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本文將圍繞是什么、怎么做、如何應(yīng)用與落地這三個(gè)維度，分享關(guān)于商家運(yùn)營(yíng)體系的搭建知識(shí)，希望對(duì)你有所幫助。

今天和大家分享的是：商家運(yùn)營(yíng)體系的搭建，本篇的分享會(huì)很長(zhǎng)。

我的分享思路基本都圍繞三點(diǎn)：是什么，怎么做（方法論），如何應(yīng)用和落地；

以下為框架：

1. 商家運(yùn)營(yíng)體系是什么（WHY)
2. 商家運(yùn)營(yíng)體系如何搭建（方法論）
3. 商家運(yùn)營(yíng)體系案例分享（如何應(yīng)用）

第一部分：商家運(yùn)營(yíng)體系是什么

在講商家運(yùn)營(yíng)體系之前，我們先弄明白一個(gè)詞語(yǔ)：體系。

所謂體系，指的是若干有關(guān)事物或思想意識(shí)互相聯(lián)系而構(gòu)成的一個(gè)整體。據(jù)此，商家運(yùn)營(yíng)體系也絕對(duì)不僅僅是市場(chǎng)上流行的商家分層，更多的是指與商家運(yùn)營(yíng)相關(guān)的所有工作，大致概括下來(lái)，一套相對(duì)完成的商家運(yùn)營(yíng)體系包含：商家的成長(zhǎng)（分層）體系，商家成長(zhǎng)的任務(wù)體系，以及與之配套的權(quán)益體系。

商家成長(zhǎng)體系重在告知商家未來(lái)成長(zhǎng)和優(yōu)化的方向；任務(wù)體系，重在引導(dǎo)商家要獲得成長(zhǎng)需要如何去做；權(quán)益體系，主要指通過(guò)利益刺激的形勢(shì)激勵(lì)商家按照平臺(tái)的引導(dǎo)去成長(zhǎng)。三者相輔相成，缺一不可。

第二部分：商家運(yùn)營(yíng)體系如何搭建

根據(jù)上面提到的內(nèi)容，一套商家運(yùn)營(yíng)體系的搭建包含：商家成長(zhǎng)分層體系，商家成長(zhǎng)任務(wù)體系，以及權(quán)益體系。因此可見(jiàn)商家運(yùn)營(yíng)體系的大家是一套繁雜的系統(tǒng)工程，會(huì)涉及到：BI、產(chǎn)品、市場(chǎng)、法務(wù)等多部門(mén)。整個(gè)體系的搭建如何著手？

這里有個(gè)總的指導(dǎo)思路和大家分享，切記做任何業(yè)務(wù)策略的前提一定一定是基于數(shù)據(jù)，絕對(duì)客觀理性；因此，整個(gè)體系的搭建總體思路：以數(shù)據(jù)為根基，先搭模型，再理任務(wù)體系，最后配權(quán)益。接下來(lái)詳細(xì)講下每一步如何去做：

1. 以數(shù)據(jù)為根基，搭建用戶(hù)分層模型

假象給到你10W家的商家，問(wèn)你如何對(duì)這10萬(wàn)家商家去做分層。要完成這個(gè)工作，你會(huì)面臨2個(gè)問(wèn)題，首先第一個(gè)是商家分層的依據(jù)是什么？第二個(gè)是分幾層，怎么分？

先回答第一個(gè)問(wèn)題——商家分層的依據(jù)。

我們先假設(shè)一個(gè)例子，如果給你10個(gè)人，要你對(duì)這個(gè)10個(gè)人去排隊(duì)，我想你會(huì)冒出N多種排法，比如按照身高，或者性別，或者年齡，或者體重；你之所以可以有這么多解決方案，核心是因?yàn)槟阌袛?shù)據(jù)依據(jù)或者很顯性一看可見(jiàn)的特征。商家怎么分，商家是個(gè)虛擬的商業(yè)組織。

這里核心的點(diǎn)，你需要找到一個(gè)衡量你商家的量化指標(biāo)，數(shù)據(jù)化的指標(biāo)。

那么這個(gè)指標(biāo)是什么，這個(gè)指標(biāo)一定不是單一指標(biāo)，而是由若干因素組合，再加上權(quán)重之后算得的結(jié)果。

所以，總結(jié)如下，商家分層的依據(jù)是：由影響商家成果的最核心的因素組成，并結(jié)合各個(gè)因素不同的權(quán)重比例，最終算出該商家在平臺(tái)規(guī)則上的表現(xiàn)，這個(gè)表現(xiàn)在數(shù)據(jù)上最終展現(xiàn)為該商家的平臺(tái)成長(zhǎng)得分。

有了這個(gè)成長(zhǎng)得分，接下來(lái)會(huì)面臨第二個(gè)問(wèn)題：分幾層，怎么分？

商家的分層一定是金字塔模型，按照商家成長(zhǎng)得分，粗分可以分為：底部、腰部、頭部三層；三個(gè)層級(jí)的用戶(hù)占比一般為：底部45%，腰部，35%，頭部20%。

實(shí)際的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，為了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，往往會(huì)分的更細(xì)，底部商家里面會(huì)再拆分為：沉寂商家（比如欠費(fèi)，斷約等），底部商家；腰部一般不做再細(xì)分；頭部商家會(huì)拆分：頭部商家，KA上級(jí)，SVIP商家等；

商家分分層沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)平臺(tái)可以依據(jù)自己情況調(diào)整，但是，頭部商家一定適用二八原則。為平臺(tái)貢獻(xiàn)80%的頭部商家，一定一定是你的重點(diǎn)商家。

2. 商家任務(wù)體系如何設(shè)計(jì)

商家的金字塔分層模型搭建好之后，接下來(lái)在整個(gè)商家模型落地時(shí)，更多是在運(yùn)營(yíng)策略層面，就需要對(duì)每個(gè)層級(jí)的用戶(hù)去配備相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。這些動(dòng)作在前端產(chǎn)品化的呈現(xiàn)就是任務(wù)體系。

3. 商家權(quán)益體系如何搭建

商家分層做好，商家成長(zhǎng)的任務(wù)體系也健全后，接下來(lái)如何推動(dòng)這個(gè)模型快速的轉(zhuǎn)起來(lái)，就需要用到利益的刺激，在商家運(yùn)營(yíng)體系中，往往顯性化，以產(chǎn)品的形式在前臺(tái)呈現(xiàn)，在視覺(jué)上往往也會(huì)重點(diǎn)突出。商家的權(quán)益體系設(shè)計(jì)遵循一個(gè)原則：層級(jí)越高，可享受的權(quán)益越多。

第三部分：商家運(yùn)營(yíng)體系案例分享

接下來(lái)，以阿里釘釘?shù)腂端用戶(hù)體系為例，分享一整套完整的商家搭建體系。

我們先看看釘釘?shù)挠脩?hù)分層的底層邏輯框架：

第一步

從組織架構(gòu)完善，企業(yè)信息安全，辦公溝通效率，移動(dòng)化OA協(xié)同四個(gè)核心因素為基礎(chǔ)，每個(gè)因素所占權(quán)重不一，最終計(jì)算出每個(gè)組織的釘釘指數(shù)（可量化的數(shù)據(jù)）；以釘釘指數(shù)為主軸，分成不同的組織等級(jí)。

第二步

依據(jù)釘釘指數(shù)的分層，配備運(yùn)營(yíng)策略，具體落地上分為產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)兩塊。產(chǎn)品上：前端顯性化告知需要提升釘釘指數(shù)，要做什么；運(yùn)營(yíng)上：針對(duì)不同層級(jí)推送不同的運(yùn)營(yíng)策略和市場(chǎng)活動(dòng)；

第三步

權(quán)益體系刺激整個(gè)體系完善。不同的釘釘指數(shù)的組織可享受的免費(fèi)功能，增值業(yè)務(wù)的折扣，線下活動(dòng)，線上培訓(xùn)等不一。

寫(xiě)在最后：沒(méi)有任何一套商家運(yùn)營(yíng)體系是完美標(biāo)準(zhǔn)的，需要大家在運(yùn)營(yíng)落地過(guò)程中不斷調(diào)整！

本文由 @涂海燕 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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