辦成事、追求性價是商戶運營中的兩個關鍵要素，而這兩個關鍵要素延伸出來就是交易路徑設計及交易運營體系搭建。

很多同學對商戶運營和交易運營的分工并不明確。兩者最大區別在于業務目的不一樣。與商戶運營側重賦能商戶、關注商戶成長不同，交易運營的目的多為推廣某項產品或任務，聚焦點線似的交易環節。比如交易運營中常提的“結算價優勢”招商，本質就是為了完成自身市占等目標，從而提供資源置換商戶合作。

另外，從交易角度去理解運營，簡單來說就是花小錢辦大事。辦成事、追求性價是其中兩個關鍵要素。而這兩個關鍵要素延伸出來就是交易路徑設計及交易運營體系搭建。

交易路徑設計

前文已經提到，交易運營側重推廣某項產品或任務。以推廣產品為例，那么實際的交易路徑設計就要圍繞產品來進行。通過售前、售中、售后三個節點去拆解。

各個節點的重點工作如下：

• 售前：產品的推介
• 售中：產品合作協議的確定
• 售后：落地執行

路徑具體設計時，只需要明確負責人、所需材料、部門間的合作關系（協作流程）即可。

交易運營體系搭建

路徑的設計注重過程完成度。運營體系的搭建注重結果的完成度，即如何用最小的成本促成多次交易。那么這就涉及到資源的精細化使用。

對運營來說，資源主要包括三部分，分別為團隊（人）、商務資源（財）、產品（物）。因此，交易運營體系的建立就是將以上資源有機連接在一起，形成合力和獲得反饋。

下面結合三者分開來講：

1）團隊資源精細化運營的核心因素為培訓、目標、反饋

培訓：培訓哪些東西？

交易運營的目的多為推廣某項產品或任務。因此產品的培訓必不可少。另外因為團隊是業務第一線，需要和買家接觸，因此一些溝通話術也要明確，日?？梢跃S護FAQ等，有助于提升買家對團隊專業性的認知。當然為了夯實培訓效果，必要的考試也是可以考慮的。

目標：如何制定目標？

目標的制定需要和業務緊密結合。有時候，業務推廣最終目標會由上級直接制定（俗稱拍），在最終目標下我們可以拆解出具體分幾個階段去完成。

反饋：如何獲取反饋？

推廣產品等，就是和買家做交易。對方關心產品哪部分、關于商務政策哪部分，都將成為我們談判中的砝碼。定期匯總地面團隊的反饋意見，不僅可以迭代產品，還可以進一步優化商務政策，有助于良性推動業務的發展。

2）商務資源精細化運營的核心因素為商戶分層、權益匹配、合作條件

商戶分層：分層標準是什么？

分層標準多數情況下并不是唯一指標，相反是多指標構成的。原因很簡單，單純一個指標并不能同時照顧到市場和合作方因素。市場中競對的交易策略極大影響者自身的交易策略。

舉個例子，比如我們要在市場中推廣某產品，我們會根據商戶的體量匹配相應的商務資源。多數情況下市場中的玩家（供應商）不只我們一個，因此N個玩家會有N套合作標準。每套合作標準會有體量這一個關鍵標準。

所以在商戶分層時要在基于體量和供應商兩個維度的基礎上適當增加分層指標。

權益匹配：都要給到什么資源？

交易運營這邊的市場化思維比較重，嘗嘗會錨定競對。因此資源的匹配只有一個原則，那就是別人有我一定要有，別人沒有我盡量有。形成自己的特色有助于市場推廣。尤其在產品比較成熟的市場中，商務資源在談判中的權重還是比較大的。

合作條件：怎樣才能拿到權益？

合作條件多為簽約為最終目的。因此合作條件可以從新簽、續約上考慮。

3）產品資源精細化運營的核心因素為跟隨、前瞻

跟隨：既然是推廣產品，產品自身的核心功能不能比市面上任何一家有落差。這是基本原則。交易運營的本質仍然是價值互換。產品核心功能缺失，不僅會影響推廣過程，更會從一開始就影響團隊士氣。

具體產品功能的實現由PM負責，但產品開發周期業務方也要給與充分的指導，盡快推向市場雖然是所有公司的口頭禪，但是背后的用意我們也要清晰掌握：用最短的時間在核心功能上追平競對；盡快推向市場并不代表盲目冒進，產品解決方案也要科學合理，避免給后期挖坑，需考慮綜合的開發成本和時間。

前瞻：產品是交易的核心。前瞻性的產品功能是我們推廣最有利的武器，畢竟用戶購買什么樣的產品本質上決定了他們會為此付出多大的成本。在這塊上，業務一線反饋、買家反饋及自身對業務的思考都將是我們在前瞻性功能開發過程中應該著重考慮的部分。

誠如前文所說，交易運營更側重點線似的交易行為，如推廣某個產品、某項活動招商。而運營能提供最大的價值并不在于給自己提供多大的價值，反而在于給行業提供多大的增量。一個優秀的交易運營必然要在商戶運營上有所涉及，協助商戶共同進步，并從中拿到應有的回報。

作者：吾運營，公眾號：吾運營

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