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本文主要以現(xiàn)金貸產(chǎn)品為例，從實際操作步驟角度來闡述如何召回外部投放獲取到的已注冊但未借款成功（也就是可能投入了投放成本但未產(chǎn)生收益的用戶）。主要有以下7大步驟：價值分析 ->設立目標->流失原因分析 ->用戶分層 ->設計召回方案 ->監(jiān)控數(shù)據(jù) ->復盤。

價值分析

1. 外部投放投入一定成本獲取到的用戶，可再次營銷提高轉化；
2. 至少已有這部分用戶的手機號信息，可營銷手段增加；
3. 已獲取到這類用戶的部分信息，可對這部分用戶進行風險初篩，提升再營銷ROI。

設立目標

召回已注冊，但未授信的用戶。召回率達到X（召回率：用戶再次登陸APP/召回推送的用戶量），提交貸款申請率達到Y。

流失原因分析

1. 流失原因預判

1. 用戶暫時沒有借款需求。
2. 投放的落地頁或短信push文案沒有吸引力或優(yōu)惠券吸引力度不足。
3. 相比較其他平臺，利率較高或者額度沒有優(yōu)勢。
4. 平臺知名度及安全性保障。
5. 其他。

2. 分析步驟

1. 分析注冊后授信前用戶
2. 利用已獲取到的信息進行用戶畫像分析：手機型號，手機系統(tǒng)，LBS，聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，學歷（若有），住址（若有）等
3. 是否有在本平臺使用過其他產(chǎn)品
4. 是否有進行其他平臺貸款
5. 基于外部數(shù)據(jù)，進行風險預判

（4、5分析可將時間維度放在最近3個月，且可在完成push營銷后再分析）

召回用戶分層

“時間維度”分層：所有已注冊未授信用戶/近1年/近6個月/近3個月。

“用戶行為維度”分層：

未登錄過APP：落地頁填完手機號后離開。

登錄過app：

• 登錄app后未操作離開；
• 登錄app后點擊首頁立即借款，未做信息認證離開（這里可根據(jù)信息認證項再細分）。

方案簡述

1. 未登錄過APP召回

（1）短信召回

推送策略：先推近三個月已注冊未下載登錄app，再推近6個月，近一年。

推送人群：近一年已注冊但未下載或登錄app的用戶。

推送話術：（推送話術只是示意，短信話術擬定需要滿足用戶需要和滿足短信平臺的合規(guī)需要，盡量提高短信的發(fā)送成功率和點擊率）

1. 資金緊張？您的好友【產(chǎn)品名稱】幫您渡過難關。最高20萬，日息低至0.3元。下款快，拒絕套路。馬上取錢【鏈接】
2. “免息30天，借5000元可分12期慢慢還”，只為你特批。馬上搶！【鏈接】
3. 現(xiàn)已給您息費6折，借5000元，分12期月利率只要0.8%，無其他費用?！炬溄印?/li>

（2）機器人電銷

電銷策略：可先設置在短信發(fā)送后。后續(xù)根據(jù)電銷和短信的投入轉化成功比來調(diào)整電銷和短信的先后順序。

電銷人群：近一年已注冊但未下載或登錄app的用戶。

電銷話術：略

（3）通過其他平臺召回

在微信，抖音等平臺圈人投放。可根據(jù)前面分析到的用戶畫像來圈人群。

2. 已登錄過APP召回

（1）push推送

推送策略：按近三個月，近6個月，近一年的順序，分中午和下午對滿足要求的人群進行推送

推送人群：所有已下載APP，未授信用戶推送（排除理財在途用戶，這類用戶可以說是互斥。若有其他互斥的用戶群也可以排除，否則可能會影響數(shù)據(jù)統(tǒng)計準確性）

推送話術：劃重點?。?！話術盡量簡單易讀，將重點放在前面，因為一條push字數(shù)有限。

1. 特殊時期，資金周轉困難怎么辦？
2. 我這里有20萬，你先拿去用。

push怎么寫？

這里想舉一個優(yōu)秀的push案例：boss直聘最近升級后的某天突然給我發(fā)了條push，文案是：你連數(shù)據(jù)埋點都做不好，還做什么產(chǎn)品經(jīng)理？（當時的內(nèi)心活動是天吶難道有boss批評我數(shù)據(jù)埋點做不好，趕緊點進去看看）

點擊這條push后跳轉到boss直聘新開的一個功能小模塊叫【新技能get】，里面會根據(jù)你平時的求職崗位來給你一些職位進階tips（這時的內(nèi)心活動是我去，套路好深，再翻了幾頁新技能get，真香。有產(chǎn)品經(jīng)理進階的技巧和求職的小技巧，這邊不繼續(xù)評價這個功能的好壞。）

總結：這條push有兩個優(yōu)點：

• 優(yōu)點1：是push內(nèi)容別出心裁，讓用戶有點進去的沖動。
• 優(yōu)點2：是點進去后的內(nèi)容也是符合用戶需要的。

（2）短信

推送策略：在推送過push之后推送。

推送人群：

分為兩類：

• 一類是登錄過APP但未填寫或認證過任何信貸申請信息；
• 二是做過認證或填過部分信貸申請信息。

推送內(nèi)容：

一類：

• 已幫您申請免息30天，借5000，分12期慢慢還。
• 現(xiàn)已給您息費6折，借5000元，分12期月利率只要0.88%，無其他費用。

二類：

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（3）機器人電銷和通過其他平臺召回

（操作可同未登錄APP用戶召回，此處不贅述）

數(shù)據(jù)監(jiān)測

可從以下幾個指標來觀測：點擊率（點擊短信push量/推送量）、召回率轉化（用戶再次登錄APP/推送量）、放款轉化（放款量/推送量）。

指標在實際觀測時還可以再細分，比如放款轉化，可以看下放款量/用戶再次登錄APP量、放款量/點擊量等，用于判斷客戶再次點擊推送后在哪一步流失比較多。

以下為數(shù)據(jù)檢測示意圖，僅做參考：

復盤

1. 總的召回和放款轉化是否達到預期
2. 投入產(chǎn)出比
3. 產(chǎn)品和召回流程是否存在優(yōu)化空間

本文由 @izzieeeee 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理?，未經(jīng)許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議