理財課只賣9塊錢的長投學堂,為什么能估值10億?

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用戶超300萬,估值10億,國內第一在線理財教育機構長投學堂做對了什么?其運營模式有哪些可以值得借鑒的?文章作者從社群營銷、產品體系和人才體系三個方面對長投學堂進行了梳理分析,與大家分享。

你好,我是陳俊達。

在這篇文章里,我會帶著你深度的研究長投學堂這家在線理財教育公司的9元課營銷策略。

類似9元這樣的低價課是一種在線教育公司常見的營銷手段,有兩個目的:一是篩選出付費用戶,降低運營成本;二是設計低門檻,便于轉化高客單。

很多高客單的在線教育公司都會采用這種低價課向高客單價產品轉化的打法,而長投學堂則是其中的佼佼者。長投學堂使用了9元課的這種模式,在2018年估值10億,19年將用戶做到了300萬。

(上圖為天眼查長投學堂公司融資情況,1億10%,下圖為長投學堂創始人水湄物語豆瓣)

網上很多研究長投學堂的文章,但是大多都浮于表面,只是拆解了他們的營銷框架,但是對于社群營銷的細節卻很少提及。

我認為,細節是優秀和卓越之間的分水嶺,理財教育機構那么多,長投學堂能成為業內NO.1和他們對產品、營銷的細節把控是有很大關系的。

為了更深入、準確的調研長投學堂的9元課營銷策略和方法,我于2019年12月和2020年1月分階段加入了25個長投學堂的9元課的社群。

同時也為了更清晰的對比出長投學堂的差異化,我也進行了橫縱對比。橫向同維度同類競品我加入了微淼商學院、吳曉波頻道等4個公司各10個理財教育社群,縱向跨品類競品我加入了互聯網運營的python小課等5個公司各10個線上教育社群。

這里有個小插曲,因為一個微信號只能購買1次他們的低價課,巧的是我以前做互聯網運營時,攢了不少微信號,真沒想到能用上。

最后,為了更高效和準確的統計數據,我將這些所有的群的聊天記錄全部導出,進行了數據的定量分析。

最后僅長投學堂的分析報告就長達上百頁。

做這么多的目的就是為了想跟深度的去調研這家公司的社群營銷策略。

那么話說回來,這篇文章對你有什么用呢?

對于普通人來說,你可以通過這篇文章洞悉在線教育機構的營銷套路,讓你更理性的去購買和學習線上課程。

對于營銷人或者在線教育從業者來說,你可以通過這篇文章了解到Top級的教育公司的營銷打法,對你有啟發的點可以直接進行復用。

對于長投學堂的運營團隊和投資方來說,這篇文章我會以用戶角度和營銷人角度來分析你們的策略和產品,你們可以作為參考。

接下來,我會通過長投學堂的社群營銷、產品體系和人才體系三個方面來分析:

一、社群營銷

9元課是長投學堂的拳頭產品,但9元課實際并不只是一個課程,而是14天課程+社群的模式。(其實不止14天)

長投學堂在15年才用了這種模式后,發展增速就達到了500%,包括現在依然在使用這種模式。

這時候你可能會問了,9元14天在線學習還有社群,這么好的事,為什么?

其實答案很簡單,為了提高轉化率便于他們賣高客單的課程。

低價課的核心目的是用超預期來解決信任問題。

這里做個提問:

  • 購買9塊錢的東西,你會猶豫很久嗎?
  • 購買1000塊錢的東西,你會猶豫很久嗎?

這個在營銷學里叫做決策成本,就是你購買一樣產品所需要付出的成本。

而如果長投學堂直接推出1000元的課程,你看到他的廣告點進去發現,哇,竟然要1000塊,這太貴了,我也不知道值不值呀,算了算了不買了。

而你面對只賣9塊錢的課程和社群時,每天都有班主任和助教帶著你學習。你就會覺得,還這么便宜還超值,買買買!

如果用數學公式來解釋設置低價課的原因了話,那么假設大家的利潤課程都是1000塊:

(1)直接賣1000塊課程+社群

如果直接賣1000元課程,可能點擊轉化率率可能不到千分之一,甚至更低,也就是1000個精準用戶點進去課程銷售頁面,不到5個人會直接下單。

如果讓10000個用戶點擊你的廣告進來,大概需要10000塊,其實只有可能9個人購買了你的課程。

所以你的成本是10000塊,你的收入可能只有9000塊,這還是比較理想的情況。

(2)先賣9元課程+社群,再賣1000塊課程

如果讓10000個用戶點擊你的廣告進來,大概需要10000塊,而這次點擊轉化率可能會高一些,假設為3%。

也就是10000個人有300個人購買了9元課程,這時候9元課向1000元課程的轉化率就很高了,長投學堂的9元課的轉化率在15%左右,也就是其中300個購買9元課的人中有45個人購買了1000元課。

所以,這次你的成本是10000塊+人力成本,你的收入在47700元。

當然這也是比較理想的情況,我沒有投放過理財類目,所以以上僅是估測,實際偏差會有一些。

這樣你就能清晰的看出來,如果都是一萬塊投放廣告,不設置九元課,你就會虧1000塊,如果設置9元課,不計算人力成本的情況下,你就會賺37700元。

現在回答標題的問題,為什么年入過億的長投學堂理財課只賣9塊錢?

原因就是通過9元課可以多賺錢呀!

當然,并不是所有的公司都能將低價社群轉化率做到14%-17%以上,據我調查,就像3節課這種教互聯網運營的低價社群轉化率可能只有10%,微淼商學院、吳曉波頻道的不到12-15%。

別看這里只有1-3%的差距,收入的差距卻是很大的。

而這個社群轉化率除了跟產品架構有關系外,最有關系的是社群營銷。

所以,想要多賺錢,就要提高轉化率,想要提高轉化率,就要做好社群營銷,而社群營銷做的比較好的是誰?

是長投學堂。

這就是研究長投學堂9元課社群營銷的價值。

我加入了25個長投學堂的9元課的群,經過統計和研究,我最終將長投學堂的社群營銷分為準備期、培養期、轉化期、攻堅期4個階段,我接下來會一個個階段向你剖開長投學堂的營銷策略:

第一階段:準備期(3天)

在準備期我會向你解釋2個問題:

  1. 長投學堂的流量從哪里來?
  2. 用戶進入長投學堂9元社群前和進入后會經過的動作。

(1)長投學堂的流量從哪里來?

我將流量獲取端,分成免費流量和付費流量。

免費流量,包括內容流量(文字、音頻、視頻、seo等)和社交流量(口碑推薦、用戶裂變等)。

內容流量上可以說是長投學堂起盤的基石,長投學堂創始人夫婦楊樂(小熊)是騰訊財經的大V,黃艷(水湄物語)是豆瓣紅人。兩個人都是在財經領域的kol,所以長投學堂的起步流量實際是來源這夫婦二人的內容流量的。而現階段長投學堂基本國內的內容平臺已經全部覆蓋。但是實話實說,做的并不怎么樣,但是創始人是擁有內容基因的,為什么他們做的不怎么樣呢?

我認為,有兩個原因:

一是這跟長投學堂的調性相關,實際長投學是做理財小白教育的,是年輕白領為主體的,并不需要專業化的內容。

二是長投學堂的重心并不在通過內容來獲取流量,而是付費流量,投放才是營銷戰略的重心。

社交流量上長投學堂我認為是做的遠遠不夠好的,尤其是在用戶裂變上,反觀同品類的吳曉波頻道,在用戶裂變上就做的尚可,雖然有很多點可以優化,但是也是可以低成本獲取部分用戶。

接著說付費流量,付費流量其實就是投放,長投學堂的主要投放在公眾號和信息流上,在公眾號上長投學堂我認為一個季度至少投放近萬個公眾號博主,甚至我朋友幾千粉的公眾號都被他們投了,可見他們的打擊范圍,僅僅從3個典型標題來看他們濃濃長投味道,同時也可以看出他們的用戶畫像(年輕白領想賺錢):

  1. “畢業5年存款百萬”:這才是一個人越來越值錢的最大跡象;
  2. 畢業3年月入8萬:不是你不會賺錢,而是你賺錢的方式有問題;
  3. “我每年光理財收益,是普通人十年的工資”

信息流投放可以在巨量引擎上直接找到他們的投放廣告,這里不贅述了。

當用戶從長投學堂鋪的流量渠道上點擊9元課廣告后,就是長投學堂的詳情頁了。

長投學堂的詳情頁是非常值得研究的,充滿了細節,這里不展開講,僅僅提一點,在用戶猶豫后取消付款時,就會彈出這么一個對話框,大大的提高了轉化率。

用戶購買后動作

在購買完畢后,會先增加班主任的好友、然后進入群聊、填寫問卷、學習訓練營公約,這是比較傳統的打法,但是長投學堂有兩個細節確實做的很好。

第一個是長投學堂的9元課采用的是交流群和學習群雙群制,這樣的好處非常明顯,有效的降低了噪音提升了用戶體驗。

第二個是一個小細節,在風險控制上,因為理財流量非常值錢,很多薅流量羊毛的人就會大量進入長投學堂的群,群加好友來薅流量。所以長投學堂在這里是用一個小細節處理:直接索性讓用戶關閉群聊增加的通道,這樣細小的操作卻大大減少了這個羊毛黨薅流量有效率。

我認為長投學堂的準備期在3天:

1-2天為緩沖期,一般一個群并不會直接當天群滿(300人),可能是長投學堂的分配機制導致的,也有微信的賬號機制的原因(有的微信號并不能一天加300人),那么長投學堂是怎么處理這個緩沖期的呢?

答案是再做一節課,也就是長投學堂的課前讀物,這樣既保證了用戶的黏度,同時提高了產品的價值,還平滑的度過了這個緩沖期,一舉三得。

3天是第一個節點,也就是群滿了之后的班會。班會時核心運營的3個人物班主任、助教和實習助教就出現了,除了介紹社群規則外,還揭秘了長投學堂的社群營銷的第一個底層邏輯:游戲化

游戲化就是用戶體驗產品就像打游戲一樣,產品游戲化可以有效的提高用戶的留存和促活,為變現做貢獻。

而長投學堂的游戲化實際就是讓用戶學習理財知識更有趣點,讓更多的用戶參與到學習過程中,同時讓盡可能多的用戶能夠到達轉化期。

而游戲化的核心就是PBL,點數(points)、勛章(badges)、排行榜(leaderboards)。

巧的是,長投學堂在這三個點做的都非常好。

無論是完成打卡、晨讀、讀書筆記、還是作業都可以獲取積分,并且有一個排行榜實時更新。就算你不想參加排行,不屑于排行榜第一名的神秘禮物、第二名的筆記本、第三名的返九塊錢學費,你在每節課完成后都會獲得一張成就卡, 這樣也大大的提高了你的成就感,促使你繼續完成學習。

在準備期的3天內,長投學堂的核心動作有兩個,一是放閘進量,讓用戶進群。二是班會啟群,讓用戶了解到底該怎么學。準備期結束后,就正式進入第二階段,培養期。

第二階段:培養期(7天)

在培養期我會向你解釋2個問題:

  1. 長投學堂是如何培養用戶習慣為轉化進行鋪墊的;
  2. 長投學堂的社群促活內容套路;

(1)長投學堂社群營銷組合拳

社群的活躍度一直是用戶運營非常頭疼的問題。這就涉及了長投學堂的社群營銷的第二個底層邏輯:高頻內容促活。

長投學堂通過這一系列內容組合拳,早中晚覆蓋式轟炸,每個時段都去分享一些內容,從而讓用戶一直保持活躍,從群聊數就能看出來活躍度,長投學堂一次9元訓練營兩個群能夠至少產生41000條的聊天記錄,而對比其他一般低價課程社群最多不到20000條的聊天記錄,立馬高下立見。

這些內容在培養期以個人成長、理財話題為主,核心的關鍵點首先是培養你每天打開群聊、看看小故事這個習慣,同時長投學堂分享的內容是以班主任或助教一條條在微信群中發出來的,互動性也就相對比較高。其次,每天分享內容還都與當日的課程內容強相關,基本就是告訴你一個道理:你窮是因為你沒理財,趕快理財吧。

不過也分享了一些干貨,比如關于信用卡的文章:不做卡奴,玩轉信用卡。

但是,我對于他們的內容原創性是質疑的,所以就到了培養期的第二個關鍵點:長投學堂的社群促活內容套路。

(2)長投學堂的社群促活內容套路

長投學堂由于采用了高頻內容促活這個策略,但是想要真正能夠有效促活,就需要內容質量高,能夠引起用戶共鳴。而以我觀察,長投學堂9元課不同的社群,促活的內容有相同、也有不同,這也就意味著社群運營人員是有一個發布內容的素材庫的。

那么,如此多的高質量內容是長投學堂原創的嗎?

帶著這個問題,我去搜索了他們每天分享的內容,發現90%以上的內容都是過去幾年在互聯網理財、個人成長上爆火或者質量相當不錯的文章。所以,我可以下結論了,長投學堂每天在微信群內促活的內容并不是原創的,只是在領域里搜索質量好的文章然后拆開,一條條發出來而已,并且在長投學堂的每天更新的早晚分享中,并沒有提及作者的名字。

那長投學堂是否取得作者授權呢?如果沒有,這是否構成侵權呢?這就不得而知了。

當培養期結束之后,基本活躍的用戶養成了每天在群里看看小故事的習慣,同時基本也建立了信任,不知道你有沒有發現很多訓練營都是以7天為節點的,因為在營銷學中,7天是與用戶建立信任的關鍵節點,所以接下來就正式進入了轉化期。

第三階段:轉化期(7天)

在轉化期我會重點向你解釋一個問題:長投學堂在轉化期的平滑處理。

從培養期到轉化期的一個關鍵節點就是在第15天的晚分享,社群運營核心人物班主任會在當天晚分享內講自己與長投學堂的故事,因為在培養期的7天內,長投學堂基本通過運營和產品獲取了信任,破了冰,并且通過培養期的早中晚分享將用戶早晚打開群的習慣養成,保證了活躍度和留存,這樣也就促使了很大一部分用戶能順利進入轉化期和攻堅期,這樣就直接的提高了轉化率,不過有趣的是,這些班班的分享的故事模板基本是大同小異的,基本都是從很慘到遇到了長投學堂再到生活很美好。

從15天班班分享自己的長投故事起,運營團隊正式開始了每天提醒和分享中加入課程推銷話術和鏈接。

效果非常明顯,25個群幾乎在8天起開始有了轉化。

這里有一個細節可以提及下,長投學堂基本是有興趣的就會私聊運營人員(主要是班班),1對1銷售話術沒什么可以說的,基本大家的思路差不多,但是分享個很多小教育公司沒做好的一點,就是在逼單時,長投學堂會亮出殺手锏,支持信用卡和花唄,這個大家都知道,但是并不知道這個效果非常好,雖然花唄分期買課不是什么光鮮的招數,不過確實可以大大提高轉化率,尤其在1對1逼單上。

同時,由于社群運營時間已經超過了一周,并且進入了轉化期,部分用戶有些懈怠了,所以長投學堂使用了兩個策略:一是紅包促活的方式,每天在重要節點(晚分享)時就會使用小額紅包(1塊、2塊)的來促進活躍度,除了促活之外,還可以從紅包領取速度來測試活躍度,我在長投學堂、吳曉波、微淼商學院不同的群同轉化期間發放了30個紅包,測試結果依然是長投學堂活躍度較高;二是托進場,這時候已經能明顯的看到群里至少有2-3個托了,但是說實話他們的托還是比較隱晦,或者說托的比較高明,比如在托的使用上,他們就會讓托先質疑或提問,再解決問題,從而提高信任度。

第四階段:攻堅期(4天)

在轉化期和攻堅期上,長投學堂的營銷節奏處理是我見過的群里處理的比較好的,前面通過了“游戲化”、“高頻內容促活”這兩個社群營銷底層邏輯達成促活和留存,那么我認為“控制營銷節奏”是長投學堂的社群營銷的第三個底層邏輯,通過好的營銷節奏,從而進一步拉高轉化率。

所以第四階段攻堅期,我就會重點去講“控制營銷節奏”這個事。

前面說過,在培養期著重在養成用戶準時參加晨讀、晚分享的習慣,那么在轉化期和攻堅期就是利用這個習慣進行營銷的,尤其是晚分享,是長投學堂的營銷重點。而在上圖,可以看到在轉化期和攻堅期11天內晚分享的內容,實際是營銷內容配合干貨內容的打法,呈4、3、4的組合,也就是4節營銷內容、3節干貨內容、4節營銷內容,這樣的營銷節奏我不能直接評判是好是壞,不過我認為至少節奏是緩的,也就是溫水煮青蛙的對待用戶。

雖然用這個話不是特別禮貌,但是確實能夠體現出長投學堂對待流量的珍惜以及用戶的精細化運營,相比微淼商學院、吳曉波頻道這種5-7天快速收割的打法,確實理想許多,除了轉化率要比他們高之外,口碑也會相對更好一些,也就是更超預期了。

在攻堅期的最后一天,會開一個最后的班會解散群,這時候會瘋狂的促單以及發紅包,同時也會組織爆照活動,把社群氛圍炒的非常熱,算是最后的狂歡。

最后總結一下長投學堂的社群營銷,本質是超預期提高轉化率,共計超了3項預期:

  1. 課程質量超預期。這點我確實認同長投學堂的課程開發,無論是產品與用戶畫像的符合度還是說細節處理上,都非常到位,9元對于一些理財小白確實有些啟發;
  2. 社群服務超預期。300人社群1名班主任加2名助教的運營團隊,早中晚內容轟炸,營造氛圍,確實服務是超預期的;
  3. 運營時間超預期。在銷售頁提及的是14天訓練營,實際運營跨度在18-21天;

同時,我理解的長投學堂的社群營銷3個底層邏輯分別是:游戲化、高頻內容促活、營銷節奏控制。

如果這三個分別對應前幾年很火的增長黑客漏斗模型了應該如下圖所示:

長投學堂的社群營銷細節還非常多,不勝枚舉,這里并不接著展開講了。

講完了社群營銷,接著就得講講長投學堂的產品,也就是他們的課程了,這就是本文的第二部分:產品體系。

二、產品體系

因為我并不是一個產品經理(正在努力學習中),所以僅僅從營銷角度來分析長投學堂的產品體系:

首先是長投學堂在前端可見的產品體系中是三層的,核心是9元課后的利潤款,基金、股票、保險、開源這四塊是長投的主打產品,尤其是基金、股票。

由于長投學堂采用的是捆綁銷售的方式,所以基本成交的客單都在千元以上。

我這邊測算長投學堂的轉化率在14-17%之間,以300人每個群來說,客單在1200以上,成交單數在45個左右,也就是單300人群產出在50000元以上。同時一般一個月3期訓練營,每期100個,每個訓練營200人左右,實際每個月成交高客單人數在60000人左右。

反推流量,長投學堂每個月需要至少有400000個9元用戶進群,每月至少是千萬級的推廣預算成本,再考慮到有投放周期和各渠道價格不同,算單個獲客成本在75元,推廣成本可能在3000萬左右。

當然這么估算很流氓,基本都是不太準確的數據。

這么估算只是想大概預計下長投學堂的投產比而已,長投學堂單課程的投產比至少能做到1:2.X。

如果你僅僅以為長投學堂是個賣課的,那只能說你是too young ,too naive。

因為有股票基金課,港、美股開戶,隨隨便便他們讓學員去定向的一個平臺開戶,他們的傭金就在x00元。因為有保險課,可以推薦某平臺的保險,傭金xxx元。再加上所謂的長投溫度,也就是所謂利用數學模型計算走向的,安排個……

這里省略幾百字。

還有去日本買房等等,總是能把小白領的錢玩的轉轉的。

這樣就導致他們的ARUP值(平均用戶收入)上升至少X百元。

因為這塊我不太懂,而且不是長投學堂內容核心成員,很難看到具體數據,所以也不做揣測了。

這時候你可能會說了,這么多套路,長投學堂的課程肯定不行。還真不是,還真有不少人在長投學堂里賺錢的。

為什么呢?

因為長投學堂作為10億級別往上的公司,而且算是這些理財教育公司里相對比較克制,口碑運營的還不錯的公司,他們實際主推是一些低風險的基金和股票,因為這樣不會砸盤。

比如打新,因為一些剛上市的公司的股票和債券,基本都是穩漲的,只要你中簽,基本都多多少少賺一點。

再比如定投基金,相對風險也很少。

即使是股票風險高,在龐大的用戶基數下,總是有學員會賺到錢,這時候就長投學堂完全可以利用這些賺到錢的學員作為背書,這就形成了正循環。

對于產品體系這塊,我是認同長投學堂的架構的,確實可以作為小白的科普,能讓很大部分小白理解理財這件事,減少理財的風險。

不過我從一個局外人角度來看,我認為買股票買基金本身就是在賭博,只不過是EV(預期值)不同罷了,大部分人理財實際就是想不勞而獲,但是想真正不勞而獲除了需要巴菲特的眼光,還需要有巴菲特起家時候的幾百萬美金。恰巧的是大部分小白都不具備這兩個,只是想通過理財暴富而已。

說完產品體系后,你可能會說長投學堂一個月要服務幾十萬學員,即使賺錢,他們的運營團隊撐得住嗎?服務的過來嗎?他們運營團隊有多少人?

所以接下來我們講講長投學堂很有趣的人才體系。

三、人才體系

長投學堂的人才體系我分為外部和內部,在外部上他們使用了阿米巴模式,解決了剛剛所說的運營的問題。

1. 外部

你可能參加9元訓練營后,會很好奇,這個班班和助教怎么天南海北的都有。

其實他們都不算全職員工,而是兼職員工,并且是以前的學員,甚至是長投學堂的大部分運營團隊都是從學員里挑出來的。

剛剛說到,很多小白理財并沒有多少本金,長投學堂給了兩個解,第一個解就是你上開源賺錢課,實際就是教怎么去做自媒體等副業的,說實話,他們這個開源賺錢課真的很一般。

第二個解即是你來當社群運營人員,也就是銷售,拿銷售提成。

在長投學堂官方服務號上,可以看到他們有全職招聘和兼職招聘的頁面,點擊進入兼職招聘,其實就是助教和班班。

如果你想要在長投學堂上兼職了話,首先第一點你需要購買過長投學堂千元的課程,你才具備資格。

實際這種篩選條件很粗暴,但是很有效。因為只有購買過長投學堂的課程的人大概率認同長投學堂的價值觀,同時也拉高了銷售額。

第二,你要經過實習助教、正式助教和班主任三道坎。

一般情況下,你需要2個月才能正式成為拿銷售提成的班主任,在這兩個月里,不會有工資,但是會有一些班班和長投發的紅包和獎勵。

這樣通過學員解決了運營的問題,作為長投學堂公司只需要搭建運營團隊的培訓體系和管理體系就可以了。

具體的銷售分成由于沒有參加過助教實習,所以沒有詳細的數據,不過長投學堂的模式應該類似海底撈的徒子徒孫模式,可以供參考:

方案一:老店長的浮動收入=自己門店利潤的2.8%。這個方案只需要店長一心一意地把自己的門店經營好就行。

方案二:老店長的浮動收入=自己門店經營利潤的0.4%+徒弟門店經營利潤的3.1%+徒孫門店經營利潤的1.5%。

如果按照海底撈模式計算,長投學堂一個群班主任拿走抽成可能就在1500元左右,所以說月入過萬的班主任是完全存在的。

2. 內部

在內部人員研究上,由于我確實跟長投學堂的運營人員一個熟的都沒有,所以我只能通過招聘信息來推測他們的內部架構和未來走向。

長投學堂的內部招聘中,可以揣測出看到他們的整個策略向。

  1. 從技術招聘來看,他們業務重心應該在大數據和數據分析上,在聯想到9元課社群里的長投學堂機器人(也就是那個督導),有可能就是采集用戶數據,實現營銷自動化和客戶數據庫搭建。
  2. 從產品招聘來看,長投學堂確實意味到了在用戶增長方向出現了問題,今年有可能在產品和營銷設計中加入增長環節。同時他們在產品經理方向竟然有了ERP方向,可見他們的野心,這里省略500字。
  3. 從運營來看,他們的社群運營模式實際已經成熟,不過隨著用戶體量的增大和內容迭代,社群運營模式也必須要優化。
  4. 從市場來看,可以清晰看到長投學堂投放的渠道有哪些,他們的今年投放策略重點應該會在短視頻和信息流上。
  5. 從銷售來看,長投學堂還有一定的保險業務,有可能是篩選出一定高價值人群做類似香港保險這樣的產品。

以上僅僅是通過招聘信息對他們業務的揣測,雖然只是一些碎片化的信息,但是確實能夠讓我了解長投學堂這家公司不少。

總結

在上面的內容里我將長投學堂的社群從流量獲取到變現全部捋了一遍,我用準備期、培養期、轉化期、攻堅期四個階段劃分了長投學堂的社群運營時間,用游戲化、高頻內容促活、控制營銷節奏這三個邏輯來解釋長投學堂的社群營銷策略。最后用一張圖來概括性的總結一下。

隨著知識付費的元年17年開始,長投學堂和一系列競品如吳曉波頻道、微淼商學院等逐步崛起。18年后就出現了各種各樣的亂七八糟的理財教育機構,尤其是19年和現在,有不少的劣幣發現理財教育市場好,可以cover住廣告投放成本,這樣就不用考慮流量問題。產品和營銷設計直接抄長投、微淼、吳曉波等,投產比也高,就直接投放廣告來賺錢,這個市場確實十分混亂。

這也變相說明這個市場競爭可能剛剛進入白熱化,也說明了理財教育這個事壁壘并不明顯。

這是我認為不太健康的一個業態,即使他是賺錢的。

對于長投學堂或者其他理財教育機構來說,我有幾個問題:小白理財教育市場到底有多大呢?這個理財市場僅僅是中國嗎?比如像印尼這樣的市場,是否能做到億級別呢?會不會競爭會小一些?

而對于營銷人來說,我的問題是:如果是你來操盤長投學堂的用戶增長,你會怎么做呢?

最后是對于小白來說,我的問題是:你真的有錢去理財嗎?你真的愿意學習理財嗎?那為什么不去看最經典的書呢?

這些問題,我拋給作為讀者的你,你可以評論回復給我。

本篇文章純屬個人的觀點,作為一個97年營銷小學生來說,確實能通過調研競品感受到營銷的魅力,但是這魅力并不是源自某種商業模式的奇幻,而是每一個營銷細節的處理,正是這一個個細節才構成了年入過億的長投學堂。這篇文章的數據也基本都是揣測,所以大可不必當真,數字差距可能會很大。

競品調研是個非常辛苦,但是也是非常有趣、有意義的事情。大部分人不肯踏實干這個競品調研,但踏實干的人肯定會有回報的。

在去年年底我在一次會議上對幾十個創業者進行了次分享,我告訴他們了我的競品調研策略,其中有個小伙伴確實去按照我的策略,調研了很多個競品,黃天不負有心人,前兩天我們開季度會議時,這個小伙伴是這些創業者中疫情中唯一一個業務增長了好幾倍的,他跑通了線上的商業模式,準備從線下直接轉到線上。

他很感謝我,但我覺得我說的那些并不值什么錢,因為我半個小時分反反復復就說了一句話:調研競品,干死競品。

 

本文由 @陳俊達 原創發布于人人都是產品經理,未經作者許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協議。

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評論
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  1. 方便交流一下嗎?

    來自上海 回復
  2. 看了幾遍,干貨滿滿

    來自湖北 回復
  3. 寫的非常好!希望可以學習交流一下。如何聯系啊

    來自湖北 回復
  4. 很強很細致~干貨滿滿

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  5. 個人覺得是收智商稅,看經典的書不好嘛

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  6. 長投內部運營駕到,寫的不錯!夸夸送花花~

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  7. 這種理財課程有一個弊端:很難衡量學習效果;像K12可以通過考試衡量,買個商品用戶還能拿到實物;而且因為是小白理財,注定內容不可能高深,用戶也只能投資difengxian理財產品,shouyi大概率不會很高;所以小白理財課程的后續效果如何評估呢?如何讓用戶感受到實用呢?

    來自北京 回復
    1. 幸存者偏差

      來自陜西 回復
  8. 作為小白報了小白訓練營——聽了三天課好奇運營,班班開始搞事情——覺得疑惑開始找資料——在某狐看到這篇文章——成功找到出處
    啊我都在做什么,感謝文章打消了我想偷懶暴富的想法,果然還是老老實實看書實操比較好

    來自內蒙古 回復
    1. 也還好,長投除了課程價值還有交往圈,掙錢的資源自然就多了~

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  9. 游戲化倒是說對了,那幾個期劃分有點粗菜。

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    1. 謝謝批評

      來自北京 回復
  10. 干貨滿滿,想學習下你的競品調研策略,謝謝!

    來自福建 回復
  11. 本小白看了覺得特別好,獲益良多

    來自福建 回復
    1. 謝謝 希望能幫到你

      來自陜西 回復