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作者從自身工作經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，結(jié)合案例，梳理總結(jié)了影響引流課付費(fèi)轉(zhuǎn)化的11個(gè)評(píng)估指標(biāo)，與大家分享。

前言

隨著拉新成本的增加，現(xiàn)在很多公司越來(lái)越注重運(yùn)營(yíng)好新用戶，比如做好私域流量，比如做好復(fù)購(gòu)，比如做好單個(gè)用戶價(jià)值。

引流課/引流訓(xùn)練營(yíng)就是在此情況下產(chǎn)生的，主要針對(duì)拉新進(jìn)來(lái)的低價(jià)值用戶，通過(guò)一個(gè)精細(xì)化的社群教學(xué)服務(wù)，轉(zhuǎn)化成公司想要的高價(jià)值/付費(fèi)用戶。

那在設(shè)計(jì)一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)之前，需要滿足的6要素，我之前有寫(xiě)過(guò)一篇介紹：三大模塊拆解，如何做好一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)

近一年我做了40幾期的理財(cái)類(lèi)引流訓(xùn)練營(yíng)，其中轉(zhuǎn)化率最高的時(shí)候，接近了某投理財(cái)社群的水平，從時(shí)間效率的產(chǎn)出來(lái)說(shuō)，我還是很有信心的。

所以這里，主要分享下我對(duì)引流訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化這塊的一些思考和經(jīng)驗(yàn)。

做一個(gè)引流課/訓(xùn)練營(yíng)，最需要關(guān)注的數(shù)據(jù)是什么？

個(gè)人認(rèn)為是單個(gè)用戶價(jià)值。

如果公司不想燒錢(qián)，單個(gè)用戶價(jià)值就決定了這個(gè)引流課的獲客成本，是算ROI的一個(gè)重要指標(biāo)。

如果你的單個(gè)用戶價(jià)值是150，想ROI成正比，那么在外部的推廣成本就不能高于150一個(gè)人。

單個(gè)用戶價(jià)值=轉(zhuǎn)化率

也就是說(shuō)訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化率越高，單個(gè)用戶價(jià)值也越高，這也是一個(gè)正比例關(guān)系。

單個(gè)流量用戶價(jià)值的算法

比較完善的一種：?jiǎn)蝹€(gè)用戶價(jià)值=(該引流課總收入/該引流課入群總?cè)藬?shù))-單個(gè)拉新成本-單個(gè)固定成本（比如人力等投入）+平均推薦率*客單價(jià)

最簡(jiǎn)單的算法：?jiǎn)蝹€(gè)用戶價(jià)值=(該引流課總收入/該引流課入群總?cè)藬?shù))-單個(gè)拉新成本

關(guān)于如何計(jì)算單個(gè)用戶價(jià)值，沒(méi)有統(tǒng)一的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，每家公司的情況不一樣，算法也不一樣。

不管大家是怎么計(jì)算這個(gè)單個(gè)用戶價(jià)值的，這里面繞不過(guò)去的就是轉(zhuǎn)化率。所以我還是會(huì)以轉(zhuǎn)化率為主，來(lái)講講影響訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化率的一些因素，以及效果評(píng)估SOP.

高價(jià)課付費(fèi)轉(zhuǎn)化率

計(jì)算公式：高價(jià)課付費(fèi)人數(shù)/群總?cè)藬?shù)*100%

正常說(shuō)的轉(zhuǎn)化率，可能有的同學(xué)只會(huì)關(guān)注到當(dāng)天報(bào)名高價(jià)課的轉(zhuǎn)化效果，覺(jué)得轉(zhuǎn)化率高低就只跟當(dāng)天轉(zhuǎn)化文案/策略有關(guān)。

對(duì)轉(zhuǎn)化率正確的理解應(yīng)該是：

最終轉(zhuǎn)化率=轉(zhuǎn)化率1*轉(zhuǎn)化率2*轉(zhuǎn)化率3*轉(zhuǎn)化率4*轉(zhuǎn)化率5/6/7….

這里沒(méi)有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量高價(jià)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率需要達(dá)到多少才算優(yōu)秀，因?yàn)槊總€(gè)社群付費(fèi)模式不一樣，價(jià)格不一樣，社群運(yùn)營(yíng)時(shí)間不一樣，訓(xùn)練營(yíng)的主題（是否剛需）不一樣。

舉個(gè)例子，一個(gè)7天的理財(cái)社群，9.9元付費(fèi)進(jìn)來(lái)的用戶，如果只賣(mài)一個(gè)價(jià)格在300-500之內(nèi)的高價(jià)課，我認(rèn)為的評(píng)估目標(biāo)如下：

• 及格指標(biāo)：10%
• 良好指標(biāo)：15%
• 優(yōu)秀指標(biāo)：20%

當(dāng)然也有的引流課賣(mài)超出1000的課程，正常情況下，這需要很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)手段，更多的運(yùn)營(yíng)策略（比如電銷(xiāo)），以及更長(zhǎng)的天數(shù)。

之前我們做過(guò)的30天引流課，價(jià)格在1000-2000之內(nèi)的高價(jià)課的轉(zhuǎn)化率，供參考：

• 及格指標(biāo)：5%
• 良好指標(biāo)：10%
• 優(yōu)秀指標(biāo)：15%

實(shí)際上任何一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)，從加好友開(kāi)始到最終群轉(zhuǎn)化，一共有好幾個(gè)步驟。

我以我們《7天小白理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)》的主要流程（如下圖），來(lái)說(shuō)說(shuō)每個(gè)轉(zhuǎn)化率的影響因素和優(yōu)化建議.

1. 加好友通過(guò)率

計(jì)算公式=好友通過(guò)數(shù)/該引流課報(bào)名人數(shù)*100%

• 及格指標(biāo)：70%
• 良好指標(biāo)：90%
• 優(yōu)秀指標(biāo)：100%

報(bào)名引流課來(lái)的用戶，第一步是先加老師微信號(hào)。當(dāng)然也有先拉群，后加好友的情況，這種就先不討論了）

目前小鵝通報(bào)名后就會(huì)跳出微信二維碼，還算流暢。不過(guò)如果有條件，建議自己做H5報(bào)名頁(yè)面，這樣加好友率。更高。

加好友率不高，主要原因&優(yōu)化建議如下：

1. 從報(bào)名引流課到加老師微信號(hào)這個(gè)步驟是否合理順暢，最好在同一時(shí)間同一個(gè)界面就完成，不需要再進(jìn)行跳轉(zhuǎn)。
2. 在課程詳情頁(yè)是否有加好友提示這一流程，讓用戶報(bào)名前就有這個(gè)意識(shí)。
3. 是否有多次的通知觸達(dá)？比如在開(kāi)課前，可以通過(guò)服務(wù)號(hào)或者其他方式對(duì)沒(méi)加老師微信號(hào)的同學(xué)發(fā)送提醒（如果是自家開(kāi)發(fā)的H5報(bào)名頁(yè)面，應(yīng)該可以做到這個(gè)提醒，目前小鵝通是不可以的）。

2. 填寫(xiě)入學(xué)檔案填寫(xiě)率

計(jì)算公式=填寫(xiě)量/加好友人數(shù)*100%

• 及格指標(biāo)：70%
• 良好指標(biāo)：90%
• 優(yōu)秀指標(biāo)：100%

我認(rèn)為入學(xué)檔案是一個(gè)不可缺的運(yùn)營(yíng)步驟。

他不僅讓運(yùn)營(yíng)人員可以了解學(xué)員的情況，對(duì)上課內(nèi)容/課程規(guī)劃有一定的指導(dǎo)作用；更重要的是讓運(yùn)營(yíng)人員提前了解用戶信息，方便課時(shí)做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

如果入學(xué)檔案率低于90%的情況，檢查下是否有如下問(wèn)題：

1. 讓同學(xué)們完成入學(xué)檔案的話術(shù)是否合適？有沒(méi)有闡明為什么要填寫(xiě)這個(gè)調(diào)查，填寫(xiě)的價(jià)值是什么，以及有沒(méi)有一些額外的獎(jiǎng)勵(lì)？
2. 問(wèn)卷是否太過(guò)冗長(zhǎng)？正常建議不超過(guò)10個(gè)題目，控制在1分內(nèi)就可以完成。
3. 題目不能太高深和復(fù)雜，應(yīng)該是和引流課強(qiáng)相關(guān)性，并且非?；A(chǔ)的一些問(wèn)題。記住，這只是一份學(xué)前調(diào)查，而不是課后作業(yè)。

以下幾個(gè)有用的tips, 我們每次用效果都不錯(cuò)：

1. 話術(shù)里面說(shuō)明這里面一共幾道題，花多少時(shí)間完成，為什么要填寫(xiě)
2. 填寫(xiě)后才能觸發(fā)某個(gè)動(dòng)作，比如獎(jiǎng)勵(lì)，或者加入學(xué)習(xí)群
3. 有的用戶不想填寫(xiě)，可以把問(wèn)卷里面的問(wèn)題，以聊天的方式獲取答案

3. 入群率

計(jì)算公式=入群人數(shù)/加好友人數(shù)*100%

• 及格指標(biāo)：70%
• 良好指標(biāo)：90%
• 優(yōu)秀指標(biāo)：100%

我試過(guò)兩種入群率：

第一種：做完入學(xué)檔案后拉群（或者一通過(guò)好友就拉群），上課前群內(nèi)禁言，一直到開(kāi)課班會(huì)。

優(yōu)點(diǎn)：入群率接近加好友數(shù)，因?yàn)樗愠脽岽蜩F，讓大家先入群。

缺點(diǎn)：開(kāi)課前一段時(shí)間內(nèi)，有人會(huì)在群內(nèi)問(wèn)問(wèn)題或者發(fā)廣告之類(lèi)的，需要點(diǎn)運(yùn)營(yíng)精力。

第二種：開(kāi)課前統(tǒng)一拉群

優(yōu)點(diǎn)：不需要課前的運(yùn)營(yíng)精力，剛?cè)肴壕蜏?zhǔn)備開(kāi)班會(huì)，場(chǎng)子很容易熱起來(lái)。

缺點(diǎn)：第一次入群率不會(huì)很好，或者說(shuō)有的人要催好幾次才能入群，很容易錯(cuò)過(guò)開(kāi)課班會(huì)。

具體哪一種，要看業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)人員的安排，倒不是有特別明顯的差別，我現(xiàn)在用的是第一種。

入群率的轉(zhuǎn)化率不高，常見(jiàn)原因&優(yōu)化建議：

1. 入群通知是否準(zhǔn)確傳達(dá)給了用戶？在通過(guò)了用戶好友申請(qǐng)的時(shí)候，第一時(shí)間告知用戶入群，可以利用文字+微信表情符突出入群這塊的通知。
2. 通知到位了，但是用戶始終沒(méi)有入群。建議可以在開(kāi)課前，把還沒(méi)入群的統(tǒng)一手動(dòng)拉入學(xué)習(xí)群。

ps：這里如何知道哪些用戶沒(méi)入群呢？可以用工具排查（比如wetool就有這個(gè)功能），或者手動(dòng)排查。

4. 開(kāi)課班會(huì)參加率

計(jì)算公式=班會(huì)中發(fā)言人數(shù)/班級(jí)總?cè)藬?shù)*100%

• 及格指標(biāo)：5%
• 良好指標(biāo)：10%
• 優(yōu)秀指標(biāo)：15%

PS: 如上指標(biāo)是我根據(jù)往期訓(xùn)練營(yíng)中的活躍表現(xiàn)，以及體驗(yàn)了其他十幾個(gè)訓(xùn)練營(yíng)得出的一個(gè)綜合指標(biāo)，會(huì)帶點(diǎn)主觀性，僅供參考

如果這里有工具，可以統(tǒng)計(jì)到開(kāi)課班會(huì)期間的一些詳細(xì)數(shù)據(jù)，比如每個(gè)人的說(shuō)話次數(shù)就更好了。

由于我們現(xiàn)在在用的工具只是wetool，最近wetool上有群每日活躍數(shù)據(jù)，不過(guò)這個(gè)我還在測(cè)試中,暫時(shí)就不作為例子來(lái)分析。

如果開(kāi)課班會(huì)參加率不高，檢查下以下幾方面：

1. 班會(huì)的通知是否360度觸達(dá)到每一個(gè)學(xué)員，比如群公告，私信
2. 班會(huì)前的預(yù)熱引導(dǎo)是否到位，比如讓引導(dǎo)學(xué)員回復(fù)“我會(huì)來(lái)參加班會(huì)” 或者班會(huì)前做一個(gè)小的破冰游戲
3. 班會(huì)的內(nèi)容是否跟用戶關(guān)心問(wèn)題的息息相關(guān)

5. 完課率（指看完音頻/視頻課程的學(xué)員）

完課率建議關(guān)注兩個(gè)數(shù)據(jù)

第一個(gè)播放率= 該音頻播放量/班級(jí)總?cè)藬?shù)*100%

如下圖是我根據(jù)小鵝通大概統(tǒng)計(jì)出來(lái)的一個(gè)健康指標(biāo)，因?yàn)樾※Z通后臺(tái)有些數(shù)據(jù)看不出來(lái)，所以存在不確定性，僅供參考

第二個(gè)完播率= 完播量/播放量*100%【指用戶播放某條音頻到最后30秒的收聽(tīng)人數(shù)統(tǒng)計(jì)】

我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，完播率不像播放率那么有規(guī)律性（隨著時(shí)間的增加學(xué)習(xí)熱情度降低）。

它更多的是跟主題和內(nèi)容有關(guān)，所以我只能大概得出第一節(jié)課和最后一節(jié)課的完播率健康指標(biāo)

如果健康指標(biāo)不理想，需要注意的因素&優(yōu)化建議如下

• 課程節(jié)數(shù)是否過(guò)多，引流課程建議控制在10個(gè)音頻/視頻以內(nèi)。
• 每節(jié)課的內(nèi)容是否控制在10分鐘以內(nèi)/左右，要想到用戶聽(tīng)課場(chǎng)景，很多是碎片化學(xué)習(xí)。
• 課程內(nèi)容是否有干貨，結(jié)構(gòu)是否合理，開(kāi)頭很重要，讓用戶知道這節(jié)課講什么，解決他什么痛點(diǎn)。
• 是否針對(duì)沒(méi)有聽(tīng)課的學(xué)員做促學(xué)管理，小鵝通有一個(gè)bug, 就是不知道誰(shuí)沒(méi)有聽(tīng)課，所以沒(méi)法做促學(xué)管理。如果是自家做的H5頁(yè)面，那可以增加這樣一個(gè)后臺(tái)數(shù)據(jù)，這樣用戶體驗(yàn)會(huì)更好，從而也會(huì)潛在提高轉(zhuǎn)化率。
• 有沒(méi)有針對(duì)全勤完課的獎(jiǎng)勵(lì)（目前我也沒(méi)做到，因?yàn)樾※Z通沒(méi)有相關(guān)數(shù)據(jù)）。

6. 作業(yè)/測(cè)試完成率

計(jì)算公式：作業(yè)完成人數(shù)/班級(jí)總?cè)藬?shù)*100%

• 及格指標(biāo)：30%
• 良好指標(biāo)：40%
• 優(yōu)秀指標(biāo)：50%

解釋一下，比如我們有6節(jié)課，每節(jié)課后都有一個(gè)測(cè)試，那么全部作業(yè)完成人數(shù)就指完成了6次作業(yè)的人數(shù)；有的訓(xùn)練營(yíng)只有結(jié)課一次大測(cè)試，那就以這次測(cè)試為準(zhǔn)

如果想讓更多的學(xué)員完成作業(yè)/測(cè)試，建議：

• 每一節(jié)課后測(cè)試題目不要超過(guò)5個(gè)，以選擇題為主，盡量不要設(shè)置開(kāi)放題
• 有完成測(cè)試的獎(jiǎng)勵(lì)
• 測(cè)試有分?jǐn)?shù)，讓大家把測(cè)試結(jié)果打卡發(fā)在群里，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)；或者不發(fā)群，群內(nèi)老師公布每天滿分名單

關(guān)于打卡發(fā)群里，我沒(méi)有主動(dòng)提示大家這樣做，怕用戶刷屏導(dǎo)致群內(nèi)信息太嘈雜，所以后來(lái)就沒(méi)用過(guò)了。

比較建議建小群，專門(mén)做學(xué)習(xí)督促用，比如我參加過(guò)的運(yùn)營(yíng)研究社的學(xué)習(xí)社群，他們會(huì)建立小群，在小群打卡。

7. 社群活躍率

這里我會(huì)關(guān)注兩個(gè)指標(biāo)

第一個(gè)-人數(shù)指標(biāo)：整個(gè)上課期間社群總互動(dòng)人數(shù)/班級(jí)總?cè)藬?shù)*100%

• 及格指標(biāo)：10%
• 良好指標(biāo)：15%
• 優(yōu)秀指標(biāo)：20%

第二個(gè)-頻率指標(biāo)：7天內(nèi)每天都在活躍的人數(shù)/總?cè)藬?shù)*100%

（比如我們上課主要天數(shù)是7天）

• 及格指標(biāo)：5%
• 良好指標(biāo)：10%
• 優(yōu)秀指標(biāo)：15%

這個(gè)是需要有相關(guān)工具來(lái)統(tǒng)計(jì)的，我們目前在用的wetool上有大部分?jǐn)?shù)據(jù)，但是還是有數(shù)據(jù)上的疏漏, 所以如上只做參考。

如果社群活躍率不高，檢查&優(yōu)化如下：

1. 群內(nèi)是否有安排水軍來(lái)帶動(dòng)群氛圍，正常一個(gè)群的水軍數(shù)量在總?cè)藬?shù)的10%左右
2. 群內(nèi)是否有可供大家討論的學(xué)習(xí)相關(guān)話題，這個(gè)跟訓(xùn)練營(yíng)群內(nèi)節(jié)奏和話題設(shè)計(jì)有關(guān)
3. 是否有幾個(gè)超級(jí)帶動(dòng)者（這幾個(gè)人最好是真實(shí)的用戶），這就需要班主任時(shí)刻和一些重點(diǎn)用戶保持聯(lián)系，激勵(lì)他們
4. 班主任是否有能力帶動(dòng)水軍，提高用戶活躍，協(xié)調(diào)群內(nèi)話題，引出話題等

8. 私聊反饋率

計(jì)算公式：私聊反饋率=私聊回應(yīng)人數(shù)/私聊發(fā)出總?cè)藬?shù)

• 及格指標(biāo)：10%
• 良好指標(biāo)：20%
• 優(yōu)秀指標(biāo)：30%

這里也是需要用到工具來(lái)統(tǒng)計(jì)，目前我還沒(méi)看到比較好的私聊統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，不過(guò)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，每天的私聊反饋率都是逐漸遞減的。

我們每天都有跟用戶私聊，因?yàn)椴灰捉y(tǒng)計(jì)，我會(huì)只關(guān)注跟轉(zhuǎn)化高價(jià)課有直接關(guān)系的那句/幾句私聊反饋率。

私聊反饋率不高，可能是以下一些原因：

• 該用戶和高價(jià)課程匹配度不高。這跟引流課帶來(lái)的用戶質(zhì)量有直接關(guān)系，所以建議引流課一定要付費(fèi)，不能免費(fèi)，這樣才能篩選出目標(biāo)用戶。
• 用戶沒(méi)有跟進(jìn)群內(nèi)的上課節(jié)奏和內(nèi)容，導(dǎo)致他對(duì)高價(jià)課沒(méi)有太多的印象。這跟前幾個(gè)轉(zhuǎn)化率相關(guān)，前幾個(gè)轉(zhuǎn)化率達(dá)標(biāo)，這個(gè)就不是問(wèn)題。
• 私聊的話術(shù)一看就是群發(fā)，沒(méi)有凸顯和他的關(guān)系。這就體現(xiàn)入學(xué)檔案的重要性了，有了入學(xué)檔案，就可以給每個(gè)學(xué)員打標(biāo)簽。這樣根據(jù)標(biāo)簽來(lái)定制化私信內(nèi)容，才會(huì)讓用戶覺(jué)得有關(guān)聯(lián)度。
• 高價(jià)課的價(jià)值點(diǎn)沒(méi)有突出，沒(méi)有造成稀缺感。建議在私聊話術(shù)里面，一定要有介紹高價(jià)課的價(jià)值在哪，有激發(fā)用戶興趣的點(diǎn)，以及體現(xiàn)稀缺性。

9. 結(jié)課班會(huì)參加率

計(jì)算公式：班會(huì)中發(fā)言人數(shù)/班級(jí)總?cè)藬?shù)*100%

• 及格指標(biāo)：5%
• 良好指標(biāo)：10%
• 優(yōu)秀指標(biāo)：15%

如果結(jié)課班會(huì)參加率比較低，檢查下以下幾方面：

1. 班會(huì)的通知是否360度觸達(dá)到每一個(gè)學(xué)員，比如群公告，私信。
2. 班會(huì)前的預(yù)熱引導(dǎo)是否到位，比如讓引導(dǎo)學(xué)員回復(fù)“我會(huì)來(lái)參加班會(huì)”。
3. 結(jié)課班會(huì)中有什么亮點(diǎn)，或者一些課后福利吸引用戶來(lái)參加。
4. 針對(duì)一些表現(xiàn)特別突出的學(xué)員，有沒(méi)有重點(diǎn)私信邀請(qǐng)他們來(lái)參加。

10. 退群率

計(jì)算公式：退群人數(shù)/第一天入群總?cè)藬?shù)*100%

• 及格指標(biāo)：15%以內(nèi)
• 良好指標(biāo)：10%以內(nèi)
• 優(yōu)秀指標(biāo)：5%以內(nèi)

在群里發(fā)廣告或者違反群規(guī)則被管理人員主動(dòng)抱出去的，不能算作退群人數(shù)。

退群率高的原因，主要是有以下幾個(gè)：

• 用戶對(duì)引流課不感興趣。還是之前說(shuō)的原因，建議引流課一定要付費(fèi)，不能免費(fèi)，這樣才能篩選出目標(biāo)用戶
• 群內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)太濃，用戶反感導(dǎo)致的退群。這跟訓(xùn)練營(yíng)的社群流程和轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)有直接的關(guān)系，最好的辦法是引流訓(xùn)練營(yíng)只導(dǎo)向一個(gè)/一套高價(jià)課程的售賣(mài)。即使多于1個(gè)高價(jià)課的轉(zhuǎn)化，就比如我們目前就有4個(gè)課程/產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，我利用了作業(yè)，福利等其他方式做轉(zhuǎn)化，而不是單一的純賣(mài)課程。
• 群內(nèi)干貨太少，讓用戶覺(jué)得沒(méi)有可學(xué)性。這就要說(shuō)到做引流訓(xùn)練營(yíng)的前提條件了，其中干貨，干貨，干貨是很重要的點(diǎn)

不管退群率多少，建議最后跟每一位退群的用戶私聊，問(wèn)問(wèn)退群原因，方便日后做一些應(yīng)對(duì)措施。

11. 結(jié)課好評(píng)率

這里沒(méi)有一個(gè)計(jì)算公式，因?yàn)榻Y(jié)課問(wèn)卷正常都會(huì)問(wèn)一系列選擇題，只能從整體的反饋統(tǒng)計(jì)里面，大概看看整個(gè)課程

關(guān)于好評(píng)率，可以評(píng)估下面兩個(gè)指標(biāo)：

班主任好評(píng)度：

• 及格指標(biāo)：50%
• 良好指標(biāo)：70%
• 優(yōu)秀指標(biāo)：90%

如果班主任好評(píng)度不高，需要觀察下班主任培訓(xùn)制度和獎(jiǎng)懲制度是否完善

愿意跟朋友分享課程度：

• 及格指標(biāo)：50%
• 良好指標(biāo)：70%
• 優(yōu)秀指標(biāo)：90%

如果分享度不高，需要看看課程的設(shè)計(jì)是否有干貨，上課形式是否合理，以及教學(xué)服務(wù)是否做得夠細(xì)致等。

以上所有的轉(zhuǎn)化率，就是我上面公式當(dāng)中的轉(zhuǎn)化率1/2/3/4/5/6等。他們的共同效果最終導(dǎo)向這個(gè)高價(jià)課付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。

總結(jié)

所以，影響一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)最終高價(jià)課程的轉(zhuǎn)化率，是基于如上的所有轉(zhuǎn)化率的好壞：

加好友率，入學(xué)檔案完成率，入群率，開(kāi)課班會(huì)參加率，完課率，作業(yè)/測(cè)試完成率，社群活躍率，私聊反饋率，結(jié)課班會(huì)參加率，退群率和結(jié)課好評(píng)率。

如上所有的數(shù)據(jù)指標(biāo)只是以理財(cái)類(lèi)課程為例子作為參考，每個(gè)類(lèi)別每個(gè)行業(yè)的引流課的指標(biāo)不一樣，沒(méi)必要一一對(duì)應(yīng)。

大家可以根據(jù)自己訓(xùn)練營(yíng)的流程，來(lái)得出需要關(guān)注的轉(zhuǎn)化率有哪些，然后每一個(gè)轉(zhuǎn)化率都做好了，你才可以做成一個(gè)高轉(zhuǎn)化的引流訓(xùn)練營(yíng)。

寫(xiě)了這么多，我最后的總結(jié)和思考：

（1）要做好一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)，就一定要做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，只有顆粒度精細(xì)化到每一步的過(guò)程控制，成功才能復(fù)制。

（2）不要以為付費(fèi)轉(zhuǎn)化率就是某一個(gè)動(dòng)作造成的結(jié)果，這是一連串動(dòng)作的結(jié)果，所以要把每一個(gè)步驟的轉(zhuǎn)化率做到最優(yōu)，才能達(dá)到一個(gè)優(yōu)秀的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。

（3）站在用戶角度，時(shí)刻想著：用戶學(xué)完后會(huì)不會(huì)有收獲？而不是首先想著如何讓他們付費(fèi)。做好第一點(diǎn)，第二點(diǎn)自然而然就發(fā)生了。

（4）要做好一個(gè)品類(lèi)的引流訓(xùn)練營(yíng)，首先讓自己熟悉這個(gè)品類(lèi)的知識(shí)點(diǎn)，比如你做理財(cái)，就需要了解理財(cái)?shù)膶I(yè)知識(shí)；做PPT等技能，就得自己是半個(gè)PPT專家。

（5）如上所有的指標(biāo)是基于付費(fèi)了9元，或者9.9元的引流課學(xué)員，如果是免費(fèi)進(jìn)來(lái)的引流課用戶，指標(biāo)肯定會(huì)下降；所以我一直強(qiáng)推薦，盡量不要做免費(fèi)的引流課！

（6）影響一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的付費(fèi)效果，除了上面的11個(gè)指標(biāo)，其實(shí)還有一個(gè)沒(méi)有指標(biāo)的因素，就是社群管理人員（我們統(tǒng)稱為班主任）。

一個(gè)及格的班主任是可以按照社群SOP完成固定的工作；

一個(gè)優(yōu)秀的班主任是需要有個(gè)人特色，知道如何活躍，如何解決問(wèn)題，如何引導(dǎo)用戶購(gòu)買(mǎi)，可專業(yè)可幽默可逗比可威嚴(yán)。

（7）如何在引流課里面設(shè)置老帶新，讓老用戶可以幫忙介紹新用戶，這是一個(gè)可以深入思考的點(diǎn)，也是我們目前在優(yōu)化的點(diǎn)。

作者：JJ, 微信號(hào)：juanjuan_311，野生運(yùn)營(yíng)社區(qū)專欄作家，從0-1策劃過(guò)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，主導(dǎo)過(guò)爆款訓(xùn)練營(yíng)。

本文由 @JJ 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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