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變現，即將用戶流量轉換成現金流。廣告、電商、定向銷售、增值服務、等等變現方式琳瑯滿目得如同超市中堆滿貨物的貨架充斥在用戶眼前， 而大部分信息也被用戶在閑逛中一掃而過得忽視掉了。

讓大家久等了，大概有兩周的時間吧，本來上周就應該寫出來，但是變現這件事情確實是太大了，也太難了，所以一直在醞釀，不知道怎么描述。我本身沒有資格來告訴大家如何變現，因為我也并沒有掙到很多的錢，所以在這里我只是把我的想法和大家進行一些探討。

變現的重要程度，大家可想而知，不管是一個產品，還是一個idear，還是一個項目，只要你在商業之中，你做的一切，最終導向目標都是變現。也許你現在的職責是增加用戶粘性，也許你是推廣產品，都無一例外，你在為企業目標完成崗位目標，賺錢。

當然我們最常規理解的變現就是把某樣東西的價值轉化為價格并得到對應的貨幣。但是我發現，就這件事而言，很多人想不明白。

變現，即將用戶流量轉換成現金流。廣告、電商、定向銷售、增值服務、等等變現方式琳瑯滿目得如同超市中堆滿貨物的貨架充斥在用戶眼前， 而大部分信息也被用戶在閑逛中一掃而過得忽視掉了。

我們都應該很清晰的記著2014年初，那是一年的開始，也是互聯網人的高潮。那年的互聯網，就是你有一個想法你就能掙錢的時代。

如果你那時是一個創業者，或是一個咨詢公司的職員，或是一個投資人，你可以切身感受到。甚至連PPT都不需要，只要我有一個想法，能給用戶一個好的體驗，我就會變成一個ceo，我就能成為一個有錢人。有些人甚至不敢和別人講他的創意，因為他擔心他的創意遭到剽竊，然后別人拿著這個idear去賺錢。

甚至有傳言說，如果你在中關村的星巴克做ppt，就會有投資人主動來搭訕問你是否有想法，是否需要投資。也許略有夸張，但也相差無幾。所以在兩年后，泡沫的出現，崩盤的出現，這里有著很重要的因素，想法太多，故事太多，但是，不掙錢。

與其說是因為投資的寒冬期導致很多不能變現的產品迎來了倒閉，倒不如說是因為大量的產品無法變現而導致的資本寒冬。

而身在服務型公司的好處就是，我們能夠在合作變現成功與失敗的企業中既創造價值又收獲價值，在這反復中我也終于明白變現，最重要的是人?？此坪唵危瑢崉t不易。就像柴靜在《看見》中所言，要想“看見”，就要從蒙昧中睜開眼來。

說到這里，我么需要始終保持一個清晰的思路。

體驗的本質是商業，商業的本質是變現，而變現的本質就是人性

不是線上與線下的鏈接，是人性的鏈接。

在O2O炙手可熱的時候，O2O就是投資人眼中的網紅。如果O2O是用戶體驗方式，一切必然皆O2O。

如果互聯網公司能將線上用戶量導流到線下再次變現，如果實體商家能將產品和服務拿到線上迅速變現，這其中的價值是可以讓投資人笑的合不攏嘴?？梢磺卸紱]有概念顯得那么簡單清晰。

那時最典型的就是線上就有2億用戶量的某吧，和ktv品牌某頌合作聯合KTV，把ktv開在了線下，已經在線上通過道具模式贏利良好的唱吧計劃顛覆傳統ktv將這一模式引入線下，再次變現，并形成競爭門檻。理想很豐滿，現實很骨干。線上2億用戶量還在激增，可從線上去線下消費的用戶聊聊無幾，變現之路布滿荊棘。

2015用戶量3億，但引流效果依舊不夠明顯。人少，消費低，成為企業最大的痛點。所以我們必須想清楚用戶去ktv到底想買什么？

也許你會發現是人性的不同。用戶在實體ktv中需要好朋友，需要真社交，需要發泄，需要共同狂歡，唱的好與壞，錯與對都已經不是最重要的內容。而線上app用戶恰恰相反，那是一個舞臺，一個可以塑造草根明星與粉絲的舞臺，每個用戶都想把自己唱的最好的一面展示在網絡中，并渴望得到掌聲與鮮花。

線上與線下可以是同一個人，卻不是同一種人性。同樣的目標用戶，同樣的產品屬性，但是出現了不同需求本質，這是當時O2O的模式最容有忽略的問題。業務形態的不同，解決的是不同的需求。我們不能被O2O模式固化思維，被變現蒙蔽了雙眼，卻忽視了產品中人性的本真。

變現要建立在用戶關系的基礎上

場景下的關系

我們拿一個大家最熟悉的產品舉例。

Uber剛剛進入中國時，百名CEO/明星司機事件讓用戶接受到一個信號：uber的司機素質非常好，司機和乘客都有自己的人生故事，大家在路上分享故事，甚至有些乘客后來成為了司機的投資人（指一些創業公司CEO下班開Uber，從而將乘客變為投資人）。

當然，在那段時間，我也頻繁在uber打造的場景下與司機越聊越high……后來陸續遇到過東阿阿膠的前營銷總監，曾經的副團級軍官、三個孩子的父親等等。

后來在知乎上面看到“在uber做人民優步司機是怎樣的體驗”話題板塊下，用戶的回答多是感觸能在別人的故事里體驗人生的奇妙感受：

“在這兩個月的優步代步生活里，接觸到各種各樣性格的司機，也聽到了不少故事，很多人民優步的司機其實并不差錢，也不排除他們某方面目的是為了‘陶冶情操’～”

“…….可以碰到各式人等，都有著酸甜苦辣的生活旅程，乘客有時候是旁觀者，有時候是聆聽者，有時候是解決者…”

我有一個微信群，里面有很多互聯網企業的大牛，其中也有Uber的伙伴，那時每周都會有一個人在群里為大家做一些分享。Uber的負責人分享的那天，大家問他們Uber在中國并沒有用戶積淀，在這種情況下是如何找到突破口的。Uber負責人說我們的核心突破口就是場景。我們有三大場景。

（1）有一種場景是互換人生

前期在推廣的時候，我們所表達的是你的生活是否無聊，是否有些枯燥，去開Uber吧，或者去打一輛Uber，你可以和車主（乘客）互相交流，暢談人生，看看別人的世界。你甚至可能會遇到CEO或者某位明星大咖。第二種場景是招聘。

（2）有一種場景是“BOSS直聘”

我之前在群里和大家說有沒有好的人才可以推薦，我們需要優秀并且愿意吃苦耐勞的員工，如果推薦過來我們會給你一些酬勞等等，說了很多福利和好處。

結果大家告訴我說你沒有必要這么費勁呀，你去開Uber就好了呀。你晚上十二點以后去中關村那邊拉活，看中哪個企業就去哪個企業的樓下等著，這時候出來的員工一定都是好員工，你就想辦法把他挖來。所以Uber打造的第二個場景即CEO在車上直聘的場景。

（3）有一種場景叫約那啥

我想這個場景比網上那些社交app要更實際，更落地，長相和條件直接真實的呈現在眼前，據說成功率還是非常高的。

聊到這里，我們會得到一些啟發：

1）Uber之所以在當初是一款優秀的產品，并不是單純將用戶從A點帶到B點，而是在完成A點到B點同時，為用戶提供N種不同的場景，而這種場景在司機與乘客這樣的關系當中衍生了無限種可能性，成為了新的服務形式。 同樣，它成為了我們現在很多app的啟蒙老師。

2）這如果您現在在思考關系可以形成怎樣的體驗價值與商業價值，那么場景則是一個至關重要的因素。

3）產品絕對不是產品＋運營＋營銷＋推廣，而是產品即營銷，產品即運營，形成所謂的大產品，才是一個好的產品。

社群下的關系

曾經還有很多要做社群經濟的產品蜂擁而至，有趣的玩法層出不窮，大部分產品還是牢牢的抓住了用戶痛點，但是很尷尬的是，用戶量、活躍度都超一流的產品，卻不知道如何賺錢，在里面賣產品成為了大家想到的最直接的辦法。但是很多app打著社群的旗號做起了電商生意，而這生硬的變現套路被用戶厭煩，最終含淚立場。

而有很多產品在那時硬鋼各大電商平臺，并活躍至今，lofter、邏輯思維、吳曉波頻道等，數不勝數。而他們在變現的路上，做了重要的一件事，抓住了產品與用戶，用戶與用戶的關系。

如果說了解人性是滿足需求，是變現的前提。那么建立關系決定了你離用戶的距離，它是變現的范疇，一定距離內很難跨出這個范疇，這就是關系的作用。酒肉朋友說不得真心話，普通朋友說不得悄悄話。因為他們之間沒有信任，即使你有一億用戶卻不能將所有相關的產品拿去變現。而我們不僅要洞察用戶的需求，更重要的是逐漸清晰與用戶的關系。

這條路的流程一定是從先建立品牌與用戶關系，用品牌力組織用戶；然后建立產品與用戶的關系，用產品力吸引用戶；最后建立用戶與用戶的關系，讓信任力產生形成自運營生態，這樣就離變現不遠了。

從人性到關系再到變現，這中間離不開人，離不開用戶。雖然我們總是把用戶掛在嘴邊，但是在心理，人也是最容易被忽視的。

我們常常被概念化，被模式化，被趨勢化，來不及弄明白O2O，社群來了，社群還沒玩兒明白，IP又來了，大家都談論網紅時，又搞個直播扔給用戶。

托佛勒說，二十一世紀的文盲，并非那些無法讀寫的人，而是那些無法學習，拋開過去所學，以及重新學習的人。

我看著這句話就這窗外霾色的夜空思忖，商業的玩兒法不論有多多，人性的本真才是商業啊。

本文由 @炒蛋之神 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議