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豐巢收費(fèi)沒問題，因?yàn)樗谝欢ǔ潭壬蠟榭爝f無法及時(shí)拿提供了解決方案。有問題的是一開始免費(fèi)的策略，沒有考慮到用戶的使用成本問題和長遠(yuǎn)的產(chǎn)品發(fā)展。

一、豐巢情況說明

豐巢“智能快遞柜”，面向所有快遞公司、電商物流使用的24小時(shí)自助開放平臺(tái)，以提供平臺(tái)化快遞收寄交互業(yè)務(wù)。

2020年5月8日消息，4月30日起，豐巢快遞柜開始實(shí)行超時(shí)收費(fèi)的“會(huì)員制”，非會(huì)員包裹只可免費(fèi)保存12小時(shí)，超過需收取0.5元/12小時(shí)的費(fèi)用，收費(fèi)引發(fā)廣泛關(guān)注和質(zhì)疑。就是說如果快遞小哥沒有允許就私自把快遞放到豐巢，之前無所謂，現(xiàn)在要產(chǎn)生費(fèi)用，用戶不樂意了。

按照豐巢的說法目前是虧損的，但實(shí)際支出和收入和一個(gè)相對平衡的對比，陰陽結(jié)合，總不會(huì)一邊偏。什么時(shí)候虧什么時(shí)候盈，這是不同時(shí)間段所發(fā)生的事情。除非市場需求很強(qiáng)烈，用戶需要更便捷的操作并愿意付出，那么在前期就可以直接引用收費(fèi)模式。

二、收費(fèi)

1. 關(guān)于會(huì)員制收費(fèi)

其實(shí)豐巢收費(fèi)很早就有問題了，只不過還沒到這么大的程度，也沒到這個(gè)特殊的時(shí)間點(diǎn)。收什么費(fèi)用，收誰的，怎么收，收多少這是一個(gè)連環(huán)的步驟。

早上14年快遞柜剛起步發(fā)展的時(shí)候，當(dāng)年我還在電商平臺(tái)里面做，也提出了這個(gè)概念，占領(lǐng)本地市場，解決取、存、放的問題，但沒有得到答復(fù)。試想如果當(dāng)年搞起來，其實(shí)也要虧不少，盈利模式不好操作，收費(fèi)模式不透明，用戶不買單，市場也不買單，商家總不能一直要虧。

企業(yè)要操作這類的事情肯定要考慮營收的事情，但目前市場上都是資本操作，大部分都是先鋪墊市場，培養(yǎng)用戶，占領(lǐng)市場，然后在開始做營收，這樣就養(yǎng)成了用戶免費(fèi)使用的習(xí)慣。后期再收費(fèi)用，是用絕對的市場優(yōu)勢去改變用戶習(xí)慣。比如滴滴，現(xiàn)在滴滴打車和出租車費(fèi)用差不多了，有些城市沒有運(yùn)營牌照還打不到滴滴。

2. 市面上收費(fèi)的模式舉例

1）海底撈的會(huì)員制：

將消費(fèi)者在店內(nèi)的消費(fèi)金額、頻次等換算成成長值，并根據(jù)成長值劃分為“紅海會(huì)員”“銀海會(huì)員”“金海會(huì)員”“黑海會(huì)員”等，不同級別的會(huì)員可享受不同的優(yōu)惠折扣和增值服務(wù)。

會(huì)員消費(fèi)的越多，享受的折扣就越大，會(huì)員還可以享受會(huì)員專享，比如免排隊(duì)、會(huì)員果盤等。會(huì)員享受時(shí)候會(huì)覺得更加劃算，而且也有面子。這個(gè)面子其實(shí)是對外宣傳自己的一種方式，我是黑海會(huì)員，別人都會(huì)很羨慕。

2）健身房的兩種會(huì)員制：

健身房的會(huì)員付費(fèi)制外一種模式，需要用戶預(yù)付費(fèi)，這個(gè)模式也是一個(gè)通病。用戶提前把一年甚至三年的錢支付掉，換取更低的折扣，會(huì)員會(huì)更加劃算。但這里需要持續(xù)的吸納會(huì)員來維持健身房的持續(xù)輸出；還要讓前期辦理的會(huì)員有計(jì)劃性的少來。

私教費(fèi)用是另外一種模式，需要讓會(huì)員持續(xù)的輸出，交多少錢上多少課，會(huì)員課沒有上完下次課程就不好繳費(fèi)，這里教練就要一直盯著會(huì)員來上課。

1. 會(huì)員制的概念不光是吸納會(huì)員，還需要對會(huì)員進(jìn)行分類、統(tǒng)計(jì)、數(shù)字營銷、促銷管理等。一個(gè)會(huì)員體系是一套龐大的系統(tǒng)，不是說簡單的收集會(huì)員信息，給會(huì)員打折就可以了。
2. 消費(fèi)者之所以愿意成為會(huì)員，就是看中了會(huì)員的客觀優(yōu)惠及獨(dú)特的服務(wù)，并對會(huì)員成長有良好的預(yù)期。會(huì)員在給予用戶一定優(yōu)惠的同時(shí)，也給商家?guī)砹髁?、忠誠度、持續(xù)消費(fèi)等好處。商家希望會(huì)員接受的層次更強(qiáng)，就會(huì)對會(huì)員進(jìn)行再次分級：普通、高級、VIP、VVIP，每種層級可以享受不同的好處。用戶會(huì)根據(jù)自身的情況“不斷的升級”，從而達(dá)到新的會(huì)員層級。

三、思考

1. 角色說明

1. 普通用戶：無所謂放哪里？只要方便我取就可以，我已經(jīng)出過快遞費(fèi)了，還要收保管費(fèi)，這個(gè)肯定不合理。如果說我有貴重物品，那需要專門的保管，有個(gè)收費(fèi)也能接受。如果要發(fā)快遞，其實(shí)叫快遞小哥上門取件也行。
2. 豐巢會(huì)員：無所謂，我是會(huì)員，我可以享受自己應(yīng)得的權(quán)利，能用錢解決的事情就不考慮其他。收取都很方便，豐巢操作也很便利，我享受這份應(yīng)得的權(quán)益。
3. 快遞小哥：用戶有要求就按照用戶的要求來，用戶沒有要求就按照我自己的想法來，能夠方便做好。1毛錢手動(dòng)編輯一條短信要5分鐘，放快遞柜只要1分鐘，是懶惰-要花錢還是勤快-省錢，這是兩種不同的生活方式?？爝f柜收不收費(fèi)和我沒關(guān)系啊，我用了快遞柜費(fèi)我也要繳費(fèi)，憑什么用戶不需要，總不能讓我一個(gè)人支出，如果這樣我也吃不消，大不了不放就是了。
4. 豐巢：我就在這里，我智能化、我安全高、我便利性、我有點(diǎn)費(fèi)用支出，你用不用都行，我不缺，也不嫌錢多。
5. 小區(qū)物業(yè)：我肩負(fù)管理的職責(zé)，如果沒有快遞柜我還要負(fù)責(zé)管理快遞，現(xiàn)在有快遞柜既減少了我一部分工作量，還可以收取一些費(fèi)用進(jìn)行補(bǔ)貼，最關(guān)鍵的是減少丟失率，業(yè)主也會(huì)給好評呀。

2. 為什么順豐會(huì)在這個(gè)時(shí)候提出

1. 有資本：順豐是誰？快遞業(yè)中的一個(gè)巨頭，順豐自己本身的業(yè)務(wù)量就很大；現(xiàn)在又有辦法和其他快遞牽扯上關(guān)系，獲得一部分業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和費(fèi)用收益；還可以間接的宣傳自己的豐巢；最后還獲得了用戶的認(rèn)可，收件用豐巢，值得信賴。
2. 有優(yōu)勢：豐巢有利于保管，有攝像頭監(jiān)控；快遞小哥如果放了肯定有記錄信息發(fā)給用戶；而且存/取都很快，便利性很強(qiáng)；占有用戶量大，無論是用戶數(shù)據(jù)還是以后引導(dǎo)用戶操作，都有一定的話語權(quán)。
3. 不畏懼：這次事件的核心點(diǎn)在于豐巢收費(fèi)嗎？核心點(diǎn)在于免費(fèi)保管12小時(shí)嗎？如果說用戶不同意放豐巢，快遞小哥也不放，那這個(gè)事情也就沒有了啊，那還談什么？這里的根本在于快遞小哥自主做了本不該涉及到費(fèi)用的事情。豐巢說和我無關(guān)啊，我沒有主動(dòng)，我沒有拒絕，我也不負(fù)責(zé)。
4. 有后手：其實(shí)現(xiàn)在大多數(shù)人在意的是12小時(shí)，經(jīng)過前面事情的發(fā)酵，改為24小時(shí)才收費(fèi)，是不是就覺得“合理”了？順豐又上了熱搜-間接推廣了自己一波，然后還把事情辦成了。這就牽扯到用戶行為：如果我已知你不會(huì)接受，那么我先給一個(gè)苛刻的條件，然后緩和下來，我在提出一個(gè)準(zhǔn)備好的意見，然后就皆大歡喜了。

3. 如果我們要做會(huì)員制收費(fèi)要怎么做？

1）良好的會(huì)員體系

可以參照現(xiàn)在各大電商的會(huì)員體系，按照用戶提升，達(dá)到一定的級別可以享受一定的權(quán)益。讓用戶自主操作，用戶可以選擇用會(huì)員享受，也可以額外購買服務(wù)，享受臨時(shí)“會(huì)員”，比如T4會(huì)員才可以享受的4件包郵服務(wù)，用戶自己花10塊錢買一個(gè)4件包郵也行（只是舉例，不要在乎這句）。

2）一定的約定方式

其實(shí)說到約定方式，現(xiàn)在的游戲中有一個(gè)模式是最能體現(xiàn)的，就是雙會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)。

A模式：用戶需要自主成長，然后不斷的獲取權(quán)益，達(dá)到對應(yīng)的層級就能享受對應(yīng)的權(quán)益。免費(fèi)，就是免費(fèi)啊。

B模式：用戶需要額外購買“勛章”，然后在對應(yīng)的等級，可以享受另外一份權(quán)益。收費(fèi)，需要花錢享受服務(wù)，可以享受更好的服務(wù)。

你可以不買，沒關(guān)系的，但我把誘惑放在這里，吃不吃就是你的事情了。

3）透明的收費(fèi)流程

收費(fèi)其實(shí)在最開始的時(shí)候就應(yīng)該提出來，并明確的告知用戶。同時(shí)在培養(yǎng)用戶、占領(lǐng)市場時(shí)，可陸續(xù)的推出試用、邀請有禮等多種活動(dòng)讓用戶參與，間接的免費(fèi)獲得一些收費(fèi)的權(quán)益使用。要控制好頻率、使用條件、發(fā)放人群、市場反饋等眾多條件。收費(fèi)是一種良好的營銷理念，無論如何我們都要考慮收費(fèi)的概念，至于怎么收、什么情況下收、收多少，這里可以和長遠(yuǎn)的策略做結(jié)合。

本文由 @老虎~色 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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