本分析報告是為某垂直服裝電商（平臺）做數據分析，分析目標是找到下個月運營重點，提升銷售額。

一、分析結論：

結論1：戰略層面，提升男裝的權重，把男裝作為未來發展的重點。

結論2：戰術層面，迅速提升移動端的市場投入，提升市場認知和品牌，可以快速提升訂單量。

結論3：在運營策略上，以男裝為突破口，通過品類的擴充和知名品牌的合作，以及在渠道上的優勢，迅速獲得市場。

結論4：市場策略層面，集中華北地域的廣告投入，其次是華東地區市場。

結論5：加大polo衫和夾克等品類投入，而且價格定位在100-300元之間，能快速提升男裝交易額。

結論6:選擇“針織、雪紡｜這兩個品類作為關聯推薦的品類可以提高客單價。

結論7:目前平臺的男裝從市場層面，運營的核心是“品牌認知”，有了一定的品牌認知后，我們需要做品牌偏好，最后做用戶忠誠度。

結論8:對店鋪做分層運營和管理，vip型店鋪不斷擴充sku,高潛力店鋪打造爆款，不穩定店鋪處理滯銷品，全面提升店鋪首要工作是調整產品結構。

二、分析思路：

1、這是一個做垂直電商，核心是做服裝品類，和酒仙網的運營模式很類似，所以我們在分析這種企業，首先要看看這個品類做互聯網化還有多大的價值？“網購滲透率”是一個很重要的衡量指標，網購滲透率只有23.6%，說明還是很大的發展空間，至少到50%以上。

• 2013年，國內服裝零售額將達1.9萬億，增長15.3%，其網購交易額約4000億，增長25.5%
• 2013年服裝網購滲透率將達21%，占國內網購市場交易額的27%，服裝是網購第一大品類

2、我們確定了服裝電商還有很大的發展空間，接著就決策時發展男裝還是女裝，男裝網購的滲透率低，但是增長快，所以是未來發展的重點。

• 國內服裝市場，男裝市場容量占比38%，高于女裝的32%；
• 服裝網購，男裝網購額占比17%，滲透率8.9%，低于女裝41%的份額和25%的滲透率
• 但2012年，男裝網購份額占比提升了17.3%，遠高于女裝的1.5%

3、前面分析個整個服裝市場的服裝交易，從平臺自身分析，男裝交易額占整個服裝配飾交易額的28%，高于行業平均值，說明平臺在男性用戶市場有很強的信任度，前期我們從運營策略上，就可以以男裝為突破口，通過品類的擴充和知名品牌的合作，以及在渠道上的優勢，迅速獲得市場。

4、要提升電商的交易額，就要從三個地方入手：流量、轉化率、客單價，我們先從流量價值上看看我們是否把流量用到了最大化，所以這里我們用了一個指標“客均交易額貢獻度”（客均服裝交易額貢獻度=日均獨立訪客/交易額，即單一訪客為網站帶來的交易額；），我們發現我們的流量價值只有天貓的一半，凡客的20分之一，還有很大的增長空間。

5、要提升流量價值，就要從精準營銷上入手，首先是從地域上，我們根據平臺自己的用戶群分布，來做針對性的區域營銷。主要的客戶群集中在華北，但是滲透率只有7.2%，說明在這個區域的市場還有很大空間，而交易額環比增長只有40%，其余的地域達到50%＋，所以確認華北是我們重點發展的區域。

6、在確認重點發展男裝之后，我們還要做品類細分，具體發展哪些品類，我們有2個標準：首先是這個品類的交易額在服裝品類的交易額占比要足夠大，其次是增長要足夠快，所以我們通過波士頓矩陣選擇polo衫和夾克為重點扶植的品類。

7、我們選擇了polo衫和夾克，還需要進一步的細分發展哪個價格帶的，這就是數據分析的魅力，層層挖掘，直到找到那個引爆點。所以100-300元之間的polo衫是我們需要重點發展的區間，100-300元之間的夾克也是我們要發展的區間。

8、還有一個考量價格帶定位的就是動銷率（動銷率=統計期內有銷售量的商品數/在柜商品數量），動銷率越高的品類說明越受用戶喜歡。

9、關聯分析：關聯分析解決的是“客單價”的問題，購買“男裝”的用戶一般還會購買什么品類的商品，通常我們在做這種應用的時候，還會接入另外一類數據，就是“同質數據”，如“地域、年齡、顏色偏好、職業、客單價等等”因素和我一樣的用戶，一般還會購買什么，這種推薦一般轉化率會很高。

10、如果運營男裝品牌，會涉及到選品的問題，哪些品牌是我們引進的重點，比如我們會選擇在上一周的促銷活動中，自己平臺銷售top10和天貓做對比，會發現“杰克瓊斯、GXG我們未來可以關注，這兩個品牌的互聯網購買力很強。

11、從整個平臺的運營來看，我們11%的店鋪銷售額占了整體銷售額的80%以上，說明90%的店鋪都處于無銷售狀態，所以店鋪的結構化管理是我們接下來平臺運營的重點。

12、我們把高效率的店鋪從“動銷率”和“轉化率”來做分類，分成“vip、高潛力、不穩定和全面提升”四種類型，對于動銷和轉化都很好的店鋪，我們需要不斷的擴充這個店鋪的sku數量，對于各種sku都會有銷售，但是銷售不是很好的店鋪，我們要幫助店鋪找到“爆款”，提升轉化；對于有轉化沒有動銷的店鋪，一定是有大量的滯銷品，這個時候需要趕緊替換。

本文由 @湯壘 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。