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因為多檔直播、綜藝，沉寂的狼人殺和劇本殺突然崛起，撐起線下桌游店的半壁江山。傳統桌游店的經營，也開始需要互聯網思維，究竟線下桌游店和線上經營有什么關系？又該怎么制定相關運營策略呢？結合個人實際，掰扯下曾經的小本經營——桌游店~

現在有很多用戶決策心理模型，各有差別，但基本是圍繞用戶行為活動來的——從發現產品到變成忠誠用戶。都基本是這6個階段：訪問、轉化、激活、留存、推薦、變現。這個過程是循環的，最終形成一個完整用戶決策心理的閉環。

在每個不同階段有不同的關注重點，針對不同重點，選用的策略方法也不一樣。下文就圍繞這六個階段展開～

01 訪問階段

線上app、線下桌游店全都是競爭對手，所以在這個階段最重要的就是，突破重圍——讓用戶注意到產品。

桌游店主要消費者為年輕人，首先把渠道選擇出來，并分好類免費的、付費的。選擇渠道的時候，可自己模擬用戶行為路徑程或向用戶調研得知。

曝光類型非常多，如決策類的大眾點評、美團，他們平常娛樂的抖音，找位置的時候百度、高德地圖等。

這些曝光分為免費、付費項目，同時根據目標用戶的習慣，也會在常去網站app上投放（因為桌游店，帶有一定活動、社交性質，所以在豆瓣小組、活動上都進行了軟文投放）。然后進行策略組合，重點是組合多種投放類型，選擇低成本、覆蓋多平臺的組合。

一開始注冊所有免費項目，申請小商家入住：覆蓋用戶購買選擇渠道——大眾點評、美團商家注冊信息；用戶查找位置方法——百度、高德地圖的位置申請。這些在網上都有針對to b 商家開放的入口，提供相關資質即可注冊。等曝光足的時候，一些付費合作，如抖音推薦等會主動找來合作，不過這種多為付費。

02 轉化階段

當用戶注意到桌游店鋪，下面就要努力吸引用戶的興趣。給用戶一個來店鋪消費的特別理由，可以是價格優勢、特別活動、良好體驗氛圍等。

這個關鍵是在最初使用的幾十秒鐘內抓住用戶、給用戶良好的印象感覺，達成最終讓他到店消費的目的。

我們通過調研，發現用戶在消費前常會搜索大眾app，查看相關價格、消費體驗評價。于是內容重點出來了：拍照-點評環境范圍、文字-描述老板店員的熱情。于是我們通過多賬號，在大眾點評上刷單，圖文并茂，詳細描述了老板店員熱情幫忙解決我生活問題，玩了什么本，和別家比這家店體驗獨特、感受超級好等。

03 激活階段

這一階段用戶對產品的關注達到峰值，他們開始去嘗試和體驗。產品初體驗的第一印象印象，決定著以后是否要再次回購消費。

互聯網運營中，新用戶一般充滿光環，工具類多新用戶引導、電商類多新用戶優惠（如滿減等），在線下設計策略同樣要有個初次小驚喜。如果盤零食贈送、適當打折滿減等，同時對于第一次來店用戶做好登記，包括本次消費體驗改進意見和為留存做準備（比如說有促銷、拼桌等信息，可以將用戶拉進桌游店微信群）。

04 留存階段

當用戶消費使用過產品后，對產品注意力已經降低，有時候很難想起來。所以需要繼續通過各種機制留住用戶，喚起他曾經的體驗。我們主要是通過建立活躍社群、建立用戶等級體系的方法。

線下開店區別于線上，建立社群不能過后及時的統計得到用戶信息，所以在激活時，就需要注意及時留下用戶聯系方式，拉進用戶群，這樣獲客成本較低、質量也較高。

但不是拉入微信群，就萬事大吉了，沒有人氣的僵尸群是沒有任何意義的，需要日常、特別的節日點配合搞些小活動：

節日點的優惠促銷：

主要是直減類、幾人行的團購類，在每次活動開始前，除了把消息發在微信群，還有相關活動平臺，比如活動行、美團團購等。一般在微信群發一條微信公眾號推文，然后鼓勵用戶轉載到朋友圈。微信公眾號本身因為紅海，已不會吸什么粉，所以做這個主要是為了有個材料內容，方便分享。

一般來玩的人，他的朋友也是愛玩的，投放非常精準。同時要做到事前的準備、事后的盤點，事前準備除了設計活動方案、投放、效果預估，還要做好充分的應急準備。

線上活動比線下更需要充足的應急準備，因為它會涉及到場地問題、安全問題等等。事后主要對活動進行盤點，加深用戶對活動的記憶，對店鋪體驗好感的加強，主要通過發照片和再一次討論聚會話題的方式，溫故曾經的美好記憶。

日常的活躍運營：

尺度把握很重要，如果發得過多就會給用戶形成負擔、造成打擾。像一些行業社群，會在每日早上固定時間發一些行業相關的資訊，讓用戶可以短時間獲得有用信息，長時間、固定時間段，用戶就會記得這個社群。

娛樂性質社群，提供給用戶的也要是偏娛樂的，才符合這個社群的調性。于是購買了一個活躍氣氛的付費小機器人——王二狗。這個小機器人可以代替群主歡迎新用戶，同時可以問星座、做游戲（如猜謎語、看圖猜字、成語接龍等）。同時有一些托，相當于koc在群里活躍氣氛，給大家示范可以這樣和機器人互動。

建立用戶等級體系，在產品運營中比較常見。我們做的比較簡單，即給不同消費段的人不同的優惠折扣和一些特權體驗。

我們的體系主要分為兩種：一種事前消費即消費前充卡，還有消費的總累計加法，事前的會先給出折扣力度說明，明確知道如果充卡會有的好處；事后的算是驚喜小回饋，增加忠實用戶粘性。

05 推薦階段

用戶將產品推薦給別人，一共兩種原因：

• 一種是因良好的產品體驗，基于情感決策，自發的將產品推薦給別人。
• 還有一種是基于邏輯決策，即老帶新的優惠策略，推薦給別人自己可從中受益。當然用戶自發推薦給別人是一種理想狀態，實際中我們更多的是，主動設計優惠策略來吸引用戶。

這種策略設計分為兩種：一種是日常不限量的，一種是限時限量。

比較推薦限時限量的策略，給用戶一種稀缺性、緊迫感，讓他更有秒殺的快樂，更容易刺激消費。同時活動方根據活動情況，可及時調整活動方案。

我們設計的老帶新方案比較簡單，即同行減免——帶新用戶來，老用戶享受正價的折扣優惠。有時候會在節假日做，所以會有場地容納、成本營收考慮，所以會做個效果預估，限多少名、還有某個日期前報名才可享受優惠。

06 變現階段

在這個階段最重要的是讓用戶覺得，價值高于價格，即物有所值。物有所值可以是精神方面，也可以是物質方面。精神方面主要是體驗好，讓用戶玩的線下桌游比線上更有意思（實景、面對面的交流等），比其他同類線下體驗好（環境服務、和玩家素質熱情、老板專業度、地理位置、獨特體驗等）。物質方面就比較粗暴，價格便宜，一般是有固定經營成本，不斷打價格戰，小本經營燒不起。所以著重在精神層面入手。

在精神層面上我們有兩個低成本小方法：

• 一個是強化品牌記憶，在提供的一次性紙杯、和零食果盤上，有品牌logo出現，強化用戶的品牌記憶，并覺得我們的店鋪專業正規。
• 二是做用戶打卡手冊，每次消費后蓋章，集齊印花章數可免單折扣優惠，對于商戶而言可吸引消費者留存回購、而且給消費者一個深刻的獨特記憶點。

總之，就是強調品牌記憶、并有自己的獨特小體驗。以上淘寶上都可以定制做，且起訂數目要求也不高，還可貨比三家最低成本解決問題。

作者有話說

上面是個人運營一家線下店鋪的心得，隨新零售的不斷向前發展，線上、線下結合會越來越緊密，線下運營不能再是深巷賣酒。傳統線下經營模式都有了更迭，從原先收零錢的小買賣，到如今不正規的小攤販也開始接入各種線上支付。傳統線下受到沖擊影響，但仍有線上不可取代的地方。未來面向新零售，期待線上、線下更好的結合改變。

作者：董小圓；公眾號：dy1820268

本文由 @董小圓 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。