企業(yè)獲得更多關(guān)注和提升流量，則需要專人專方案了。

在我們做完這一系列工作之后，確實帶來了顯而易見的效果，不僅立標(biāo)桿過程中所產(chǎn)出的內(nèi)容帶來了大幅流量增長，而且行業(yè)關(guān)注度提升，來公司尋求合作的中小企業(yè)用戶也顯著增多，這都遠遠超出了企業(yè)對我們的期望。

分享韓敘的一句話：KOL對群體的帶動作用，只需要在一個點上發(fā)力，就可以獲得整體帶來的收益。所以怎么選擇這個標(biāo)桿，然后怎么撬動整體，就是我們要思考的。

以上便是我對此的思考，可能并不完善，但卻是身處困局的B端新媒體運營可選擇的方向。

思考關(guān)鍵詞三：內(nèi)容

無論是B端還是C端，內(nèi)容輸出都是新媒體運營無法逃避的。

C端內(nèi)容中，經(jīng)常能看到有很多輕松娛樂的部分——唱個小曲、開個玩笑、逗你一樂，這些內(nèi)容能活躍用戶，提升用戶對賬號的黏度等。

但在B端，我建議新媒體運營人員盡量少輸出這些內(nèi)容。

在B端關(guān)注公眾號的都是企業(yè)中的決策者，他們的時間成本較高，對于他們而言，你所提供的內(nèi)容如果是無益的、常見的、毫無價值的，那么他們很有可能會失去對你的關(guān)注，嚴重的可能會關(guān)聯(lián)到你的企業(yè)。

求精不求多，這是B端新媒體運營做內(nèi)容時必須要謹記的。

至于究竟該提供什么內(nèi)容，則需要運營人員根據(jù)對用戶的調(diào)研和不同內(nèi)容的試錯分析得出，不同行業(yè)雖有不同，但有四點內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)是都適用的：稀缺、專業(yè)、廣度、深度。

對于B端新媒體運營來說，如果真的想把內(nèi)容做好，那么從來都不能說是寫出來的，而是制作出來的。

在立標(biāo)桿時我說過，我當(dāng)時所處的行業(yè)小眾垂直且傳統(tǒng)，這也導(dǎo)致很長一段時間都沒有什么新的內(nèi)容產(chǎn)出，大部分都是老酒新裝，對我的工作帶來不了什么有效幫助。

實在沒辦法了，只能從頭開始，于是便進行用戶調(diào)研，先了解一下現(xiàn)階段用戶想看的內(nèi)容方向，再篩選分析，選擇出目前能夠?qū)崿F(xiàn)的內(nèi)容選題，最后才開始制作。

經(jīng)過多次的內(nèi)容試錯后，最后得出三類通用有價值的內(nèi)容選題方向，是大部分B端新媒體運營都可以去嘗試制作的：

1. 行業(yè)報告。這塊內(nèi)容在大部分的B端行業(yè)都備受追捧，B端用戶也樂意分享出去，不僅顯得自己足夠?qū)I(yè)，而且還與時俱進。但制作缺點也很明顯，難度大，專業(yè)要求高，花時間，但只要能做出來，內(nèi)容可以循環(huán)利用很久。
2. 標(biāo)桿分享。這部分在前文有提到，優(yōu)勢很明顯，難點主要在于溝通和對接，只要這部分做好了，其實做起來不太難。
3. 產(chǎn)品信息。這塊內(nèi)容的輸出頻率一定要把握好度，盡量確保每次所提供的信息對用戶都有價值、有關(guān)聯(lián)，文案要注意從用戶角度出發(fā)來描繪產(chǎn)品的信息，不要自賣自夸、自說自話，簡單真誠些，大家都容易接受。

其實在內(nèi)容這塊，需求不同，方向也不同，但只要勤加思考，終究能找到適合自己行業(yè)的選題方向。

最后分享一句很喜歡的話：

不給他人增添垃圾信息，是互聯(lián)網(wǎng)時代最大的美德。

四、結(jié)語

B端新媒體運營常被戲稱是流水崗，一年換一茬，滿懷激情的年輕人進來，心灰意冷的出去，真的挺不容易的。

其實在2019年的年末總結(jié)中，還有一個關(guān)鍵詞是我想談的，那便是“堅持”。

猶記得當(dāng)初剛?cè)端做新媒體運營時，有位前輩跟我說：當(dāng)你決定從事這個崗位時，你就必須要耐得住寂寞，接受一些東西，你可能會缺乏成就感，甚至無論做什么用戶都不愛搭理你，但你既然有勇氣選擇了這一條艱難的路，就必須要堅持下去，要相信自己撬動的不是一個人，而是一家家企業(yè)，更是整個行業(yè)。

最后希望2020年，你依舊是那個熱愛運營，熱愛新媒體的孩子，這是說給我自己，也是說給看到這篇文章的你。

本文由 @三水一點艮 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。