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完美日記在在阿里系的電商平臺2019年1-12月，淘寶/天貓彩妝銷售額高達23億+，這個年輕的國產品牌是怎么做到用社群掏空你的錢包呢？

一、完美日記背景

完美日記是國貨么？

一提到“好用又便宜”的國貨，護膚一定是HPF，彩妝一定是完美日記。這兩個牌子的營銷方式倒也真是緊跟時代潮流……都被KOL們推爛了好嗎？

完美日記成立于2016年， 是廣州逸仙電子商務有限公司旗下品牌“完美日記/Perfect Diary Cosmetics”創立于2016年。來自哈佛大學的品牌創始人和英國時尚設計師在倫敦相遇，憑著商業和時尚的敏銳觸覺，希望有機會把歐美的彩妝帶回亞洲，在視覺形象創造上有所突破。

2016年，來自哈佛大學的品牌創始人和英國時尚設計師在倫敦相遇，希望有機會把歐美彩妝風尚帶回亞洲，在視覺形象上有所突破。完美日記從T臺獲取靈感，提煉時裝周等元素和色彩，為年輕女性提供彩妝產品和美麗方案。

完美日記的品牌理念：完美日記的品牌含義是Unlimited beauty，美不設限。

完美日記品牌理念倡導年輕一代不被外界標簽束縛，而是努力地突破自我，積極地探索人生更多的可能性，遇見更優秀的自己。

完美日記2019年銷售戰績：

源自中國美妝網數據中心戰略合作伙伴——ECdataway數據威的數據顯示，在阿里系的電商平臺2019年1-12月，淘寶/天貓彩妝銷售額遙遙領先的是23億+的完美日記，其次是12.2億+的花西子，線下彩妝巨頭卡姿蘭以8.7億+位居第三。

反觀京東系平臺的數據，2019年銷售額位列第一的依然是完美日記，銷售額超3.7億；其次是卡姿蘭，銷售額超2.4億；花西子則是今年才入駐京東。

二、私域流量運營全案

1. 微信號定位

微信個人號的作用+新的企業微信號的個人號提及。

2. 個人號四件套

（1）昵稱：起名公式=品牌名+具體人物形象

取自“完美日記”的完字，與小丸子諧音相同，微信昵稱就是一個免費的品牌廣告，一個擬人化的微信昵稱簡單好記，讓人容易聯想到動漫形象“小丸子”。

梳理一個打造公司擬人化的名字結構：品牌名字+人物形象諧音=品牌微信號昵稱。舉例：阿里巴巴的品牌個人號其實可以起名，小里子，哈哈人物和品牌瞬間塑造的非常立體。

（2）頭像：目標消費者的精準畫像

完美日記的導購人設號，“小丸”的頭像設計的我認為是基于用戶畫像的同類型人群的人。

在利用網絡經營客戶關系的時候，最重要的就是要給客戶一個真實存在的人形象，這樣可以加深信任度和微信號的溫度感。像明星頭像、動物、風景、動漫等形象這些效果很差，并不能加深用戶的印象。

（3）個性簽名：貼近用戶的共同語言

小完子：不知名逗比一枚。不擼妝會死星人、

完美日記的個人號套路非常直接，不做品牌營銷，選擇擬人化的道路去設置自己的私域號，這里提一下完美日記的企業愿景：研發一系列“高品質、精設計”的時尚彩妝產品，實現年輕女性“享受色彩，享受生活”的愿望。

品牌理念：完美日記品牌理念倡導年輕一代不被外界標簽束縛，而是努力地突破自我，積極地探索人生更多的可能性，遇見更優秀的自己。

完美日記想做年輕一代人的化妝品生意，無論是名稱還是個性簽名都是極為貼近他們的目標用戶群體

目標用戶應該是98年之后的新年輕一代女性，所以才會這樣起個性簽名，用他們的語言！就像文叔就完全體會不到這個簽名的真實含義了，年代不同，共同語言也不同！

2.4 朋友圈背景：真實人物出鏡——代表的是品牌的理念“享受色彩，享受生活”

我們用微信做生意，微信號就是我們的店鋪，朋友圈就是我們的貨架，朋友圈就是我們的門面。

大家在觀看別人的朋友圈的時候第一眼看見的就是朋友圈封面，這張圖片的元素結構，核心還是在致力于打造一個真實存在的人設，元素分別是女性、海灘、微風、精致、不同于類似平安這類機構的微信號，上來就是各種西裝的照片試圖打造一個專家形象！

3. 微信號的功能性：小完子能完成什么事情

1. 兌換優惠券；
2. 私域流量拉群；
3. 人工在線陪聊下單。

用戶體驗總結：微信號的功能性就不細講了，總結一下整個與“小完子”的相處過程，溫度感很足，讓我實實在在的感覺到了對面是一個真實存在的人設，沒有機械重復的套路。

溫度感是非常重要的一環，有溫度的人設才會有更高的轉化率，人們對于粗暴的廣告已經產生了免疫效果。

不過有溫度的真人人設并沒有維持太長時間，大概是從第三天開始小完子就開始各類的快閃群、直播間宣傳、等廣告形式直接轟炸我，用戶體驗感迅速下滑。

可能是因為我并不是他的目標用戶的緣故，所以流失我一個不存在購買行為的用戶也沒有太大關系！

三、完美日記社群玩法總結

社群基本構成、社群內的玩法、社群內的新客戶引導、社群小技巧、快閃群玩法、社群+微信號互動玩法。

3.1 群名、群規、群類型、群定位、群目的

（1）群名：小完子玩美研究所AEKBA

（2）群規：

歡迎新寶寶住進群里，我是【小完子】 會不定時給大家安利：

• 美妝教程
• 店鋪①元福利
• 新品發布
• 寶貝們把群備注改為微信名＋膚質！

注意：群內禁止打廣告 投票、拉票。

（3）群類型：完美日記賣貨優惠券群

（4）關于群定位：人貨場

這里重點說下群定位，在做群定位的時候要做到清晰明了的得出定位范圍，群定位的三要素是人、貨、場，以下是我對于人貨場的理解！

• 人的理解：人、人群、用戶畫像、什么樣的人；
• 貨的理解：產品、技術核心、問題解決方案；
• 場的理解：社群內容、社群氛圍、社群活動一切圍繞社群的輸出。

現在討論的社交電商的人貨場與我們現在討論的社群的人貨場其實是兩個概念上的東西，社交電商的人貨場更多的是以中心化平臺思維去考慮的，社群上的人貨場是基于個體思維上去考慮，舉一個最簡單的例子，社交電商是公司創業，社群是個體創業。

我們先抓好群的定位，做好自己的群的定位，這個群需要承擔什么樣的作用、解決用戶的什么問題，要做什么樣的社群要有一個精細的規劃。

（5）群目的：這個群需要一個什么樣的結果

設計群目的原因是在于，你要為自己提前為自己做好這個社群的變現道路該怎么走，這個群建立了之后、運營了一段時間之后你要收獲什么東西、如何變現。

舉個例子，外賣群的群目的是什么，客戶能在群里下單。社群團購群的目的是什么，客戶能通過小程序購物然后送貨上門、賣樓群的目的是什么，不僅僅是云看房，更多的是讓客戶在線上完成支付定金。

群目的設計原理就是，客戶——社群——目的（變現），如何達成你的初始目的，這是一個北極星指標，指引你在運營過程中自己的目的是沒有錯的。

而不是運營一段時間后，才發現自己做群的味道變了，有些人本來是做外賣下單群，后面卻做成了搶紅包群，根本問題是在于壓根就沒有去設計變現的渠道和路線給用戶。

3.2 群人員配置：一個社群需要哪些人？

這個部分我想了很多，本來是想給大家詳細說的，但是之前講過類似的內容這里就不詳細說明了，講什么樣的人可以把社群做好！

一個愿意線上聊天，并且愿意犧牲自己私人時間來陪客戶聊天的人，這樣的人最適合做社群，因為社群的本質是聊天室，會聊天才是重點，聊的好才是社群長青的秘訣！

階段總結：研究完美日記的社群名字、群規、定位、目的有用么？其實是沒用的，他們只有借鑒意義，沒有實踐的意義，作為運營者需要參破背后的含義即可，大家只需要了解這里的含義和培養出自己思考社群的思維模式就可以了。因為你也可以做得到他們的事情，當你了解了群的目的、群的人貨場、在結合自己的項目去做一個社群就好了，知行合一！

3.3 完美日記快閃群是怎么玩的

快閃群，在運營上就是一種突擊形式的活動，以超短的時間，迅速拉人、迅速做活動、活動做完當天解散整個運營過程不超過4小時。快速建群并快速達成BC雙方的目的，B端賣貨C端搶優惠的目的，最后解散。

接下來我們來看下完美日記的快閃群是怎么做的，這個部分要結合我們上面提到的群方法來看！

群名：白胖子活動開搶-結束散群

群規：無/禁止打廣告等、

群類型：賣貨群

群定位：快閃直播群

群目的：引導用戶準時觀看直播通過直播購物

四、快閃社群運營的SOP是怎么樣的？

拉用戶進群：給用戶私發信息——用戶看到群鏈接——進入快閃群——群主提前3小時左右發布今晚幾點搶購的消息——準點在群里艾特所有人——客戶進入小程序搶購——搶購結束后引導客戶看直播——客戶通過進入直播間產生當天的二次購買！

快閃群的重點是劇本流暢性。

劇本、劇本、劇本我已經多次跟大家反復強調劇本的重要性，劇本=sop流程，基于有劇本的前提下你的快閃群可以做的非常成功，因為真的不難，執行不難，難在設計，如何把這套流程設計得非常簡單，把事情簡單化！

完美日記的快閃群的成功有兩個重要的內核，算是驅動的內核：第一簡單，流程簡單、活動簡單。第二復購，有直播復購做承接，承包客戶的下半夜時間。俗稱購物不轉場，嗨到下半夜！

內核：簡單，極其簡單的社群運營流程，過程中不做任何多余的活動、和無謂的促活，只是提前三小時提醒客戶晚上6-7點搶購物、準時到了晚上6-7點艾特一遍客戶，發一下小程序，客戶搶購即可。

內核：直播復購，直播復購是巧妙的一環！快閃群的原理是通過超短時間的運營，搶奪客戶的碎片化時間，爭取客戶在微信上某1個小時的注意力，加大銷售機會。這個時候你的客戶在搶購完之后其實已經進化成了一個短暫的活躍用戶，采用直播的方式可以讓流量轉移到直播間，進而挖掘更大的銷售機會，掏空你的錢包！

五、完美日記是如何掏空你的錢包

做到極致的新人下單活動：

微商城的新人下單送、社群里的星品試用禮包、下單五折起的促銷活動，還有各種各樣的新人下單就送就打折的活動數不勝數，這里我就不給大家一一截圖了。由于我是一個男粉，所以沒有購物后的體驗可以給到大家！

但是我可以很明確的說，我心動了，我想買！why？

因為他們的新人活動太多了，太厲害了總有一種讓我不買就會虧的感覺。完美日記在新客戶開發上，新人下單優惠力度非常大，因為化妝品是有復購的。完美日記只需要定下新客戶下單的指標不斷提升這個量就可以獲得后期的巨大收益。因為一旦你的錢包被打開了之后就會再也回不了頭！

作者：文叔、vx號：wsbr666、公眾號：文叔本人

本文由 @文叔 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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