很多時候，你以為的直播間人氣高、熱熱鬧鬧的氛圍背后，轉化率可能十分堪憂。那么造成這一現象的原因是什么呢？我們又可以如何解決這一問題呢？

昨天，有位同行的朋友與我探討說：“他們機構在某醫美電商平臺上做直播，觀看的人很多，但是沒有咨詢的。這到底是為什么呢？”

分析

在線上，我們是要通過與求美者的互動才能獲得成交的機會。如果“沒有人咨詢”那么就代表著，我們就無法完成進一步的互動，從而離成交也就漸行漸遠了。

關于這一話題，昨天晚上跑步的時候，我又進一步思考了一番，于是今天就想趁熱把這篇文章寫出來，希望可以給到與我這位朋友有著同樣運營困惑的同行們一些有價值的建議。

我想，很多時候，想要有效的解決問題，需要通過我們不斷的發問和推理，才能找到問題的根源，而從根源來解決問題，才是最有效率的一種方式。

打比方：

假設：如果我們是賣女性用品的商店，而直播平臺，就好比一個線下的大賣場。

如果那些主流社交媒體平臺上做直播，我們的機構就好比是商業步行街的一家女性用品商店，正在店門口做促銷活動，這時會吸引很多人駐足圍觀，但是大部分圍觀者不僅只有女性，甚至有大部分的男士同胞也前來看熱鬧，這種情況雖然看熱鬧的人很多，但是并不會購買。

而我們在垂直于醫美類的電商媒體平臺上做直播的話，就好比我們在專門賣女性用品的商場里面做促銷熱賣一樣，這時雖然圍觀過來的人相對精準許多，但是，她們由于與我們不熟，依然不會馬上買單。不熟就代表缺少信任感嘛。

邏輯

我們在線上做內容傳播的底層邏輯：獲取關注——贏得認同——建立信任——轉化購買，其中每一個環節都是不可以逾越的。

只是獲得關注，但是沒有認同或者與求美者去構建信任關系，是無法實現直接購買的。

我們在醫美類的社交平臺上做直播，獲得了一部分求美者駐足觀看，當她們認同我們的觀點后，便會與我們互動，再通過互動與我們建立了信任關系，然后才可能產生購買。

好了，現在回過頭來，我們再看一下我這位朋友的問題——“有人觀看，但是沒有人咨詢”的原因是什么呢？是不是就很容易找到答案了：直播與轉化之間，需要與求美者建立認同感和信任感。

因為我們醫美生意的本質是運營型生意，我們需要通過線下為求美者提供醫療服務才能實現最終的變現。所以在運營過程中就需要通過不斷的與求美者互動，打磨，建立信任關系，她們才能放心的把求美需求交給我們來打理。

解決建議

任何一種形式內容的傳播，最終轉化的核心都是：“重復”

因為建立信任感，并不是一瞬間完成的事情，它需要時間，就像我們剛剛認識一個人，并不會完全的信任他？或者我們第一次與一個人做生意，總覺得放心！只有通過，多次見面，經常打交道，才能會漸漸的熟悉，從而才能獲得安全感；同樣的道理，營銷也是這樣，需要通過時間來重復同一價值主張和觀點，才能讓對方熟悉，然后產生信任。

因為只有重復才能被求美者記住，只有持續的重復才能進入求美者的心智里，讓她們一想到某種整形項目首先就能想起我們。

這里所說的重復，并不是同樣內容的反反復復，而是我們要通過不同形式的內容，去講好有關自身機構的同一件事情。

內容要圍繞一個主題從各種角度、全方位、立體式的來闡述我們機構在醫美行業中某一細分領域的故事。所以內容必須要豐富，也不能只是價格和對比圖，要讓求美者感到我們機構是一家有情感、有溫度、專業感的人格化醫療美容品牌。

而直播時，我們還要清楚自己做的是銷售還是營銷？

很多人會把銷售和營銷混為一談，但他們其實很不同：

銷售是直接賣貨的一種行為，一手交錢一手交貨，成交后交易關閉。因此，它可以不計后果，不計手段，只要把貨賣了就行。事實上，很多咨詢師都是習慣用銷售思維，做一錘子買賣。

而營銷是間接的賣貨，它是系統性的一個設計，要把握好每一個細節再到整體的一致性，來營造整個銷售的場景，是潤物細無聲的。

而在我們的行業里，很多人都習慣了“快”，都希望通過“引爆”“快速成交”來獲利。但是一定要客觀的清楚，在信息越來越透明的今天，這種想法越來越不現實。

只有通過有效的營銷才能把接下來的銷售變得簡單，因為營銷是上層思維，它可以使底層的銷售變得更容易。

營銷思維：我們做營銷始終要本著不斷靠近我們的目標顧客為目的。

作者：醫美張磊；公眾號： 三石哥 聊 IP（yimengyimei）

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