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本文作者從用戶畫像出發，結合用戶分層、以及社區運營層面，共同探討了：“如何從0開始搭建開發者社區運營策略？”

隨著Mar-tech等技術飛速發展，ToB營銷相較以往發生了天翻地覆的變化。相較于短平快的直接BD手段，建立長期關系營銷方案、拉長客戶關系生命周期已經成為可執行、可持續、相對低成本的營銷策略。與此同時，由于客戶關系生命周期的拉長，這也開始要求在營銷過程中對不同用戶群體都能提供對應價值。

開發者作為互聯網企業中不可或缺的重要群體，一直是ToB廠商（比如PaaS、IaaS）所關注的重點。那今天來說一說如果將開發者社區作為產品進行運營，我們到底該怎么做（部分內容將以云原生作為示例）。

一、開發者畫像

由于使用相關技術產品或服務的企業用戶，大多具有企業屬性且內部包含多個角色屬性。想要構建完整開發者用戶畫像，就需要對決策鏈上所有相關角色進行調研。因此，調研需要包含行業屬性、企業屬性、角色屬性這幾個主要維度：

1. 行業屬性：如不同行業的市場結構、運作模式/規律。通過行業特征，了解行業現狀和發展趨勢；以云計算舉例，銀行業的上云需求一定會比房地產更強，且需求更嚴苛 、預算更充足。
2. 企業屬性：如企業規模、收入規模、活躍用戶、使用評價等。通過企業特征，了解目標開發者的業務需求現狀與企業發展的痛點；
3. 角色屬性：如決策者（CIO、CTO）、中間層（技術專家、研發總監）使用者（一線員工），決策者、中間層、使用者關注點和需求存在很大差異，明確其間的分水嶺；
4. 個人屬性：如年齡、技能等需求，更多是關于馬斯洛理論上層相關的問題。

這里我們可以使用兩種調研手段：

1. 定性分析：通過訪談、問卷等方式，結合行業研究報告、過往經驗等手段，挖掘開發者用戶的行為動機、需求、變化規律；
2. 定量分析：基于已有數據與行業Benchmark的研究，對開發者用戶進行各項指標、特性、相互關系的對比與分析。

在實際操作過程中，于小規模核心高貢獻用戶進行訪談。于大規模普通用戶通過調查問卷形式完成調研。在一度猛如虎的操作后，我們可以勾勒一個相對完整的用戶畫像。通過標紅的Key Messagge，我們可以看到相對清楚、強烈的開發者用戶特征（這里引用CSDN的報告，來做一個示意）。

（1）互聯網、軟件、IT制造三個技術領域涵蓋了國內84%以上開發者

• 30歲以下開發者人數占比超8成，全國近半數開發者工作在一線城市；
• 61.6%的開發者從業年限在1-5年，從業年限在1年以內的占到18.3%；
• 66%開發者擁有本科學歷，12%開發者擁有碩士或以上學歷。

（2）開發者學習熱情高漲，近6成開發者每周學習6小時以上；

• 5成開發者通過自學，31%接受了軟件開發在職培訓 ；
• 37%開發者愿意付費學習；
• 7成的開發者參加培訓的預算來自個人。

（3）6成開發者在使用Java語言，近5成開發者近期最想學Python語言

• 開發者的云/容器使用率僅15%，超6成開發者在使用Notepad++文本編輯器；
• 34%的開發者用容器進行開發，基于云上/瀏覽器IDE進行軟件開發方面，普遍看啟動速度快，操作便利性和桌面版IDE可以媲美。

（4）Apache項目和Linux是開發者較為喜歡的開源項目

• 68%的開發者接觸開源的時間在2-5年；
• 半數開發者很少參與開源項目的開發、維護、運營和社區發展等，全職參與僅7%；
• 超過6成開發者未從開源項目獲取收入；
• 77%開發者每周在開源上投入不超過5小時。

從上述描述，我們總結可以看到開發者群體的行業、地域屬性相對集中且普遍學歷、認知較高；學習欲望很強且有一定參與活動的興趣。雖然會參加社區或者開源項目，但是并沒有賺到錢。

二、開發者社區定位

在明確我們的開發者用戶畫像、產品后，我們希望建立一個開發者社區來作為載體，實現用戶的轉化與留存。那么，開發者社區是什么，需要什么？

2.1 什么是開發者社區

對于開發者社區，我們是這樣定義的：「連接廠商與開發者，圍繞對某種技術的共性需求，通過雙方產生內容形成互動的（線上/線下）商業價值孵化平臺」。所以，我們可以抓住其中的幾個重點：

（1）對某類技術的共性需求

結合前面的開發者畫像，我們可以看到針對特定產品或者技術領域，開發者會有強烈的欲望希望深入學習某類技術、產品或解決具體工作過程中某產品的使用難題。

比如開發者想要通過云原生社區了解DevOps 相關的自動化發布管道、CI工具以及如何實現開發、運維協同合作。那么，他就會選擇對應的垂直開發者社區進行查找相關資料。

（2）雙方產生內容

社區的基礎是內容，內容類別決定了社區氛圍與運營調性。在構建完整結構化內容后，結合用戶和平臺屬性，推薦分發相應內容，完成內容對用戶的觸達。

用戶在PGC基礎上實現UGC，形成完整內容產出閉環。從而實現「廠商+忠實用戶豐富基礎內容，普通用戶通過內容產生評論、轉發參與互動，廠商+內容監督者通過審核平臺內容，維持社群秩序，增強社區歸屬感」，使得不同角色都能通過內容與社區產生互動。

比如阿里云原生開發者社區提供了完善的云原生技術公開課，幫助用戶理解云原生知識。用戶獲取知識的同時可以結合課程展開討論或分享自己的最佳實踐，與同業者產生互動。

（3）互動

用戶在社區內產生的UGC、評論、轉發等互動行為，都具備著可量化、可商機培育的價值。通過互動頻率、互動質量評估用戶粘性，也進一步驗證社區搭建的核心目的是否與開發者需求相符合。

通過內容互動引導完成開發者完成「認知 – 用戶 – 客戶」的角色轉化，并增加開發者對社區依賴。借助場景化社交，讓用戶間形成相對穩固的社交鏈。比如對熱門技術話題的討論各種形式的 Meet-up，杰出貢獻者獎勵公示、貢獻排行榜、賦予大使頭銜等等。

（4）商業價值孵化

ToB廠商做了很多事情，雖然會強調推動行業技術發展，但其實核心目的始終是賣貨掙錢，開發者社區其實也是手段之一。利用用戶對社區及內容的認可，實現商機線索的獲取與孵化甚至是售后客戶的Upsell。

但ToB技術類產品存在商機培育周期過長、決策鏈條過長等問題，所以一般社區運營更多的會追求社區活躍、產品使用活躍等運營指標，并不會考核直接的線索數量或者商機金額。

2.2 開發者社區運營目的

在列舉所需資源前，我們需要明確社區的運營目的。這樣才能更好的去協調公司內外部資源，常見目的主要涵蓋兩個維度：產品層面、營銷層面，具體包括以下幾個方面：

• 產品品牌傳播：提高廠商品牌在開發者群體中的認知度、美譽度，實現技術、產品普及；
• 建立用戶流量池：為產品拉新、轉化提供流量池，為產品測試、市場反饋提供載體支持；
• 商業價值孵化：完成從認知到使用用戶到付費客戶的轉化；
• 產品服務：替代傳統幫助文檔、工單系統，降低售后服務成本，提升售前服務體驗；
• 建立社區生態：優化技術、完備場景、整合資源，通過外部開發者完善廠商現有產品；
• 學習平臺：作為技術布道者，幫助更多大眾認知深入了解、學習相關技術領域。

其實可以看到，營銷層面的多個目標是完整漏斗，因此這也要求了我們在運營過程中對不同環節、決策鏈上不同角色都要提供對應內容，從而產生互動。那么用戶我們該如何分層呢？

2.3 開發者社區用戶分群

在明確目的后，那我們運營的人群是誰呢？決策鏈上各個角色對于商業價值孵化又有什么意義呢？

• 決策層：企業CTO/CIO，信息化VP等技術產品采買決策人；
• 意見領袖（KOL）：行業技術大牛，其觀點對其他開發者甚至決策層有較大影響，如各類協會大佬、技術社區活躍專家、系列課程講師、基金會大使、某領域布道師；
• 選型者、評估者：企業中的技術/研發/運維總監、系統架構師等對產品選型具有評估權、推薦權的用戶群體；
• 一線使用者：資深程序員、產品采買后的直接使用者；
• 大眾認知：普通開發者，聽聞過相關產品、技術，有興趣了解相關領域。

對于日常運營而言，商業價值隨著上文介紹順序而逐漸降低。我們希望通過各種大型活動將業務價值信息和品牌力精準傳遞給決策層，影響決策層決策。對于意見領袖，希望能夠幫助我們有效覆蓋傳統媒體渠道所無法觸達的相關受眾，并融合更多外部觀點。對于意見領袖，雖然BD難度相對較大，但合作價值巨大。

選型者、評估者、一線使用者，商業價值居中且基數巨大，相對于上述兩類受眾的觸達與轉化成本較低，也是社區的重要流量來源。大眾認知作為外部流量基數，決定了我們社區未來的體量天花板。

前面我們描述了廠商對于開發者社區的目的，那么對于用戶的實際價值呢，可以歸納為：

• 解決業務中的實際產品使用問題；
• 獲得培養技術技能、探索新技術機會；
• 獲得與不同公司技術專家合作討論機會；
• 在未來工作面試中，借助社區貢獻者身份進行背書；
• 物質獎勵。
• 我們在前面提到開發者社區是廠商與開發者圍繞著產品、技術需求產生內容互動的平臺，也講到廠商與開發者用戶的各自訴求，所以我們需要協調廠商以下內部資源支持。

2.4 開發者社區需要哪些支持

俗話說，有人的捧個人場，有錢的捧個錢場?；谖覀兦懊媪_列的廠商與開發者雙方訴求，所以需要跟老板索要人員、內容、資金三方面的支持，才能有效開展運營工作。

（1）人員支持

• 基礎支持：社區平面設計師、前端開發工程師，支持日?；顒?；
• 社區運營：線上/線下活動落地執行人員，線上內容渠道分發執行人員；
• 社區答疑：結合社區活躍度與體量，設置1-2名長期技術支持（TS），回答社區內常見技術問題；
• 技術布道：3-5名技術專家不定期活動支持，包括但不限于培訓講師、沙龍嘉賓，CTO/CIO 不定期的大型活動、大型活動的站臺支持。
• 產品帶貨：目標行業的行業解決方案專家結合銷售節奏的活動支持，包括但不限于培訓講師、沙龍嘉賓。

（2）內容支持

• 技術文檔：產品使用文檔、技術文檔；
• 場景案例：最佳實踐、行業場景案例、行業解決方案；
• 學習資料：產品上手教程、技術原理學習；
• 問答內容：常見故障答疑、大咖問答；
• 技術認證：技術or廠商認證公開課；
• 開發工具：產品、上下游延展工具集合。

（3）資金支持

• 常規扶持：包括對各種學校、中小企業、協會機構的產品、資金孵化支持。

2.5 運營啟動節奏

在明確人群、目標、資源后，結合產品研發節奏（技術產品主要就是開源），就可以開始制定相關計劃。針對開源社區型產品，我們可以試著結合下述主要關鍵節點，開始籌備運營計劃（下面的流程圖，騰訊云曾在某次分享中提到）。

梳理已有內部資源、用戶調研結果報告；制定運營啟動計劃與分工；

• 搭建內容排期、選題流程、生產架構，內容分發機制；
• 明確社區內開發者服務響應機制；
• 制定自有活動計劃，制定活動SOP，籌備、執行；
• 梳理外部渠道、上下游合作伙伴、KOL目標人群，結合預算制定合作BD計劃、落地計劃表；
• 全運營流程數據跟蹤，包括活躍度等產品層面指標、商機線索等業務層面指標。根據指標評估運營效果，復盤運營方案，進行渠道優化；
• 制定社區鼓勵規則，培育社區內貢獻者。

2.6 運營考核與評估

在跟老板索要完資源后，我們肯定要設定業務相關目標，來衡量我們所做事情的價值以及ROI。因此，從業務指標、社區運營指標、內容運營指標進行衡量：

• 業務指標：商機線索數量、機會金額、Up-sell金額；
• 社區運營指標：常規包括社區滲透率、新用戶注冊量、用戶互動率、社區功能留存、社區用戶留存、人均使用次數、人均登陸時長、活動報名等；
• 內容運營指標 ：可能包含PGC數量、UGC數量、人均閱讀篇數、文章點贊、評論、點贊評論、評論回復等。

在明確老板的北極星指標要求后，我們可以具體拆解長期指標與短期指標。并且依靠這些指標，更好地驅動我們制定詳細運營計劃。

2.7 開發者社區常見通病

放眼望去，開發者社區、開源社區非常的多，但是不管是廠商還是第三方運營得非常好的卻寥寥無幾，問題主要集中在：

• 軟件基礎設施缺乏適配，相關資源獲取困難，缺乏開發測試環境，這個主要集中開源社區，廠商社區一般不會出現；
• 開發工具不完善，開發、遷移、調優困難，這個主要由于廠商的產品矩陣造成的，一些工具的廠商可能存在競爭關系，但自研成本又太高；
• 開發資料、文檔匱乏，缺乏足夠代碼實例和模板，這個主要是廠商內部開源團隊是否有足夠的精力或者資源完成相關內容；
• 主導企業相對封閉，軟硬件開源力度問題，這個主要由于行業競爭與產品戰略；
• 開源內未完成商業孵化閉環，開發-發布-銷售-服務鏈條斷裂，這個主要是小廠妄圖開源卻沒想清楚商業價值的會遇到的多；
• 相關技術布道較少，難以獲得解決問題的最佳實踐；
• 生態內企業技術能力不夠強，產品競爭力有限，無法滿足客戶業務需求。

那在明確我們已有資源、目的、用戶畫像、可能的坑，那么就可以開始細化運營策略。

三、開發者社區運營細則

Ok，在整理完用戶畫像、用戶分層、社區運營目的、已有資源后，那我們來說說具體的運營，即「高層用戶做價值，普通用戶做口碑」。具體工作可以拆解為內外部兩部分。

3.1 內部運營

（1）社區主站運營

作為開發者社區的運營主要承載體，在運營過程中起到了重要作用，因為我們所有外部流量最終都將著陸于開發者社區主站，因此主站非常重要。

一般而言，我們采用PGC+UGC+PUGC+OGC的形式進行內容運營，確保內容的不斷產出，并建立「內容采集 – 審核 – 結構化 – 推送 – 召回」的內容鏈路。并針對新老用戶，分別明確運營的干預程度和基礎排序規則，在保證優質內容觸達用戶的前提下，引導用戶完成對社區的探索。主要內容形式包括：

• 培訓課程、認證；
• 使用文檔、手冊、案例、問答；
• 白皮書、圖譜；
• 話題討論。

在確保內容運營后，明確社區形態是問答類（技術產品答疑）還是閱讀類（技術學習），內容強調人（專家、大咖）還是強調內容。甚至需要明確瀏覽過程哪些互動形式需要進行強引導，相關頁面是否要進行關聯推薦。

這一過程，如果同領域有友商已在做相同的事情，可以將之作為參考材料；如果已是領先者或者探索者，則建議通過A/B Test去探索功能留存與價值，確定產品合適的社區形態。

在搞定內容、基本主站運營后，我們還需要建立相關的用戶會員體系，通過積分、等級、成就等形式明確用戶成長路徑，并在這一過程中輔以現金、勛章等物質/精神激勵引導用戶。

（2）內容分發運營

這一部分基本屬于常規操作，所有ToB廠商（比如PaaS、IaaS廠商）都非常的駕輕就熟，畢竟ToB的玩法相對單一且無趣，一個全職帶倆個實習生就完全可勝任 ，比如

• 專欄類：技術Blog、外部社區的專欄；
• 自媒體 ：公眾號、簡書、頭條號；
• 外部投稿：技術媒體投稿、社區投稿；
• 問答：知乎類大眾社區問答、思否等專業社群問答 。

但值得說明的是，隨著內容發展，外部渠道非常容易讓人眼花。在篩選渠道的過程中，需要明確不同渠道的分發目的，是搜索引擎收錄還是媒體權威性、還是受眾精準。比如，搜索引擎收錄我們會選擇簡書、知乎（雖然現在知乎收錄權重掉了好多），權威媒體就選擇InfoQ、CSDN、SF，受眾精準就選擇對應社區。

（3）社群運營

除去主站外，社群應該是我們運營開發者的最重要方式之一。但由于社群的即時性，導致它作為日常交流最為合適，但并不能作為內容記錄與承載。在社群運營過程中，我們可以根據開發者來源、討論話題、身份進行區別運營，比如：

• 各種開發者活動的現場活動群；
• 圍繞某個話題（比如敏捷開發）進行交流的技術社群；
• 圍繞某個開源項目日常運維的貢獻群；
• 由企業CTO/CIO、信息化VP等技術產品采買決策人、各類協會大佬、技術社區活躍專家、系列課程講師、基金會大使、某領域布道師構成的高端社群。

通常這里需要Wetool等等工具的幫助社群運營人員進行群管理，在社群運營的相關內容會獨立單寫一篇，因為內容實在太多了。

（4）活動運營

如果說社群、主站都是開發者運營的常規操作，那么各類活動才是真正凝聚用戶的有效手段?；顒有问椒浅５亩?，比如：

• 線上調研、問答、測試，比如Hackerrank等；
• 線上課程直播、系列視頻，系列課程非常多，比如阿里云與CNCF的云原生課程；
• 線上編程活動、線上實驗室，比如阿里云的天池大賽、天池實驗室；
• 產品內測優先資格；
• 出版物；
• 線下Meet-up、專家問診、開發者日；
• 線下Hackthon，安全廠商做線下24h的黑客馬拉松相對多；
• 線下培訓、認證，比如CNCF的各類認證；
• 線下技術大會，比如AWS summit、華為開發者大會。小公司參加大廠活動，包括但不限于展位、演講、圓桌等等；土豪公司直接開自己的大會，比如青云Qingcloud的大會CIC大會。

（5）開源項目

開源項目主要集中在Github上的項目管理，這其中包括：

• 相關文檔、代碼提交規范的制定/發布；
• 開源團隊對項目的定期維護；
• 與外部貢獻者的互動/激勵；
• 外部托管渠道的運營。

3.2 外部運營

如果說內部運營是留住用戶，那么外部運營很大程度上是幫我們吸引用戶。這里不做詳細展開，僅簡單描述，避免廣告之嫌。

（1）技術類知識付費

• 培訓機構

（2）技術社區合作

• 綜合技術類社區
• 垂直領域社區
• IT類出版社

（3）非技術類社區

• B站、抖音等年輕化平臺

（4）高端俱樂部社區

• 高端社群
• 行業協會

（5）機構、協會

• 信通院、CNCF等

（6）高校

四、競品分析

在講我們自身規劃完成后 ，了解競品的動態與玩法也同樣重要。以云計算行業舉例，騰訊云、阿里云、華為云在各自的開發者社群運營上，內容形式、社區目的都相對接近，但在實際運營過程中卻有著細微差別。

4.1 騰訊云

除去常規玩法外，騰訊云采取了更多的ToC的社交玩法，比如：

• 線上課程打卡；
• 基金會支持；
• 獎勵支持：
• 各技術社區及平臺百萬級流量推廣；
• 不同價值云服務器資源、域名服務一年使用權；
• 線下技術大會及沙龍門票；
• 技術書籍；
• 騰訊云社區成長值激勵；
• 騰訊云周邊禮物；
• 與開源項目大牛零距離接觸；
• 騰訊云新品內測體驗。

4.2 華為云

華為云則將重點放在我們前面提到的意見領袖的運營。華為云KOL進行分等，包括mvp、云享專家，在這其中對應不同的權益。從而鼓勵其對外發聲，在覆蓋目標人群的同時，也實現KOL背書的作用。

五、后記

相對于其他受眾群體，我認為開發者是更加純粹的用戶群體，他們是一群能夠理性客觀評估某項事物價值、溝通方式直來直往、渴望榮譽與認可的“鋼鐵直男”（此處為褒義）。因此，在開發者運營過程中不太需要小心機，而更需要幫助他們解決實際的業務問題或者獲得榮譽。

因此，也許對于開發者運營而言，坦誠相待就是最好的運營態度。

PS.作為一個非純正開發者運營，把自有業務經驗與開發者運營內容結合，原初衷是作為學習筆記應對某考試。僅做拋磚引玉，如有紕漏，歡迎補刀。

作者：是小鍋阿，公眾號：市場狗

本文由 @是小鍋阿 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議