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榮耀標識以視頻編輯類工具APP為例：談談工具商業化的探索思路（一）
本文我們嘗試以視頻編輯工具為例，一起探討一下工具的商業化變現探索思路。
前言
隨著整個市場的成熟，大家對于工具類付費的概念越來越清晰；現在整體市面上的工具APP也接踵而來，窮出不止。伴隨工具產品的誕生，留給全體產品運營的還有一個重要的問題，就是如何實現產品的商業化，找到適合自己產品的商業化模式，實現營收變現。
今天，我們嘗試以視頻編輯工具為例，一起探討一下工具的商業化變現探索思路；眾所周知，現階段互聯網短視頻賽道的快速發展，視頻編輯類工具APP也迎來了行業的紅利期。
全民短視頻的趨勢，讓市場需要針對手機端的豎屏剪輯需求去做更多的適配調整，同時也因為全民參與，導致整體參與剪輯工作的平均用戶視頻制作水平相對于傳統剪輯行業下降了不少。這就要求現有的剪輯APP，需要更加簡單、易上手，能幫助用戶在最短的時間內實現內容的產出。
之所以廢話了一下背景，這是個人認為工具的商業化，是在解決用戶痛點的產品本身之上，給了用戶一個止癢棒，本質上是一種服務；不用這項服務，也不妨礙產品本身對于用戶需求的滿足，用了這項服務，會讓用戶覺得渾身舒適，無比爽酸；這樣才可以在盡量不傷害用戶體驗的基礎上，實現商業化。
在接下來的文章當中，我們將嘗試從多個維度出發，多角度探索剪輯工具商業化的思路與具體可行項。
- 以解決產品需求痛點為方向，探索商業化方向；
- 從價值角度，探索產品價值與用戶價值的應用；
- 以行為路徑為基準，拆解具體商業化可行項；
- 從主流變現能力出發，尋找適合自己的方式；
- 找到屬于自己的商業化場景壁壘。
一、探索思路一：以解決產品需求痛點為方向，探索商業化方向
工具類產品最本質的目的，就是為用戶提高效率?；谶@個本質問題，我們在開始思路一的時候，我們先嘗試著捋一下移動剪輯工具當前的一些需求與問題，然后嘗試著從這個目的出發去做一些思考。
（1）從用戶需求上
當前的全民短視頻趨勢，導致豎屏內容開始流行，需要有單獨的適配剪輯工具； 傳統PC工具在豎屏剪輯上的操作不方便，因此能隨時隨時創作，操作簡單便捷的剪輯工具出現了市場（Adobe PR最新版本發布了畫面跟蹤功能，也是在為這種趨勢做出了自己的調整，適應市場）
（2）在移動剪輯使用上
- 移動視頻編輯難度高，操作不方便；
- 全民短視頻參與，導致平均用戶制作水準不高；
- 剪輯不僅需要技術也需要創意，是一門有門檻的技術活，普通用戶無法快速入手；
- 傳統PC行業已經衍生了的剪輯效果與視頻處理方式，怎么在移動上實現？
- 與傳統PC行業一樣，面臨著素材獲取成本，版權爭議等問題；
（3）視頻應用上
用戶編輯視頻只是完成了需求中‘內容創作’的一環，那用戶最終拿著素材成品一定有一個落地空間，這個空間可能是社交平臺，也可能是短視頻平臺，完成用戶發布、分享創作的行為閉環。
于是，圍繞著‘幫助用戶更好的提高效率，解決問題’的思路出發，我們可以針對上述的內容簡單做問號思考：
問題點：全民短視頻參與，導致平均用戶制作水準不高。
思考點：用戶水平為什么不高？是不是對于剪輯一知半解？想入手卻沒有思路？能不能為用戶提供教程？知識講解？網上類似的知識點那么多，用戶為什么要選擇我的平臺資源作為他的解決方案？
反向思考點：用戶為什么需要提高水平？能不能讓用戶不動腦子就完成創作？怎么實現？是不是可以讓高水平的用戶，共享勞動成果，其他用戶一鍵套用？
問題點：剪輯不僅需要技術也需要創意，是一門有門檻的技術活，普通用戶無法快速入手。
思考點：什么是技術？怎么讓用戶不懂技術也可以完成想要的效果？需要十步復雜操作的效果，是不是可以通過開發實現一鍵完成？
什么是創意？能不能讓有創意的人，帶著不動創意的人玩？能不能讓沒有創意的人，直接模仿別人的創意產出？被模仿的人可以獲得什么？
問題點：傳統PC行業已經衍生了的剪輯效果與視頻處理方式，怎么在移動上實現？
思考點：傳統PC行業衍生的內容有什么？ 傳統PC行業已經證實過的盈利點是什么？能不能在移動端復用？相似需求是什么？
問題點：與傳統PC行業一樣，面臨著素材獲取成本，版權爭議等問題。
思考點：PC剪輯需要的素材，移動端是否也有需求？如何獲?。烤邆漭^高付費價值的有什么？
商業化思路
從以上的十萬個為什么當中，我們梳理對應的答案，可以初步得到以下的商業化思路：
1）解決用戶如何使用工具問題
對于小白用戶，可提供知識講解，入門教程，技能提升，經驗分享等付費內容，滿足用戶自我提升的需求。
2）解決工具效率提高問題
基于基本功能，增加工具本身的增值付費功能點，核心出發點是節省用戶的操作步驟，降低實現效果的門檻。如自動生成字幕功能，就是將用戶原本“人工聽音頻-記錄字幕-輸入字幕-對齊時間線-檢查”至少5個以上的步驟，節省為1個步驟。既解決了用戶對于字幕添加的需求，也實現了功能點的收費。
當然有人會覺得在產品本身功能點上做付費，會影響產品本身與竟品之間的競爭力。但是商業化的本質，就是做差異化，而產品商業化的程度在某些方面來講也是一種博弈，“我的付費點如果別人做成了免費怎么辦？”類似這樣問題是無處不在的。所以，如果本身功能點的收費模式實在是受到了市場環境的制約，這個時候可以考慮另外一種‘流量變現’，通過大DAU聚集的用戶流量，謀求其他變現方式，以彌補功能點的營收缺口。
3）解決用戶效率提高問題
將工具效率提高與用戶效率提高分成兩個板塊來講，這是因為工具效率提高本身更加關注于大家在操作工具的過程，對于實現某種效果的效率提升。而用戶效率提升，重點是在幫用戶解決需求，這個點出發的不在于你工具到底有什么功能，不在于你工具到底能實現什么，用戶更關注的是我此刻使用這個工具，在最短的時間內可以實現什么最終目的。
所以最常見的，就是提供全套成品的模版，讓用戶可以一鍵直接套用別人的勞動成果，輸出自己想要的最終成品視頻。這個部分也是工具app相對來說較為有價值以及值得深挖的內容，大家會發現剪映在抖音的推廣標簽從來都不是“復制這款特效”、“生成類似字幕”，而是“制造同款視頻”。這個模式也是現在主流剪輯工具的變現方法，小影、剪映、喵影工廠、愛剪輯都上線了這個模塊的運營與收費。
4）解決傳統PC行業的付費點遷移
傳統PC在剪輯方面已經驗證過的核心付費點，主要分布在產品收費、模版收費、插件收費、素材收費這四個板塊。
產品收費：這個方式在移動端已經是比較少見的了，面向現在競爭這么激烈的To C 工具市場，直接針對產品使用就要收費的營收方式，只會讓自己的產品越走越難，所以主流剪輯工具基本不考慮這個方式。
模版收費：如上述第三點，作者通過自己的勞動輸出提供已經制作好的剪輯成品，讓使用者只需要替換素材就可以輸出成片的模版方式，在PC上已經是很成熟的營收方式，存在類似PR剪輯模版，會聲會影剪輯模版，AE模版等多種方式，這個未來一定是產品核心競爭力與營收點的打造重心。
插件收費：PC上的插件概念遷移到移動端，更多的是類似‘功能付費點’，如上述提到的的‘自動生成字幕’。但是是否可能存在多款APP之間功能的互相嵌入，大DAU的產品開放平臺讓更多專注于某項剪輯流程的第三方接入，實現共生的方式？比如微信小程序，本質上就是提供了開放入口，讓更多商家接入，實現它本身獨家無法完成的生態能力。當然，以上僅僅是一個思考點，它更多的是一種工具型產品在后階段的發展形態的探索與思考。
素材收費：在版權意識越來越普及的市場環境下，素材本身就是一種資源。它分為動態素材、圖片素材、音頻素材、設計素材、字體素材等；每一種素材又可以下分多種品類。用戶如果希望創造更多元素的作品，對素材的需求就更加強烈。現在流行的‘貼紙’，其實是素材收費的一種。這種方式已經是市面上較為成熟的一種方式，它的上游來源一般是CP或者是獨立設計師，是屬于不可復制的創作品；在內容型變現方向上，這部分與‘模版’一樣，都會逐漸形成自身產品優勢的壁壘，成為企業資產的一部分。
5）解決用戶事后需求，嘗試連接工具上下游
用戶使用工具完成視頻作品的輸出，從需求本質講只是需求鏈中制作視頻的一個環節，那么用戶制作完視頻之后想做什么呢？ 這期間會存在什么可服務點嗎？
我們設想一個用戶的最終需求是發抖音，那么使用剪輯工具完成的，只是抖音內容的制作，那用戶制作完之后，還有要發布到平臺的需求，以發布需求衍生出來的作品流量需求。
從這個點，我們是否可以通過綁定賬號方式，給用戶提供便捷的一鍵發布到各大短視頻平臺的功能，將工具做成內容分發平臺，從其他APP中獲利呢？
當然這個前提，是平臺產生的內容足夠吸引其他廠商，或者是出自同個爸媽，一家抱團打天下。比如抖音、頭條、火山小視頻。
以上的方法比較著重于對于用戶需求的挖掘與行業痛點的整理，挖的越透徹，就越能找到刺激用戶消費的點，知道用戶愿意買單的方向。
二、從價值角度，探索產品價值與用戶價值的應用
價值，一直是一個很好的衡量工具，你的產品對用戶有什么價值，用戶在平臺的行為又對平臺與其他用戶有什么價值。這些不同的價值點，就會形成‘價值利用’觀點，基于如何利用好這些價值的角度出發，我們又可以換個角度繼續做商業化變現的思考。
1. 產品價值
在我們研究產品本身價值商業化的時候，我們會更多的去思考這款產品本身解決怎樣的問題，對所處的行業帶來什么改變，這樣的改變是否值得B or C 用戶去買單？
移動端剪輯工具核心是為了適應手機短視頻市場而誕生的工具，這樣的工具主要是便捷，易操作，讓更多小白用戶可以輕松完成自己想要的創作。這樣的一款產品，對于B端來說，本質上的商業價值并不高。
B端核心輸出是視頻解決方案，B端用戶更想要的是能直接解決自己日常企業需求的工具，最好是一鍵輸出 企業宣傳片，產品介紹片，活動記錄等。到目前為止，在工具的選擇中還是傾向PC端的編輯工具，如PR，AE，Final Cut 等。這也是現在市面上，移動端剪輯工具基本沒有To B收費的原因。
那產品本身對于C端用戶的價值呢？
充分的解決了用戶在手機編輯的需求，也提供了更多便捷的功能點去幫助用戶實現效果。所以To C收費，與To C 服務分級收入，會是一個可行的商業點。只不過正如我們上文分析過的，工具型產品用戶粘度相對較低，在工具成為本領取top之前，怎么把握開放功能與付費功能的界限，是一個比較大的難點。
從目前主流的剪輯工具來看，用戶量級較大的當屬剪映。除了抖音扶持之外，本身很多很高效好用的功能點都是免費，這也吸引了大波免費用戶。
那剪映本身如何變現呢？
像這種用戶量級高，還全部免費開放的工具，大家難道還覺得他的目的在于工具盈利嗎？剪映從本質講，更多還是一款扶持創作者，從內容反哺抖音的工具。這個點，我們會在別處再繼續深入。
2. 流量價值
從流量層面看產品的商業化，本質是怎么讓自己產品的流量匹配到最優的商業信息。常見的是廣告，APP分發，電商，游戲，異業/品牌合作。這些在場景的搭建、投放品類的選擇、還有轉化的提升上都有很大的操作空間。同時對于流量的細分要求都比較高，追求精準投放。比如廣告，就涉及到投放的廣告類型與流量的精準匹配問題，這樣才可以把ECPM往更高的方向去提。
對于有剪輯需求的人群來說，投放首選教育、器材、培訓、抖音抖+計劃等對于創作者本身有價值的廣告會更加契合當下場景。 當然對于工具型產品來說，激勵廣告也是一個很好的方式，在使用更加高級的付費功能的時候，通過看廣告解鎖，本身也是一種變現方式。
電商變現這種方式在工具性產品中，核心應該是品類的選擇。視頻編輯用戶對于電商有什么需求？ 如追求更高畫質的用戶，是否可以推薦手機廠商，便攜攝像機，穩定三腳架等產品？
品類選擇需要符合用戶操作路徑上的需求，這樣轉化率才會更高。結合場景內的KOL去推薦也是一種不錯的方式。
3. 用戶價值
其實用戶價值本身一部分是屬于流量價值。這里我們重點探討下用戶本身的價值。
準確的說，應該分為用戶to 用戶，用戶 to 商家，用戶 to 平臺。
（1）用戶與用戶之間的互動價值； 用戶本身是會互相吸引的，為了放大這種吸引，讓用戶增加更多互動從而留在平臺，大多數工具產品都會做內容社區。鼓勵用戶互相發布作品，互相觀賞與學習。就正如KOL與粉絲的關系，通過KOL關系去帶貨，或者是分享自己的經驗與知識，粉絲就比較愿意接受。那么基于優質創作者，開創垂直圈子，研發課程，出書，直播帶貨是否都是可考慮的方式？
（2）用戶與商家的交換價值。 這類可以產生交易價值的用戶，要不就是本身是具備高超技能的用戶，可以完成商家需求。要不就是自身在其他社交平臺有自己粉絲流量的用戶； 商家提供需求，用戶承接需求。商城完成了對于視頻制作的需求或者是品牌推廣需求，用戶完成了對于自己技能與流量轉化為實際利益的需求。而產品作為中間者，促成了這個生態的轉換。
（3）用戶對于平臺的價值，其實就是流量價值與資產價值。用戶數達到一定程度后，自然就匯聚成了流量，基于流量就可以做變現?；谡承裕脩艟蜁a生對于平臺的依賴，最終成為平臺資產的一部分。
概述一下：
- 搭建商家與作者的橋梁，實現 KOL流量的品牌變現。
- 搭建任務平臺，實現視頻商業單子的承接與投放，促成商家與創作者的平臺交易，實現。
- 基于優質創作者，開創垂直社群，研發課程，出書（出書更多在于品牌宣傳與個人價值的提升）。
當然了，從以上的所有分析，我們能得到的只是一些可能的商業化盈利點；根據不同產品的不同屬性，有些點子可能會是營收的大頭，成為未來幾年的重點發展方向；也會有一些點子，實現起來壓根沒有太大價值，完全浪費了資源。但是商業化本身就是一種探索，一種創新。
如果產品的商業化方向一打就準，一做就能賺錢，那也就不存在那么多停留在大DAU下而遲遲找不到適合自己的商業化賽道的產品了。所以在產品商業化的方向上，如果有什么產出真的毫無價值，也不要過早懷疑自己，這絕不會是你最后一次沒價值的探索。
本文由 @Zach 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
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