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作為在夾縫中艱難生存的中小電商品牌，應(yīng)該如何布局“可免費(fèi)獲取、可免費(fèi)使用，能持續(xù)轉(zhuǎn)化”的品牌私域流量池？

據(jù)《2019私域電商報(bào)告》顯示，阿里京東傳統(tǒng)電商獲客成本居高不下，流量?jī)r(jià)格攀升，中長(zhǎng)尾商家生存越發(fā)艱難。電商賣(mài)家紛紛把眼光投向了“一次努力，終身免費(fèi)”的私域流量池。

2020年初由于疫情的發(fā)生，更是加速了各大電商品牌布局私域流量的進(jìn)程。那么，作為在夾縫中艱難生存的中小電商品牌，應(yīng)該如何布局“可免費(fèi)獲取、可免費(fèi)使用，能持續(xù)轉(zhuǎn)化”的品牌私域流量池？

接下來(lái)，我將會(huì)從“定位、引流、運(yùn)營(yíng)、轉(zhuǎn)化”四個(gè)層面，給大家分享一個(gè)我在2019年下半年的電商私域流量項(xiàng)目：

一家男士?jī)?nèi)褲（是內(nèi)褲，你沒(méi)看錯(cuò)）品牌，如何用1張包裹卡從0到1搭建20萬(wàn)私域流量池？如何通過(guò)超級(jí)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)思維實(shí)現(xiàn)2倍的復(fù)購(gòu)增長(zhǎng)？

1. 從定位出發(fā)，構(gòu)建私域流運(yùn)營(yíng)模型

搭建私域流量的第一步，不是上來(lái)就開(kāi)始做引流、裂變、分銷(xiāo)；而是先了解你的企業(yè)以及你的產(chǎn)品是否適合做私域流量；然后一定要明確企業(yè)私域流量的定位，當(dāng)你確定了私域流量的定位，也就確定了私域流量運(yùn)營(yíng)的方向和目的。

1.1 判斷一個(gè)品牌或一家企業(yè)是否合適搭建私域流量？

可以從“品牌文化、用戶(hù)認(rèn)知、產(chǎn)品體系、渠道資源”四個(gè)維度來(lái)做分析。拿我們的項(xiàng)目進(jìn)行分析：

品牌文化維度，我們品牌表達(dá)的是親密文化，產(chǎn)品是女生買(mǎi)給男生的親密禮物，產(chǎn)品具有天然的內(nèi)容傳播和社交屬性，而以微信為代表的私域流量天生就具有良好的社交傳播場(chǎng)景；

用戶(hù)認(rèn)知維度，不管是購(gòu)買(mǎi)者（女生），還是使用者（男生），對(duì)品牌和產(chǎn)品都是非常認(rèn)可的，從產(chǎn)品評(píng)價(jià)內(nèi)容可以得出此結(jié)論，再者女生群體喜歡買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的特性，也給品牌提供了做私域流量的天然屬性；

產(chǎn)品價(jià)格維度，雖然主打中高客單的男士禮物，但后面經(jīng)過(guò)調(diào)研又陸續(xù)開(kāi)發(fā)了定制類(lèi)、情侶款、性?xún)r(jià)比高的日?？钜约把由祛?lèi)產(chǎn)品，以此提高復(fù)購(gòu)率；

渠道資源維度，電商品牌具有天然的、穩(wěn)定的流量渠道，而我們要做的就是把這些購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)引流到微信私域。

1.2?所謂的“定位”，其實(shí)就是讓你在目標(biāo)客戶(hù)的心智中變得與眾不同。

通俗一點(diǎn)的話(huà)就是，給自己打一個(gè)標(biāo)簽，讓你的用戶(hù)一眼就知道“你是誰(shuí)？你能給我?guī)?lái)什么服務(wù)或價(jià)值？”。

首先，明確你的用戶(hù)是誰(shuí)？雖然我們的產(chǎn)品是男士?jī)?nèi)褲，但是購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)75%是18歲-28歲的年輕女生群體，有一定的消費(fèi)能力，同時(shí)她們希望在紀(jì)念日的時(shí)候，為男朋友送上一份珍貴的親密禮物，來(lái)表達(dá)她對(duì)他的感情。

其次，她們有哪些需求還未被滿(mǎn)足？我們通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)，得知這部分用戶(hù)復(fù)購(gòu)的需求是：希望可以買(mǎi)到一些情侶款以及價(jià)格更親民化的日常系列產(chǎn)品。

最后，我們應(yīng)該如何滿(mǎn)足他們的需求？綜合以上我們得出：在私域流量?jī)?nèi)應(yīng)該賣(mài)“性?xún)r(jià)比高的日常系列以及更有情趣化的情侶款產(chǎn)品，比如：星座主題、生肖主題等”，來(lái)滿(mǎn)足這些女生用戶(hù)的復(fù)購(gòu)需求。

因此，綜上所述，我們對(duì)私域定位就是情侶親密生活平臺(tái)，人設(shè)為情侶的親密貼身管家，為情侶提供量身定制的親密禮物以及情侶居家好物推薦。

1.3 從定位和目的出發(fā)，搭建適合企業(yè)的私域流量運(yùn)營(yíng)模型

作為一家電商品牌，在搭建私域流量的時(shí)候，會(huì)經(jīng)常遇到這個(gè)問(wèn)題：是將用戶(hù)引到小程序商城成交？還是到天貓店鋪成交？而我們選擇了后者，以此可以獲取天貓更高的流量權(quán)重分配，增加復(fù)購(gòu)，提升銷(xiāo)量。

因此，我們圍繞著“情侶親密生活平臺(tái)”的定位和“情侶定制化服務(wù)及好物推薦”的業(yè)務(wù)方向，最終形成“電商/站外引流裂變 → IP人設(shè)運(yùn)營(yíng) →超級(jí)用戶(hù)運(yùn)營(yíng) →天貓復(fù)購(gòu)成交”這樣一個(gè)穩(wěn)定、高效的電商私域流量運(yùn)營(yíng)模型。

2. 引流：如何設(shè)計(jì)裂變?cè)鲩L(zhǎng)閉環(huán)模型

大多數(shù)電商賣(mài)家，做包裹卡引流方案的時(shí)候都是比較簡(jiǎn)單隨意的。如果你在設(shè)計(jì)包裹卡引流方案的時(shí)候，要有裂變?cè)鲩L(zhǎng)的思維，設(shè)計(jì)一條長(zhǎng)期穩(wěn)定的閉環(huán)增長(zhǎng)模型：

• 第一步設(shè)計(jì)一個(gè)引流誘餌；
• 第二步梳理用戶(hù)購(gòu)物旅程，尋找引流關(guān)鍵觸點(diǎn)；
• 第三步用戶(hù)查看包裹卡的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都植入一個(gè)用戶(hù)引流/分享裂變的誘餌；
• 第四步打造個(gè)人號(hào)IP/內(nèi)容，提高留存和轉(zhuǎn)化。

2.1 如何設(shè)計(jì)用戶(hù)不會(huì)拒絕的私域引流誘餌？

說(shuō)到包裹卡，大部分人的第一反應(yīng)就是“加微信-好評(píng)-領(lǐng)紅包”。而作為一家禮物品牌，其實(shí)并不太適合去用好評(píng)返現(xiàn)的方式，引導(dǎo)顧客添加微信。因?yàn)橛脩?hù)不希望在送男朋友的禮物上，放一張帶有推廣性質(zhì)的好評(píng)返現(xiàn)卡，破壞送禮的儀式感。

從儀式感這一點(diǎn)出發(fā)和女生送禮和男生收禮的2個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)，我們基于小程序設(shè)計(jì)了一個(gè)可以提高送禮人和收禮人儀式感的誘餌產(chǎn)品，這里我把它叫做“禮物卡”。

一張精美的禮物卡，顧客下單后既愿意寫(xiě)，收禮方也更愿意查看。而且可以高效率觸達(dá)送禮人（女生）和收禮人（男生）。只要可以觸達(dá)用戶(hù)，就有機(jī)會(huì)將購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)引流到私域。

2.2 如何找到電商上的私域引流關(guān)鍵觸點(diǎn)？

解決了引流誘餌的問(wèn)題，那怎么讓用戶(hù)知道要填寫(xiě)禮物卡？在哪里寫(xiě)以及怎么寫(xiě)？怎么引流到微信？

從用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)旅程出發(fā)，當(dāng)用戶(hù)在站外或其他平臺(tái)看到品牌推廣活動(dòng)，他會(huì)“打開(kāi)淘寶 → 搜品牌名 → 店鋪首頁(yè) → 商品詳情 → 咨詢(xún)客服 → 下單支付 → 查收快遞”的過(guò)程中。

我們發(fā)現(xiàn)可以在“商品詳情頁(yè)、咨詢(xún)客服、查收快遞”這3個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)設(shè)計(jì)引流方案。當(dāng)用戶(hù)查看商品詳情頁(yè)的時(shí)候，設(shè)計(jì)一欄引流海報(bào)，提醒用戶(hù)“下單后，記得找客服要鏈接，填寫(xiě)悄悄話(huà)送給最?lèi)?ài)的他”。

因此，這里已經(jīng)解決了上面那3個(gè)問(wèn)題：

• 第一個(gè)問(wèn)題是通過(guò)商品詳情頁(yè)讓用戶(hù)知道要寫(xiě)禮物卡；
• 第二個(gè)問(wèn)題是讓用戶(hù)咨詢(xún)客服獲取填寫(xiě)方式；
• 第三個(gè)問(wèn)題是在旺旺客服和包裹卡進(jìn)行引流到微信。

2.3 如何通過(guò)3個(gè)觸點(diǎn)優(yōu)化，提高私域引流率？

我們通過(guò)模擬用戶(hù)購(gòu)物旅程得知，觸達(dá)用戶(hù)的關(guān)鍵機(jī)會(huì)點(diǎn)依然是商品詳情頁(yè)、旺旺客服端和快遞包裹卡這3個(gè)觸點(diǎn)。我們一步步拆解這3個(gè)觸點(diǎn)，看如何提升引流轉(zhuǎn)化率。

2.3.1 在第一個(gè)觸點(diǎn)“商品詳情頁(yè)”

在電商引流一定要遵守平臺(tái)規(guī)則，不能出現(xiàn)“微信、公眾號(hào)、小程序”等敏感字?；谶@一點(diǎn)，我們?cè)谏唐吩斍轫?yè)這一觸點(diǎn)，用圖片的形式，讓用戶(hù)知道這件事是她必須要做的，同時(shí)引導(dǎo)她咨詢(xún)客服獲取。

2.3.2 在第二個(gè)觸點(diǎn)“旺旺客服端”

旺旺客服引流到微信的機(jī)率是非常高的，經(jīng)過(guò)多次的升級(jí)迭代優(yōu)化，我們做到了100個(gè)顧客支付購(gòu)買(mǎi)，就有80個(gè)人咨詢(xún)客服獲取并填寫(xiě)禮物卡，也就是說(shuō)到禮物卡小程序的引流率達(dá)到80%。在遵守平臺(tái)規(guī)則的前提下，用婉轉(zhuǎn)的方式，暗示用戶(hù)添加微信，比如“微信、小程序、公眾號(hào)”等敏感文字用相對(duì)應(yīng)的多音字代替，或者在海報(bào)上可以用相對(duì)應(yīng)的LOGO代替。

2.3.3 在第三個(gè)觸點(diǎn)“快遞包裹卡”

遵循 “拆、拿、掃、讀、邀”的思路；首先，設(shè)計(jì)一個(gè)吸睛的包裹卡，才會(huì)有興趣拿起來(lái)看。你的利益是否到位，決定了用戶(hù)愿不愿意掃碼關(guān)注公眾號(hào)或添加微信。讀完包裹卡的內(nèi)容或在微信內(nèi)領(lǐng)取了獎(jiǎng)勵(lì)，我們可以設(shè)置下一個(gè)因子引導(dǎo)用戶(hù)分享，帶來(lái)新的流量增長(zhǎng)。

用戶(hù)從搜索品牌關(guān)鍵詞到最終成交的流程中，每往下多走一步的需求都是不一樣的，走向一定是逐漸減少的。因此，我們要做的是，根據(jù)用戶(hù)的不同階段需求，設(shè)計(jì)不同的引流誘餌、在可以觸達(dá)用戶(hù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，不斷優(yōu)化提升引流率。

2.4 如何設(shè)計(jì)一個(gè)情感互動(dòng)式裂變?cè)鲩L(zhǎng)模型？

前面我們了解到，電商如何設(shè)計(jì)引流誘餌以及如何在關(guān)鍵觸點(diǎn)提高引流率。

那么如何設(shè)計(jì)一個(gè)可以循環(huán)裂變的引流玩法呢？分享一下，我們是怎么設(shè)計(jì)“小程序+公眾號(hào)+個(gè)人號(hào)”的裂變引流玩法：用1張禮物卡構(gòu)建20W私域流量池。

先了解用戶(hù)首次購(gòu)買(mǎi)的需求并分析是否具備社交裂變場(chǎng)景，首先購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的女生（送禮人）希望通過(guò)這一份禮物表達(dá)對(duì)男票的感情；再者產(chǎn)品是比較私密的，是專(zhuān)為情侶設(shè)計(jì)的；因此具備了良好的社交場(chǎng)景。

基于這2點(diǎn)，我們將誘餌產(chǎn)品（包裹卡）設(shè)計(jì)成一個(gè)情話(huà)小程序（原名并非叫情話(huà)小程序，而是另外一個(gè)更有趣、更符合品牌調(diào)性的名字），來(lái)滿(mǎn)足女生送禮的儀式感和表達(dá)情感的需求。

玩法是這樣的：通過(guò)旺旺客服端獲取情話(huà)小程序，女生在小程序?yàn)槟猩顚?xiě)一段情話(huà)，男生收到禮物卡掃碼查看。為了讓情侶之間可以互動(dòng)，提高活躍留存。在男生看完情話(huà)后，彈窗提示寫(xiě)一封回信給最?lèi)?ài)的她，并與她綁定親密關(guān)系，對(duì)方收到回信并確認(rèn)與你綁定親密關(guān)系。

基于綁定情侶親密關(guān)系這一點(diǎn)，我們又設(shè)計(jì)了會(huì)員成長(zhǎng)/任務(wù)體系的功能，用于培養(yǎng)超級(jí)用戶(hù)以及產(chǎn)生裂變：綁定關(guān)系/每日簽到/邀請(qǐng)閨蜜/親密排行榜等，每完成一項(xiàng)增加對(duì)應(yīng)的積分，積分越高，感情越深，權(quán)益越高。當(dāng)用戶(hù)添加微信的時(shí)候，引導(dǎo)用戶(hù)長(zhǎng)期到小程序簽到領(lǐng)積分并且引導(dǎo)分享好友產(chǎn)生裂變。

其實(shí)情話(huà)小程序，除了禮物卡的功能特點(diǎn)之外，更是專(zhuān)門(mén)為情侶打造的一個(gè)說(shuō)悄悄話(huà)、增進(jìn)感情的社區(qū)平臺(tái)。

那么這一種，我稱(chēng)之為“情感互動(dòng)式裂變?cè)鲩L(zhǎng)”的電商引流玩法，做到了1：1.3的裂變效果，也就是說(shuō)100人填寫(xiě)情話(huà)小程序，還會(huì)裂變新增130人。在整個(gè)引流的關(guān)鍵觸點(diǎn)，我們都放添加了微信號(hào)的誘餌，最終從天貓引流到個(gè)人號(hào)，做到了35%+的引流率。而僅靠包裹卡這一觸點(diǎn)來(lái)引流，據(jù)我所知大部分電商賣(mài)家的微信引流率是在5%-10%。

3. 運(yùn)營(yíng)：如何培養(yǎng)私域流量超級(jí)用戶(hù)

3.1 如何定義超級(jí)用戶(hù)

超級(jí)用戶(hù)符合“二八定律”，即20%的超級(jí)用戶(hù)為企業(yè)創(chuàng)造80%的價(jià)值。羅振宇說(shuō)“他們是活生生的具體的用戶(hù)，他們是你的衣食父母”。他們除了擁有“爸爸”的身份外，還有另外一個(gè)稱(chēng)呼“腦殘粉”。

只要有活動(dòng)或新品上線(xiàn)，他們會(huì)沖在第一線(xiàn)、第一時(shí)間參加活動(dòng)或購(gòu)買(mǎi)新品，甚至?xí)榻B給身邊的好友。正是這些“爸爸們+腦殘粉”，養(yǎng)活了我們。

因此，不管是電商品牌還是其他企業(yè)運(yùn)營(yíng)私域流量，不應(yīng)該盲目擴(kuò)張或追求所謂的流量，而是沉住氣用精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的思維建立高價(jià)值用戶(hù)，用VIP服務(wù)思維培養(yǎng)培養(yǎng)超級(jí)用戶(hù)，為他們提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

關(guān)于定義，我們主要用“活躍度和轉(zhuǎn)化率”這兩個(gè)指標(biāo)來(lái)定義和衡量超級(jí)用戶(hù)，活躍度指用戶(hù)對(duì)經(jīng)常登陸小程序以及在朋友圈、社群高頻互動(dòng)。轉(zhuǎn)化率就是用戶(hù)付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，主要是看頻次和金額。

但是在前3個(gè)月初始運(yùn)營(yíng)階段（我們產(chǎn)品復(fù)購(gòu)時(shí)間一般是3個(gè)月），我們衡量的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)“活躍度”。因此業(yè)務(wù)發(fā)展周期的不同，衡量超級(jí)用戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)/指標(biāo)也是不一樣的。

3.2 如何培養(yǎng)超級(jí)用戶(hù)

基于在“活躍度”這一指標(biāo)，培養(yǎng)超級(jí)用戶(hù)的過(guò)程中，一定要讓用戶(hù)有“儀式感、信任感、參與感和價(jià)值感”。基于這一思路，我們?cè)诔跏歼\(yùn)營(yíng)階段建立了3個(gè)將近1000人的超級(jí)用戶(hù)群。

• 儀式感：打造儀式感，當(dāng)用戶(hù)首次加你好友以及進(jìn)群的時(shí)候，歡迎語(yǔ)要重視起來(lái)，不要一上來(lái)就推銷(xiāo)產(chǎn)品給用戶(hù)發(fā)優(yōu)惠券，而是讓用戶(hù)成為“上帝”，告訴她在你這里可以獲得什么，快速鎖定并邀請(qǐng)升級(jí)會(huì)員，然后進(jìn)行標(biāo)簽分層分群，針對(duì)性運(yùn)營(yíng)。
• 信任感：打造個(gè)人號(hào)人設(shè)，拉進(jìn)品牌與用戶(hù)之間的距離，快速獲取用戶(hù)信任。我們根據(jù)用戶(hù)喜歡的人設(shè)形象，打造了一個(gè)暖心小姐姐的人設(shè)形象和用戶(hù)成為朋友，來(lái)運(yùn)營(yíng)用戶(hù)信任關(guān)系，讓他們知道在我這里可以獲得更好的產(chǎn)品或服務(wù)。
• 參與感：內(nèi)容共建，打造情侶專(zhuān)欄內(nèi)容，建立有效的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)用戶(hù)分享情侶故事并投稿公眾號(hào)專(zhuān)欄或分享到微淘。社群活動(dòng)共建，打造“親密故事計(jì)劃，情人節(jié)晚安短信計(jì)劃，首席品牌體驗(yàn)官”系列品牌IP活動(dòng)，讓用戶(hù)參與其中，感受到品牌的溫度。
• 價(jià)值感：打造私域會(huì)員體系，設(shè)計(jì)相應(yīng)的會(huì)員權(quán)益：折扣優(yōu)惠，專(zhuān)屬商品，生日禮物，分銷(xiāo)特權(quán)，賦能活動(dòng)等；在會(huì)員社群內(nèi)，打造系列會(huì)員專(zhuān)屬活動(dòng)，賦能用戶(hù)共同成長(zhǎng)，定期邀請(qǐng)會(huì)員加入學(xué)習(xí)計(jì)劃，品牌與用戶(hù)一起共創(chuàng)美好生活。

4. 轉(zhuǎn)化：私域流量如何搭建成交轉(zhuǎn)化模型

4.1 用培養(yǎng)超級(jí)用戶(hù)的思維搭建成交轉(zhuǎn)化模型

在做任何的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或策略之前，先收集到用戶(hù)的反饋和需求，然后再做成交轉(zhuǎn)化，事半功倍。比如收集：他們是否愿意加微信？是否愿意在微信購(gòu)買(mǎi)？他們更希望購(gòu)買(mǎi)哪些產(chǎn)品？能接受哪個(gè)區(qū)間的價(jià)格？希望可以提供哪些價(jià)值服務(wù)？等等。

在產(chǎn)品和價(jià)格策略上，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品具有禮品屬性，屬性上已經(jīng)降低了復(fù)購(gòu)率。因此我們根據(jù)用戶(hù)反饋和需求，在私域流量?jī)?nèi)主打的產(chǎn)品主要是日常和情侶系列，價(jià)格上的策略更親民優(yōu)惠。

在營(yíng)銷(xiāo)策略方法上，我們不斷地嘗試不同的成交轉(zhuǎn)化方式，比如：公眾號(hào)軟文營(yíng)銷(xiāo)，一對(duì)一私聊推薦，朋友圈發(fā)售，快閃群發(fā)售，我們甚至還做了團(tuán)長(zhǎng)分銷(xiāo)裂變的模式。

而“一對(duì)一推薦，朋友圈發(fā)劇本，快閃群發(fā)售”的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)表現(xiàn)是最高的。其中，朋友圈劇本+快閃群發(fā)售的模式，我們平均每場(chǎng)活動(dòng)，可以做到50%+的支付轉(zhuǎn)化。

通過(guò)不斷地嘗試，不斷地復(fù)盤(pán)總結(jié)，不斷地升級(jí)迭代，最終形成一個(gè)以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)&培養(yǎng)超級(jí)用戶(hù)為導(dǎo)向的成交轉(zhuǎn)化模型。

4.2 一對(duì)一私聊式成交

1. 加粉交流：首次交流，很多用戶(hù)是來(lái)領(lǐng)取福利的，不要一上來(lái)就推銷(xiāo)，更不要給他發(fā)福利。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)特權(quán)和后續(xù)復(fù)購(gòu)的福利，讓用戶(hù)知道在你這里以后有利益可圖，以此提高留存和后續(xù)轉(zhuǎn)化。
2. 綁定關(guān)系：鎖住用戶(hù)，強(qiáng)調(diào)用戶(hù)的特權(quán)，提升復(fù)購(gòu)。用戶(hù)添加微信后，第一時(shí)間邀請(qǐng)免費(fèi)加入會(huì)員并登記資料標(biāo)簽分層：姓名、電話(huà)、訂單號(hào)、金額等，并明確會(huì)員特權(quán)“折扣優(yōu)惠/專(zhuān)屬商品/生日禮物/分銷(xiāo)特權(quán)等”，最后告訴用戶(hù)收到貨后還有福利領(lǐng)取，讓她找你領(lǐng)取。
3. 回訪(fǎng)關(guān)懷：當(dāng)用戶(hù)回來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品的時(shí)候，交流的過(guò)程中強(qiáng)化VIP特權(quán)，及時(shí)讓他了解到后續(xù)可能會(huì)消費(fèi)的產(chǎn)品，邀請(qǐng)用戶(hù)參加第一次的VIP活動(dòng)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。
4. 復(fù)購(gòu)升級(jí)：強(qiáng)化內(nèi)褲是3個(gè)月要更換一次的，推薦訂閱季度/年度套餐。同時(shí)，當(dāng)每周的VIP活動(dòng)上線(xiàn)，主動(dòng)出擊邀請(qǐng)用戶(hù)參加福利；不斷強(qiáng)化會(huì)員特權(quán)，推動(dòng)成為超級(jí)用戶(hù)分享賺錢(qián)。

4.3 朋友圈劇本式和快閃群浪潮式成交

朋友圈劇本和快閃群發(fā)售這兩種營(yíng)銷(xiāo)方式的思路是一樣的，通常會(huì)聯(lián)合一起做營(yíng)銷(xiāo)組合：朋友圈作為造勢(shì)和流量入口，社群用來(lái)承接流量以及運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化。

不管你是電商，還是線(xiàn)下企業(yè)，如果想做高轉(zhuǎn)化率的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這兩種是值得一用的方法。但這里有2個(gè)前提：

• 第一個(gè)前提是你已經(jīng)有一定規(guī)模的私域流量用戶(hù)；
• 第二個(gè)前提是這些用戶(hù)和你的IP人設(shè)號(hào)已經(jīng)有一定的信任程度。

如果你符合以上2個(gè)前提條件，那接下來(lái)看看在私域流量?jī)?nèi)如何用朋友圈劇本和快閃群發(fā)售模式，做到50%+的支付轉(zhuǎn)化率。

（1）策劃一個(gè)顧客感知鮮明以及無(wú)法拒絕的快閃群發(fā)售活動(dòng)

以3.7女王節(jié)快閃群活動(dòng)為例：

感知特別強(qiáng)：塑造產(chǎn)品價(jià)值或優(yōu)惠，快速吸引顧客進(jìn)群，鎖定購(gòu)買(mǎi)資格。比如：3.7當(dāng)天5折起，進(jìn)群前20名享受5折，21-50名享受5.5折，51-100名享受6.5折，100之后7折！

福利特別大：提高滿(mǎn)足顧客低價(jià)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的希望和信心。進(jìn)群的很多人還是希望可以獲得5折券，根據(jù)客戶(hù)空閑的時(shí)間，定時(shí)發(fā)送5折券。怎么發(fā)呢？搶紅包手氣最佳和手氣最差者得5折券。

紅包特別多：學(xué)會(huì)發(fā)紅包，快速引起社群刷屏，提升社群火爆氛圍。做快閃群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，除了安排水軍外，學(xué)會(huì)發(fā)紅包是一件很有趣而且可以快速活躍氛圍引起圍觀。怎么玩呢？每進(jìn)一批人發(fā)紅包，并讓用戶(hù)回復(fù)：今晚xx點(diǎn)，我要參加xx活動(dòng)，抽免單紅包！

驚喜特別大：讓顧客在社群買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)和觀望的過(guò)程中，快速刺激觀望用戶(hù)下單。比如：定時(shí)發(fā)送免單紅包，手氣最佳者獲得免單獎(jiǎng)勵(lì)，僅限下單用戶(hù)參與。

（2）打造一個(gè)朋友圈活動(dòng)劇本，進(jìn)行宣發(fā)造勢(shì)

發(fā)第一條朋友圈的時(shí)候，能不能快速引起用戶(hù)的關(guān)注尤其重要。我們常用的方式是，用提問(wèn)的方式發(fā)布朋友圈，充分調(diào)動(dòng)用戶(hù)的好奇心和期待感，并引導(dǎo)點(diǎn)贊評(píng)論投票，收集用戶(hù)反饋。及時(shí)給這些用戶(hù)打個(gè)標(biāo)簽，活動(dòng)上線(xiàn)后第一時(shí)間邀請(qǐng)這些用戶(hù)進(jìn)群，在群里主推評(píng)論最多的商品。

如： “有獎(jiǎng)提問(wèn)來(lái)啦來(lái)啦，上一期做的活動(dòng)有xxx人參加，xxx獲得了免單，xxx人以xxx價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了xx產(chǎn)品。這一次我們準(zhǔn)備在3.7女生節(jié)，為寶寶們送下面幾個(gè)福利，大家想要哪幾些福利？”追評(píng)：歡迎留言投票，寶寶們快來(lái)參加投票啊！評(píng)論最多的有xx禮品！

（3）精準(zhǔn)邀約用戶(hù)進(jìn)快閃群，精準(zhǔn)鎖定意向顧客

發(fā)布公告和紅包，安排水軍引起刷屏，讓用戶(hù)明確活動(dòng)時(shí)間和獎(jiǎng)品。前面我們通過(guò)朋友圈預(yù)熱造勢(shì)，對(duì)活動(dòng)有興趣（點(diǎn)贊/評(píng)論/私聊）的用戶(hù)已經(jīng)進(jìn)行標(biāo)簽分層了，因此我們活動(dòng)上線(xiàn)的時(shí)候，第一時(shí)間邀請(qǐng)這些用戶(hù)進(jìn)群，并有規(guī)律地發(fā)布朋友圈，邀請(qǐng)當(dāng)天對(duì)活動(dòng)有興趣的用戶(hù)進(jìn)群。

做快閃群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，除了安排水軍外，學(xué)會(huì)發(fā)紅包是一件很有趣而且可以快速活躍氛圍。怎么玩呢？每進(jìn)50人發(fā)紅包，并讓用戶(hù)回復(fù)：今晚8點(diǎn)，我要參加5折活動(dòng)，抽免單紅包！瞬間引起刷屏！刷屏的文案，建議包含這三點(diǎn)：活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)利益，參與方式。讓社群的顧客再一次明確今晚的活動(dòng)：什么時(shí)間開(kāi)始，有什么活動(dòng)和優(yōu)惠，怎么參與。

（4）開(kāi)放產(chǎn)品鏈接，限時(shí)限量發(fā)售，瞬間引爆活動(dòng)

通過(guò)私聊、票圈、追評(píng)點(diǎn)贊等方式，確保上線(xiàn)把產(chǎn)品鏈接和活動(dòng)信息，通知到每一個(gè)已經(jīng)報(bào)名參加活動(dòng)的用戶(hù)。同時(shí)告知用戶(hù)，限量100套，搶完即止，不再補(bǔ)貨！開(kāi)售后，在群里安排水軍有計(jì)劃地發(fā)布訂單截圖，并發(fā)布對(duì)活動(dòng)和產(chǎn)品的好評(píng)推薦，吸引顧客下單。

（5）妙用倒計(jì)時(shí)，刺激猶豫觀望的顧客，快速購(gòu)買(mǎi)支付

每隔一段時(shí)間發(fā)布紅包，發(fā)布公告告知用戶(hù)還剩多少產(chǎn)品，并結(jié)合發(fā)紅包手氣最佳和最差的人可以獲得五折券、免單等活動(dòng)。

（6）活動(dòng)結(jié)束后，追蹤跟進(jìn)未購(gòu)買(mǎi)的顧客，邀請(qǐng)顧客下單

學(xué)會(huì)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，告知用戶(hù)活動(dòng)非常火爆，但是有用戶(hù)買(mǎi)多了1件，現(xiàn)在你還有機(jī)會(huì)撿漏，錯(cuò)過(guò)就沒(méi)有了。

舉個(gè)例子：親愛(ài)的，有一個(gè)小伙伴手快買(mǎi)多了一件，她那邊5折轉(zhuǎn)讓哦，我看到你有報(bào)名今晚的五折活動(dòng)，你這邊需不需要呀？要的話(huà)，可以留給你哦。

以上。

本文由 @Vincent 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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