商家運營之商家成長路徑設計

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本文將為大家介紹什么是商家成長路徑、怎么畫,并以阿里商家為案例做了分享,希望對你有所啟發。

第一篇更新的文章,和大家分享一下關于商家成長路徑的一些思路和想法,這次的分享,主要會圍繞以下三個問題展開:

  1. 商家成長路徑是什么(是什么)
  2. 商家成長路徑怎么畫(方法論)
  3. 阿里商家成長路徑案例分享

第一部分:商家成長路徑是什么

百度百科對于路徑的解釋是:路徑(path)在不同的領域有不同的含義。在網絡中,路徑指的是從起點到終點的全程路由;在日常生活中指的是道路。依據這個解釋,商家的成長路徑很好理解,就是:商家成長的道路!

這個解釋總體還是過于寬泛和字面,具體怎么去理解商家成長路徑,我們可以套用現有的教育體系(路徑)去拆解:

  • 一個人正常的接受教育的階段是:小學,初中,高中,大學(幼兒園和大學之后的教育暫且不考慮)。首先可以發現,教育的路徑是由小學,初中,高中,大學這4個關鍵階段組成,4個關鍵階段串聯起來是一個人接受教育的路徑,這里我們可以將關鍵階段稱之為節點;
  • 此外,我們還會發現,小學、初中學的課程不一樣,小學只需要學語數外,而初中需要學語數外,歷史,地理,化學,物理等一系列學科,各個關鍵階段的學科設置,我們可以稱之為關鍵因素(關鍵因素可增減,權重可調整);
  • 最后,如果再繼續深入,還會發現每個學科的分值不一,學科的權重占比也不一,這個學科的分數(權重)可以稱之為關鍵因素權重。

以上,我們可以知道,一條路徑的會包含節點,關鍵因素,關鍵因素權重這三大要素。

衍生到商家成長路徑,我們可以知道商家的成長路徑是一條引導商家成長的道路:

這條道路由若干節點組成的,這些節點串起來,可以連接成一條完整的引導商家成長的路徑;路徑的每個節點里面,有N多的關鍵因素組成,這些關鍵因素就是需要引導商家去做的行動點。每個關鍵因素的權重占比不一,權重可依據為平臺和產品的導向做調整。

第二部分:商家成長路徑怎么畫

根據上面提到的內容,商家的成長路徑包含三要素即:節點,關鍵因素,關鍵因素權重。在實際的業務景中,面對大量的商家和大量的業務數據,要理清楚一條較為清晰的路徑,需要抽絲剝繭去做大量的數據分析,產品模塊拆分,商家調研,買家調研。整個路徑的規劃,可以用:以終為始的方法去反推,具體可以按照三步走策略。

首先,結合產品模塊、優秀商家畫像、買家調研三個抓手,確定路徑的關鍵因素

這個過程最為核心,關鍵因素的確定代表了你未來對商家成長的引導(即要商家做什么);在實操層面需要做到全面的分析,并且始終以可量化的數據為導向;

首先路徑的設計者要對整個產品(平臺)非常了解,窮舉平臺上的功能點(功能點可做好分組),并做好可量化的數據;

其次,挑選平臺1%的頭部商家,并獲取這些商家做平臺的所有可量化數據,做好頭部商家的畫像分析,確定頭部商家成長的關鍵因素;

同時,買家調研同步展開,買家的聲音代表商家未來的成長方向,結合買家的聲音做關鍵因素的調整。

其次,依據平臺和產品的方向,確定關鍵因素的權重,制定商家成長算法模型

經過上一步,路徑的關鍵因素確定后,接下來是各個關鍵因素的權重的確定。各個關鍵因素權重的占比沒有統一的定論,總占比為100%制,權重的確定需要結合整個產品和業務方向確定,業務的核心方向,占比高,非核心方向占比低。依據各個關鍵因素的占比,可以計算出每個商家的成長分值。

最后,依據商家成長算法模型,確定商家的成長的關鍵節點

商家成長的關鍵因素及各個因素的權重確定后,依據商家成長算法模型,可以計算出每個商家的成長分值。依據全量的商家分值分布,再結合一定的商家結構,去制定每個關鍵的節點(設置幾年級)。最終依據關鍵的節點進行串聯,那么一個大致的商家成長路徑就設計出來了。

第三部分:阿里商家成長路徑案例分享

2015年,曾經主導設置過阿里國際站商家成長路徑,整個路徑的設計,大致按照上述分享的幾點方法論,按照以終為始的反推策略:

進行了頭部商家的畫像分析,賣家的喜好度調研,整個網站相關產品的未來的業務方向,最終確定13個節點(組),大致會包含:產品發布,網站基礎信息建設,流量產品使用,網站轉化,續約情況等。確定了13個節點組,依據每個節點組內容的不同,梳理拆分了82個關鍵小節點(即關鍵因素),每個關鍵小節點有一個閥值,當商家不到該閥值的時候,系統會自動觸發相關的運營內容,同時結合相關的商家運營系統,最終做到了100%的自動化營銷。

 

本文由 @涂海燕 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協議。

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評論
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  1. 說到點了,望遠鏡盡快處理一下謝謝老師啦?!

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  2. 有點模糊

    來自浙江 回復
  3. 2021年3月看涂總去年的文章還是感覺很吊

    來自江蘇 回復
  4. 請問怎樣聯系到涂總?

    來自北京 回復
  5. 略籠統,有更多實例就更好了~

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    1. 同感

      來自上海 回復
    2. 同感

      來自浙江 回復