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如何用OSM和AARRR模型確定數據指標？本文作者結合案例，梳理分析了核心指標選擇的路線圖：找準定位，以點到面，層層剖析、見招拆招。

核心指標選擇方法可總結4步：找準定位，從點到面、層層剖析、見招拆招。

第一步：找準定位

國內的丁香醫生統計的數據指標，就與美國約翰斯·霍普金斯大學統計的指標有所區別。丁香醫生統計的指標關注了境外輸入數、新增境外輸入數、現存重癥等指標。若將疫情發展生命周期分為起步期、增長期、平臺期、消亡期，則此時國內疫情處于消亡期，美國疫情處于增長期，兩國疫情階段不同，所以其關注的核心指標亦有所區別。

同理，對于企業業務而言，產品亦有其生命周期，且在產品的不同階段，所需選擇不同的數據指標。

PLC模型

PLC模型（Product,Life,Cycle,Theory）：又稱為產品生命周期理論，是由美國經濟學家raymond vernon提出，用于表示一個新產品從開發進入市場到被市場淘汰的整個過程。產品生命周期可分為初創期、成長期、成熟期、衰退期。在產品不同階段，各業務方關注的數據指標有所區別。

初創期：

產品剛剛上市，各功能都不完善，主要精力在于打磨及驗證產品能力，先提供MVP版本的功能，服務有需求的特定人群。這個階段會著重關注目標人群畫像、關鍵行為、留存率。

以公眾號“一個數據人的自留地”為例，公眾號目前運營1個月。MVP版本提供的服務主要圍繞數據產品開展，包含數據產品、BI、數據指標體系、用戶畫像、數據分析、數據策略等數據專業文章，以及埋點，SQL興趣小組、知識星球，幫助數據產品進行知識的沉淀。

產品定位為初創期，所以主要關注點更多是打磨服務能力，了解用戶群體的需求與產品服務的匹配度，重點關注的指標如：

1. 目標人群畫像：職業分布、性別、年齡、地域
2. 關鍵行為：閱讀、分享、關注、取消關注、收藏、在看
3. 質量：仍讀比例、跳出比例、閱讀深度

快速成長期：

經過了產品質量的打磨，產品有了較好的用戶粘性，這時候產品開始進入自發增長期。處于自發增長階段，可以將側重點放在用戶生命周期前半段的管理上，包含用戶增長、激活、留存。

成熟期：

此時用戶增長趨勢較為平緩，關注的核心指標由用戶生命周期的前半段（增長、激活、留存）轉為后半段（流失、回流），同時關注商業化轉化路徑。

衰退期：

用戶消費習慣發生改變或行業競爭大，用戶轉向其他產品，從而使原來的銷售額和利潤迅速下降，于是產品進入衰退期。

明確產品定位后，其產品目標往往有了初步的概念，下面我們來看如何將目標拆成一個個可量化的數據指標。

第二步：從點到面

整個疫情數據體系十分龐大，疫情體系對象包含患者、醫院、醫療設備供應商、政府機構，從不同層面看，關注的指標各不相同。從整體患者層面看，展示確診數、新增確診、病死率、死亡數、治愈數；從醫院層面看，展示醫院確診數、醫護確診數、醫院病死率、醫院治愈率……那可以通過什么方法來確定這些指標呢？

OSM模型

OSM模型（Obejective, Strategy, Measurement）：是指標體系設計過程中輔助確定核心的重要方法，包含業務目標、業務策略、業務度量。

目標：用戶使用產品的目標是什么？產品滿足了用戶什么需求？

策略：為了達成上述目標我采取了哪些策略？

度量：采取的策略帶來哪些數據指標變化？

下面根據產品、運營、市場、客服、風控等部門的KPI/目標，以及為實現目標所采取的策略，進行分析，可得到一系列的結果/過程指標。

通常產品關注用戶體驗/功能優化情況，運營關注用戶增長/轉化，市場關注渠道/廣告營收，客服關注投訴/評價情況，風控關注風險等情況，具體情況根據對業務部門的調研結果確定。

第三步：層層剖析

指標分級法

此處采取指標分級法對指標進行層層剖析，過程中可結合OSM模型來確定指標。

一級指標：公司戰略層指標，全公司認可、衡量業績的核心指標，直接指引公司的戰略目標，可以通過第一指標法來獲取。

第一關鍵指標法：是在《精益數據分析》一書中提到的方法，這個方法不是說一個公司只為一個指標負責，而是說在任意一個時間點，肯定只有一個最關鍵的指標，但隨著業務發展，關注重點會有所變化。

根據產品商業模式以及產品所處生命周期的階段，來確定第一關鍵指標。例如以網約車行業為例，C2C網約車模式下處于營收階段的產品，關注點在于以更低的成本獲取更多的用戶和營業額，關注擴大市場規模，創造更多價值，其第一關鍵指標就在于GMV。

二級指標：業務策略層面，也稱為結果/核心指標，是對一級指標的路徑分解，通過查看二級指標，可以快速定位變化原因。如完單量、客單價、完單率等。

三級指標：業務執行層面， 也稱為過程指標，是對二級指標路徑的分解，三級指標通常是業務過程中最多的指標。

根據各職能部門KPI不同，其關注的指標也各有差異，通常在拆解二、三級指標時，會結合OSM模型來進行劃分。

第四步：見招拆招

當然，在實際業務過程中，可以根據產品、運營人員的需要，再繼續往下細分，選擇相對應的分析模型，如Google以用戶體驗為中心的HEART模型，衡量網站體驗的PULSE模型，阿里衡量用戶體驗質量的五度模型，以及增長黑客中的AARRR模型等等。

接下來我來介紹一下用戶增長中使用比較多AARRR模型，其他的模型大家也可以自主探究。

AARRR模型

AARRR模型（Acquisition，Activation，Retention，Revenue，Refer）：因其掠奪式的增長方式也被稱為海盜模型，是由戴夫·麥克盧爾(Dave McClure)于2007年提出，其核心是AARRR漏斗模型，對應的是產品的生命周期。

獲取：新增了多少用戶？從哪些渠道來的？

運營人員通過各種推廣渠道和使用各種方式宣傳產品，來吸引目標群體注冊為產品的用戶，在過程中通過對不同營銷渠道的效果進行評估，從而更加合理的制定投放策略，最小化用戶獲取成本。

激活：用戶在產品上完成了什么操作？操作頻次如何？

通過新手獎勵、產品引導等方式，引導用戶去進行產品功能的體驗，讓用戶去發現、認可產品等價值，并且會持續性使用產品。

留存：用戶是否連續不斷使用你的產品？

有的用戶來的快，走的也快，這時就說明這塊應用沒有用戶粘性，或者是這波新用戶質量不高等問題。通常一個老用戶的成本遠遠低于獲取一個新用戶的成本，所以這個過程中，不僅要知道如何開拓新用戶，還需要關注用戶的留存率，以及用戶是在什么狀況下流失的。

收益：用戶為產品帶來了多少收益？

商業的本質是盈利，獲取收益是產品和公司發展的基石，收入的來源有很多種，比如服務費、廣告收入、流量變現等，主要考核的指標包含客單價（ARPU）、付費率（PUR）等。

傳播：用戶是否愿意推薦你的產品？

自傳播也叫口碑傳播或病毒式傳播，指用戶自發對產品進行推薦，自傳播比較重要的指標是K因子（推薦系數）。

K=每個用戶向他們的朋友發出的邀請數量*接收到邀請的人轉化為新用戶的轉化率。

假設平均每個用戶向10個朋友發出邀請，平均轉化率為20%，則K=10*20%=2。

a) 當K>1時，用戶群就會像滾雪球一樣增大，實現病毒傳播

b) 當K<1時，用戶群道某個規模時，自傳播增長就會停止

AARRR模型并提供一個系統的流程，幫助完成數據指標的選擇。

如上圖所示，可以根據實際業務場景，結合使用OSM和AARRR模型，來系統性的選擇不同階段所需要的核心數據指標。

小結

指標選的好，輕松工作沒煩惱～

核心指標選擇4步曲：找準定位，以點到面，層層剖析、見招拆招。

你，學會了嗎？

往期回顧：

實戰案例 |如何參照阿里OneData構建數據指標體系？

作者：草帽小子；公眾號：一個數據人的自留地，wx：luckily304

本文由 @草帽小子 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議