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你是否有這樣的困惑，獲得一個(gè)新客戶的成本卻越來越高，失去一個(gè)新客戶的速度越來越快，怎么破？今天我們就用實(shí)例聊一下：如何讓一個(gè)新客戶重復(fù)購(gòu)買10次？

舉個(gè)例：最近外賣吃得多，就拿餐飲來舉例。這是我收到的一份外賣，包裝里邊有一張這樣的卡片。

擱平時(shí)，我就直接扔掉了，但是他有2個(gè)薄荷糖，所以我打開了，于是我看到一個(gè)這樣的卡片。

卡片還挺精致，超出我對(duì)于一般外賣的想象，于是吸引我細(xì)品了一下，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)可以領(lǐng)100元現(xiàn)金券的活動(dòng)。

于是，這就是我的戰(zhàn)果。

案例拆解一下：

這是一個(gè)完整對(duì)新用戶刺激復(fù)購(gòu)的玩法：

1. 用2個(gè)薄荷糖，吸引你發(fā)現(xiàn)卡片；
2. 用活動(dòng)：集滿貼紙領(lǐng)取100元現(xiàn)金，刺激你重復(fù)購(gòu)買，同時(shí)產(chǎn)生品牌互動(dòng)；
3. 門店領(lǐng)取現(xiàn)金券，用高頻外賣給門店導(dǎo)流，高頻帶低頻；
4. 創(chuàng)意好評(píng)的活動(dòng)是為了優(yōu)化店鋪排名，但是可以斷定幾乎是失敗的這是一個(gè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的漏斗，不可能每一步操作都有100%的人參與，但是假使一個(gè)連鎖品牌店鋪，每天在外賣平臺(tái)流量有2000人，可以試想哪怕完成第二次購(gòu)買的人只有5個(gè)，也會(huì)帶來不錯(cuò)的收入。

怎么促進(jìn)反復(fù)購(gòu)買？

（1）營(yíng)銷都是小事情

很多營(yíng)銷人老想做一些轟轟烈烈的大事情，很多老板也看不上這樣的小活動(dòng)。弄出這么個(gè)小東西，市場(chǎng)部的人覺得拿不出手，老板可能覺得我花這么多錢請(qǐng)你來，真是廢物。

于是忽略了，在很多營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，可能帶來增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)，而在這些關(guān)鍵點(diǎn)上，可能就是做一些看似簡(jiǎn)單的事情，就能帶來令人歡喜的增長(zhǎng)。思考一下，能給你帶來增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

（2）抓住自然流量，讓他重復(fù)購(gòu)買

流量獲取的成本真是太高了，尤其像美團(tuán)餓了么這樣的平臺(tái)，錯(cuò)過了早期平臺(tái)爆發(fā)的紅利，到了三分天下的穩(wěn)定期，就只剩被平臺(tái)割韭菜了?；ヂ?lián)網(wǎng)算法和大數(shù)據(jù)的導(dǎo)入，一定會(huì)最大程度的割走你的利潤(rùn)。我讓你也賺點(diǎn)不至于死掉，但是你想繼續(xù)活著，就需要繼續(xù)買流量，一停就沒有生意，買起來多少還能掙點(diǎn)。

因此對(duì)于自然進(jìn)店的流量，或者花錢買來的新流量，一定要重視，怎么樣想辦法讓他們產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買是重點(diǎn)。你要明白，你獲得一個(gè)新用戶的單次成本是10塊，他來了2次，就只有5塊。他來了10次，就剩下1塊了，隔壁跟你一樣的店鋪，買一樣的流量，他能有你掙的多嗎？

（3）高頻帶低頻，存量找增量

對(duì)于一個(gè)用戶來說，外賣是高頻的，去飯店吃飯是低頻的，通過外賣贈(zèng)送門店的優(yōu)惠券，從而增加門店的客流。有很多連鎖門店一個(gè)月的進(jìn)店客流有好幾萬人，如果每次買完單之后都把相應(yīng)的外賣和門店的優(yōu)惠券給到對(duì)方，也會(huì)給外賣帶來一些流量，從而更大程度的增加單店坪效。你的用戶消費(fèi)場(chǎng)景有哪些？你怎么來增加用戶不同場(chǎng)景的需求？

接下來該怎么做？

（1）傳播物料優(yōu)化

1）把裝活動(dòng)卡片的袋子放在一個(gè)更明顯的位置，用一個(gè)大大紅色標(biāo)示，配上文案：我有一個(gè)小秘密等你打開；

2）貼紙數(shù)量改成5個(gè)，當(dāng)然，這個(gè)要看數(shù)據(jù)，多少最合適，或者做AB測(cè)試，2個(gè)差不多的門店，1個(gè)放5個(gè)，1個(gè)放10個(gè)；

3）利益誘導(dǎo)要突出顯示，加紅加粗，送錢就要明目張膽的送，讓用戶第一時(shí)間看到，有興趣的人就留著，沒興趣的人就扔掉；

4）卡片右邊的二維碼改成外賣店鋪評(píng)論鏈接。誘導(dǎo)評(píng)論，要考慮用戶場(chǎng)景，在美團(tuán)上下完單，拿了外賣，你還要他再去打開美團(tuán)，找到店鋪去評(píng)論，增加了用戶的難度，大概率很少有人會(huì)去評(píng)論，所以在卡片上把店鋪二維碼放上去，掃碼直接評(píng)論就完事了；

5）能叫現(xiàn)金券的，盡量不要標(biāo)注代金券，現(xiàn)金的文字刺激更大。

（2）發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人物

1）跨越網(wǎng)線，聯(lián)系上

2）讓他成為所在群體的關(guān)鍵人

3）給他觸發(fā)群體的關(guān)鍵物

4）成功后，讓他成為超級(jí)VIP，享受特殊服務(wù)像我這樣參與了活動(dòng)，已經(jīng)買了幾次的，應(yīng)該統(tǒng)計(jì)出來，想辦法順著網(wǎng)線聯(lián)系上，要能直接交流上，微信或者電話。

一家店，一個(gè)外賣，能吃這多次，這就是最有價(jià)值的用戶。聯(lián)系上，找到他，送出大量的優(yōu)惠券給他，他用不完，一定會(huì)在辦公室，朋友圈里傳起來，滿足他的虛榮心，讓他成為他所在群里的關(guān)鍵傳播人物。老客戶幫你帶新客戶，每間辦公室都有個(gè)關(guān)鍵傳播人物在幫你傳播。一間辦公室會(huì)增加好幾倍消費(fèi)，100間呢？簡(jiǎn)直不敢想象。

祝好運(yùn)！

#專欄作家#

逸十五，微信公眾號(hào)：逸十五，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。目前就職車聯(lián)網(wǎng)、持續(xù)關(guān)注營(yíng)銷心理學(xué)、運(yùn)營(yíng)裂變、新媒體、品牌傳播；探尋市場(chǎng)營(yíng)銷的底層邏輯和本質(zhì)方法論，為市場(chǎng)提供可落地的解決方案。

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題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議