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國內大多數傳統服裝品牌，由于各大電商、導購類網站的沖擊，不僅增長乏力，甚至大多數都出現了連續的業績下滑。作者以一個真實案例入手，為我們分析一個傳統服裝企業，是如何做好互聯網運營的，希望能給大家帶來啟發。

周末閑來無事，去附近商場轉悠一圈順便準備買幾件衣服。

走進一家優衣庫，在一樓停留片刻后并未找到中意的衣服，隨即走到了二樓，但二樓商標卻變成了一個叫GU的品牌，逛了一圈后，即被其驚艷到了，不是因為其衣服，而是因為其經營方式。

至少在一個互聯網人看來，許多地方是十分值得稱道和學習的。

ps：回家后查了一下，通常GU店面與優衣庫相互連通，但其品牌保持獨立，二者為姊妹品牌，同屬于日本零售業巨頭迅銷集團。

規模效應

如果就其類別和屬性來看，GU（極優）毫無疑問是屬于傳統的服裝行業，但是卻也十分擅長通過互聯網模式進行運營。

眾所周知，互聯網企業并不急于盈利，而往往是通過提供免費而優質的服務以及良好的用戶體驗逐步擴大其用戶群體，待到其用戶群體成長到一定量級之后，利用其規模效應，再根據產品的具體特點制定最適合產品的商業模式。

比如當年360就是通過提供免費而優質的殺毒服務迅速獲取了數量龐大的用戶群體，繼而又推出360游戲、360瀏覽器等多款產品，并通過這些產品找到可持續性的盈利模式，實現規模性盈利。

并且這種模式下獲取到的用戶與傳統模式下所獲取的用戶相比，往往具有較強的黏度。因為傳統盈利模式下，往往是一錘子買賣，沒有延續性和可拓展性，而互聯網行業的發展模式往往是先培養用戶使用習慣、使其產生依賴，待用戶增長到一定量級后，通過或隱或顯的方式進行變現，但大部分功能用戶是可以一直免費使用的，因此用戶往往也具有較高的黏度。

另外兩者之間的盈利思路也是大相徑庭的，傳統企業每件商品都盡可能的取得利潤的最大化，而很少考慮降低單個商品的利潤，通過擴大用戶群體而帶來規模效應，實現其整體的盈利。

GU則是傳統服裝行業中運用互聯網運營思路的典范：

服裝價格往往只有其姊妹品牌優衣庫的60%~70%，每星期都會有大量新品上市，且衣服多為基本款，可適應多種搭配。

由于其極高的性價比，店內大多數顧客幾乎都會購買不止一件，而買四、五件則是常態，但這在傳統品牌服裝店是很難見到的。

其實這與當年同為傳統行業轉型的小米其運營思路是十分相似的：

在保證產品質量甚至給出超出用戶預期的產品質量的前提下，其產品價格還明顯低于同等性能產品的價格，不追求單一產品的利潤，而是通過超高性價比迅速獲取一定的用戶人群，再借助其良好的口碑和優質的用戶體驗不斷擴大其品牌傳播范圍，最終取得用戶規模效應。

不強迫用戶，死磕用戶體驗

進入移動互聯網時代以來，互聯網領域獲得了爆發性增長，用戶的選擇越來越多，使用和離開的成本也越來越低。所以互聯網產品要想抓住用戶，就必須在滿足用戶需求的基礎上，極致地做好用戶體驗，用好的用戶體驗留住用戶，形成用戶使用習慣。

而好的用戶體驗第一條就是不要強迫用戶。

顧客在GU店內選購，完全由顧客自由選擇，店員絕不會上前打擾，更不會跟隨，給顧客留有充足的個人空間。當然，如果顧客遇到問題，想要咨詢店員，店員則會及時回復。

而傳統的品牌服裝店里會有許多店員，顧客一進門便會熱情地上前為其服務，看似貼心的服務，但顧客往往會感到受到打擾，無法自由隨心的選購商品。

但凡是用戶體驗較好的產品，用戶在使用過程中，絕不會去過度的打擾，更不會去強迫用戶；但是一旦用戶遇到問題，需要反饋時，則很容易的能找到相應的反饋渠道。

另外，GU不僅給用戶留出了寬松的空間，而且對用戶體驗也有著苛刻的要求。

這一點我在收銀時就有強烈的感受：

• 收銀之前，收銀員則面帶微笑90度（真的是90度）向我鞠躬；
• 收銀時在我等待的閑暇過程中，遞給我一部手機，手機上則是一個顧客意見搜集調查，都是選擇題，大概20秒左右即可完成；
• 收銀之后，收銀員仍是面帶微笑90度向我鞠躬并且雙手遞上我所購物品。

一款好的產品一定離不開大量的用戶反饋，基于大量且精準的用戶反饋，不斷地進行產品迭代，才能使產品不斷臻于完善。而明顯GU也深諳其中之道，不僅對用戶體驗有著偏執的追求，而且也非常重視搜集顧客（用戶）的意見反饋。

大流量平臺（優衣庫）“導流”

雖然GU在日本已經眾所周知，與其姊妹品牌優衣庫都被稱為日本的國民品牌，但對于中國市場，GU還只是一個年輕的品牌。到目前為止，GU在中國也只有三家實體店，并且都在上海。

在實體店鋪的選址上，GU通常開在優衣庫旁邊或者與優衣庫上下樓連通，以便資源互補，更重要的是，雖然優衣庫與GU在精準定位上有所不同，但其目標用戶實際上是非常相似的，再加上優衣庫進駐國內多年，在國內已經形成了較好的口碑和穩定的客源（流量）。

因此GU可以依靠優衣庫這一“流量大主”為其帶來穩定且精準的（顧客）流量增長。其實這在互聯網行業，是非常常用的手段，尤其是在產品啟動初期，如果有渠道/資源能夠從較大的流量平臺獲得一定的精準流量，則對產品初期的運營是十分有利的。

當年微信在產品啟動初期，依靠QQ這一巨大且穩定的流量平臺在上線三個月內就導入了500萬的精準種子用戶，為其初期的產品啟動起到了非常關鍵的作用。相信有了優衣庫的加持，GU今后的步伐也會變得更加的穩健。

定位清晰，線上渠道完善

GU的slogan是“讓時尚更自由”，鼓勵顧客（用戶）用自己喜歡的方法來穿搭，看到和別人不同的世界，相比于優衣庫，GU的定位也更年輕、自由，價格也更低廉。

由于其目標人群都是極其年輕，多為90后、95后，并且對衣著都有著較高的個性化需求，并且樂于展示自己。而GU則根據這一特點，找到了與其品牌理念十分契合的圖片社交app：nice作為其線上社交網站的主要合作伙伴。

究其原因，大概有以下幾點：

• 上文也提到過：目標用戶匹配度十分高，且品牌理念也十分契合，都表達了年輕人的個性化需求，同時也滿足了年輕人對show的需求。
• nice的另一大主要特征就是用戶對潮牌的偏好，而進駐nice也是對GU品牌的一種潛在認同，同時也能拓展GU在潛在目標用戶里的品牌認知度。
• nice的核心功能之一就是品牌濾鏡，即圖片上可以加上一些與其圖片相對應的特征作為標簽，而隨著圖片的傳播，其品牌特征也隨之能夠較為直觀地被傳播出去。

除了與nice進行深度合作外，GU也積極拓展其線上銷售渠道，并在去年正式進駐天貓商城。

其入駐天貓，意義也遠非只是單純的線上銷售如此簡單：

a.天貓官網自身無法比擬的巨大流量，其姊妹品牌優衣庫就多次受惠于此，比如2015年天貓雙11期間，優衣庫以“2分35秒銷售破億元”創造了全球零售史的銷售奇跡，也成為天貓2015年雙11服飾最快成交過億元的品牌單店。自09年優衣庫入駐天貓（原淘寶商城）以來，優衣庫在每年天貓“雙11”促銷日銷量榜上都排在前十。

b.進駐天貓，通過阿里大數據智能算法模型篩選具有該品牌購買傾向的潛在客戶，實現潛客人群的購買轉化，這將有效提高成交量。

c.同樣地，借助阿里大數據，GU還可以布局線下版圖。許多原本只在一線城市最繁華地段開店的國際品牌，比如其姊妹品牌優衣庫，也是借助阿里大數據能精準匹配消費需求，深入中國三四線城市。

d.天貓多年以來與迅銷集團（優衣庫、GU的母公司）的多年良好合作關系，實際上，優衣庫與天貓的合作在2009年就已經開始了，優衣庫也是第一個入駐當時還稱為“淘寶商城”的海外品牌，這一合作對雙方都意義非凡。而對當時的阿里來說，與優衣庫的合作翻開了天貓與海外品牌合作的新篇章。在優衣庫后，Forever21、Gap等快時尚品牌接連入駐，淘寶正式步入“大淘寶”時代。甚至有傳言稱，馬云與軟銀都是迅銷集團的持股人和重要投資方，至于真假，不得而知，但可以肯定的是，迅銷與阿里關系匪淺。

店內WiFi進入界面的GU天貓商城轉入地址、店內隨處可見的GU天貓商城二維碼、微博微信的大力推送、甚至連購物袋上除了其logo之外就是天貓旗艦店的入口地址，足可見GU對天貓商城這一陣地的重視程度。

總結

通過降低價格，不斷提高其產品的性價比，通過超高性價比迅速獲取一定的用戶人群，再借助其良好的口碑和優質的用戶體驗擴大其品牌傳播范圍，同時再借助優衣庫這一“流量大主”不斷為其導流，并且線上渠道也連連發力，這一系列運營手段使得GU在進駐中國短短2年多的時間里，即被其母公司迅銷集團評為大中華區優秀品牌，并且其同店銷售和運營利潤率都遠高于預期，為迅銷集團旗下同等品牌中最優。

再反觀目前國內大多數傳統服裝品牌，由于各大電商、導購類網站的沖擊，不僅增長乏力，甚至大多數都出現了連續的業績下滑，一部分實在無法支撐長期虧損并且短期內也增長無望，只得草草關門；另外資金較雄厚的老牌品牌則開始向電商的轉型，但由于多年傳統運作致其運營思路固化以及經驗的不足等多種問題，導致絕大多數也是鎩羽而歸。只有少部分仍然在不斷嘗試，而對于在這些仍然在掙扎的探索者來說，或許GU的模式值得一試。

作者：super小明。簡書ID：super小明

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