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三個月以前，我還是一個百萬日活產(chǎn)品的運(yùn)營。三個月之間，因?yàn)樾聵I(yè)務(wù)線開拓，緊急抽調(diào)變成了一個 2B 產(chǎn)品的商務(wù)。本篇是想寫一寫這三個月的經(jīng)歷與思考，分享一下在 0 預(yù)算，0 廣告，0 投放的情況下是怎么做的。

C 端產(chǎn)品，運(yùn)營≈銷售

負(fù)責(zé) C 端產(chǎn)品的時候，我兼職負(fù)責(zé)運(yùn)營和商務(wù)兩塊業(yè)務(wù)。實(shí)際感覺來說，這也是一脈相承的。

運(yùn)營負(fù)責(zé)增長，增長對應(yīng)流量，流量用來變現(xiàn)。我的所有工作，都圍繞著「怎么賺更多錢」。

賺錢分兩塊，從用戶端變現(xiàn)、從外部變現(xiàn)。

用戶變現(xiàn)的策略，引入了功能付費(fèi)和電商運(yùn)營。

功能付費(fèi)上，要密切關(guān)注「體驗(yàn)」，和「圍墻」。體驗(yàn)指你的門檻和價值是否匹配，圍墻指你的付費(fèi)手段能不能硬氣。

打個比方，我們想在視頻網(wǎng)站看電影，15 塊錢一個月的會員，跟你去網(wǎng)上搜盜版云盤，你選什么？雖然有人會選盜版，但是不是很麻煩？下載、解壓……用時間省錢，體驗(yàn)不夠好。

而如果有兩個視頻網(wǎng)站，都是一樣的內(nèi)容，一個要買會員，一個免費(fèi)。你選哪個？肯定選免費(fèi)的。所以要有「圍墻」，對視頻網(wǎng)站來說，版權(quán)、杜比音效、清晰度就是圍墻。

電商運(yùn)營我們沒有當(dāng)成獨(dú)立產(chǎn)品線去做。而是融合在了一些場景里。比如積分兌換、彩蛋。這樣做的好處是輕便、不需要像維護(hù)一個店鋪一樣鋪很多的裝修資源。只需快速嘗試單品，不行就換。

從外部變現(xiàn)也好辦，流量變現(xiàn)有很多的代理中間方，以返點(diǎn)的模式達(dá)成合作即可。不需要自己一個個找廣告主。另一方面，各個機(jī)構(gòu)定期出的行業(yè)報告可以帶來曝光、廣告主也會自動來找我們。

那么，B 端產(chǎn)品是不是一樣輕松呢？

完，全，不。

這條產(chǎn)品線，是以算法為主導(dǎo)，通過自然語言處理，能夠?qū)崿F(xiàn)高效的網(wǎng)絡(luò)信息爬取、篩選、標(biāo)注、合并，從而提供符合要求的數(shù)據(jù)需求。

打個比方說，如果有客戶需要某個專業(yè)領(lǐng)域的新聞，但面臨搜索難、灌水多、重復(fù)率高的情況，我們就可以解決。

又或者，他需要把一堆形態(tài)各異的內(nèi)容，整理成統(tǒng)一的格式，對齊成一個 excel 表，我們也可以進(jìn)行處理。

聽起來還不錯是不是。但是，誰需要？

沒有玩法、沒有裂變，沒有成熟的關(guān)系。所有的壓力，都在商務(wù)身上，從 0 開啟銷售之路。

1. 有沒有一些需求，就擺在那里？

有，公開招標(biāo)網(wǎng)站。

我找到采購公示平臺，根據(jù)關(guān)鍵詞搜查正在公開招標(biāo)的項(xiàng)目，并逐個研究文件，對比能不能做。因?yàn)楫?dāng)前疫情期的關(guān)系，大部分項(xiàng)目都使用了線上的方式，也給我們節(jié)約了一部分成本。

招標(biāo)項(xiàng)目的弊端：項(xiàng)目累，制約多。

好處：收入異常穩(wěn)固，而且很有可能帶來后續(xù)擴(kuò)容。做一個項(xiàng)目，可以支持團(tuán)隊(duì)小半年的溫飽。

另一個隱形的好處是過程中的人際接觸。不管是競爭對手、還是負(fù)責(zé)項(xiàng)目的人，都能為你帶來非常多的潛在信息，幫助你從另一個角度看市場需求。避免新產(chǎn)品的瞎子摸象。

?2. B 端產(chǎn)品傳播性弱，人群分散、行業(yè)不統(tǒng)一，能不能低成本提高傳播？

我試著做了下客戶畫像。從行業(yè)說，重點(diǎn)關(guān)注在金融、IT、地產(chǎn)。

為什么這三個行業(yè)最突出？一是比較不差錢，二是對信息敏感。比如金融公司，勢必要關(guān)注各個企業(yè)的動態(tài)、輿情，我們可以針對不同公司主體提供新聞監(jiān)測；IT 行業(yè)也側(cè)重新技術(shù)、新內(nèi)容；地產(chǎn)行業(yè)則需要各個省市小區(qū)的地價、供需關(guān)系檢測。

好，那么這三個領(lǐng)域的人，在哪兒？

最開始兩眼一抹黑，總不能隨便找個金融公司，打電話推銷吧。使勁兒想他們的共通點(diǎn)，最后我把目光放在了「知識星球」產(chǎn)品上。

知識星球的特點(diǎn)是什么呢？用戶都是「信息敏感」群體，有行業(yè)集中性，對星友發(fā)布信息較友好。

于是我找了幾個金融、地產(chǎn)方面的星球，加進(jìn)去，一邊找帖子，一邊發(fā)了兩條軟文。大概花了不到兩個星期，選取了覺得有潛在可能的朋友，開始微信溝通。

我覺得這里比較關(guān)鍵的在于分寸的把握。不要把尋找變成騷擾，不要把發(fā)帖自由當(dāng)成肆無忌憚。打磨帖子，耐心觀察，讓別人感受到你的專業(yè)，才會有進(jìn)一步的空間。

3. 當(dāng)你已經(jīng)列好名單時，怎么精準(zhǔn)錨定？

接手兩個月后，我們交付了第一筆訂單——針對金融行業(yè)的數(shù)據(jù)采集與清洗。

有了第一家，完善了客戶特性，就能逐漸梳理出潛在客戶名單了?，F(xiàn)在的問題就變成了，是怎么找到那個可以做決策的人。

方案是「善用人脈社區(qū)」。

我在脈脈上搜目標(biāo)公司的名字，加了幾個負(fù)責(zé)人的好友。通過研究他們發(fā)的動態(tài)、了解其關(guān)注點(diǎn)，一步步溝通。雖然不可能都達(dá)成合作，但從 0 積累客戶群，形成潛在轉(zhuǎn)化群，可以為后續(xù)提供有力協(xié)助。

這 3 個月的感受下來，有找不到方向的郁悶，有擔(dān)心因?yàn)樽约和侠垩邪l(fā)團(tuán)隊(duì)好產(chǎn)品的害怕，也有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步的欣喜。懷抱優(yōu)秀的產(chǎn)品，是壓力也是動力。希望和大家一起探討不需要砸錢、不需要自帶資源，也能為 B 端產(chǎn)品找到銷售出路的辦法。

歡迎大家一起討論，批評，也歡迎各位商務(wù)同仁一起共建資源池，互通有無~

作者：Leticia，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)商務(wù)與運(yùn)營。目前負(fù)責(zé) B 端產(chǎn)品的變現(xiàn)，主要業(yè)務(wù)為垂直領(lǐng)域信息采集與清洗。個人微信：799928864

本文由 @Leticia 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議