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本文以菜市場攤主的“賣菜手段”為例，對攤主賣菜的各個環節與模塊進行了分析，并從中剖析出值得運營人借鑒學習的點。希望對你有所啟發。

01 案例

最近我妹興致勃勃跟我安利了小區對面的菜市場一個賣菜的攤位，讓我以后買菜一定要去他家買。

我打聽了一下來龍去脈，從獲客到會員到復購，貫穿線上線下，有效的營銷手段，還把服務做到極致。

心想這個攤位的老板就一運營高手，比很多公司的運營段位高了不止一兩個截……

那天我妹去菜市場買菜，看到某個攤位跟其他的不太一樣，其他的沒什么人選購，這個攤位卻排了一個長長的隊伍正在結賬。

我妹覺得很好奇，心想這個攤位排了這么多人一定有他好的原因，于是也去選購排隊。

輪到我妹的時候，老板問了一下她是不是會員，會員可以打折。我妹一頭霧水，說不是，然后就問怎么成為會員？

老板指了一下墻上的二維碼，說掃碼加群就可以成為會員。

絕大多數人都會毫不猶豫掃碼，買菜的時候能便宜一毛錢都不能放過。

會員價折下來以后，我妹需要付款30.7塊錢。她問老板能不能把零頭去掉。去過菜市場的都知道，一些好一點的老板能給五毛錢以下的抹零很不錯了，也有很多不愿意的。

但是這個老板默許了，等于折上折以后還減掉七毛錢。

我妹狂喜?；丶乙院蟠蜷_群——這已經是第17個會員群，發現會員群每天都有會員活動，每天老板公布今天送出的菜品以后前三名最快回復“參加”即可搶成功。搶成功的第二天到攤位領取即可。我妹天天定時守著群，搶獎品，搶到過青菜、土豆、花菜等等。

我妹有的時候會去取，有的時候會忘記。我一開始問她你好意思專門去領一個菜啥也不買嗎？她回答好意思。最后還是買回來了一些蘑菇、番茄等。

她說本來想著不買的，但是老板把獎品給她的時候問她要不要帶點什么，面對來自靈魂的拷問，她一來不好意思，二來考慮到反正菜也要天天買的就順帶買了些別的，一共花了不到20塊錢，算下來消費者總是虧不了的。

最后還有一個彩蛋，就是前段時間小區管控嚴格，很多人出小區要測一下體溫，進菜市場要測體溫，最后進小區測一下體溫還得有門禁卡。于是菜店老板就在群里面說可以微信訂菜送到小區。

02 案例解析

我們來提取關鍵信息分析，菜店老板利用線上＋線下穿插社群＋會員營銷，地把菜市場其他青銅狠狠甩出幾條街，關鍵點路徑如下：

一個一個來分析：

1. 拉新

利用老客戶的人氣進行拉新，對于線下店來說這是一種非常有效的拉新方法。這也符合經濟學上的“羊群效應”，看到大家都在這里排隊，我的好奇心就被激起，也想去看看到底是什么好東西。這也是喜茶等一些網紅店比較喜歡用的營銷手段。

2. 成交

成交的時候與下一步會員相輔相成，雖然菜店一般到這個時候大家都會付費，但如果是換做其他的客單價高一些的產品來參考，就需要用相應的折扣來臨門一腳，讓客戶快速付費成交。

3. 會員

會員體制不一定是要像一些成熟的零售品牌一樣，一來就搭建一個復雜的會員體系，制定好各個等級的權益、積分規則……

對于像菜市場等這樣的線下個體小店，以及一些處于0－1的創業品牌，一開始可以先從拉個微信群，甚至只是加個微信好友、關注個公眾號等等，只要后續能夠持續給用戶推送新品、優惠信息，就ok，簡單點先把客戶量沉淀下來，做精細化運營。

4. 促活

促活的手段很多，像菜店老板就采用了十分簡單粗暴的一種—免費搶菜，搶到了你第二天還得去店里拿，去了就引導你帶點其他的菜。成本并不高，但卻能17個群天天這樣做一下活動，在街坊鄰里的微信里面刷著存在，大多數人想買菜了就更容易去她的店了——成功鎖客。

5. 復購

會員有了，促活做得好，有折扣又抹零，老板態度也好，復購不是很正常嗎？

6.?抹零&送貨到小區

這里在額外提一下抹零和送貨到小區，其實沒有這兩個小點，菜店老板的運營閉環也做得很完美，但這兩個是加分項，客戶想到的她提供了，客戶沒有想到的她也提供，在產品＋服務以外，多做一點，給客戶制造驚喜，養成客戶忠誠度。

“峰終理論”提到，人都容易記住一個事情的最高峰和最后結束的時候。比如一段成為過去的戀情，人們更容易記住最甜蜜和最后結束的時候，登山的時候你總會記住山頂的景色和最后旅程結束的情景。

這個理論在商業營銷運用得很多，常見的就是一些餐廳會在你就餐完成以后送你一些小甜品，或者是結賬的時候給你一些口香糖。

制造驚喜有的時候不是非常難的事情，比別人多做一點點，做好一點點就足夠讓客戶記住你。

03 對運營人的啟示

這個案例到此為止?？赡軐τ诤芏嗷ヂ摼W做運營的小伙伴來說，這整個過程都不是什么復雜牛逼的事情，人氣我也會搞，拉群我也會，會員制度大家都知道，做活動更是簡單，怎么這個菜店老板就稱得上運營高手？

還是那一句，做運營也好做所有事情也一樣，不能但看運營手段本身，我們要學會不斷磨練自己看待事物本質的能力，看得比別人更多，才有可能比別人走得更遠。這個真實案例的成功關鍵點我總結了四點：

1. 與時俱進
2. 貼合客戶需求
3. 好的產品＋服務
4. 超強的執行能力

其實大多數人只知道1，從來沒有深思過2和3，最后直接死在了4上面。

有的人就喜歡心煩氣燥急吼吼假裝追風口——大家做的營銷手段你也要做，以前公眾號火做公眾號，裂變火做裂變，現在短視頻你要做，直播你也要做。

一問你是否了解你的用戶，你的產品有什么特點，你的產品能給用戶帶來什么價值？你用什么技巧傳達給用戶？他自己沒想過，也不認為這是什么關鍵的東西，直接忽略。

依然一直念著直播直播直播——這些人就像是在紗窗前焦急要沖出去而不斷被撞得后退的蒼蠅，就是出不去，還不聽勸。沒思路沒想法，還自己蒙住了耳朵，你說不出他想要的東西，任何人都給不了他想要的答案。

還有一種人總是有一個錯覺，就是以為“知道”＝牛逼。別人一說他就說知道，并且認為自己很懂，殊不知自己只是知道個表面特征，便拒絕與人繼續交流。是致命的事對于這些方法他們自己本身卻從不去踐行或者是使用，別人說起來他們又異常不屑。

當然事實上他們沒有阻礙任何人，我們也不能直接說人家就是錯的。只是反觀自己，個人建議最好是無論是處于什么樣的位置，都應該盡量在過分冒進和過分緩慢中保持相對冷靜的思維取一個平衡點，利用好現有的手段方法來為自己的產品賦能。千萬別變成上述兩種過分沉醉在自我世界中的人。對于一些成功的案例稍微以開放的心態去看待，思考下為什么同樣是你也知道的東西，你沒做成功別人就成功了？比起直接到處diss別人來抬高自己的做法更有意義。

作者：郭呂夏。7年內容運營人，公眾號：“運營背鍋俠之家”

本文 由@郭呂夏 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

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