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美顏相機，作為在同類產品中的佼佼者，獲得了不少用戶的青睞。而本文將分析幫助過美顏相機獲得過持續每月百萬級的用戶增長策略，希望幫助大家進一步理解增長。

這篇應該是19年6月份就應該發出來的文章，結果……（站直挨打）

這篇文章的策略，曾幫助過美顏相機獲得過持續每月百萬級的用戶增長，并且多次分享過，反響都比較好。希望通過我沉淀的一些增長方法，讓大家能全盤了解最近火熱的增長崗到底在做什么？增長和產品有什么區別？

首先，請大家帶入一個角色，現在讓你負責整個美顏相機的增長team，老板給的任務就是提升DAU，你會從何入手？通過美顏相機的幾個案例，把感悟五個比較深刻的點分享給大家，在做很多增長項目過程當中，或許能有啟發和幫助。

一、增長不完全等于「裂變」「新增」，是系統能力

可能你一開始就會想到了裂變、拉新，想找問題，想到某個策略等等，但增長并不是某種策略，是一種系統化的科學流程，是一種確定目標，選擇關鍵問題，找到增長路徑的系統能力。

第一步：確定北極星指標

1.?為什么不直接拿DAU當目標？

當然每個業務的目標都是DAU等等指標，但是增長不應該直接拿大目標當成北極星指標。

DAU、留存很大，與多種因素相關，盯著大目標策略會散;DAU增長不一定意味著好的方向：買量、節日、活動;

DAU幾乎和留存率相反;

2. 沒有找到正確增長的目標「北極星指標」，成立的條件：

與留存率正相關，并體現用戶真實活躍度;體現產品的價值;

符合行為周期，可拆解公式;

所以對于美顏相機來說，北極星指標應該是周保存用戶數， 原因：

相機產品只有完成拍照/保存，用戶才能體會產品價值 – 激活時刻，當沒有完成拍照保存，那么產品的價值就是打折的;與留存率成正相關：保存人數越多，留存率越高;

第二步：確定增長公式

根據北極星指標，確定增長公式，如下：

確定模型公式之后，又有兩個問題：

1. 影響因子那么多，先做哪個？

數量級：周新增用戶數、周留存用戶數、周召回用戶數；轉化率：預覽率、拍照率、保存率；

2. 為什么一開始沒有選擇去做新增&數量級？

當時，美顏相機的流失速度遠大于拉活和新增速度（流失速度是新增速度2倍以上）；并且新增和數量級的事情，成本高、難度大、周期長；

把流量比喻成桶里的水，整個桶是有大窟窿，是漏的，而這時候選擇去做新增&數量級，性價比是很低的。

所以我把增長路徑分為了三個階段，分別重點放在哪些問題和事情上：

第三步：決策方法

兩個決策方法，去梳理自己要做的事情。

1. 以定量的數據增長模型為主線，梳理產品流量地圖，漏斗、模型等，從數據的角度挖掘機會點。

2. 以用戶決策心理因素為輔線，梳理用戶層級遷移的心理決策因素，思考每次躍遷決策的是什么問題，影響的因素是什么，從而挖掘機會點

二、「低垂果實」

低垂果實，就是低成本、成功概率高、效果明顯的決策。找到低垂果實是增長起步階段的重要事件。怎么找？定量看數據找到薄弱點，或者定性用戶調研發現問題點。

第一步：問題

在這個案例中，北極星指標是保存用戶數。已知現有用戶的預覽率、拍攝率和保存率（不同功能的滲透率指標），發現預覽率比預想低很多。

預覽率指的是點擊相機后拍照之前看到自己的面孔的比例，現在流程是用戶一打開相機，是首頁，并不是直接看到自己的臉。而由于億級用戶習慣和千萬營收，首頁幾乎是跨不去的坎。怎么解決這個看似矛盾的問題呢？

第二步：想法（提出假設）

• 讓用戶進入美顏相機最短時間內看到自己，拍出好看、滿意的照片，能提高激活率和留存率；
• 新用戶、回流用戶（超過30天沒回來而今天回來了的用戶）路徑因素最大，為搖擺用戶，必須X秒內完成關鍵行為
• 提高留存延長生命周期，能彌補首頁廣告價值

第三步：實驗

在AB階段時，將用戶分為了三類用戶，進行去掉首頁實驗，分別觀察拍攝率、多日留存率的變化。

可以看到對于回流用戶，無論是拍攝率還是多日留存率有顯著提升，假設基本成立，但廣告收益如何度量？

第四步：度量和放大

其實無非是一道計算題：

時間拉長來看，必定存在拐點，K1*B>K2*A+K2*B，廣告收益成正向上（可以點開大圖詳細看看）

最終，無論是商業部還是老板都認可收益價值，并將實驗對回流用戶生效，而最終實驗效果也是巨大的提升，這就是一個典型的低垂果實案例，難度和成本并不高，關鍵在于發現、實驗和估算方法。

三、找影響面最大的點

在提出想法的時候，需要跳出原來的思維框架，站在全局去思考所有的策略，盡可能找到影響面最大的點。

美顏相機對比競品，最大的優勢是上X億的存量用戶，幾倍于競品，而當時美顏相機已優化和擺脫了過假的效果，甚至在「美」有更進一步的理解，急需讓用戶重新認識年輕、時尚的美顏相機；而PUSH是用戶召回和重新認識產品重要的手段。

第一步：分析、尋找問題點

• 可觸達用戶一般是月活2倍左右，而我們卻只有月活1/2，這里空間至少X千萬
• 推送打開引導沒有做(預估是比同類產品低20%)，這里空間至少X千萬
• 推送總量過少，擔心用戶反饋多
• 點擊率、激活率過低

第二步：提出想法

依然分三個階段進行：

第三步：實驗和度量

PUSH可優化項非常多，開始前先需要建立反向指標：卸載率，投訴率。為了可控，將用戶根據RMF模型（Recency：近X天才有保存行為、Monetary：30天內保存累積次數Y、Frequency：30天內有Z天有保存行為）高低值，交叉出8個人群，針對不同人群有不同的優化手段，保證數量級和轉化率情況下，卸載率和投訴率不增加。

四、增長是「放大鏡」產品經理

這一點也是最重要的一點，增長產品不是在玩數字游戲，本質上依然是產品經理，離不開用戶、需求、場景，只是增長產品經理從更有邏輯和理性的方面，將用戶的產品價值和用戶價值放大，即為之「放大鏡」。

1. 寶藏功能

而當時我們TEAM的作用其實概況起來就是：最快讓用戶覺得自己美！

作為迭代很久的老產品，在架構上有許多遺留的問題，導致很多高留存率、高保存率、口碑很好但很少用戶知道的功能 （稱之為寶藏功能），其中之一叫「質感大片」。

這個功能是訪談中意外發現的，有令人驚喜的?碑，特別在年輕流失用戶群，安利成功率很高。相比于沒使用過質感大片的用戶，使用過質大片的用戶保存率提升了14%，次日留存率提升了5%。

其中的問題時：路徑太長、濾鏡重點沒有突出，而做的方法就是：

2. 場景和拍照理由

為了更好理解用戶的場景，根據RMF模型，將用戶分層后，會抽象出核心問題：R值比較高，代表經?；貋恚鳩和M又比較低，說明用戶沒有理由和場景去拍照。

嘗試各種方法幫助用戶找到理由和場景去拍照：

美顏相相機也是第一個嘗試積分系統的相機類產品：

3. 情感化賬戶

還有一個很重要的問題，直到離開美圖也沒能徹底思考明白：如何將照片中產生的情感量化下來，讓產品與用戶產生情感聯系。

當時想了各種方法，希望在產品內幫助用戶建立情感賬戶：

五、增長沒有萬能藥，Learn and Win！

大家總以為團隊有了專門的增長產品之后就是萬能的，一定能給產品帶來增長，但增長的成功率20%都不到，在不斷迭代和試錯中才能找到希望。

但我很喜歡的一句話不是learn or win ，而是learn and win，增長team一般是團隊中壓力最大的，施壓、焦慮和痛苦，但這句話提醒著增長產品們，必須抱著必勝的信心才能找到突破口。

作者：WinsonL，知乎：WinsonL，微信公眾號：WinsonL，美圖科技產品經理，成長焦慮人群的其中一員，用實例干貨分享思考和經驗。

本文由 @WinsonL 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議