通過用戶分享、口碑推薦手段，獲得客戶質量都比較高，并且獲客成本相對較低。不過由于操作難度大以及沒有掌握正確的推廣方法，導致通過用戶分享獲新客的規模并不大，那么我們該如何操作放大用戶分享的價值呢？

通過用戶的分享，口碑推薦獲得的新用戶，成本低，質量好，但是規模往往比較小。

所以為了能讓更多的用戶愿意把產品分享給身邊的朋友，幾乎所有的互聯網大廠，都走花錢獎勵用戶分享的捷徑。

曾經是邀請一個新激活用戶，獎勵5元，到后來分享微信好友助力就能拿到現金紅包。譬如拼多多的百元紅包，支付寶的分享領紅包，美團攜程助力領紅包等等。這已經成了行業的一個常規做法。

但是花錢雖然讓用戶分享的動機增強了，但是引入的問題也不少——

因為給錢獎勵分享，用戶分享的動機就是錢。獎勵的錢少了，愿意分享的用戶不多，達不到目的。但是給的錢多了，獲取正常用戶的成本比常規的市場渠道還高。

為了控制成本，又希望用戶能多分享，很多欺騙傷害用戶的套路就應運而生。以拼多多的百元紅包最為突出。

這個活動的分析可參考《 產品增長的萬能等式：用戶量=用戶動機/行動成本》。這里不展開。

我們也做過很多花錢讓用戶分享的嘗試，也取得預期的結果。詳細案例介紹可參考《 產品核心工作方法：如何找到推動產品增長的需求點？》和《 產品增長的萬能等式：用戶量=用戶動機/行動成本》。

但是只要是花錢讓用戶分享，就是在分享規模，新用戶成本，用戶質量這三個問題中，來回的權衡。這三個問題導向的最終結果只有三個：

1. 我們傷害用戶，通過套路騙取用戶信任，分享后，實際上獲得的獎勵很少，甚至無法獲得獎勵。用戶最終放棄。
2. 用戶傷害我們，雖然給出了真金白銀，但用戶拉的都是無效低質量，甚至重復的用戶，無法起到有效的分享價值。
3. 如果給的獎勵少了，愿意分享的用戶規模小，最終結果很雞肋。

通過錢來獎勵用戶分享的結果，難以實現真正的雙贏。所以社交分享，還是要不花錢，也能讓用戶分享，才能真正實現低成本且大規模觸達用戶的目標。

01 那么不花錢，怎樣讓用戶分享呢？

1. 確定傳播類型

第一類是點對點傳播

用戶在某個場景下，認為推薦某個產品對他的好友有利。

譬如，好友想買某個品牌的衣服，她平時用唯品會，還挺不錯，這時就會把唯品會分享推薦給好友。

或者，好友有說過想買某個coach的包包，她在逛唯品會的時候，剛好看到這個包包在搞優惠活動，這時也會把唯品會推薦分享給好友。

這類推薦，沒有獲客成本，推薦的用戶質量也比較高，就是規模比較小。用戶不會無緣無故的給好友推薦某個產品，往往與社交場景有關，如果量要放大，除了花錢獎勵，其他方式效果都不太好。

第二類是點對面傳播

這需要產品本身就具備社交傳播屬性，譬如曾經火了一段時間的臉萌。但是更常見的是為傳播而策劃的社交活動。譬如最近有刷屏的，網易新聞策劃的人生必做的100件事。

用戶在朋友圈看到好友發的這類社交活動，有興趣，打開參與后，也受到觸動，并發到自己的朋友圈。

這類活動可以不用花錢，就可以在朋友圈獲得大量的轉發曝光。推廣的品牌主要是在用戶參與活動的過程中穿插曝光。這類活動可以做到0現金成本，并能獲得大規模曝光，模式還能復制。在大量的轉發曝光下，0成本，就能達成廣告引流的目標。

因此各種大大小小的公司，都在孜孜不倦地嘗試類似的策劃，但是成功率卻很低。主要是這類活動策劃設計的重點與常規的產品功能差異巨大，沒有掌握里面的門道，成功的可能性幾乎為0。

選定傳播類型后，重點確定傳播動機。

2. 社交傳播的核心動機

根據 用戶量=用戶動機/行動成本。我們要先明確用戶分享社交活動的動機。

所謂社交傳播，核心動機就是社交。社交的核心就兩點，1接收，2是表達。接收就是看朋友圈，看群聊天等等。有接收，才有表達?？吹搅俗约焊信d趣的話題，會插上兩句自己的觀點?？吹阶屪约簯嵟默F象，會轉發朋友圈，表達不滿。

用戶愿意表達的動機有很多，但是與社交活動關聯性比較大的，主要有兩點：

1. 表達符合自我定位的形象的內容，就是與用戶人設有關的信息。我們總是希望自己的形象是正面的。因此，總愿意轉發一些體現正面人設形象的內容，如公益愛心，努力工作等等。
2. 能讓用戶產生優越感的內容。喜歡炫耀是人的本性，具備優越感是炫耀的基礎。朋友圈的絕大部分生活相關的內容，都是相對優越感的炫耀。譬如，孩子優秀的表現，買了一套豪宅，去了名勝古跡等等。

以上這兩種動機，并不嚴格區分。在一個社交活動中，可能會涉及到人設，也可能有優越感。譬如，曾經刷屏的左右腦測試。話語既是正面的人設形象，又具備優越感。

3. 明確了動機之后，還要考慮增強動機

根據用戶量=用戶動機/行動成本。用戶動機越強，參與用戶越多。這類社交動機的強弱與用戶情緒有關。

譬如，對某種現象感到憤怒時，我們會禁不住的分享到朋友圈進行譴責。買到了自己最喜歡的包包時，會不經意的自拍到朋友圈分享自己的喜悅。我們設計的產品策略就是要觸動用戶的情緒，情緒越強烈，傳播性會越強。

媒體能觸動用戶傳播的主要是負面情緒，譬如出現了社會不公，強權違法等現象能瞬間引起大量的轉發，成為熱點。但觸動用戶傳播社交活動的主要是正面情緒，譬如愉快、自豪、有趣、驚嘆、認同。創意idea選擇的第一個標準就是必須觸動用戶的正面情緒，然后再考慮增強情緒的具體產品策略。

3. 社交活動的產品模式

選定能觸發用戶正面情緒的創意后，接下來就是圍繞idea設計產品。一般有兩類產品模式

模式1是結果引導，內容以用戶自身為主。譬如左右腦測試，人生必做的100件事，防疫時期我的辦公姿勢。這類結構的流程是：

結果觸達 → 吸引好友 → 識別二維碼打開 → 參與活動 → 得到結果 → 感到滿意 → 保存結果，分享朋友圈。

以左右腦測試舉例，A用戶分享了自己的測試結果到朋友圈，B好友了，覺得有意思，自己也想測一下。然后識別二維碼進入測試程序，測完后，看到自己的結果，覺得很滿意，那些高大上的評價跟自己的人設很符合，就要發給好友們看看，其實我就是這樣的人。然后保存下圖片，轉發到朋友圈。

目前朋友圈刷屏的絕大部分活動，都是這類模式。優點是流程短，以用戶的信息為主，相對于關注和了解別人，人更希望能得到別人的關注和了解。

模式2是互動引導，以好友為主。譬如好友默契度測試，對我說一句匿名評價。這類結構的流程是：

結果觸達 → 吸引好友 → 識別二維碼打開 → 參與活動 → 反饋結果 → 感到滿意 → 根據引導，發起自身相關的活動 → 參與活動 → 保存結果，分享朋友圈。

以好友默契測試為例，A用戶分享了互動邀請頁到朋友圈，B好友看了，覺得有意思，識別二維碼進入互動環節，互動完得到的反饋讓B用戶的情緒感到有趣愉快，產生了參與活動的動機。因此根據引導繼續進入活動發起流程，設置相關測試內容，得到保存結果，最后分享朋友圈。

兩類模式的主要差異有兩點：

1. 模式2的流程更長。好友需要參與完一次互動之后，再發起屬于自己的活動。從漏斗轉化來看，每增加一步，用戶都會衰減。
2. 模式2對于觸達好友的轉化吸引，還與A的社交影響力有關。因為模式2的活動前半部分重點是A用戶。如果好友B跟A不熟，或者B并沒有與A互動的動機時，A所發的活動，都會被B無視。?但模式1不會。模式1的關注點，最終還是B自己。

因此模式2的傳播效率會明顯低于模式1。但模式2是很多產品經理策劃社交活動時，都會踩到的坑。如果我們選定了創意idea，進入策劃后，一定要避免設計成模式2。

02 策劃舉例

接下來，用一個實際案例來介紹怎樣策劃出一個不花錢也能讓用戶分享起來的社交活動。

1. 確定目標

首先，確定目標是做一個在微信中傳播的社交營銷活動，在活動中插入品牌的軟廣。傳播類型，選定點對面的傳播類型，以用戶分享朋友圈為主。

2. 創意選擇

圍繞兩個社交動機，表達用戶人設或者體現優越感，并能讓用戶產生正面情緒的方向下，進行團隊的創意頭腦風暴。只要團隊的思維跳動起來，總能找到好幾個令人眼前一亮的創意。

譬如，測試自己的最佳穿衣風格，或者匿名收集適合我的穿衣風格，又或者跟好友合作完同一幅畫，測試默契度等等。

3. 有了多個創意之后，通過2個篩選標準進行創意篩選過濾

標準1.符合產品模式1的創意優先。

這是一個客觀的標準。容易比較。只要按照創意拆解一下產品步驟就能得出。譬如，測試自己的最佳穿衣風格，就是模式1。而匿名收集我的穿衣風格和與好友合作完成同一幅畫，屬于模式2。

標準2.調動用戶正面情緒更強烈的創意優先。

譬如測試自己穿衣風格，只要是文案寫得好，就比與好友同畫一幅畫更能產生認同情緒，也比匿名收集穿衣風格更有趣。因為大部分人的穿衣風格相對確定，而且好友告訴你，他眼中你的穿衣風格，并不能形成一個有趣的互動。因為穿衣風格不像匿名印象，能夠回答的內容里很難有你想要了解的，意料之外，能讓你為之驚喜，愉快的內容。因此測試自己的最佳穿衣風格，在3個創意中可以脫穎而出。

3. 定好創意后，輸出產品方案

測試自己最適合的穿衣風格，同樣可以做成兩種方案。

第1種是具象表現，給用戶提供上衣，褲子，鞋子，包包搭配選擇。

用戶選擇了之后，上傳一個會自動美顏的頭像。然后系統給出一個搭配打分，分為幾個等級，最高等級為90-100分。意味著用戶選出了最佳搭配。給出評分的同時，恭喜用戶選出了自己的最佳搭配。觸發用戶愉快認同的情緒，再讓用戶保存圖片，發朋友圈就不難了。

第2種是，給用戶分別出現幾套上衣，褲子，鞋子，包包。

分別選擇自己最喜歡的那款。最終根據用戶的選擇，得到一個感性抽象的穿衣風格評價。當然了，最終給到的文案結果必須能與用戶內心認為的時尚獨特審美契合。

做到這一點不難，只要把選擇喜歡的上衣、褲子，都定好具體通用的審美評價，只要是好評，用戶看了差不多都會認為自己的確就是這樣。自然就會分享到朋友圈，告訴好友，我就是這樣的審美風格。

這兩種方案都可以細化，最終上線測試。具體方案設計，大家感興趣，可以自己動手驗證。只剩臨門一腳，這里就不介紹了。

03 最終總結

不花錢也能讓用戶分享的主要策劃考慮步驟：

方案的設計的關鍵是考慮用戶的行動成本。我們介紹的，只是圍繞增強用戶動機的角度。行動成本的重點在于活動的關鍵流程、交互UI的設計。這里不做展開，只強調三個方案設計原則：

1. 降低占用用戶的時間成本?；顒恿鞒虒幒?勿繁，多一個環節，就多一些用戶流失。
2. 降低用戶的理解成本。方案設計不僅交互易懂，創意的表達也要清晰易懂。如果用戶都沒有理解到活動究竟是做什么的，也就被擋在門外。
3. 注重設計，界面設計能影響用戶情緒。就好像我們住酒店，住五星級，那干凈整潔豪華的環境讓人的情緒都會變得愉快舒適，反過來，住在潮濕陰冷的旅館，心情也會煩躁不安。粗糙不入流的設計，會被用戶丑拒。而看到精雕細琢設計，能讓用戶更沉浸在為他設計的產品流程中。好的交互與界面設計，是做到無我的狀態。用戶知道他要做什么，而且順利的做完，全程沒有疑問，交互和界面就好像不存在。

到這里，怎樣不花一分錢還能讓用戶分享刷屏朋友圈的方法都介紹完了。如有疑問，歡迎留言探討。

本文由 @莫志強 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議