不知道各位看官平常是否看數據，是否知道自己公司的預算都花哪兒去了，如果平常不怎么看的，那我下面的數據希望不會嚇到你。

“90%的流量未注冊成功，90%的注冊用戶未發生首次交易，可能還有90%的用戶未達到了5次交易，即沒轉化成平臺的忠誠用戶”。天了嚕！花了大把銀子買來的用戶到最后沒剩下幾個了，都是敗家子。

上面的段子權當博君一笑，但是希望各位看官都回去認真看一下這幾個環節的漏斗轉化，數據不一定有這么夸張，但我相信拉出來看一下，一定會嚇你一跳。

既然問題這么嚴重，我們該如何去解決這些問題？

既然要解決問題，那我們首先就得定義清楚問題是什么？關鍵的節點在什么地方？然后再對癥下藥。

我們來拆解一下這個問題：

新手轉化問題拆解

• 注冊轉化率低，要解決的問題是怎么樣提升注冊轉化率
• 新用戶轉化率低，那首要解決的是如何首次交易轉化
• 用戶從1次~5次留存率低，那要解決的就是怎么樣讓用戶完成多次交易

以上的幾個問題，放到整個用戶生命周期里面去看，都可歸結為新手轉化期的問題，也就是接下來我們要探討的問題。

一、對于新用戶認知的誤區

1、把新用戶當做一個節點而不是過程。

在日常運營過程中，電商、O2O、金融等互聯網企業都把新用戶作為一個節點，一種用戶狀態，解決的是用戶成長過程中的一個點。用戶跟平臺發生了1次交易，運營工作就算結束了。殊不知新用戶轉化是一個周期，運營策略需要放到整個新手轉化周期中去看。

2、從單一的維度去定義新用戶。

一個用戶在平臺不管投資多少錢，投資了什么品類，投資了多長時間，只要發生了投資行為就不再視為新用戶。

但真實的情況是，一個用戶如果在平臺投資了3-5次，如果累計金額都不超過500元的話，那這個用戶依然是一個不成熟的用戶；

如果一個用戶投資了多次，且金額較高，但如果始終只處于某一個品類，那這個用戶對于平臺的利潤貢獻有限，也不是一個成熟的投資用戶；

如果一個用戶完成一次投資間隔了很長時間都沒有進行復投，那這個用戶不僅沒有過渡到成熟用戶，就已經變成沉默用戶了；

把新用戶當成一個過程，引導用戶從投資金額，投資次數，投資品類等多個角度去認知平臺，對平臺產生粘性，逐漸走出新手期，向成熟用戶過渡。運營設計新手轉化的策略就圍繞如何提升用戶的交易次數，交易金額，交易多品類以及縮短用戶的交易時間間隔來展開。

二、新用戶定義導致的問題：

以金融為例

問題1：多重新用戶特權疊加，用戶一次交易導致屬性發生變化，其他特權投資無法進行，導致用戶流失。

目前互聯網金融平臺對于新用戶的定義基本上都按照傳統方式定義的，即用戶只要發生了一次交易行為，就被視為老用戶。一般平臺為了提高新用戶的轉化都會準備一些新手特權福利，比如，新手體驗金、新手特權標，為了給用戶更多的選擇，用戶可享受的特權不止一項。那么問題就來了，如果我先購買了特權標，我就不再是新用戶，體驗金可能就用不了；或者我用了體驗金，那特權標就也無法購買。站在網站的角度去，實際上是希望用戶2個都使用，因為這樣能快速的增加用戶的多次投資行為，多一次投資，用戶的留存率就能從19%增加到50%。如下圖所示：

問題2：特權標購買額度分配問題。

很多理財網站把特權標作為一次性的，平臺設定每人最多可投資5萬額度的特權標，享受更高的利率。但是如果用戶第一次只投資了100元，整個5萬的額度就作廢了，因為這個特權是一次性的，對于用戶的體驗來說是一個非常不友好的方案。

我們分析一下新用戶投資行為路徑，如下圖所示：

投資理財的用戶屬于謹慎投資行為，首次投資的金額都會偏低，屬于試探性投資，而且會快速提現，是為了體驗平臺的安全性；如果整從投資到提現都很順暢，而且收益率也比別人高，品牌安全有保障，那用戶就很快會發生2次，3次，N次投資，隨著投資次數的增加投資金額也不斷增加。因此，特權標應該作為了一個授信的額度一樣，讓用戶隨時去購買和使用，直到你用完這個額度為止，刺激用戶多次投資，降低了用戶的首次投資門檻。

今天主要講了關于新用戶定義的一些誤區，明天將會就如何重新定義新用戶，以及應該在新用戶轉化期如何正確的做運營，提升新手轉化期的轉化率。

作者：花大蟲，本名黃天文，公眾號“大蟲運營心經”huadachong1986。曾就職于去哪兒網，奇虎360，百度，負責百度糯米的相關運營工作，現回歸奇虎360，負責360金融業務“你財富”的運營工作。電商和O2O運營經驗豐富，不定期分享一些運營心得和體會。

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