本文主要講的是在教育產品中為什么大部分都會做優惠券，優惠券的本質是什么？優惠券可以解決什么樣的問題？什么樣的優惠券算是成功的優惠券。

教育產品優惠券的本質是什么？

產品在盈利與銷量之間的平衡下，通過設立微難度的條件來領取優惠券，篩選出價格敏感且購買需求更強的用戶。使用戶通過一定的難度操作（每日登錄、分享好友、提升活躍度等）。獲得一定時間內可使用的優惠券，并通過稟賦效應、沉沒成本、錨定效應等心理，更好的刺激消費者的消費心理。從而達成交易。

購買商品就好像是談判，當一個用戶以占了便宜的心態來談判，則這個談判就很容易拿下來。所以讓用戶有一種占便宜的心理很重要。但是便宜（優惠券）每個人都有就不叫占便宜了。只有有一定條件的情況下，便宜（優惠券）需要一定的難度獲得的。這樣的便宜（優惠券）在用戶心里才值得珍惜。

總而言之。讓價格敏感的用戶省到錢。讓價格不敏感的用戶省時省心。這個即是優惠券的本質。

舉個例子：

假設說有一款課程原價 100 元，后降至 80元出售，大家的反應會是什么？應該是兩種：

第一種：咦？降價了？太好了！

第二種：咦？降價了？為什么降價？是因為賣不好？會不會后面還會降價？

第一時間可能會有一部分用戶會這樣想，可能因為這次降價就勸退了一部分用戶，有些用戶可能會再次觀望。期待著再次降價。

但優惠券則不會，若是通過一定難度獲得的限時優惠券，用戶會感覺到我是通過一定的努力換來的優惠，假設這個優惠還是有時效性的，則更可以刺激消費者。

優惠券活動應該怎么做？

舉個例子：現公司推出一門課程A，并且師資服務都很好，但是報名人數卻一直上不去，這個時候又不能隨意調整價格（已經有 500名用戶購買了課程），這個時候我們應該如何做呢？

1. 拉新優惠券

在平臺前期，用戶數一般的情況下，結合平臺前期用戶一般的情況，可提出將課程分享給朋友，邀請朋友注冊及可獲得優惠券，而你朋友可獲得試聽券。試聽該課程。

使邀請人和受邀人都獲得獎勵。讓邀請人感覺很活動有力度，讓受邀人感覺到現在注冊即給朋友面子又可獲得獎勵。從而進行注冊、試看等操作。

拉新優惠券的目的有兩種：

（1）讓種子用戶拉新

讓新用戶嘗試使用你的產品，由于是熟人推薦課程，會使新用戶降低對APP的抗拒性。而熟人推薦后，新用戶還會獲得試聽券，讓用戶從幫助朋友的角色轉變為這個產品對我有用，從而保留APP。

（2）刺激用戶消費

由于你已經推薦給了朋友，并且獲得了優惠券，根據沉沒成本，很大可能不會使優惠券到期導致失效，不然你之前的努力就白費了，從而刺激用戶消費。

在線教育行業內，熟人推薦是所有推廣中成功率最高的一種。我們應努力引導并鼓勵用戶進行分享。

2. 活躍優惠券

產品中期，已初步形成用戶微信群等工具，但這時群內不活躍，聊天人少，這時可以與推廣部合作推出優惠券二維碼，可做成海報直接發送到活躍用戶手中。例如：每N天由營銷部統計微信群內的聊天活躍度，用戶活躍群內活躍度前 10 名可獲得優惠券。并在當天@前十名加工作人員微信領取優惠券。

在用戶微信群的用戶大多數是購買過課程的用戶，此時用戶是相信著我們產品的，這時候由于一些用戶活躍度很高，獲得我們的贊賞與獎勵。

這樣一來可根據“鯰魚效應”可以使用戶微信群更活躍。二來公司直接獲得活躍用戶的微信，三來用戶群內前十名內心可得到一定的滿足感，從而刺激用戶進行二次消費。但是由于活躍優惠券比較特殊，它的作用是先保證用戶群更活躍的前提下提升課程的銷量，并且活躍優惠券是微信用戶群活躍的獎勵。

假設你直接給一個用戶感覺沒有用的優惠券作為獎勵，那可能會造成用戶的逆反心理，導致用戶群活躍度更差，所以對于用戶選擇性很重要。

這個時候我們就要根據用戶所在的年級群來確定接下來的該怎么做來。

假設為提升課程A的年級，這個時候我們就應該把選擇權交給用戶。比如：我們可以給到用戶兩個選擇。固定課程A優惠券（金額較大）選擇年級優惠券（金額較?。?，同時告訴用戶為什么推薦課程A，這樣也可以讓活躍用戶能再次看一下課程A的介紹。

假設用戶現在說我要固定課程A優惠券，那購買的幾率就很大了，假設用戶說這個課程我暫時不是很需要，我要選擇年級優惠券，也沒有關系。因為我們的最初目的已經達到了。

假設用戶不是課程A的用戶直接給用戶選擇年級優惠券就可以了。

讓用戶去挑選自己想要的課程，適當的給用戶選擇權，有時反倒可以增加用戶的粘性。

3. 減免優惠券

在平臺后期，平臺人數已經足夠，但出現了課程的銷量與預計差距比較大。

這時可以通過有一定難度的小挑戰（簽到滿足條件、答題滿足條件等），可以獲得一個減免優惠券，使優惠券顯得略微珍貴，根據稟賦效應，一旦人們得到可供自己消費的某物品，人們對該物品賦予的價值就會顯著增長。

當物品并有時效性時，會促進用戶使用消費。但是假設在之前產品中優惠券使用的很頻繁，并且你的產品沒有核心競爭力。這個時候有一定難度才能獲得的優惠券就不是很適合了。

打個比方，平時你都在一家飯店吃飯，因為都會給你優惠券，一天飯店卻說先唱首歌，唱了歌才給你優惠券。那你對這個優惠券還有想要的沖動嗎？可能你還會換一家飯店…同樣，APP亦是這個道理。

有的小伙伴可能會說，沒事呀，我可以不用優惠券，我直接將課程降價，但是降價后的價錢則會成為用戶心理價格的底線，很容易變成降則容易，恢復原價難的情況。

而限時優惠券則不同，時間到期后則優惠券失效。用戶只會后悔沒有使用優惠券，而不會說你家的產品價格不固定。

另外有一些對價格不敏感的有一定的可能由于懶得做所謂的任務而直接選擇購買原價購買。而對價格有一些敏感性用戶可以通過做任務得到限時的優惠券，從而提升購買率。

怎么樣判斷優惠券的成功與失敗

既然優惠券活動做出來了，那如何判斷優惠券的成功與失敗呢？數據！數據即可判斷出優惠券的情況的最佳利器。

在后臺創建優惠券時可以通過后臺看到優惠券的領取情況以及使用情況。

之后通過領取情況及使用情況判斷優惠券的成功與失敗，假設失敗了，是哪一環出的問題？是優惠券的領取人數太少，還是優惠券的使用率太低，然后補偏救弊，解決問題。

小結

我一直認為有舍才有得，優惠券除了解決價格敏感度人群之外，還有一個隱藏屬性，即為稀缺性，對于在線課程而言優惠券本身就是稀有的物品。

若你的產品每次必須都需要優惠券才能將課程賣出去，那就要考慮一下，是哪里出問題了。

當用戶習慣優惠券之后，那課程中所謂的原始價格可謂是水中月鏡中花，用戶久而久之就會對平臺的原始價格失去信任感。而C端產品恰恰用戶的信任感是最最重要的！

言而總之，優惠券這個看似簡單的功能，背后也有很多邏輯與牽扯。每做一次優惠券就是讓用戶對課程所謂的原價更加的不信任。做之前應該細化思量。嚴格要求自己，讓產品更加完美。

以上就是本次討論的內容，謝謝大家觀看。

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